宜化金沙，把酒當(dāng)歌
——訪湖北宜化集團(tuán)董事長(zhǎng)助理、金沙酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理鄭鋼

□《中國(guó)農(nóng)資》記者宋安勇

不管是在化工界還是化肥界，湖北宜化集團(tuán)的聲名可謂振聾發(fā)聵。然而近年來(lái)隨著國(guó)內(nèi)國(guó)際農(nóng)化市場(chǎng)格局的變化，湖北宜化也順應(yīng)地走出了企業(yè)跨界轉(zhuǎn)型這條關(guān)鍵之路。宜化金沙酒業(yè)集團(tuán)的建立，就是湖北宜化跨界轉(zhuǎn)型的結(jié)果之一。讓一支賣慣了化肥的營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)賣酒，而且還賣得不錯(cuò)，在農(nóng)資圈里目前也只有宜化有這樣的氣魄。

賣農(nóng)資的照樣能賣好酒

金沙酒業(yè)集團(tuán)成立至今，2012年全年銷售量突破1200萬(wàn)瓶，2013年全年銷售額超過(guò)20億元。截止到2013年年底，金沙酒業(yè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了白酒基酒產(chǎn)量全國(guó)第二的目標(biāo)。最有意思的是，創(chuàng)造這兩項(xiàng)閃耀著光芒的數(shù)據(jù)是原本在宜化銷售化肥的農(nóng)資人。在宜化，金沙酒最初的銷售團(tuán)隊(duì)是由化肥銷售最有經(jīng)驗(yàn)的員工組建的，不管在糖酒圈還是農(nóng)資圈這都是幾乎無(wú)法想象的，然而金沙酒就這么愣給做出來(lái)了，不可否認(rèn)的是湖北宜化跨界成功了。面對(duì)如此輝煌業(yè)績(jī)，金沙酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理鄭鋼卻顯出了平和與淡然。但說(shuō)起從做賣化肥轉(zhuǎn)型到賣酒，他的感觸頗多?；蛟S是機(jī)緣巧合，鄭鋼大學(xué)畢業(yè)后直接就被分配到了湖北宜化集團(tuán)。他說(shuō)：“幾乎每一種宜化新產(chǎn)品的上市推出，我都完整地參與經(jīng)歷了一遍，這其中付出的汗水自然是毋庸贅言的，但這也讓我對(duì)宜化文化、宜化產(chǎn)品和宜化銷售理念理解的更為透徹。我想這也是宜化讓我來(lái)做金沙酒業(yè)的總經(jīng)理的原因之一吧?！?/p>

2007年，宜化集團(tuán)成功并購(gòu)金沙酒業(yè)公司。金沙酒作為貴州響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲?jīng)是貴州省老牌的八大名酒之一。宜化集團(tuán)董事長(zhǎng)蔣遠(yuǎn)華更是下了大手筆，投資幾十億元，力爭(zhēng)再造一個(gè)比原來(lái)名氣更大的金沙酒系列品牌。蔣遠(yuǎn)華為了開(kāi)發(fā)貴州省外市場(chǎng)，決定調(diào)任鄭鋼擔(dān)任金沙酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理職務(wù)。做慣了化肥生意的鄭鋼也不得不隨著宜化的戰(zhàn)略跨界轉(zhuǎn)型，用他自己的話說(shuō)，工作上不單單是轉(zhuǎn)了個(gè)彎，簡(jiǎn)直是彎道漂移超車。鄭鋼認(rèn)為：“酒類經(jīng)營(yíng)方式與化肥經(jīng)營(yíng)截然不同。從根本上來(lái)看，化肥經(jīng)營(yíng)依靠成本驅(qū)動(dòng)，而酒類經(jīng)營(yíng)則依靠主打品牌。在細(xì)節(jié)上，化肥經(jīng)營(yíng)主要依靠龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍，而酒類經(jīng)營(yíng)依靠品牌的知名度。相對(duì)比而言，酒類營(yíng)銷的過(guò)程更加復(fù)雜，這其中不僅有酒的香型和口感問(wèn)題，還包括不同地域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣?！?/p>

憑借著原有客戶群、市場(chǎng)人脈資源，鄭剛在金沙酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理的位置上做得有聲有色?，F(xiàn)在不少宜化的農(nóng)資經(jīng)銷商，已經(jīng)把金沙酒作為了農(nóng)資經(jīng)營(yíng)過(guò)程中饋贈(zèng)客戶或搭配銷售的首選產(chǎn)品。目前金沙酒業(yè)集團(tuán)的全新理念“打造中國(guó)民酒”，就是要把金沙酒做成像宜化品牌一樣的響當(dāng)當(dāng)大牌產(chǎn)品。宜化的農(nóng)資經(jīng)銷商選擇金沙酒就是讓他們的朋友明白，宜化不管化肥還是酒，都是精品，都是體現(xiàn)了宜化文化中對(duì)待客戶真心實(shí)意。而原來(lái)經(jīng)銷農(nóng)資的經(jīng)銷商現(xiàn)在來(lái)做酒類產(chǎn)品，對(duì)其自身營(yíng)銷能力也是一種考驗(yàn)和提升。

酒和化肥能混合出新的銷售體系

作為國(guó)內(nèi)首家從事酒類生產(chǎn)與銷售的農(nóng)資企業(yè)，宜化的跨界收益是明顯的。與賣化肥相比，酒品銷售可以培養(yǎng)更出色的營(yíng)銷隊(duì)伍。鄭剛的體會(huì)是，做酒品營(yíng)銷時(shí)間越長(zhǎng)，不論是經(jīng)營(yíng)者還是客戶群，他們都對(duì)品牌的效應(yīng)感大大增強(qiáng)，這點(diǎn)的理念與復(fù)合肥營(yíng)銷非常類似，都是品牌效應(yīng)在積極地影響著整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。

當(dāng)宜化酒業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的品牌營(yíng)銷概念增強(qiáng)后，對(duì)于客戶的篩選成為了金沙酒營(yíng)銷人員的必要工作。金沙酒系列產(chǎn)品包含了下到幾十塊錢一瓶的低端產(chǎn)品，上到每瓶?jī)汕Ф嘣摹敖鹕扯暾啤保鶕?jù)不同價(jià)位的產(chǎn)品選擇不同的客戶群，這也是金沙酒營(yíng)銷人員的“基本功”之一。鄭鋼說(shuō)：“農(nóng)資人做酒是一個(gè)很好的轉(zhuǎn)型，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)人員長(zhǎng)期面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，而農(nóng)村市場(chǎng)潛藏的商機(jī)是不容小覷的。在農(nóng)村市場(chǎng)中，不論是日常消費(fèi)還是婚喪嫁娶，白酒消費(fèi)都占據(jù)較大的市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)銷售中，消費(fèi)者往往會(huì)認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)人來(lái)買他的東西。如果我們的營(yíng)銷人員能夠以過(guò)硬的產(chǎn)品來(lái)打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)，那么絕對(duì)是不愁回頭客來(lái)登門的?！倍@種產(chǎn)品品牌與人脈關(guān)系品牌的結(jié)合也正是農(nóng)資人能做好酒業(yè)銷售的優(yōu)勢(shì)。

在鄭鋼看來(lái)，作為一家生產(chǎn)銷售白酒的企業(yè)，品牌始終貫穿了整個(gè)生產(chǎn)營(yíng)銷的全過(guò)程。因此，酒類銷售的品牌文化建設(shè)成為了金沙酒業(yè)發(fā)展的核心理念。而湖北宜化也在大膽地進(jìn)行創(chuàng)新，將酒文化發(fā)展模式根植于肥料生產(chǎn)和銷售全過(guò)程，以白酒生產(chǎn)銷售模式刺激肥料生產(chǎn)，與肥料銷售融合，讓企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新形成新的營(yíng)銷循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈，使得宜化的金沙酒和宜化肥兩類原本不搭界的產(chǎn)品融合在一起，形成了創(chuàng)新的銷售體系。

金沙酒找到了市場(chǎng)需求空間

實(shí)際上，鄭剛做酒的道路并不順利。2013年1月27日，金沙酒業(yè)集團(tuán)正式掛牌成立，然而就在成立之初，就遭遇了中國(guó)白酒市場(chǎng)的“寒冬”。2013年的宏觀政策對(duì)于白酒企業(yè)，特別是高端白酒企業(yè)非常不利，茅臺(tái)、五糧液、劍南春等國(guó)內(nèi)高端白酒品牌銷量均呈現(xiàn)出大幅度下滑的趨勢(shì)，這樣的形勢(shì)對(duì)于金沙酒業(yè)無(wú)疑生不逢時(shí)。從化肥行業(yè)轉(zhuǎn)來(lái)的宜化金沙人，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)了農(nóng)資人的堅(jiān)韌性格。鄭剛的團(tuán)隊(duì)根本就沒(méi)有坐等機(jī)遇到來(lái)的想法，而是用及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)銷售戰(zhàn)略的方式硬是拼出一片市場(chǎng)。

面對(duì)產(chǎn)能過(guò)剩的白酒行業(yè)，鄭鋼無(wú)疑是冷靜的。他分析：“酒業(yè)中的產(chǎn)能過(guò)剩主要在濃香型類產(chǎn)品，而從現(xiàn)在的市場(chǎng)消費(fèi)情況來(lái)看，醬香型白酒的市場(chǎng)認(rèn)知度比較廣泛，還有一點(diǎn)的缺口存在。金沙系列產(chǎn)品主推的恰恰是醬香型白酒，完全有市場(chǎng)消費(fèi)需求的空間?！?013年全年金沙酒業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷量增長(zhǎng)30%以上，讓人驚訝的是銷量增長(zhǎng)幾乎全部是靠金沙酒系列中的中低端產(chǎn)品創(chuàng)造的。金沙酒業(yè)消費(fèi)者的分群是準(zhǔn)確，同時(shí)依靠湖北宜化的影響力讓消費(fèi)者非常直觀地認(rèn)識(shí)到選擇宜化集團(tuán)的產(chǎn)品，就是選擇了品質(zhì)的保證。其中金沙酒業(yè)的“封壇大典”更是以高端私人定制的形式全面推向市場(chǎng)，這也賦予了金沙酒全新的文化內(nèi)涵。

正是中國(guó)幾千年的酒文化，孕育著酒類產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，也促進(jìn)著酒類企業(yè)的發(fā)展。近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)生活水平的普遍提高，廣大白酒消費(fèi)者對(duì)于健康的保護(hù)理念日趨增強(qiáng)，而適量地飲用醬香型白酒，對(duì)于人體健康是不無(wú)裨益的。消費(fèi)者認(rèn)同金沙的醬香型白酒，認(rèn)同金沙集團(tuán)的品牌定位，同時(shí)也認(rèn)同金沙集團(tuán)“做中國(guó)民酒”的發(fā)展理念。這三種認(rèn)同使得金沙集團(tuán)在未來(lái)的發(fā)展歷程中前景樂(lè)觀。鄭剛提出金沙酒業(yè)集團(tuán)力爭(zhēng)在2014年形成以中低端白酒為領(lǐng)軍產(chǎn)品的系列品牌，銷售再增30%，讓金沙酒業(yè)將成為湖北宜化新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)之一。

宜化集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)蔣遠(yuǎn)華（左二），中國(guó)農(nóng)資傳媒執(zhí)行總編輯孫立新（右一）參加金沙窖藏酒年度封壇大典。

來(lái)自全國(guó)的客商云集貴州金沙在金沙窖藏酒封壇大典上爭(zhēng)相封壇。

封壇儀式上，宜化集團(tuán)副總經(jīng)理趙小紅（左）與金沙酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)董兵簽約合影留念。

一位客商精心挑選好封藏的金沙酒后，在封簽上鄭重地簽上自己的名字和封壇日期。