企業(yè)文化
“新光”成功的“秘訣”是什么?寶馬4S店銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō),“新光”的采購(gòu)人員買(mǎi)車(chē),砍價(jià)精得要命,就像給自己買(mǎi)車(chē),怎樣才能讓員工如此死心塌地?
周曉光的答案是:企業(yè)文化。“從企業(yè)初創(chuàng)到現(xiàn)在,我們一直在樹(shù)立一種共舟共濟(jì)的責(zé)任理念,以一顆感恩的心讓員工有一種歸屬感?!彼淖龇ㄊ墙o員工一個(gè)愿景,告訴他們未來(lái)幾年內(nèi),企業(yè)會(huì)發(fā)展成什么樣,能給他們帶來(lái)什么。當(dāng)員工的價(jià)值觀、理念、目的與企業(yè)發(fā)展一致時(shí),大家就會(huì)同心協(xié)力去實(shí)現(xiàn)。
周曉光建議企業(yè)主能多花心思培養(yǎng)人,“你招了10個(gè),最終能有2個(gè)留下來(lái),就會(huì)成為你的得力助手。不要怕人才流失。新光‘生產(chǎn)’了很多飾品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我值得驕傲。行業(yè)興,企業(yè)才會(huì)旺!”
關(guān)于夢(mèng)想
想創(chuàng)業(yè)或初創(chuàng)階段的人問(wèn):該怎么發(fā)展?該設(shè)定什么樣的目標(biāo)?現(xiàn)實(shí)與夢(mèng)想沖突時(shí),該堅(jiān)持還是果斷放棄?
“1986年,我們夫妻倆帶著1.5萬(wàn)元積蓄來(lái)義烏,想著賺到5萬(wàn)元就回老家,結(jié)果第二年賺了十幾萬(wàn)元,也不想回家了。到了1995年,賺的幾百萬(wàn)全部投入辦工廠,之后步步壯大。做得到的夢(mèng)想才去想,然后認(rèn)定一個(gè)目標(biāo),腳踏實(shí)地,誓不罷休地堅(jiān)持不懈地奮斗,一定會(huì)有收獲?!?周曉光說(shuō)。
創(chuàng)業(yè)過(guò)程中,不可能一帆風(fēng)順。“我覺(jué)得,首先要定位清晰:想做什么、能做什么、準(zhǔn)備了什么,然后才是抓住機(jī)會(huì)趁勢(shì)而上,堅(jiān)持到底?,F(xiàn)在有些人,想得多、做得少,缺乏老一輩吃苦耐勞的精神,遇到挫折就容易放棄,這樣怎么可能成功?”
轉(zhuǎn)型提升
初創(chuàng)時(shí)期,家族式管理有優(yōu)勢(shì),但做到一定階段后,必然要建立“游戲規(guī)則”。從家庭工廠到集團(tuán)化發(fā)展,如何跨越其間的鴻溝?
“新光”經(jīng)歷過(guò)這種轉(zhuǎn)型。周曉光說(shuō):“過(guò)程很痛苦,最大的挑戰(zhàn)是自己。關(guān)鍵看你想要什么,能放棄什么。當(dāng)時(shí),我們有好幾家企業(yè),嘴上說(shuō)要改,但最終還是放不開(kāi),走了一半又縮回去了。試過(guò)幾次,最后連自己都沒(méi)信心了。
請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士定管理制度。處理方法要得當(dāng),過(guò)程也很重要。比如請(qǐng)家族人員共同探討溝通,建立大家都認(rèn)同的一套規(guī)章制度,分工合作,執(zhí)行起來(lái)相對(duì)就容易了。該舍棄的東西要堅(jiān)決舍棄。1999年,我們最早引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人,我準(zhǔn)備拿出半年時(shí)間交‘學(xué)費(fèi)’,這個(gè)過(guò)程值得走。當(dāng)然,從家族企業(yè)轉(zhuǎn)型,要充分考慮企業(yè)實(shí)際。攤子鋪大風(fēng)險(xiǎn)也大,不利于成本控制。一步一步來(lái),水到渠成最好。”
自我鍛造
從高中畢業(yè)就出來(lái)闖蕩的山村女孩,到如今的風(fēng)云人物,周曉光自身也經(jīng)歷了鳳凰涅槃。她不斷地自我鍛造、學(xué)習(xí)提升,從甘當(dāng)“小學(xué)生”到就讀中歐國(guó)際工商學(xué)院高級(jí)總裁班,有人說(shuō)這是企業(yè)主在“花錢(qián)交朋友”,但周曉光說(shuō),學(xué)知識(shí)和交朋友并不矛盾,兩者可兼顧?!斑@個(gè)時(shí)代僅靠吃苦沒(méi)用,必須要武裝文化知識(shí),才能帶領(lǐng)企業(yè)走向卓越。我的經(jīng)驗(yàn)是:學(xué)習(xí)要有選擇,到了什么階段,就要針對(duì)性地選擇什么課程,否則只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。”
感知危機(jī)
數(shù)十年的商海打拼中,周曉光嗅覺(jué)靈敏。這種靈敏,他人所無(wú)法復(fù)制,讓她先知先覺(jué),讓她從容堅(jiān)定。“其實(shí),市場(chǎng)的末梢最靈敏。從銷(xiāo)售一線(xiàn)感知的‘寒意’最真切。”
2008年4月,周曉光到紐約曼哈頓第五大道的新光首飾貿(mào)易商行。它規(guī)模不大,卻被周曉光視為美國(guó)市場(chǎng)的“風(fēng)向標(biāo)”,每年春季都會(huì)親自到場(chǎng),點(diǎn)數(shù)一天的客流量?!?007年4月28日,商行有100位批發(fā)商,每人提貨200美元;2008年的這一天,客人不到60位,人均提貨量不到80美元?!?飾品市場(chǎng)下滑程度讓周曉光震驚了。
“華爾街的宏觀經(jīng)濟(jì)報(bào)告表明,次貸危機(jī)馬上會(huì)過(guò)去。只有巴菲特發(fā)出告誡:金融危機(jī)會(huì)繼續(xù)惡化,企業(yè)要作好兩三年過(guò)冬的準(zhǔn)備。為了聆聽(tīng)巴菲特的教誨,我不惜購(gòu)買(mǎi)昂貴的巴菲特股票,參加了‘3萬(wàn)人朝圣’的巴菲特股東大會(huì)?!敝軙怨庹f(shuō)。
打造品牌
“打造品牌、做高附加值的產(chǎn)品成了我們的唯一選擇?!?8年前,這個(gè)決定讓80%的新光人反對(duì),如今又被人稱(chēng)道。對(duì)于寒冬中的“新光”而言,它是一件厚重的“棉衣”。
2005年,周曉光宣布做品牌時(shí),很多人反對(duì)?!芭l(fā)火得不得了,晚上還有人排隊(duì)提貨。這時(shí)燒錢(qián)做品牌?”內(nèi)部阻力重重。她耐心說(shuō)服。最終,新光飾品從批發(fā)商轉(zhuǎn)為零售商,從制造商轉(zhuǎn)為品牌運(yùn)營(yíng)商。
靠品牌轉(zhuǎn)型,談何容易!以質(zhì)取勝成了她的法寶。別人用國(guó)產(chǎn)水晶,“新光”用奧地利施華洛士奇水晶;別人電鍍2層,“新光”要電鍍3-5層;別人抄襲、模仿,“新光”建立了近300人的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。
龍頭有龍頭的做法,靠和小企業(yè)打“價(jià)格戰(zhàn)”,不僅自己死了,也傷了整個(gè)行業(yè)。
自此,新光先后建立起14個(gè)專(zhuān)營(yíng)店,和經(jīng)銷(xiāo)商們合營(yíng)開(kāi)設(shè)零售店,也鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店。這樣,新光的零售店近400家。同時(shí),“新光”做了一個(gè)新嘗試:由中低端走向中高端;相繼建立了“新光精品”、“新光密友”、“新光”、“逗芙”、“天女至愛(ài)”等多個(gè)不同定位的連鎖專(zhuān)營(yíng)品牌。
戰(zhàn)略調(diào)整
“產(chǎn)品開(kāi)始供不應(yīng)求,這在‘小不點(diǎn)兒’的飾品行業(yè)非常罕見(jiàn)?!?/p>
新光飾品內(nèi)外銷(xiāo)比例約為4∶6。海外市場(chǎng),盡管代理商做得順風(fēng)順?biāo)?,但周曉光還是決定設(shè)立分公司,尤其是新興市場(chǎng)。受制于人不是長(zhǎng)久之計(jì)。
2005年,歐美國(guó)家的飾品企業(yè)由30多家增至200家,2006年更是激增到300多家,競(jìng)爭(zhēng)之激烈毫不遜于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。周曉光迅速轉(zhuǎn)向迪拜、俄羅斯、西班牙等新興市場(chǎng)。香港分公司、阿聯(lián)酋迪拜分公司、莫斯科分公司、西班牙貿(mào)易公司成立……短短3年,新光飾品在海外市場(chǎng)成立了7家分公司、十幾個(gè)自營(yíng)門(mén)店,其中新興市場(chǎng)銷(xiāo)售額已占到出口額的80%,傳統(tǒng)歐美市場(chǎng)的占比從80%銳降至20%。
正是因?yàn)檫@次成功的戰(zhàn)略調(diào)整,讓新光飾品得以避開(kāi)金融危機(jī)中心歐美市場(chǎng)的狂風(fēng)暴雨。2008年,新光飾品的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率約為15%。“產(chǎn)品供不應(yīng)求,甚至出現(xiàn)了集裝箱整箱出貨的現(xiàn)象,這在‘小不點(diǎn)兒’的飾品行業(yè)非常罕見(jiàn)。”周曉光說(shuō)。集團(tuán)實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售收入20多億元。此外,“新光”作為金華地區(qū)乃至中國(guó)飾品行業(yè)的唯一代表,成為2010年上海世博會(huì)的正式參展企業(yè)。
大方向?qū)α耍鹿膺€要解決很多小問(wèn)題,比如,飾品的牢固度、褪色問(wèn)題。
周曉光箴言
年輕人不要這山望著那山高,想明白了去做,才不會(huì)猶豫,不會(huì)恐懼。
人,不是靠管出來(lái)的,要用你的責(zé)任心和人格魅力去吸引的。
改革最終改變的是自己,而不是改別人。
企業(yè)管理需要“空降兵”,也要培養(yǎng)自己的“地面部隊(duì)”,用兩條腿走路。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)·經(jīng)營(yíng)版2014年2期