家具網(wǎng)絡銷售模式統(tǒng)計學分析

宗廣功 譚向東 譚微

家具網(wǎng)絡銷售模式統(tǒng)計學分析

宗廣功 譚向東 譚微

隨著國家網(wǎng)絡基礎設施的不斷完善，運輸行業(yè)的不斷升級，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺所衍生的網(wǎng)絡銷售行業(yè)得到空前的發(fā)展。作為與人們聯(lián)系密切的家具產(chǎn)品，也同樣在人們新的購物習慣的影響下，傳統(tǒng)的在商城實體店進行家具產(chǎn)品購買的方式出現(xiàn)不同程度的轉變。家具網(wǎng)絡銷售的發(fā)展，作為一個綜合性的問題，需要從運輸方式、成本計算、技術應用多方面進行分析。文章依托于廣州某品牌家居公司提供的實際數(shù)據(jù)進行分析，并進行預測，以求指導網(wǎng)絡銷售在家具銷售行業(yè)的應用。

家具 網(wǎng)絡銷售 統(tǒng)計學

從1978年至2005年底，中國除內(nèi)河航道以外的各種運輸線路里程數(shù)均實現(xiàn)了大幅度的增長。其中，增長最為迅速的是民航運輸線路里程數(shù)，累計增長12.42倍，年平均增幅高達10.1%；管道運輸里程數(shù)也增長了4.3倍，年平均增長率為6.4%；公路里程數(shù)實現(xiàn)翻一番，年平均增長率為2.9%，鐵路里程數(shù)也實現(xiàn)了每年1.4%的增長。在此背景之下，物流行業(yè)不斷被催生，為網(wǎng)絡銷售模式的發(fā)展增添了可靠的硬件保障。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）測算，截至2013年9月底，中國網(wǎng)民數(shù)量達到6.08億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為45.4%。國家的政策促進，網(wǎng)絡的發(fā)展給人們帶來的生活上的便捷，群眾參與力度空前高漲，在如此背景之下，網(wǎng)絡銷售模式也同樣得到大規(guī)模的發(fā)展。截止到2014年8月，包括國美家電、蘇寧電器等傳統(tǒng)實體店銷售廠家在內(nèi)的各大品牌商城，為迎合群眾高漲的網(wǎng)絡購物習慣，不斷加大網(wǎng)絡網(wǎng)絡銷售模式的投資，優(yōu)化企業(yè)銷售結構。如今電子商務在美國的銷售額接近3000億美元，家具占7%左右。而據(jù)中國電子商務研究中心(100EC.CN)監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2013年我國家具市場線下規(guī)模1.8萬億，網(wǎng)絡規(guī)模為700億元，占比約3.9%。21世紀，網(wǎng)絡的發(fā)展給大家?guī)淼氖且粋€全民共享的社會，各大廠家也通過拓展網(wǎng)絡銷售，給企業(yè)的發(fā)展帶來新的活力。區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售模式，網(wǎng)絡銷售模式突破傳統(tǒng)意義上的區(qū)域限制，而是面向更廣闊的市場、更多的消費群體。

一、家具銷售模式發(fā)展分析

中國古代社會，高品質(zhì)的家具多為皇室貴族所專有，平常老百姓使用的家具多為低廉的手工作坊制作，所存在的銷售模式也多是自產(chǎn)自銷的模式，該銷售模式在當今的農(nóng)村“大集”市場依然可見。建國初期，資源的統(tǒng)一調(diào)配政策，包括家具在內(nèi)的生活必須品多由農(nóng)村合作社統(tǒng)一下發(fā)。改革開放之后的中國，經(jīng)濟的大規(guī)模復興，國外經(jīng)濟體的刺激，對中國廣闊的市場更是一種沖擊，在此背景之下大規(guī)模的集成商城應運而生，家具銷售業(yè)同樣包含在其中。隨后的發(fā)展，大量的需求，家具行業(yè)不斷向?qū)Ｓ泄δ艿募揖咪N售區(qū)域發(fā)展，如月星家具城、居然之家包括國外的瑞典宜家等。區(qū)別于大規(guī)模的家具銷售商城，更多的家具款式、更便捷的品牌檢索，更貼心到家的物流配送，讓當今的家具銷售商城以及家具生產(chǎn)制作商也立足于當前的新形式新發(fā)展，不斷去思考。在困難重重的家具銷售市場，在所有廠家都能夠分享全國市場蛋糕的今天，在當今縱然家具的網(wǎng)絡銷售模式存在瓶頸問題待以解決，家具行業(yè)能否在網(wǎng)絡大發(fā)展的背景下醞釀出新的果實，需要我們不斷的探索。

二、家具網(wǎng)絡銷售問題分析

（一）第三方物流制約

大體積物件的運輸，不能采用其他小件物品的郵寄或者快遞形式，只能找專業(yè)的物流公司，作為賣家來說需要有固定的合作商上門提貨。等商品抵達買房所在城市多需要自行提貨，或者是送貨到樓下，更有甚者提供送貨上門的服務需要再收取一定費用。除此之外，由于各地路程不一樣，所需時間有所差異，個別偏遠地區(qū)物流公司無法到達，這樣的問題同樣制約家具網(wǎng)絡銷售的覆蓋面。

（二）遠程運輸不便，有損家具。

家具防護，越遠的行程，家具出現(xiàn)磨損的可能性越大，出現(xiàn)磨損就很難達到客戶滿意度，作為體型大的家具，所有部件并非批量生產(chǎn)，如果返工維修，不僅折耗的是客戶滿意度，期間也增加了更多的時間成本。掙扎在實體店高昂的價格、放心的服務與網(wǎng)絡銷售低廉的價格、潛在的風險之間，顧客何去何從。

（三）售后與維護

售后服務不單單是指對家具本身的維修，作為一種使用年限較長的商品，正常使用情況下，三五年應該不會出現(xiàn)較大的問題。家具是一種特殊的商品，除了購買之外，還涉及到安裝、使用和維護等問題。有些家具的安裝需要專業(yè)的作業(yè)人員才能完成。如此看來，在家具網(wǎng)絡銷售模式中開設全國性的安裝點很有必要。商品質(zhì)量和售后服務是網(wǎng)絡銷售模式的生存之本，不能達到顧客滿意度，售后就無法終止服務行為。而且在保障客戶滿意度的同時，不僅需要促使訂單的成功，還需要刺激潛在訂單的生成。

三、影響家具網(wǎng)絡銷售因素的分析

（一）消費者自身因素

2004年，我國居民消費水平為5032元，2013年增長達15632元，扣除價格因素后，年平均增長8.42%。而從2008年家庭設備及用品占個人消費支出4.32%，到2012年增長到7%。如下圖所示居民的生活水平隨著時間的變化明顯提升，自然而然銷售觀念也在提高，追求便捷，節(jié)約時間，隨潮流的消費特征，在購買家具的消費也在增加。作為商家更應該考慮到消費者的消費觀念的變化，在與顧客交流不再是面對面，而是通過信譽度來維護著每一筆交易，因此，銷售商則因具備一定的營銷技巧，不僅為自家考慮，更應該站在消費者的角度去看待問題（見圖1）。

圖1

（二）成本因素

1.人工成本。隨著居民的可支配收入不斷的增加，家具想要在網(wǎng)絡銷售上擁有屬于自己的一片空間，則在成本方面應合理分配。以下圖廣東某品牌家私為例，員工工資將占整個費用的50%，所以必須考慮到員工的工資。首先，能設計出具有創(chuàng)新吸人眼目的作品，在得到大眾認可的品牌材料的同時，更需要考慮到有真才實干的優(yōu)秀設計師；在家具銷售過程中則需要優(yōu)秀銷售人員，由于網(wǎng)上銷售需要克服地域性的困難，必須在服務圈內(nèi)聘用專業(yè)組裝配送人員等；售后的服務，家具是與顧客維持長期的合作關系，考慮到后期家具的維護，修理，替換等工作，若能做得很好，則家具的銷售量必然受到影響從而增加。在人工成本這方面，商家必須合理的核算，在一定的程度上，銷售量增加，利潤才能達到最大化（見圖2）。

圖2

2.物流成本。對于在線訂單的運送，顧客愿意等幾天，也就是從在購物車中點擊購買，到貨物送到家中需要幾天。1%的消費者稱如果一天之內(nèi)拿不到，那就算了；7%稱兩到三天；還有更可怕的，如果四到五天之內(nèi)拿不到，40%的顧客沒有興趣在該網(wǎng)站購物。所以說，家具行業(yè)在網(wǎng)絡銷售則盡可能的縮短時間(時間成本增加)，相應的信譽度也會得到提升，從而來達到增加銷售量；根據(jù)市場調(diào)查若網(wǎng)絡銷售，81%的訂單可以在兩至三天內(nèi)運達，97%在三天內(nèi)運到。這對該店的信譽程度有很大影響，通過連鎖反應，居民或者使用者可以通過口頭宣傳，介紹的帶動下增加顧客。

3.時間因素。目前網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為消費的一種模式，由淘寶網(wǎng)的銷售總會受到時間性的影響和限制，如在2013年淘寶總銷售額為350億元，其中雙十一阿里公布的數(shù)據(jù)顯示，淘寶和天貓創(chuàng)下了191億的銷售額，占總銷售額的54.57%。據(jù)了解，2010年“雙十一”全天成交額為19億元，2013年僅用了13分鐘就突破了這個數(shù)字，2011年全天成交52億元，相當于2013年不到40分鐘的成交額。

假設其他因素不變，則經(jīng)濟時間序列的變化受許多因素的影響，概括地講，可以將影響時間序列變化的因素分為四種：長期趨勢因素（T），季節(jié)變動因素（S），周期變動因素（C），和不規(guī)則變動因素（I）。我們嘗試建立時間序列分解模型，由某家具店商品銷售額的2002—2013年的季度數(shù)據(jù)，采用乘法模型：Y=T*S*C*I

Y代表實際銷售額，當分解出T，S和C后，剩余部分即為I

季節(jié)指數(shù)的計算是先用移動平均法剔除長期趨勢和周期變動，然后在用按月平均法求出季節(jié)指數(shù)。

如作散點圖，可以看出，本例的銷售額Y具有明顯的上升趨勢，且可以用直線趨勢擬合，以時間t作為自變量，以銷售額Y作為因變量，可求得如下回歸方程見圖3。

圖3

T=2736.101+38.94536t

則根據(jù)長期趨勢方程，即可求得各季節(jié)的長期趨勢指。將序列TC除以T可以得到周期變動因素C。當時間序列的T，S，C分解出來后，剩余部分即為不規(guī)則變動（I=Y/TSC）。

這里主要以季節(jié)變動因素作為分析，由此說明了，做好季節(jié)銷售準備，提前做廣告宣傳的必要性。

再求出時間序列各因素之后，根據(jù)模型進行預測，然而在預測時，一般無法預測不規(guī)則變動因素I，則預測模型為^Y=Tt*St*Ct（根據(jù)歷史資料我們估計2014年周期變動數(shù)在0.98～1.00）

通過時間序列分解法計算求出2014年各個季度的銷售額預測值如圖4所示：

圖4

四、總結

在未來的幾年里，家具實體店不會消失，但家具網(wǎng)絡銷售模式必然因迎合大眾的消費習慣而發(fā)展，這是市場發(fā)展的必然結果。通過以上因素分析，在預測未來家具行業(yè)網(wǎng)絡銷售發(fā)展的同時，不僅需要掌握高端的技術，最重要的是需要通過合理的手段或措施維持家具銷售過程中所蘊含的成本。比如說為了擴大網(wǎng)絡銷售，設計有專門的網(wǎng)絡銷售與售后服務站，或通過合理設計，優(yōu)化家具的拆裝形式，以便于運輸?shù)?。在家具行業(yè)銷售模式的轉變期，如何才能排除萬難，尋找到一個迎合當各方綜合需要的模式，還需要不斷得探索。

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[3]王琪潔著.季節(jié)性監(jiān)測序列的分析和預報方法研究.中南大學碩士研究生學位論文，2004

[4]余良爍著.GY藥業(yè)公司銷售激勵方案設計.中山大學碩士研究生學位論文，2009

[5]范明華.統(tǒng)計方法在旅游數(shù)據(jù)預測中的應用.內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟，2004

（作者單位：東北林業(yè)大學材料科學與工程學院 黑龍江哈爾濱 150040）

（責編：呂尚）

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1004-4914（2014）10-281-02