眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)培養(yǎng)同行打造規(guī)模優(yōu)勢(shì)賺大錢

河南太康縣馬廠鎮(zhèn)，地理位置優(yōu)越，311國(guó)道、106國(guó)道貫穿全境，緊鄰大廣、永登、商周高速。李亮的豫東綠化苗木基地就在這個(gè)地方。

從父親手上接過苗木生意，七八年時(shí)間，李亮不僅將自己的基地經(jīng)營(yíng)得有聲有色，而且?guī)?dòng)起了周邊的農(nóng)戶，苗木種植面積近4000畝。楸樹、國(guó)槐、欒樹、銀杏、合歡、女貞、速生楊、紅葉楊、全紅楊 等，多種規(guī)格、樹形的綠化苗木應(yīng)有盡有，且形成了規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)。

都說同行是冤家，李亮卻要大力扶持、挖掘同行，這是怎么回事？

起初，基地的生意很好，比種莊稼蔬菜賺得多。親戚和鄰居見到這生意賺錢，就想有樣學(xué)樣地跟著干。李亮答應(yīng)了大家的請(qǐng)求，一方面是因?yàn)榇蠹谊P(guān)系很好，自己懂市場(chǎng)，會(huì)銷售，幫這個(gè)忙不費(fèi)勁；另一方面是，苗木市場(chǎng)很大，苗木一直供不應(yīng)求，有更多的人參與，供貨量也就能上來了。

李亮一邊教他們種什么苗木，怎么種，同時(shí)還要負(fù)責(zé)銷售。很快，李亮就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)讓他非常驚喜的事兒——不但銷量上去了，慕名而來的客戶也越來越多。原來，看到李亮這里的苗木種植面積大，客戶都很感興趣，一方面覺得跟有實(shí)力的苗木基地合作，質(zhì)量和信譽(yù)方面都有保障，另一方面則是能夠一次性買齊自己所需要的苗木種類，不必東奔西跑，不但省時(shí)省力，而且還能抓住商機(jī)。業(yè)內(nèi)人都知道，客戶最頭痛的就是配不齊所需要的種苗，而偏偏又耗不起時(shí)間，因?yàn)樯虣C(jī)稍縱即逝。比如從市政接了一個(gè)綠化的工程，總不能為了等你湊齊所需要的苗木才開工吧。所以，能夠一站式購齊所需要的苗木，這是客戶最喜歡的事兒。

認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，李亮不再等人開口，而是開始主動(dòng)出擊，發(fā)動(dòng)大家一起，改行來種苗木。雖然李亮用自己做例子現(xiàn)身說法，可要讓祖祖輩輩習(xí)慣種莊稼、蔬菜的農(nóng)民一下子轉(zhuǎn)變思路，去種從來沒有擺弄過得苗木，很多人還是頗為猶豫。為了消除大家的后顧之憂，李亮不但承諾教技術(shù)，而且第一年包銷，帶大伙入門。由于不愁銷路，大家也就沒了顧慮，很多人開始試著跟李亮一起干。

李亮訂閱了十多種關(guān)于苗木的雜志、報(bào)紙。農(nóng)村人都習(xí)慣聽廣播看電視，讀書看報(bào)的人不多。李亮把訂閱的雜志、報(bào)紙放在家和基地。無論是和大家閑聊，還是別人遇到技術(shù)或銷售方面的問題上門求教，只要一有機(jī)會(huì)，他就向?qū)Ψ酵扑]。

每次參加大型的苗木行業(yè)展會(huì)，李亮都盡量帶大家一起去參展。有道是，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。展會(huì)上，通過和其他同行、客戶面對(duì)面交流，不僅能夠銷售苗木，而且能夠了解市場(chǎng)的走向和趨勢(shì)。有的大型展會(huì)還會(huì)邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)的專家、學(xué)者講課，從市場(chǎng)到技術(shù)，涵蓋方方面面。參加展會(huì)，給大家?guī)砹烁庇^的體驗(yàn)。

李亮覺得，讓大家都成長(zhǎng)起來，既能發(fā)動(dòng)更多的人來堅(jiān)定不移地從事苗木生意，實(shí)現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)規(guī)?；?，又能減輕自己負(fù)擔(dān)，比如說扦插、移栽之類的技術(shù)，不用動(dòng)不動(dòng)就找自己。最關(guān)鍵的是，大家都成長(zhǎng)了，就更容易統(tǒng)一思想，擰成一股繩，有問題可以集思廣益，開拓思路，這樣再?zèng)Q策，風(fēng)險(xiǎn)低收益高。

在多數(shù)人看來，和種植培育技術(shù)相比，銷售的難度要大得多。技術(shù)可以一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)，可商機(jī)確實(shí)稍縱即逝。李亮覺得，生意想做好要靠?jī)牲c(diǎn)，一是誠信，二是服務(wù)。先說誠信，就是要按照客戶的要求，保質(zhì)保量地提供苗木，不能覺得差不多就可以了，比如客戶要胸徑至少20厘米的苗木，絕不能發(fā)小于這個(gè)規(guī)格的苗木去糊弄人，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)也不行，再如，有時(shí)客戶打電話來定苗，而基地里沒有這個(gè)規(guī)格或數(shù)量不夠，那就對(duì)客戶實(shí)話實(shí)說，對(duì)縫的事兒絕對(duì)不干。再說服務(wù)，就是要盡量滿足客戶的各種需求。多數(shù)客戶都是從外地過來，身處異地，難免遇到這樣那樣的事兒，只要客戶提出要求幫忙，李亮都會(huì)施予援手。給客戶的感覺就是，只要到了李亮這里，就像回到了家里一樣，完全沒有拘束和不方便的感覺。

這兩點(diǎn)，說起來容易，要時(shí)刻做到卻不容易，李亮以身垂范，潛移默化地影響著自己的員工和合作伙伴。大家在一起時(shí)，李亮就拿自己做例子，給大家講解如何做銷售。李亮注冊(cè)了公司，建立了網(wǎng)站，運(yùn)作正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化。為了拓寬銷售渠道，除了參加展會(huì)，還通過雜志、網(wǎng)站、QQ群、微信發(fā)布廣告。

在李亮的精心引導(dǎo)下，幾年間，當(dāng)?shù)赜殖霈F(xiàn)了三四家苗木大戶。同在一個(gè)區(qū)域，苗木種類趨同，卻沒有出現(xiàn)互相壓價(jià)的事兒。這就是李亮全心付出的回報(bào)。從情感上講，互相壓價(jià)對(duì)不起李亮這幾年的傾力幫扶；從現(xiàn)實(shí)考慮，互相壓價(jià)的結(jié)果只能是便宜外人，自己吃虧。李亮用自己的行動(dòng)感動(dòng)人，又引領(lǐng)大家學(xué)技術(shù)、學(xué)經(jīng)營(yíng)，提升大家的眼界，打造出了整齊劃一、共同進(jìn)退的苗木產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢(shì)。