銀行理財師的“忽悠術”

“內鬼”猛爆理財產品市場亂象

曾幾何時，市民到銀行定期存款，已紛紛變成了購買各類理財產品。然而當宣傳中的“穩(wěn)妥優(yōu)質投資”最終換來的是零收益時，投資者們作何感想？

近日，北京消協(xié)揭露了目前理財市場中的諸多亂象，讓不少市民紛紛感嘆：理財有風險，投資需謹慎！

新聞聚焦

北京消協(xié)：理財市場諸多亂象

近日，北京市消費者協(xié)會公布了對投資理財市場的暗訪調查情況，調查顯示：少數銀行營業(yè)人員在銷售代銷的保險產品時，利用消費者對銀行的信任，采用隱瞞關鍵信息等方式，使消費者產生誤解，認為購買的是理財產品。對此，市消協(xié)建議，盡快明確行業(yè)準入及監(jiān)管，出臺針對投資理財公司的法律規(guī)范，通過特殊提示明確告知普通消費者購買理財產品所面臨的風險。

誤買銀保產品15天內可反悔

此外，4月1日起實施的《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務銷售行為的通知》中規(guī)定，在銀行購買的保險產品，客戶15天之內如果“反悔”的，可以全額退保。這一規(guī)定，被認為可以有效避免一時沖動或盲目購買的情況發(fā)生，也為避免客戶和保險公司、銀行之間發(fā)生相關矛盾設置了“緩沖地帶”。

銀行代銷“各自為戰(zhàn)”

原聲重現(xiàn)：

客戶：“我當初購買理財產品的時候，你怎么不說明白這是銀行的代銷產品呢？”

理財師：“理財單上寫的清清楚楚，你自己沒看清賴誰？”

話外音：

就是不告訴你這些關鍵信息，說了你還會買嗎！

每當到銀行辦事，大廳或柜臺的醒目位置總是放著很多花花綠綠的宣傳單。那一張張理財說明書上醒目的標題、抓人眼球的圖案設計，讓有些人滿懷希望投入其中，之后卻又不經意地遭遇虧損。到底是理財單在說謊？還是我們自身的“段位”不高？

為此，科學新生活記者采訪了業(yè)內人士李霄（化名）——他曾在北京某知名保險公司做過兩年客戶經理，如今在某銀行擔任理財經理。

李霄說，近年來，理財觀念已深入人心，精明的投資者都會將自己的閑錢去購買各類理財產品，但是真正懂得理財的人并不是很多。比如很多人選擇超短期產品，光盯著收益率，但實際上許多產品由于期限上存在著貓兒膩，投資者最終到手的收益并沒有廣告上描繪的那么多……

“尤其當前，‘中間業(yè)務’（比如與銀行合作的保險業(yè)務、基金公司業(yè)務、證券公司業(yè)務、貴金屬業(yè)務等）收入在銀行的利潤占比中逐步增加，也是銀行利潤的重要來源之一，但是銀行業(yè)中間業(yè)務比重混亂不堪、嚴重失調，究竟該以哪項業(yè)務為發(fā)展重點，看起來并不明確，而是銀行‘各自為戰(zhàn)’?！?/p>

李霄說，銀行代理的中間業(yè)務既不占用資金和時間，也能賺取收益，一旦推銷成功，銀行工作人員就會拿到一定的提成。因此本著利益最大化的原則，銀行理財經理會優(yōu)先推薦中間業(yè)務收入高的產品——如銀行跟信托、基金、保險等合作推出的一些交叉性的、復雜的金融產品。對銀行而言，這是不計入資產負債表的非利息收入，俗稱“大賬”。對理財經理而言，在完成正常的工作績效的同時還能獲得一塊額外收入，也就是他們俗稱的“小賬”。

所以當客戶在辦理業(yè)務時，一些工作人員為了自己的“私利”，就忽視了客戶的實際需求和意愿，極力推薦此類業(yè)務。同時，他們還會提供給投資者額外的禮品回饋，其費用歸根結底都來源于客戶購買產品時所貢獻的價值，正所謂“羊毛出在羊身上”……

李霄舉了一個例子：有家銀行曾向消費者王先生推薦一款理財產品，稱只需一萬元起就可購買，還有分紅，預期收益率可達6%-7%。王先生反復問他們是不是保險產品等信息，對方都不置可否。后來經專業(yè)人士介紹，王先生才知道這是銀行代銷的保險產品，收益并不穩(wěn)定，有可能會有損失風險。

“的確，很多老百姓一心認為自己所購買的是銀行理財產品，殊不知自己購買的產品只是銀行的代銷品，這一切都是基于消費者對銀行的無條件信任。不過，由于‘代銷理財產品’是從銀行柜面發(fā)售出去的，客戶在很大程度上視為銀行行為，一旦到期不能兌付或者資金運用出現(xiàn)問題，客戶和銀行的糾紛也隨之出現(xiàn)。然而對此，銀行并不負責?！?/p>

理財師多是“大忽悠”

原聲重現(xiàn)：

理財師：“產品收益率在5%以上，比存款強多了。風險幾乎不存在，一般是給大的國企周轉，基本和定期存款差不多……”

客戶：“真的嗎？那我可得好好了解一下！”

話外音：

投你所好，先忽悠你買了再說……

“反正這筆款暫時不用，人閑錢不閑嘛。不妨買一款理財產品，時間不長，只需要3個月就能得到5%的回報?！比缓罄碡斀浝黹_始大肆推介該款理財產品，一直強調5%的預期收益率，如果不買，這款產品明天就會售完等等。

李霄說，在銀行內的工作人員借著銀行的公信力很容易得到儲戶的信任，特別是中老年投資者，更愿意聽信他們推薦的理財產品和保險產品。

“中老年人他們手里會有一定的閑錢，不像年輕人要么沒錢，要么有買房買車的剛需，投資理財的相對較少。很多時候，他們還未來得及看理財產品的細則，就在理財經理的推銷下‘半推半就’簽了合同?！?/p>

李霄說，這類現(xiàn)象在他們身邊經常發(fā)生：在某銀行的“理財建議”下，一位七十多歲的老太太原打算用作存款的數十萬元先后“變臉”成了基金、保險等理財產品。最為離奇的是，銀行“忽悠”老太太購買的投資連結險不僅毫無保底，投保年齡竟是“出生滿60天至65周歲”！

前段時間，市民老楊去銀行辦理定期存款轉存業(yè)務，在表明來意后，銀行工作人員馬上向他推薦一款“利息比定期高出3倍”的理財產品。收益多自然是好事，老楊沒有考慮就同意了。但沒幾天，老楊急需用錢，想把存進去的錢取出來，但銀行告訴他，錢已經用來買保險了，如果一定要取的話，就必須扣一些費用。此時的老楊后悔莫及：“真不該沒有主心骨，別人一忽悠咱就跳進去了……”

風險解釋“形同虛設”

原聲重現(xiàn)：

客戶：“請問你們這款理財產品有沒有風險？”

理財師：“這款產品預期收益率是非常高的，會有風險但一般沒什么事兒……”

話外音：

又想收益率高，又想沒有風險，哪有兩全其美的好事！

“的確是這樣，大多數消費者在購買產品時只聽理財師講解，看重預期收益率的高低，銀行人員在打印出產品說明書和購買協(xié)議后，投資者簽字并抄寫一段風險提示文字，之后交易就算完成。幾乎沒有一個投資者會仔細閱讀產品說明書?！?/p>

這也是很多投資者在購買產品時的無奈：“很多銀行理財產品的說明書和合同太專業(yè)了，根本看不懂?！?/p>

李霄說，理財產品說明書一般有五六頁紙，有的甚至長達十幾頁，其中條款眾多，還有很多復雜的計算公式，絕大部分客戶對產品的了解只是從銀行人員的講解中獲得。而說明書大部分是以營銷性質的語言揭示投資者如何獲得相關收益，而非對產品投資的客觀分析和介紹。而銀行為什么選擇這些投資標的，比如為什么選這些股票或者基金，它們的投資價值在哪里，更是沒有詳細的說明。

“如果銀行不在產品說明書中準確地揭示風險，并以未來可能獲得的高收益來吸引投資者，其本身就是一種誤導行為。但一般來說，說明書中都會有風險提示，但往往是以更小的字體和更淺的顏色出現(xiàn)在產品說明書不起眼的角落?！?/p>

李霄說，投資者一定要記住，無論是何種理財產品，只要有收益，風險就一定隨之而來。所以，在閱讀說明書時一定要真正看懂，不妨先看后面再看前面，因為風險提示大多數出現(xiàn)在末尾。先看淺色字，再看黑體字，因為淺色字是被故意淡化的。先看小字，再看大字。多數情況下，隱藏的風險和可能發(fā)生的虧損，都會藏在小字說明里。

文字游戲“白馬非馬”

原聲重現(xiàn)：

客戶：“請問什么是結構性存款？什么是浮動收益？”

理財師：“呃，其實，結構性存款并非存款，浮動收益就是會有一定風險！”

話外音：

專業(yè)詞匯講究的就是揚長避短，先讓你看暈了再說！

理財產品供應商為了達到更好的宣傳效果，通常會為產品取個大眾化的名字，讓投資者容易接受。一旦出現(xiàn)爭執(zhí)，又有合同文本為其免責，這也是有些金融機構現(xiàn)在遵循的一條潛規(guī)則。

李霄舉了一個例子，比如說“結構性存款”，它是指銀行向個人發(fā)售的，在普通外匯存款的基礎上嵌入某種金融衍生工具，通過與利率、匯率、指數等的波動掛鉤或與某實體的信用情況掛鉤，使存款人在承受一定風險的基礎上獲得更高收益的外匯存款。顯然，這和我們認識的存款有著很大區(qū)別，至少它不具備本金無憂的特點。

還有一種“雙利存款”，根據產品解釋，雙利存款是和外幣掛鉤的特殊定期存款，可獲得定期利息和期權費收益。也就是說，雙利存款本質上是定期存款加外匯期權。顯然，該產品與存款相比，收益率有可能會高于存款利息，但同時也失去了存款的保本特性，必須承擔更高的風險。

如果投資者只看到“結構性存款”或“雙利存款”的“存款”二字，他們很可能會把其當做存款的一種，會想當然地認為，選擇這樣的產品應該不會存在風險……而此時金融機構的宣傳目的可能就達到了——為產品取個大眾化的名字，讓投資者更加容易接受。

類似的還有“浮動收益”“年化收益率”等專業(yè)詞匯經常將客戶搞暈。

李霄說，客戶想要咨詢購買保本型理財產品時，銀行工作人員很可能會介紹說：“保本的理財產品收益都比較低，不如買點浮動收益型產品，沒風險賺得還多。”而她所說的浮動型其實就是“不保本型”，即有可能收益較高，也有可能虧本。但很多時候，銀行的工作人員不會主動地去介紹這些詞匯的“真正內涵”……

募集期“攤薄”收益

原聲重現(xiàn)：

客戶：“這款產品的預期收益看似是很高的，但實際收益好像并不那么高？”

理財師：“……其實不可能每一款產品都能達到最高收益?！?/p>

話外音：

募集期少則七八天，多則十來天，不“攤薄”你的實際收益才怪！

“我行推出34天期理財產品，預期年化收益5.5%，即日起開始募集，額度有限，欲購從速……”相信不少市民都曾收到過類似短信，5.5%的收益的確誘人，但仔細計算一下就會發(fā)現(xiàn)實際收益率并非想象的那么高。

如果學會計算就會發(fā)現(xiàn)其中“陷阱”的存在。

一般來說，理財產品預期收益計算公式為：本金×預期收益率×投資天數/365（其中實際的計息天數，不包括到賬日和募集期），那么如果募集期拉長，理財產品實際收益會減少到多少呢？

以一款20萬元34天期的理財產品為例：4月26日起售，5月7日結束募集，5月8日起算利息，募集期長達12天，加上最快1天到期清算日，實際上多占用了13天時間，資金凍結時間就是47天。通常，銀行對募集期間的資金給予活期利息，而清算期則不計利息。那么這款34天期限預期收益為20萬元× 5.5% ×34天/365天=1064.66元，實際資金占用47天，將預期收益率設為未知數，代入這個公式，可以反過來推算出實際收益率僅為3.9787%。

按照上述公式，同樣投資20萬元，另一款91天期產品，預期收益為2742.46元，如果9月26日購買，實際收益率為4.81%。同理，如果委托期限只有7天的滾動型理財產品，募集期卻有2天，而預期年化收益率僅為3.4%左右。

李霄說，偷偷摸摸延長募集期是固定收益理財產品賺取超額利潤的套路。不過雖然有貓兒膩，但比起某些結構性理財產品明目張膽的“霸王條款”，算是很收斂了。

在這些產品的說明書中，一概規(guī)定“超過預期年化收益率最高部分，將作為銀行投資管理費用”。也難怪有投資者在網上抱怨說，銀行制定明顯偏向自己的規(guī)則，把投資者應得的收益“榨干吸盡”……

預期收益成宣傳噱頭

原聲重現(xiàn)：

理財師：“這款產品的‘預期收益’是最高的，您可以考慮下是否要購買！”

客戶：“還真是啊，這么高的收益比存款強多了……”

話外音：

高收益=高風險，想不被“坑爹”就得擦亮雙眼。

雖然有些產品的預期收益率看起來很有誘惑力，但由于達到高預期收益率的條件比較苛刻，獲得高收益也猶如水中月、鏡中花，預期收益率打水漂的事并不少見。

李霄說，銀行給出的預期最高收益一般是最理想的情況，能拿到最高收益的幾率很低。投資者拿到手的收益一般都低于最高收益，還要扣除相關費用。“買產品不能老盯著收益率，看懂產品說明書，弄清楚風險是前提。”

有些理財師在介紹產品時甚至“話中有話”，市民一般不會覺察到。比如，“某產品在符合條件的情況下，年收益率可以達到8%”。其實，所謂“符合條件”意味著“要承擔風險”。

李霄說，目前的理財產品大概分為3類：保證收益型、保本浮動收益型和非保本浮動收益型。對于非保本浮動收益型產品，銀行不承擔保證本金或預期收益的責任。事實上，無論哪種理財產品，只要有收益，就一定有風險。很多時候，投資者往往只被宣傳語中的“高收益”所吸引，忽略了其背后存在的“高風險”，這才預期落空。

“有時候，銀行還喜歡拿些誘人的數字吸引客戶，刻意忽略背后的重要細節(jié)。”李霄舉了一個例子：比如外資銀行給出的產品“活期儲蓄利率為6%”，其實他說的是外幣。不知情的客戶，可能會以為是本幣的利率……

所以，投資者一定要在打量這些誘人數字的同時明白兩點：

首先，預期收益不是實際收益。一些銀行為了銷售順暢，在發(fā)行投資較激進的理財產品時，故意只公布最高預期收益率，投資者需注意預期收益率只是用于宣傳的一個數字。

其次，投資者應該詳細閱讀產品預期收益率的測算數據和測算方式，還要將投資幣種引起的匯率損失計算在內。否則，即使實現(xiàn)了理財單上的預期收益，實際收益也會隨著人民幣的升值而縮水。

特別提示

認真讀懂理財產品每一條

理財產品五花八門，實際上，銀行本身推出的一些穩(wěn)健型理財產品幾乎不會出現(xiàn)問題。問題較為嚴重的是銀行推出的一些高收益高風險產品，和在銀行進行銷售的各類銀行代銷產品（保險、基金等）。因此，在購買理財產品之前，投資者應注意以下幾點：

首先，要了解產品的投資范圍，也就是說投資者的錢投向哪里，是否涉及高風險等事項。

其次，要查看產品的風險等級，仔細閱讀產品說明書，看其中是否提及“保本”等字樣。

第三，查看產品投資期限，這關系到客戶資金的流動性，由于理財產品不允許提前支取，客戶要確保資金在投資時間段不使用。

最后，應關注產品的收益計算方式，其中包括起息日、到期日、資金到賬日等重要時間節(jié)點，很多理財產品的投資期限表面很短，但資金占用時間卻很長，無形中會攤低投資收益。