現(xiàn)代煙草營(yíng)銷體系構(gòu)建

目前，世界各地的經(jīng)濟(jì)正逐步走向一體化，我國(guó)煙草行業(yè)的營(yíng)銷體系已不能與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度相適應(yīng)，因此我們必須根據(jù)煙草行業(yè)內(nèi)外環(huán)境來構(gòu)建符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的現(xiàn)代煙草營(yíng)銷體系。該文主要對(duì)煙草行業(yè)所處的內(nèi)外環(huán)境狀況進(jìn)行分析，并探討構(gòu)建現(xiàn)代煙草營(yíng)銷體系的方法，為促進(jìn)煙草行業(yè)和國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。

我國(guó)進(jìn)入WTO和WHO之后，煙草行業(yè)不僅要承受出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩所帶給煙草企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，還要抵擋國(guó)外煙草行業(yè)的進(jìn)軍，隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)煙草行業(yè)將面臨著嚴(yán)峻的生存困境，如果煙草行業(yè)不能對(duì)煙草營(yíng)銷體系進(jìn)行改進(jìn)，那么煙草行業(yè)的發(fā)展速度就會(huì)減慢，因此，構(gòu)建現(xiàn)代煙草營(yíng)銷體系迫在眉睫。

1.煙草行業(yè)所處的內(nèi)外環(huán)境分析

內(nèi)部環(huán)境分析。根據(jù)近幾年的相關(guān)數(shù)據(jù)可知，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度相對(duì)來說比較穩(wěn)定，人們的生活水平都得到提高，因而增加了煙草的銷量，煙草的價(jià)格也得到一定的提升。目前，我國(guó)正在步入社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，有關(guān)部門正致力于完善并規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，進(jìn)而為煙草行業(yè)提供了一個(gè)較為公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境， 減少了劣質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，能夠確保煙草行業(yè)走向良性發(fā)展的道路上。

外部環(huán)境分析。隨著經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，國(guó)際的煙草行業(yè)對(duì)我國(guó)的煙草行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，主要表現(xiàn)為如下幾個(gè)方面：一、國(guó)內(nèi)的煙草行業(yè)的管理模式會(huì)發(fā)生一些變動(dòng)，主要是因?yàn)榧尤肓薟TO之后，各國(guó)煙草行業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)都要受到WTO所設(shè)立的規(guī)則的約束，因而煙草行業(yè)對(duì)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行管理時(shí)，政府的影響力將會(huì)降低，市場(chǎng)化更加明顯。二、進(jìn)入WTO之后，一些國(guó)家迫于國(guó)際的壓力，不得不為國(guó)外的煙草企業(yè)提供一些便利，慢慢地會(huì)使國(guó)家對(duì)外開放煙草市場(chǎng)，進(jìn)而增加國(guó)家煙草行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。三、煙草行業(yè)的生存空間被壓縮。近幾年來，我國(guó)簽署的國(guó)際公約已經(jīng)生效，并對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)造成了巨大的影響。以《煙草控制框架公約》為例，2006年該公約生效之后，我國(guó)的禁煙活動(dòng)已在2011年正式展開，因而大量降低了煙草行業(yè)的產(chǎn)量，降低了煙草行業(yè)獲得的利潤(rùn)。另外，該公約對(duì)煙草的包裝、廣告和制品信息披露等方面做了嚴(yán)格的規(guī)定。

2.煙草營(yíng)銷模式的發(fā)展

第一，要努力處理好專賣體制和市場(chǎng)機(jī)制之間的關(guān)系。在營(yíng)銷煙草過程中，要不斷堅(jiān)持和完善專賣的制度，并且要努力尋找發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的方法以及相關(guān)措施。煙草行業(yè)營(yíng)銷模式的改革的基本特征就是要努力走出一條專賣體制與市場(chǎng)機(jī)制相結(jié)合的道路。比如：在訂單供貨這一方面，由于現(xiàn)階段的貨源不能夠做到應(yīng)有盡有，但是可以做到應(yīng)無盡無，盡自己最大的努力滿足客戶的需求，從而可以緩解行業(yè)存在供求大于需求的現(xiàn)狀。

第二，要努力處理好訂單供貨和訂單生產(chǎn)之間的關(guān)系。在2005年，煙草行業(yè)開始探索訂單供貨，2008年，開始試點(diǎn)，然而今年的北京煙草開始進(jìn)入了探索以及實(shí)踐中，最終形成了新的模式。行業(yè)市場(chǎng)化改革取向中，訂單供貨是一個(gè)過渡階段，并且行業(yè)市場(chǎng)化取向改革的最終目標(biāo)是訂單生產(chǎn)。為了能夠促使訂單供貨取得快速的發(fā)展，這就要充分結(jié)合客戶訂單以及市場(chǎng)的需求，并且將市場(chǎng)需求作為煙草工業(yè)企業(yè)組織生產(chǎn)的依據(jù)，最終能夠從源頭上解決煙草的相關(guān)問題，最大限度地滿足廣大消費(fèi)者和客戶的需求。

第三，要努力處理好重點(diǎn)發(fā)展與共同發(fā)展之間的關(guān)系?，F(xiàn)階段，煙草行業(yè)由于受到市場(chǎng)資源、市場(chǎng)份額的限制，以及品牌實(shí)力的影響。因此煙草相關(guān)企業(yè)要充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用，并且要確保在重點(diǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)上促使煙草行業(yè)的共同發(fā)展。

然而煙草行業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)化的過程中要做好以下幾個(gè)工作：第一，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的真實(shí)需求。煙草企業(yè)要通過不同的渠道以及方式，及時(shí)了解到市場(chǎng)的真實(shí)需求，從而能夠根據(jù)市場(chǎng)的需求生產(chǎn)出不同的產(chǎn)品。該文原載于中國(guó)社會(huì)科學(xué)院文獻(xiàn)信息中心主辦的《環(huán)球市場(chǎng)信息導(dǎo)報(bào)》雜志http：//www.ems86.com總第543期2014年第11期-----轉(zhuǎn)載須注名來源第二，要尊重市場(chǎng)的真實(shí)需求，尊重客戶的選擇，盡最大努力克服非市場(chǎng)的因素，讓市場(chǎng)在煙草行業(yè)發(fā)揮其作用。第三，在滿足市場(chǎng)真實(shí)需求方面有所突破。最大限度地響應(yīng)客戶訂單需求，進(jìn)一步完善公平、公正、公開的貨源供應(yīng)規(guī)則，為廣大零售客戶提供更多適銷對(duì)路的貨源，使市場(chǎng)需求得到更大的滿足。

3.時(shí)代對(duì)煙草營(yíng)銷體系的要求

目前，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展讓煙草行業(yè)承受更大的生存壓力，為了與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度相適應(yīng)，煙草行業(yè)必須要根據(jù)時(shí)代的要求來構(gòu)建煙草營(yíng)銷體系，下面就讓我們來了解一下時(shí)代對(duì)煙草營(yíng)銷體系的要求。

工商協(xié)同合作。我國(guó)加入WTO之后，煙草行業(yè)面臨著嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩和國(guó)際煙草行業(yè)入侵等問題，為了適應(yīng)此種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，提高本國(guó)煙草行業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)建知名的品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，必須要以煙草企業(yè)為核心，利用工商協(xié)同合作的力量來增加我國(guó)煙草行業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)的數(shù)量，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品的銷量，提高國(guó)民收入，促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步。

擁有品牌效應(yīng)。經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)步使得人們的觀念發(fā)生了翻天覆地的變化，針對(duì)一些特殊的產(chǎn)品，人們?cè)絹碓街匾暜a(chǎn)品的品牌，對(duì)于卷煙也是如此。在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)下，煙草行業(yè)必須要?jiǎng)?chuàng)造自己的品牌，其中最重要的任務(wù)就是提高卷煙的質(zhì)量，并適當(dāng)增加該類卷煙的知名度，慢慢地獲得品牌效應(yīng)，從而獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，并為煙草企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)利益。當(dāng)企業(yè)擁有一個(gè)知名度較高的品牌之后，必須要嚴(yán)把質(zhì)量觀，避免因卷煙出現(xiàn)質(zhì)量問題而降低品牌的美譽(yù)度。

提高服務(wù)的質(zhì)量。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，第三產(chǎn)業(yè)——服務(wù)業(yè)得到了快速的發(fā)展，因而人們對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)有了更高的要求。煙草行業(yè)在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者看中的不僅是產(chǎn)品的質(zhì)量，還比較注重產(chǎn)品的服務(wù)，如果服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量較差，就會(huì)打消消費(fèi)者購(gòu)買卷煙的積極性，不利于煙草企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，對(duì)此煙草企業(yè)在營(yíng)銷過程中必須提高服務(wù)的質(zhì)量，力求以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者的心，提高卷煙的銷售量，幫助煙草企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益。

利用電子化商務(wù)平臺(tái)完成交易。在日常生活中，為了加快交易的速度，企業(yè)普遍使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來進(jìn)行交易，對(duì)此，煙草企業(yè)要在企業(yè)內(nèi)部建立更加完善的電子交易系統(tǒng)，并通過它來為客戶提供詳細(xì)的信息服務(wù)和卷煙評(píng)價(jià)平臺(tái)，從而增加客戶對(duì)卷煙的認(rèn)識(shí)，并促進(jìn)交易的完成。

快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)要求煙草企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)工商的協(xié)同合作，創(chuàng)建自己的品牌，提高產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)完成交易，只有擁有這些特點(diǎn)的煙草營(yíng)銷體系才能夠增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助煙草企業(yè)占有更多的市場(chǎng)份額，促進(jìn)煙草企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

4.構(gòu)建現(xiàn)代煙草營(yíng)銷體系的方法

做好內(nèi)部營(yíng)銷工作。一線員工與煙草企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量有著直接的聯(lián)系，因而企業(yè)必須提高一線員工的質(zhì)量。首先，煙草企業(yè)在招聘員工的時(shí)候，要減少暗箱操作的發(fā)生，要盡力聘請(qǐng)業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的客戶經(jīng)理、銷售人員等，另外，煙草企業(yè)還可以對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的員工進(jìn)行技能培訓(xùn)，從而提高一線員工的服務(wù)質(zhì)量，從而提高煙草企業(yè)卷煙產(chǎn)品在人們心目中的地位，為煙草企業(yè)帶來更好的聲譽(yù)，提高卷煙的銷售量，增加煙草企業(yè)的利潤(rùn)。企業(yè)要想提高一線員工的服務(wù)質(zhì)量，必須要向員工提供所需的設(shè)備、技術(shù)和資金。

滿足顧客的需求?！邦櫩褪巧系邸笔呛芏嗥髽I(yè)的口號(hào)，對(duì)于煙草企業(yè)也是如此。煙草企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須要按照國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)和國(guó)家公約的相關(guān)規(guī)定來制造出有害物質(zhì)含量較少的卷煙，還要根據(jù)不同的客戶生產(chǎn)不同的卷煙，另外，為了確保零售環(huán)節(jié)的正常進(jìn)行，還要根據(jù)零售商的產(chǎn)品需求來生產(chǎn)卷煙，防止生產(chǎn)力過剩的現(xiàn)象發(fā)生。為了切實(shí)滿足消費(fèi)者的需求，降低卷煙對(duì)人體的傷害，煙草企業(yè)必須要提高卷煙的質(zhì)量，從而提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度，促進(jìn)煙草企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

有目的的構(gòu)建現(xiàn)代煙草營(yíng)銷體系。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，煙草行業(yè)要在國(guó)內(nèi)外進(jìn)行卷煙的銷售，不同的地區(qū)對(duì)卷煙有不同的需求，為了實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，煙草行業(yè)必須根據(jù)不同的市場(chǎng)需求生產(chǎn)滿足消費(fèi)者需求的卷煙，以此來提高卷煙在整個(gè)市場(chǎng)上的占有率，實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)的全球化發(fā)展戰(zhàn)略。所以，煙草企業(yè)必須根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)來構(gòu)建現(xiàn)代煙草營(yíng)銷體系，從而提高該體系的實(shí)用性。

煙草企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，必須建立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相一致的現(xiàn)代煙草營(yíng)銷體系，使其在工商協(xié)同合作的作用下，擁有較好的品牌效應(yīng)，利用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來提高客戶對(duì)卷煙的認(rèn)可，并利用計(jì)算機(jī)技術(shù)來完成交易。為了構(gòu)建現(xiàn)代煙草營(yíng)銷體系，企業(yè)必須做好內(nèi)部營(yíng)銷工作，并滿足顧客的需求，按照企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)來構(gòu)建現(xiàn)代煙草營(yíng)銷體系。

（作者單位：北京煙草公司）