蘇顯忠：賣的不是紅酒，是“生活方式”

于承龍 張燕

織布印染、塑料工藝、互聯(lián)網(wǎng)、紅酒、餐廳，品酒客公司董事長蘇顯忠自己也沒有料到自己會(huì)輾轉(zhuǎn)這么多行業(yè)。他的人生字典里天生沒有“安穩(wěn)”兩個(gè)字，因?yàn)椤澳孓D(zhuǎn)”才是他人生的主題詞。

從當(dāng)年一家針織廠的印染工人，到今天坐擁200多家紅酒專賣店，在周圍人看來，每一次“逆轉(zhuǎn)”，蘇顯忠都“踩對了點(diǎn)”：在電腦尚未完全普及時(shí)，他用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)海外買家；在電商泛濫時(shí)，他回歸實(shí)體店銷售；在越來越多的人開始重視生活品質(zhì)時(shí)，他又販賣了生活方式。

20世紀(jì)90年代

用互聯(lián)網(wǎng)做海外生意

20世紀(jì)90年代初，剛踏出高校的蘇顯忠被分配到珠三角地區(qū)的一家針織廠做漂染。他是技術(shù)型工人，每個(gè)月可以領(lǐng)到1000元工資。

見賢思齊是人類的一種本能，蘇顯忠在了解到周邊同學(xué)的發(fā)展后開始反思自己，辭職創(chuàng)業(yè)的念頭就此萌生。

“為什么不嘗試著改變現(xiàn)狀？”蘇顯忠對《中國經(jīng)濟(jì)周刊》回憶，當(dāng)時(shí)為了積累資金，他在國企繼續(xù)工作了兩年?！昂貌蝗菀讛€下了3萬，我就辭職了?！?/p>

萬事開頭難，蘇顯忠思來想去，選擇了自己最熟悉的紡織行業(yè)，做起織布印染貿(mào)易。但是市場的現(xiàn)實(shí)與殘酷，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)年輕人的想象，很快他就遭遇了挫折。

“一開始對做生意沒有概念，3萬哪里夠啊，”蘇顯忠笑著回憶，“一部電話就6000多塊了。資金跟不上，沒多久就做不下去了?！?/p>

失敗是上天給予每個(gè)為夢想奮斗的人最大的財(cái)富，雖然他的創(chuàng)業(yè)資金已經(jīng)耗盡，但是蘇顯忠從失敗中獲得了很多的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有了更加清晰的思路。不服輸?shù)男愿瘢屗芸炀蛷氖〉睦Ь持凶吡顺鰜怼?/p>

他將目光轉(zhuǎn)移到了塑料工藝業(yè)。經(jīng)過四處奔波，他募集了一筆珍貴的資金，再一次孤身踏上創(chuàng)業(yè)路。

這次創(chuàng)業(yè)，他充分發(fā)揮個(gè)人才干，獨(dú)自包攬了塑料小工廠的5個(gè)崗位，他既是老板，又是設(shè)計(jì)員，既是業(yè)務(wù)員，又是管理員。一人頂5個(gè)崗位，每個(gè)月可以節(jié)省7500元的人力成本，而這筆錢就是他維持生意運(yùn)轉(zhuǎn)的資本。

生意慢慢開始好轉(zhuǎn)，蘇顯忠開始嘗試著擴(kuò)展?fàn)I銷渠道。一次偶然的機(jī)會(huì)，朋友從香港帶來一本類似于黃頁的《香港貿(mào)易靈》，讓他看到了尋找高端客戶的商機(jī)。書中有很多歐美商家的E-mail，通過網(wǎng)絡(luò)就可以聯(lián)絡(luò)到海外的買家，那么產(chǎn)品銷售就不再局限于國內(nèi)，可以面向更加開闊的國外市場。

上世紀(jì)90年代末，網(wǎng)絡(luò)在國內(nèi)剛興起，電腦還未普及，雖然發(fā)掘到商機(jī)，卻因?yàn)椴欢?jì)算機(jī)，拓展海外的計(jì)劃遲遲不能實(shí)施，這讓他焦急萬分。

“我這個(gè)人天生不服輸，不會(huì)我就去學(xué)會(huì)！”蘇顯忠告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》，他開始每天利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)知識(shí)。很快，他便學(xué)會(huì)了計(jì)算機(jī)畫圖、發(fā)郵件。

那段日子，蘇顯忠每天都工作到晚上12點(diǎn)，發(fā)出的郵件多達(dá)300多封?！耙婚_始沒有什么人理我，但是我沒有放棄，還是一個(gè)一個(gè)接著發(fā)，慢慢地就有回復(fù)了，一來二往，生意就談成了?！?/p>

放棄B2C，回歸實(shí)體店

“企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要時(shí)刻跟上社會(huì)發(fā)展的步伐，甚至走在潮流的前端，才能搶占商機(jī)?！?/p>

蘇顯忠在制造業(yè)中馳騁多年，眼看制造業(yè)市場逐步飽和，他一直在尋求轉(zhuǎn)型，后來他選擇了讓年輕人容易接受的朝陽產(chǎn)業(yè)——紅酒業(yè)。

為了轉(zhuǎn)型，他專門到珠海學(xué)習(xí)了半年英語，邀請品酒專家到法國和歐洲等地實(shí)地考察，進(jìn)行一線采購。

經(jīng)過3年醞釀，2007年，蘇顯忠把苦心經(jīng)營多年的塑料工藝工廠賣掉，鉆研紅酒。當(dāng)時(shí)國內(nèi)紅酒市場并不成熟，這恰恰給蘇顯忠?guī)砹藱C(jī)遇。

“前兩年一直在虧本”，品酒客成立之初，蘇顯忠一直都在摸索其發(fā)展道路，他總結(jié)過去的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)營紅酒市場仍然使用互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)結(jié)合的商業(yè)模式，迅速發(fā)展加盟商，打造國內(nèi)紅酒品牌。

在2007年，蘇顯忠采用B2C的電子商務(wù)模式，把紅酒放到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售。 “大家現(xiàn)在都在做電子商務(wù)，競爭激烈了，好多商家開始打價(jià)格戰(zhàn)，我認(rèn)識(shí)的一些同行甚至陷入了惡性低價(jià)競爭中?！?蘇顯忠告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》，不想成為兩敗俱傷的市場殘兵，他放棄了B2C營銷模式，轉(zhuǎn)而選擇了在全國各個(gè)戰(zhàn)略城市建立經(jīng)銷商的策略。

在經(jīng)過市場走訪后，蘇顯忠采取從內(nèi)陸“包圍”沿海市場的戰(zhàn)略，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商舉行有當(dāng)?shù)靥厣钠肪茣?huì)等活動(dòng)，成功在山東、云南、江西、遼寧、河南、重慶等地?fù)屨疾⑴嘤龀墒焓袌龊?，再打入位于市場前沿的沿海市場，最終在國內(nèi)開拓了200余家旗艦店，業(yè)務(wù)足跡遍布大江南北，公司與法國100多個(gè)酒莊建立了長久合作關(guān)系。

2012年5月28日，由法國圣愛美隆騎士協(xié)會(huì)主辦的“法國騎士勛章”授勛儀式在香港Grand Hyatt君悅酒店隆重舉行，來自世界各地的知名人士約 600人參加授勛儀式，現(xiàn)場名流云集、高朋滿座。

據(jù)了解，此次獲頒法國圣愛美隆騎士勛章的30多名人士來自中國、法國、新加坡、墨西哥等多個(gè)國家和地區(qū)。蘇顯忠也是其中之一。該勛章是法國用以表彰在葡萄酒領(lǐng)域做出重大貢獻(xiàn)的各界人士。

“無論身處何地，只要你真誠、用心地專注做事，就會(huì)有收獲，今天的這個(gè)榮譽(yù)對我既是一種認(rèn)可，也是一種鼓勵(lì)?！鲍@得榮譽(yù)的蘇顯忠坦言，這份榮譽(yù)將激勵(lì)其向更高的目標(biāo)邁出步伐，品酒客的經(jīng)營目標(biāo)是未來三年在國內(nèi)大中城市建立至少500家旗艦店，使得每一個(gè)城市都有自己的“品酒客”。

“我們賣的是生活方式”

紅酒是時(shí)尚與品位的代名詞，紅酒文化契合了當(dāng)今社會(huì)推崇的慢生活模式。和不懈奮斗的蘇顯忠有著相似背景的人群，已經(jīng)迅速發(fā)展成中產(chǎn)階層隊(duì)伍。在社會(huì)文明進(jìn)步、物質(zhì)充裕的年代，蘇顯忠認(rèn)為現(xiàn)今中產(chǎn)階層除了從事業(yè)中獲得成功感，往往同時(shí)注重精神享受、生活品質(zhì)。他們普遍關(guān)注時(shí)尚，懂得品味，有各種興趣追求。

“為1億中產(chǎn)階層提供品位”，2013年，品酒客品牌再次升級，蘇顯忠瞄準(zhǔn)了國內(nèi)龐大的中產(chǎn)階層市場。

自古美酒與美食密不可分，以美食帶動(dòng)紅酒的銷售，采取前端體驗(yàn)式的消費(fèi)模式，品酒客葡萄酒主題餐廳應(yīng)運(yùn)而生。以自助餐的形式將高端食材與葡萄酒完美結(jié)合，用大眾的價(jià)錢，就能享受星級的餐飲服務(wù)、超性價(jià)比的享受。

“我們不只是在賣產(chǎn)品，我們更是在賣一種生活方式?！碧K顯忠認(rèn)為主題餐廳除了有美酒、美食外，更要有讓人愉悅的就餐環(huán)境。他將餐廳的裝修格調(diào)定為歐式古堡，每一個(gè)細(xì)節(jié)都充滿了歐洲古典的文藝氣息，讓食客不用到巴黎，就能夠體驗(yàn)到與眾不同的餐飲享受。