商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程課堂教學(xué)的探索與實(shí)踐

武漢城市職業(yè)學(xué)院財(cái)經(jīng)學(xué)院 湖北武漢 430064

摘要：本文通過對商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)中的教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，從實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)、課堂教學(xué)方法和手段的改革進(jìn)行分析、對課程教學(xué)技巧進(jìn)行了總結(jié)，對啟發(fā)引導(dǎo)、情景模擬、角色扮演、多媒體教學(xué)手段的應(yīng)用提出了具體得實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，本文就實(shí)訓(xùn)課程的改革方案進(jìn)行了有益的探索。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；實(shí)訓(xùn)課程；課堂教學(xué)

《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程》是市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的實(shí)踐課程，是一門廣泛吸收社會學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)、管理學(xué)等多學(xué)科知識的綜合性很強(qiáng)的科學(xué)，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性。隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化的深入和我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)面臨大量的具有機(jī)遇與打挑戰(zhàn)的商業(yè)活動，特別是大量的商務(wù)談判活動。商務(wù)談判在我國的經(jīng)濟(jì)生活中重要作用愈來愈突出。目前院校培養(yǎng)的談判人員并不能滿足企業(yè)的需求， 其中一個主要原因就在于課堂講授的內(nèi)容知識性強(qiáng)、操作性弱， 與社會實(shí)踐存在一定偏差。而且更注重對各學(xué)科知識的融會貫通和靈活運(yùn)用，這就要求在課堂教學(xué)過程中不僅要向?qū)W生講授談判的基本知識， 而且要想方設(shè)法提高學(xué)生對已學(xué)的相關(guān)學(xué)科知識的應(yīng)用能力， 全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。為了完成實(shí)訓(xùn)課程的定位， 根據(jù)商務(wù)談判課程的特點(diǎn)，結(jié)合本人多年在企業(yè)和從事教學(xué)工作的經(jīng)驗(yàn)，我在教學(xué)設(shè)計(jì)中不斷采用和運(yùn)用新的教學(xué)方法， 于2010 年嘗試商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)進(jìn)行教學(xué)改革，教學(xué)方法上采用情景教學(xué)、啟發(fā)式教學(xué)等方法，取得了良好的教學(xué)效果。筆者把這些年的改革心得訴諸筆端和各位同行分享。

一、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)現(xiàn)狀

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程往往只能模擬實(shí)戰(zhàn)，和實(shí)戰(zhàn)有一些距離。加之許多教師缺乏商務(wù)活動實(shí)戰(zhàn)談判經(jīng)驗(yàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)雙師結(jié)合教學(xué)的很少。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)方法單一，教學(xué)效果不是很理想，通常商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程往往引入案例，模擬談判，學(xué)生雖然積極性很高，但是沒有得到綜合素質(zhì)的全面訓(xùn)練。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)改革在于革除傳統(tǒng)商務(wù)談判課程教學(xué)的弊端，創(chuàng)造出一套更合理的因材施教的方式，充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性，提高教學(xué)質(zhì)量，并通過進(jìn)一步對學(xué)生進(jìn)行實(shí)際的操作指導(dǎo)，達(dá)到提升學(xué)生的溝通、表達(dá)等各方面能力的目的，“教學(xué)有法，教無定法，貴在得法”

二、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)改革

1、課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)是按照理論到實(shí)踐，模擬真實(shí)的場景，加之生動的游戲，在娛樂中體會技能，在實(shí)訓(xùn)中反思，反思后提升這樣的思路進(jìn)行設(shè)計(jì)。筆者認(rèn)為我們需要的是如何從不同的角度去思考問題的一個思維，而不是答案，作為營銷專業(yè)的我們來說，思考問題的一個思維必須要打破，如何去思考營銷方面的問題的一個思維是我們很欠缺的，具體教學(xué)內(nèi)容如下：

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

項(xiàng)目一觀看談判錄像，組建談判隊(duì)伍

項(xiàng)目二某產(chǎn)品的合同文本談判

項(xiàng)目三某產(chǎn)品的價(jià)格談判

項(xiàng)目四某產(chǎn)品的索賠談判

項(xiàng)目五某項(xiàng)目的合作談判

內(nèi)容設(shè)計(jì)沒什么變化，但變化時如何課堂設(shè)計(jì)，具體設(shè)計(jì)是項(xiàng)目一是穿插在項(xiàng)目二、三、四、五之前，而不是一個單獨(dú)商務(wù)項(xiàng)目，每次在實(shí)訓(xùn)之前，讓學(xué)生感受一下真正的談判時如何進(jìn)行的，再進(jìn)行實(shí)操。

例如項(xiàng)目二，我們引進(jìn)《非誠勿擾》的創(chuàng)意，讓男同學(xué)是租房的，女同學(xué)是房東，這樣談判下來是非常有意思的一件事情，學(xué)生沒想到非誠勿擾還能改編成租房版的，真不可思議，最后牽走成功的草擬合同，讓學(xué)生知道，人的思維要打開，只要你敢想，就沒什么做不到的，相親版的非誠勿擾也能變成租房版的非誠勿擾，確實(shí)不可思議。

例如項(xiàng)目三是模擬菜場的銷售，六組買菜的人要在一定時間內(nèi)把所有的菜賣完，爭取獲得最大利潤。在這個過程中要分析市場供求關(guān)系，準(zhǔn)確把握每種菜的行情。作為消費(fèi)者要在600元內(nèi)買全所需要的蔬菜，按市場價(jià)是肯定完成不了任務(wù)的，所以買菜過程中必須討價(jià)還價(jià)。有個同學(xué)接到指令后先來到好同學(xué)的攤位，市場價(jià)魚是7元錢一斤，要求4元每斤賣給他，軟磨硬泡了半天他們還是不肯讓價(jià)。這位同學(xué)見沒戲就沒再問其它蔬菜就到下一家了，沒想到第二家的賣主態(tài)度更強(qiáng)硬非要賣每斤7.5塊。最后這位同學(xué)想了想以600的資金完成任務(wù)有點(diǎn)困難。便找了四個同學(xué)一起集中所有的資金買了市面上共有1200斤的芹菜的絕大部分，共有1100斤，可以說整個芹菜的市場是被這些同學(xué)壟斷了，同學(xué)們想要完成任務(wù)就必須找這些同學(xué)來買芹菜。就在這些同學(xué)打著他們的如意小算盤的時候，由于同學(xué)們買其余的東西資金用的物品，沒有多余的錢物來購買芹菜，但這些同學(xué)的芹菜的價(jià)格又必須賣高價(jià)才能保證他們的利潤，最后時間到了，只賣了50斤的芹菜，其余的芹菜滯銷，最后以虧本2000多告敗。給同學(xué)們上了深深的一課，做生意真不容易，需要一個整體的規(guī)劃，不能投機(jī)倒把的，也讓他們領(lǐng)略到了營銷的魅力，所以說做生意一個團(tuán)隊(duì)一定要是一個整體，大概的思想要一致這樣才不會出現(xiàn)上面那種情況。這些經(jīng)歷就給他們以后工作提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)。這個模擬既讓學(xué)生模擬了談判又讓學(xué)生感受到了掙錢的艱辛。

2、教學(xué)方法的應(yīng)用

（1）“啟發(fā)引導(dǎo)”教學(xué)方法的應(yīng)用

教師在上實(shí)訓(xùn)課的時候一定要以實(shí)際生活中的例子啟發(fā)學(xué)生，使學(xué)生們對理論加深印象，不再死記硬背書本，而且要求啟發(fā)學(xué)生參與問題的討論，提出自己的解決方案，讓學(xué)生參與到教學(xué)中來，我的做法是每次上課的時候每個同學(xué)提出來一個問題寫在紙條上，回答問題的同學(xué)隨機(jī)抽取來回答，這樣就鍛煉了他們的回答問題的能力和應(yīng)變能力。

（2）“情景模擬”教學(xué)方法的應(yīng)用

“情景模擬”教學(xué)法是在進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的過程中，我的做法是假設(shè)如果是你你會怎么辦，最后大家討論找出最佳方案。這樣的模擬既讓學(xué)生模擬了談判又讓學(xué)生找到了許多辦法，也對他們?nèi)蘸蟮某砷L有一定的幫助。

（3）“角色扮演”教學(xué)方法的應(yīng)用

該方法是在教師創(chuàng)設(shè)的特定情境之下，讓學(xué)生扮演特定組織中的有關(guān)角色，通過體驗(yàn)式學(xué)習(xí)演練，達(dá)到掌握技能的目的。例如經(jīng)理、部長、總監(jiān)、CEO等，反復(fù)演練才能像，只有這樣訓(xùn)練，我們的學(xué)生的講話、站姿，坐姿，走路都有了變化，但提醒各位同行的是在這個在訓(xùn)練時，老師就要有足夠的耐心，而且要贊美多于批評，這樣學(xué)生才會慢慢地改正。

3、多媒體教學(xué)手段的應(yīng)用

在本實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)中，充分運(yùn)用現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)手段，利用多媒體課件、音頻資料、視頻資料、圖片資料開展教學(xué)，通過對圖片、視頻展示場景的分析，真實(shí)、生動地進(jìn)行教學(xué)展示。要充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，下載視頻，這個就要求老師要花很多精力來投入，這樣學(xué)生的進(jìn)步是非常大的。

三、結(jié)語

總之，商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程的改革從課程設(shè)計(jì)、教學(xué)方法、教學(xué)手段三個方面入手來共同改革，以啟發(fā)式教學(xué)、情景式教學(xué)多種教學(xué)方法來綜合改革。注重提升學(xué)生的實(shí)踐能力，充分做到將理論和實(shí)踐相結(jié)合。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)這種寓教于樂的教學(xué)方式，更容易激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣以及認(rèn)知作用的發(fā)揮。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)改革效果顯著，職業(yè)特色突出，教學(xué)形式多樣，學(xué)生主體意識增強(qiáng)。有利于提升學(xué)生的綜合素質(zhì)。

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作者簡介：

陳慧君（1974-）男.碩士、副教授/高級經(jīng)濟(jì)師、市場營銷教研室主任。研究方向：營銷理論、營銷策劃、談判溝通。