中國郵政儲蓄銀行巴州分行市場定位與發(fā)展策略研究

摘 要：本文以中國郵政儲蓄銀行巴州分行為研究對象，首先對分行發(fā)展概況及存在的問題進(jìn)行分析，之后從市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場競爭環(huán)境兩方面對其所處的市場環(huán)境進(jìn)行剖析，在此基礎(chǔ)上從地域范圍、目標(biāo)群體和銀行產(chǎn)品三個方面確定巴州分行的市場定位，并提出分行的發(fā)展策略。

關(guān)鍵詞：市場定位 發(fā)展策略 市場環(huán)境

一、中國郵政儲蓄銀行巴州分行發(fā)展概況及存在的問題

（一）郵政儲蓄銀行巴州分行發(fā)展概況

2008年3月28日中國郵政儲蓄銀行巴州分行成立，在為期三個月的時間內(nèi)，巴州分行各支行組建完畢，標(biāo)志著新疆巴州郵政儲蓄事業(yè)的開始。自郵儲銀行巴州分行成立以來，組織建設(shè)不斷完善，運(yùn)行機(jī)制不斷優(yōu)化，分行規(guī)模不斷拓展。2009年8月巴州分行黨委成立，2010年1月，6個黨支部全部組建完畢，建立了垂直管理的黨組織體系；截止2012年，組建完成巴州分行工會、6個縣支行工會及巴州分行機(jī)關(guān)工會。分行構(gòu)筑了業(yè)務(wù)、風(fēng)險合規(guī)、審計三級風(fēng)險管理體系的“三道防線”，合規(guī)經(jīng)營的理念已經(jīng)形成，主要風(fēng)險指標(biāo)均符合管理要求。分行現(xiàn)有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)49個，其中直屬營業(yè)部1個、一級支行11個、二級支行18個、代理營業(yè)所19個；ATM、存取款一體機(jī)69臺，網(wǎng)銀一體機(jī)13臺，POS機(jī)217臺，商易通142臺；五年來，巴州分行整體金融收入以年均增長率31.93%的速度增長，到2012年分行金融收入已經(jīng)達(dá)到16443.44萬元。

（二）郵政儲蓄銀行巴州分行存在的問題

1.知識培訓(xùn)不足

由于巴州分行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大以及新網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立使得人員需求增加，新入行的員工往往培訓(xùn)不足就上崗辦理業(yè)務(wù)，導(dǎo)致辦理業(yè)務(wù)的效率和準(zhǔn)確度都有所下滑。此外，業(yè)務(wù)種類的不斷更新和增加對經(jīng)辦人員的專業(yè)素養(yǎng)要求也不斷提高，而在業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)不足的情況下，對分行的業(yè)務(wù)發(fā)展也構(gòu)成一定的威脅。

2.建設(shè)滯后，改革不徹底

巴州分行自2008年3月28日成立以來，業(yè)務(wù)和資產(chǎn)規(guī)模增長迅速，業(yè)務(wù)收入與分行成立之初相比增長了6倍。根據(jù)自治區(qū)分行、自治區(qū)銀監(jiān)局對巴州分行二類支行改革計劃，到2013年末計劃完成9個二改代網(wǎng)點(diǎn)，巴州分行目前只完成了2個網(wǎng)點(diǎn)的改革，有1個正在裝修中，尚未營業(yè)。同時，當(dāng)前巴州分行還有4個一級支行沒有設(shè)立獨(dú)立的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，處于與郵政企業(yè)混廳經(jīng)營的局面，這將嚴(yán)重妨礙網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)顧客的水平，可見巴州分行的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)滯后，改革依然不徹底。

3.權(quán)責(zé)不明，存在風(fēng)險隱患

巴州分行當(dāng)前還有18個二級支行，沒有完成二類支行改革。意味著這18個二級支行還處于郵儲銀行和郵政企業(yè)共同管理的格局，即郵儲銀行負(fù)責(zé)相關(guān)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，而郵政企業(yè)負(fù)責(zé)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)并控制人力物力和財力。這種舊的管理體制存在管理責(zé)任不明確，職責(zé)不清，風(fēng)險難于管控的缺陷，嚴(yán)重阻礙巴州分行進(jìn)一步發(fā)展。同時由于管理關(guān)系沒有理順，權(quán)責(zé)不明現(xiàn)象的存在，使得巴州分行的風(fēng)險防控能力下降，不利于分行的發(fā)展。

二、中國郵政儲蓄銀行巴州分行市場環(huán)境分析

（一）郵政儲蓄銀行巴州分行市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

2001年至2012年，巴州地區(qū)國民生產(chǎn)總值從145.53億元增加到907.54億元，年均增長率達(dá)18.10%。其中，第一產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值從2001年的25.09億元增加到2012年的155.44億元，年均增長率為18.03%；第二產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值從83.19億元增加到2012年的583.90億元，年均增長率達(dá)19.38%；第三產(chǎn)業(yè)從2001年的37.25億元增加到2012年的168.19億元，年均增長14.69%。三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相應(yīng)的由“17.2：57.2：25.6”調(diào)整為“17.1：64.3：18.5”，說明巴州工業(yè)水平不斷提高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展后勁較強(qiáng)，從而對金融需求也將不斷增加。

此外，巴州城鄉(xiāng)居民收入差距較大，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入平均比農(nóng)牧民人均純收入高5500元，而2012年城鄉(xiāng)收入差距達(dá)到6244元，差距有逐漸拉大的趨勢。

（二）郵儲銀行巴州分行市場競爭環(huán)境分析

隨著巴州地區(qū)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對金融業(yè)務(wù)需求持續(xù)增加，以及各金融機(jī)構(gòu)服務(wù)領(lǐng)域的不斷拓展，紛紛在巴州地區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，使得近幾年巴州地區(qū)金融體系不斷完善的同時，各金融機(jī)構(gòu)之間的競爭也日益加劇。表1顯示了巴州地區(qū)現(xiàn)有13家銀行機(jī)構(gòu)，其中中央銀行1家；政策性銀行1家，為中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行巴州分行；商業(yè)銀行包括郵政儲蓄銀行在內(nèi)共9家；村鎮(zhèn)銀行及信用合作社各1家。

三、中國郵政儲蓄銀行巴州分行的市場定位

（一）地域范圍定位

（1）加強(qiáng)庫爾勒市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

加強(qiáng)庫爾勒市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，一是庫爾勒市區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，中小企業(yè)云集，市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的大力建設(shè)和合理布局有利于為中小企業(yè)提供良好的服務(wù)環(huán)境和條件；二是庫爾勒市區(qū)基層社區(qū)眾多，一些普通工薪階層以及個體工商戶均集中在基層社區(qū)，這部分群體無論是消費(fèi)還是投資都對金融需求旺盛；三是每年不斷有從農(nóng)村遷入到庫爾勒市區(qū)新增人口，還有到庫爾勒市區(qū)打工的年輕人或農(nóng)民工，他們與還在鄉(xiāng)下居住的家人有非常緊密的資金往來關(guān)系，為這部分客戶提供良好的金融服務(wù)能夠與郵儲銀行巴州分行分布在農(nóng)村地區(qū)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遙相呼應(yīng)，真正使郵儲銀行成為連接城鄉(xiāng)的紐帶。

（2）加強(qiáng)庫爾勒、各縣鄉(xiāng)以及團(tuán)場農(nóng)村地區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

加強(qiáng)庫爾勒市、各縣鄉(xiāng)以及團(tuán)場金融網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，服務(wù)廣大農(nóng)村地區(qū)。做好庫爾勒下轄上戶鎮(zhèn)、塔什店鎮(zhèn)以及西尼爾鎮(zhèn)三個鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，對于英下鄉(xiāng)、恰爾巴格鄉(xiāng)等9個鄉(xiāng)根據(jù)各鄉(xiāng)人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，尋找合適位置建立網(wǎng)點(diǎn)。同時做好兵團(tuán)農(nóng)二師庫爾勒墾區(qū)的金融服務(wù)，在28團(tuán)、29團(tuán)和30團(tuán)合理設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)團(tuán)場農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展。對于其他縣亦是如此，郵儲銀行巴州分行不僅要在各縣縣城設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，還要根據(jù)各鄉(xiāng)各鎮(zhèn)以及兵團(tuán)農(nóng)二師各墾區(qū)團(tuán)場的發(fā)展情況和人口密集程度，考慮各鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及團(tuán)場的地理位置，在合理布局前提下，讓郵儲銀行巴州分行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“進(jìn)鎮(zhèn)入鄉(xiāng)”，做到遍布城鄉(xiāng)，服務(wù)廣大農(nóng)村地區(qū)。

（二）目標(biāo)群體定位

一是服務(wù)“三農(nóng)”，具體包括為農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等項(xiàng)目提供金融服務(wù)；為農(nóng)業(yè)發(fā)展包括涉農(nóng)企業(yè)、農(nóng)村合作社等企業(yè)、機(jī)構(gòu)或組織提供金融服務(wù)，力促各地方特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；為農(nóng)民生產(chǎn)生活包括農(nóng)民消費(fèi)，諸如購買房屋、汽車等提供消費(fèi)信貸，以及農(nóng)民生產(chǎn)，例如農(nóng)民購買種子、化肥和生產(chǎn)工具等提供小額信貸金融服務(wù)。

二是服務(wù)中小微企業(yè)，中小微企業(yè)往往由于發(fā)展具有極大的不確定性，使得向一般商業(yè)銀行申請貸款難度大，但是中小微企業(yè)往往處于剛剛起步或者發(fā)展階段，對資金的需求較多，矛盾的存在使得中小微企業(yè)發(fā)展艱難。因此，郵儲銀行巴州分行應(yīng)該牢牢把握中小微企業(yè)金融服務(wù)市場的空缺，并解決中小微企業(yè)貸款難的問題，為這一正在發(fā)展中的特殊組織群體提供金融支持。

三是服務(wù)基層社區(qū)，基層社區(qū)的群體比較復(fù)雜，包括城市收入較低的工薪階層、從農(nóng)村遷入城市剛剛起步的市民、從農(nóng)村到城市打工的年輕人和農(nóng)民工，從一定程度上來說他們都是經(jīng)濟(jì)上的弱勢群體，沒有太多的生活來源和保障，也是一般商業(yè)銀行所不樂意資助的群體，所以郵儲銀行巴州分行要努力為這一群體提供金融服務(wù)。

（三）銀行產(chǎn)品定位

一是積極拓展負(fù)債業(yè)務(wù)，保持負(fù)債規(guī)模持續(xù)增長。對于任何一家銀行，負(fù)債業(yè)務(wù)都是銀行發(fā)展的基礎(chǔ)和前提，因?yàn)橹挥胸?fù)債業(yè)務(wù)為銀行提供穩(wěn)定的資金流的前提下，銀行才能夠擴(kuò)大資產(chǎn)業(yè)務(wù)為實(shí)體經(jīng)濟(jì)提供資金并獲得利息收益。積極推廣企事業(yè)單位結(jié)算存款、個人零存整取等多種業(yè)務(wù)形式，招攬客戶將閑散資金存在郵儲巴州分行，不斷擴(kuò)大負(fù)債來源。

二是穩(wěn)妥推進(jìn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)，提高分行資金管理水平和盈利能力。負(fù)債業(yè)務(wù)是銀行發(fā)展的基礎(chǔ)，那么資產(chǎn)業(yè)務(wù)則是銀行的利潤來源，對資產(chǎn)業(yè)務(wù)的有效管理在保障銀行安全性和流動性的前提下可以提高銀行的盈利能力。從郵儲銀行巴州分行的市場定位來看，郵儲銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大并不困難，難在對資產(chǎn)業(yè)務(wù)安全性的把控，因此需要郵儲銀行巴州分行在推進(jìn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)時需要謹(jǐn)慎小心，防止不良貸款的產(chǎn)生給分行的運(yùn)營帶來負(fù)擔(dān)。

三是大力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)，提高非利息收入。中間業(yè)務(wù)主要是為企業(yè)或居民提供各種中間服務(wù)，并收取一定的服務(wù)費(fèi)。對于巴州分行的目標(biāo)群體定位，應(yīng)該努力為中小微企業(yè)、涉農(nóng)企業(yè)或組織、基層社區(qū)提供中間服務(wù)。

四、中國郵政儲蓄銀行巴州分行的發(fā)展策略

明確的市場定位是促進(jìn)郵儲銀行巴州分行良好發(fā)展的前提，還需要根據(jù)市場定位提出適合的發(fā)展策略，從而指導(dǎo)郵儲巴州分行將市場定位落實(shí)，最終實(shí)現(xiàn)郵儲銀行巴州分行快速發(fā)展。

（一）加強(qiáng)分行人才隊(duì)伍建設(shè)，提升員工業(yè)務(wù)水平

郵儲銀行巴州分行成立較晚，且是在原郵儲體制基礎(chǔ)上改革而來，很多員工均是原來單一從事郵政儲蓄業(yè)務(wù)的老員工，此前由于業(yè)務(wù)單一，沒有專業(yè)培訓(xùn)，使得這些老員工缺乏經(jīng)驗(yàn)，金融業(yè)務(wù)知識水平有限?，F(xiàn)在隨著郵政儲蓄銀行巴州分行業(yè)務(wù)種類的增多以及業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，亟需要培養(yǎng)一批專業(yè)的人才隊(duì)伍。因此，一方面要加強(qiáng)現(xiàn)有員工的培訓(xùn)，尤其是新業(yè)務(wù)品種，需要通過不斷培訓(xùn)來提升現(xiàn)有員工的業(yè)務(wù)辦理能力，同時還應(yīng)該經(jīng)常或定期舉行金融相關(guān)知識的專題講座等，為員工普及金融知識，提升專業(yè)素養(yǎng)；另一方面，隨著后期分行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的不斷增加，還需要招聘一批專業(yè)對口、實(shí)踐操作能力強(qiáng)的高學(xué)歷高素質(zhì)人才，為現(xiàn)有人才隊(duì)伍補(bǔ)充新鮮血液，提升分行人力資源的水平和質(zhì)量，從而增強(qiáng)郵儲銀行巴州分行員工業(yè)務(wù)辦理能力。

（二）加快二類支行改革進(jìn)程，構(gòu)建遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)體系

目前，郵儲銀行巴州分行還有多個二類支行沒有完成改革，即還處于與郵政混業(yè)經(jīng)營的局面，這極大降低了分行對外金融服務(wù)能力。因此，郵儲銀行巴州分行要加大力度促進(jìn)二類支行改革和新網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，做好人員配備。同時，為了構(gòu)建遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)體系，真正讓郵儲銀行巴州分行“進(jìn)鎮(zhèn)入鄉(xiāng)”，還需要對各縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行充分調(diào)研和考察，全面了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和人口結(jié)構(gòu)狀況，選擇合適的地理位置進(jìn)行新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加大ATM投放力度，從而進(jìn)一步促進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，全面構(gòu)建遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系，提升分行服務(wù)“三農(nóng)”的能力。

（三）加強(qiáng)分行風(fēng)險管理體系建設(shè)，提升抗風(fēng)險能力

首先，郵政儲蓄銀行巴州分行本身自身風(fēng)險管理機(jī)制尚不完善，抗風(fēng)險能力低；其次，郵儲銀行巴州分行定位于服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)中小微企業(yè)和基層社區(qū)，這些目標(biāo)群體不確定性太強(qiáng)、風(fēng)險太大。因此，對于原本抗風(fēng)險能力不強(qiáng)的郵儲銀行巴州分行而言，要涉及存在極大不確定性和高風(fēng)險的市場，需要分行構(gòu)建完善的風(fēng)險管理體系，盡快提升分行抗風(fēng)險能力。風(fēng)險控制部門需要做好事前全面調(diào)查防范、事中跟進(jìn)監(jiān)督，定時測量和評估存在的各種風(fēng)險，做到全面防范和控制，建立健全審查審批制度。同時，要對分行全體員工定時進(jìn)行風(fēng)險管理和控制的培訓(xùn)，提升風(fēng)險防控能力；建立風(fēng)險責(zé)任機(jī)制，尤其是對授權(quán)主管人員和部門，一旦出現(xiàn)風(fēng)險，給分行帶來損失，不僅當(dāng)事人要承擔(dān)責(zé)任，連帶上級主管也要問責(zé)，建立全面風(fēng)險責(zé)任機(jī)制，讓每一個員工都提高警惕。

（四）加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，促進(jìn)業(yè)務(wù)辦理方式多元化發(fā)展

現(xiàn)在的銀行客戶尤其是年青一代，已經(jīng)不再是任何業(yè)務(wù)都到營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)去辦理，而是怎么方便快捷就采用哪種方式，加之年青一代對信息技術(shù)的把握和操作能力更強(qiáng)，更傾向于運(yùn)用高科技現(xiàn)代手段來進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的辦理。但是，與其他商業(yè)銀行相比，郵儲銀行巴州分行在營銷渠道建設(shè)方面還存在很大不足，網(wǎng)上電子銀行建設(shè)相對滯后，手機(jī)銀行、電話銀行等尚不完善。因此，后期郵儲銀行巴州分行需要著重加強(qiáng)業(yè)務(wù)辦理的信息技術(shù)支撐建設(shè)，加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的信息化水平，有效利用現(xiàn)代計算機(jī)技術(shù)，提升業(yè)務(wù)辦理效率。同時，不斷完善電話銀行和手機(jī)銀行等多渠道電子銀行服務(wù)能力，拓展手機(jī)銀行、電話銀行業(yè)務(wù)辦理范圍，加大電話銀行和手機(jī)銀行的推廣力度，在業(yè)務(wù)辦理方式多元化的過程中提升郵儲銀行巴州分行業(yè)務(wù)辦理效率和服務(wù)客戶的水平。

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