創(chuàng)新賣服裝成就“中國第一網(wǎng)店”

1.選址創(chuàng)新：搬家搬出個(gè)大市場(chǎng)

2004年，周欽年從湖北美術(shù)學(xué)院畢業(yè)，獲碩士學(xué)位，當(dāng)時(shí)他的夢(mèng)想是做大學(xué)老師。然而，理想與現(xiàn)實(shí)相差甚遠(yuǎn)。畢業(yè)后，周欽年先后經(jīng)營過兩家廣告公司，狀況都岌岌可危。當(dāng)時(shí)，他的妻子張維在網(wǎng)上兼賣二手衣服。周欽年回憶說：“那時(shí)二手衣服很好賣，一件賺八到十元，一天能賺兩三百元。開網(wǎng)店完全是為了糊口，不知道能撐多久?！眱蓚€(gè)月后，周欽年關(guān)了廣告公司，妻子也辭職回家，兩人在易趣網(wǎng)上開了家小店，做起了專職“網(wǎng)倒”。

夫妻倆都是學(xué)美術(shù)出身，張維因?yàn)檠酃夂秘?fù)責(zé)挑款式，并擔(dān)當(dāng)設(shè)計(jì)和客服工作，周欽年司職攝影師。2004年一整年，小兩口整日忙于將色卡紙鋪滿廚房，擺好衣服POSE，然后爬到金屬梯子上往下拍。年底，周欽年才招來第一個(gè)員工，有了第一個(gè)客服—妻子大學(xué)畢業(yè)后沒找到工作的表妹。“那時(shí)開網(wǎng)店被人鄙視，只有混得最不如意的才會(huì)開網(wǎng)店混飯吃。由于進(jìn)貨少，我經(jīng)常遭老板冷落。為省錢，我只買打折郵票，發(fā)平郵包裹，也沒少受白眼。”周欽年說。

2005年淘寶上線，周欽年開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶，網(wǎng)店命名“我的百分之一”。意思是僅為中國百分之一有品位的女士而開，定位是“草根時(shí)尚”、“高貴不貴”。然而，由于家離貨源地太遠(yuǎn)，服裝信息滯后，做出來的服裝通常不暢銷，網(wǎng)店開張頭3個(gè)月沒有賣出一件衣服。為了解決信息的問題，周欽年決定搬到漢正街服裝賣場(chǎng)附近。2005年7月，他在漢口的江邊盤下一處100多平方米的房子，既作住處，也兼作辦公場(chǎng)所，工作重心徹底轉(zhuǎn)向淘寶。半年之后，由于服裝款式改進(jìn)和發(fā)貨速度提高，客人滿意度明顯提高，發(fā)貨量暴增，周欽年的網(wǎng)店逐漸擺脫了虧損。

此時(shí)，網(wǎng)店的架構(gòu)已經(jīng)初現(xiàn)：周欽年是老板，妻子是設(shè)計(jì)總監(jiān)，客服分為銷售和售后。百分之一的團(tuán)隊(duì)變成了7個(gè)人，大家在一口鍋里吃飯，其樂融融?，F(xiàn)任百分之一的副總經(jīng)理曹亮說：“我就是當(dāng)初那七人之一，剛來時(shí)做的是電腦維護(hù)。”

2.廣告創(chuàng)新，小店一炮而紅

開張頭3年，百分之一的盈利主要依靠免稅優(yōu)勢(shì)和服裝差價(jià)。盡管有漢正街這樣的大賣場(chǎng)做貨源支撐，但周欽年還是覺得做“二道販子”沒前途?！昂每钯I不到，進(jìn)貨量少也不容易找到長期合作的商家。我和妻子都是學(xué)美術(shù)的，搞設(shè)計(jì)有基礎(chǔ)，所以想不如自己干?！彼f。想到就干，周欽年的妻子又開始擔(dān)當(dāng)專職女裝設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)出來之后再找廠家加工。

2007年初，網(wǎng)店推出了七款女裝。如何才能一炮而紅，擅長廣告策劃的周欽年想了一個(gè)不錯(cuò)的噱頭—用古龍小說“七種武器”命名這七款女裝。推出之后果然火速爆紅，每一款一天都能賣出300多件。

小試牛刀之后，周欽年馬上又推出了新噱頭真人模特秀。當(dāng)時(shí)中國還沒有哪家網(wǎng)店上真人模特。網(wǎng)店的第一個(gè)模特就是周欽年的妻子，他則任攝影師。武漢舊租界的老巷子，江灘的蘆葦叢中，長江大橋下的沙灘，這些帶著文藝氣息的地方都曾是百分之一的外景地。第一次推出真人模特照片后，網(wǎng)店銷售量大增，每天都能賣出三四百件。周欽年說：“毫不夸張地說，不僅在武漢，在全國網(wǎng)店中我們都是最早推出真人模特出鏡的。我算是跟上了節(jié)奏，所以賺了錢?！?/p>

嘗到了甜頭，周欽年接著策劃了一場(chǎng)規(guī)模更大的真人模特秀—“全球十景行”。第一站就選擇在巴厘島。5天巴厘島之行，周欽年沒睡過一個(gè)安穩(wěn)覺。然而，由于缺少經(jīng)驗(yàn)，季節(jié)選擇有誤，首次巴厘島之行似乎并未帶來實(shí)惠?！拔覀?nèi)サ臅r(shí)候已是夏末，夏裝的購買力早就被消化光了?！敝軞J年總結(jié)說。雖然從賬面上看不出利潤，但這次舉動(dòng)卻引起不小的轟動(dòng)，不少買家覺得，周欽年肯花大力氣到國外實(shí)景外拍，其女裝也必定有品位。果然，之后他推出的秋冬裝，銷量翻番?，F(xiàn)在，周欽年公司的外景團(tuán)隊(duì)規(guī)模已近30人，足跡遍布全球20多個(gè)國家和地區(qū)，模特北北、韋韋等人甚至還有了自己的粉絲。

3.流程創(chuàng)新，造銷售奇跡

比起廣告策劃來，周欽年的另一項(xiàng)創(chuàng)意則顯得十分大膽。2009年，由于發(fā)展速度太快，顧客量驟增，網(wǎng)店的售后服務(wù)系統(tǒng)跟不上了。比如客戶留言，要一個(gè)小時(shí)才有回復(fù)，很多老客戶因此給了差評(píng)慢慢流失了。

為了解決這一幸福的煩惱，周欽年決定：改革銷售流程，關(guān)閉售前服務(wù)端，實(shí)施網(wǎng)上自助購物，全力以赴做好售后服務(wù)?！半m然有些冒險(xiǎn)，但當(dāng)時(shí)我考慮有可行性。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品介紹很詳細(xì)，足以解答所有顧客購買前的疑問。”周欽年說。

結(jié)果正如周欽年所料：實(shí)行自助購物后沒有造成顧客流失，相反，網(wǎng)店廣受好評(píng)，買家滿意度由99.17分升至99.42分。這一年，該網(wǎng)店成為淘寶女裝銷售冠軍，并獲得淘寶第一個(gè)金冠，2010年，網(wǎng)店的銷售額達(dá)1.05億元，最火的一款牛仔褲爆賣30多萬條，成為銷售奇跡。同年，又連續(xù)獲得了第二和第三個(gè)淘寶金冠，成為首批淘寶三金冠服裝店。2011年，國際風(fēng)投公司IDG又找上周欽年，網(wǎng)店成功融資2000萬美元以上。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，周欽年說：“我性格有些偏執(zhí)，用真人做模特，推出全球十景行，關(guān)閉售前服務(wù)，每次都有人反對(duì)，最終我堅(jiān)持并證明是對(duì)的。網(wǎng)店競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須不斷創(chuàng)新，才能勝出?！?/p>

2013年，百分之一人員規(guī)模已超300人，為淘寶四金冠服裝店，人們稱之為“中國第一網(wǎng)店”，周欽年也得了個(gè)“廣告頑童”的雅號(hào)。