“中國第一洞藏柿子醋”的財富故事

李偉杰　馬紅霞

在河南省輝縣市的太行山區(qū)有一個叫“十八盤”的地方，南村鎮(zhèn)關(guān)王郊村就處在“十八盤”的咽喉要地，是古代山西往來于河南的必經(jīng)通道。這里海拔在1000米左右，晝夜溫差大、雨量小，所產(chǎn)的柿子皮薄、味甜、糖分高。有一個名叫趙運(yùn)華的村民，利用村子附近一個廢棄的公路隧道，釀造出了獨(dú)具特色的“洞藏柿子醋”，也書寫了一段精彩的人生傳奇。

絕境逢生

2007年的春節(jié)，別人家里燈火通明，喜氣洋洋，趙運(yùn)華家卻停電了?；斓竭B電費(fèi)都交不起的地步，這個年過得真不是滋味。勉強(qiáng)借來50元錢買了點(diǎn)米面和菜，沒舍得買肉。130萬元的巨額債務(wù)，讓趙運(yùn)華覺得自己被逼到了絕境，這輩子都難以翻身了。

大年初三的早晨，趙運(yùn)華一個人去了那座早年間因公路改線廢棄的隧道山洞，把自己反鎖在里面，一待就是3天。他坐立不安，不停地走來走去，7米寬、268米長的山洞被他從北走到南，再從南走到北，或者在墻角一蹲，就是好幾個小時?？粗鞠氚l(fā)大財卻欠了一屁股債的山洞，趙運(yùn)華就氣不打一處來；想著這兩年內(nèi)在山洞里藏蘋果、種蒜黃、儲藏冬瓜、改建冷庫，均以失敗告終，欠下百萬元的債務(wù)，借朋友的錢還不上，絕望的趙運(yùn)華真想一死了之。

3天沒吃飯的趙運(yùn)華混沌著不知啥時候睡著了。在夢中，他來到村子后山的那片柿子林，一排排黝黑粗壯、樹皮龜裂的柿子樹，葉子沒了蹤影，只留下樹枝上一串串紅彤彤的柿子，就像是掛著一盞盞紅燈籠，又像是黑夜里的星星，讓人看到光明。似乎還有一位白發(fā)飄飄的老者，指著樹上的柿子朝趙運(yùn)華笑了笑，還沒等他開口，就倏忽不見了。

趙運(yùn)華一個激靈醒了過來，默默回味，難道是高人指點(diǎn)？他走出洞口，直奔后山，在十八盤那片柿子林，漫山遍野的柿子樹上掛滿了柿子，如夢境一般。這柿子到冬天沒人收也沒人要，想想以前山里土法做的柿子醋，估計做醋技術(shù)應(yīng)該沒啥難度，趙運(yùn)華心頭豁然開朗：對，把這些柿子釀成醋賣出去，一定能掙錢！

專家指導(dǎo)

2007年10月底，趙運(yùn)華找人幫忙把柿子林里的3萬斤柿子收進(jìn)了他的山洞。沒錢買缸，就在山洞里砌了幾個水泥池子，他覺得這和在缸里做醋沒啥區(qū)別，很快就可以賣柿子醋了。但趙運(yùn)華沒想到，柿子剛放了20天，上面就長出了白毛，看著好像爛了一樣。這下他急壞了，四處打聽尋找會做醋的技術(shù)員，鄰村一個辦過柿子醋廠的廠長提出要收16萬元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)才肯出面。趙運(yùn)華沒含糊，立馬答應(yīng)以后會借錢付費(fèi)。結(jié)果把廠長請到山洞，人家一看趙運(yùn)華不是用缸而是用水泥池子做醋，直搖頭說這種方法做不了，轉(zhuǎn)身走了。

希望和失望的煎熬把趙運(yùn)華折磨得整夜整夜睡不著覺，原本120斤的體重一個多月瘦到了95斤。很多人勸他趕緊把山洞轉(zhuǎn)讓出去，留條性命吧，但他就是不死心。后來有朋友告訴趙運(yùn)華，河南農(nóng)業(yè)職業(yè)學(xué)院有位副教授叫石明生，多年從事發(fā)酵食品研究，還有一項(xiàng)柿子醋發(fā)酵技術(shù)通過了河南省科技廳的成果鑒定，讓他去試試。

2007年11月底，天下著大雪，趙運(yùn)華借了一輛小面包車，不顧山路危險，直奔鄭州，找到了石教授。聽完趙運(yùn)華述說他這兩年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，石明生當(dāng)即就答應(yīng)下來，并表示免費(fèi)指導(dǎo)。當(dāng)天下午，石教授就隨趙運(yùn)華來到關(guān)王郊村。進(jìn)洞里一看，他笑了，告訴趙運(yùn)華柿子并沒有壞，表面的白色叫柿霜，是柿子滲出的內(nèi)溶物。石教授還把自己研究的釀醋方法教給趙運(yùn)華，先把柿子粉碎，按比例加上麩曲、酵母進(jìn)行一周的發(fā)酵，然后再拌上稻糠，進(jìn)行一個月的發(fā)酵，這種方法平均一斤柿子能釀出一斤醋，而且比土法做出的柿子醋更透亮，沒有雜質(zhì)。

2008年1月，趙運(yùn)華組建成立了輝縣市九大聚仙農(nóng)貿(mào)有限公司。如今，走進(jìn)山洞，撲面的醋酒糟味迎面而來，時而還能聽到從洞頂?shù)嗡穆曇?。公司?jīng)理劉軍紅告訴記者：“洞頂?shù)蔚乃墒呛脰|西，能讓柿子醋價格增長10多倍，最高能賣到每斤200多元！”看到記者好奇，他又隨口講了個故事：

2011年3月，中國科學(xué)院地質(zhì)與地球物理研究所研究員、著名洞穴研究專家陳詩才到輝縣市考察，路過關(guān)王郊村時看到路邊的山洞口掛著“中國第一洞藏柿子醋”的牌子，感到好奇，就進(jìn)洞來了。那天，趙運(yùn)華也正好在洞里翻醋糟，當(dāng)他接過名片一看是中國科學(xué)院的專家，嚇得不敢吭聲。參觀完山洞后，陳教授指著“中國第一洞藏柿子醋”的牌子對趙運(yùn)華說：“把它摘下來?！壁w運(yùn)華提著的心怦怦直跳。誰知陳教授話鋒一轉(zhuǎn)說道：“把它換成‘世界第一洞藏柿子醋！”那一刻，趙運(yùn)華心落生喜。緊接著陳教授告訴趙運(yùn)華：“山洞是釀醋的最佳場所，而且有一個被忽略的大優(yōu)勢，做醋是靠醋酸桿菌，醋酸桿菌也可以隨著空氣跑，跑到洞壁上粘著，它也繁殖，多了以后它也往醋池里面去，這樣的話使它互相交流，跟做酒是一個道理。在洞里頭也可以放時間更長一些，放得越久越香醇。山洞里釀出的醋可以多年儲藏?！睂＜业囊幌捵屭w運(yùn)華很受啟發(fā)，他按照陳教授的意見，拿掉了原來遮擋在洞頂?shù)乃兴芰喜?，讓洞壁附著的醋酸桿菌隨水滴落到發(fā)酵池中。

智慧營銷

市場銷售的醋品種很多，但基本上都是糧食釀造，用水果釀造的果醋相對較少，柿子醋很多顧客根本都沒聽說過。趙運(yùn)華做出第一批3萬斤柿子醋的時候，對醋的口感很有信心，他參照果醋價格，把自己的柿子醋定在每斤20元。趙運(yùn)華也算過賬，如果這批柿子醋全部賣掉，預(yù)計能收入60萬元，他可以翻身了。

這回趙運(yùn)華用了個小策略，先在新鄉(xiāng)市的多家超市門前開展免費(fèi)品嘗活動。因?yàn)樗X得如果直接賣柿子醋肯定不行，必須讓顧客先品嘗了解，等有了好的反饋，就不愁市場銷路?；顒咏Y(jié)束一周后，有人專門來到山洞找趙運(yùn)華，想購買他的柿子醋，而且一下子買了10多斤，總共225元。收過錢，趙運(yùn)華心里別提有多高興了，把這第一位顧客送出了很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)。這225元錢也讓趙運(yùn)華興奮得一夜沒合眼。隨后陸續(xù)又有人來訂貨，短短一個多月內(nèi)，趙運(yùn)華的柿子醋就賣了6萬元！

2008年，趙運(yùn)華開始出錢收購新鮮柿子進(jìn)行加工，每斤柿子給農(nóng)戶5角錢。到2009年，趙運(yùn)華的柿子醋全年銷售額突破100萬元，產(chǎn)品賣到了新鄉(xiāng)市的多家土特產(chǎn)商店。

價值效應(yīng)

王立新在鄭州從事酒類和特產(chǎn)銷售，老家是輝縣市的，聽說趙運(yùn)華的洞藏柿子醋后很感興趣，主動找到趙運(yùn)華，要代銷4年以上的醋。他利用自己的銷售渠道，把醋賣到了鄭州市的多家精品特產(chǎn)店。其中4年醋每斤賣到100元以上，五斤裝的6年陳醋售價達(dá)到了1380元，平均每斤276元。

2010年，趙運(yùn)華投資200多萬元建造了一條包裝生產(chǎn)線，并成立了柿子飲品工業(yè)技術(shù)研發(fā)中心，延伸生產(chǎn)醋飲料系列產(chǎn)品；2011年，趙運(yùn)華告訴村里人，他要讓自己的柿子醋價格提升10多倍，從每斤20元賣到200多元，他的話被當(dāng)成了笑話。結(jié)果是，他做到了；2012年，趙運(yùn)華的柿子醋銷售額達(dá)到1500萬元；2013年的前10個月，銷售額更是超過了2000萬元，其中每斤200元以上的醋，占到5%。

采訪中，趙運(yùn)華還告訴記者，他曾找到一些往年賣剩的醋嘗了嘗，發(fā)現(xiàn)保存時間越長的醋酸度越低，也越醇香。于是他決定每年都把70%的醋儲存下來，以后再賣。到那時候，柿子醋還真有可能賣出高檔酒的價格呢！endprint