電力企業(yè)營銷策略分析

摘要：隨著經(jīng)濟的發(fā)展和國家政策的調(diào)整，電力行業(yè)的壟斷地位逐漸被削弱，電力企業(yè)也成為市場經(jīng)濟競爭的一份子，由以前的主導(dǎo)地位變?yōu)橐苑?wù)為主的普通企業(yè)。地位的轉(zhuǎn)變迫使電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思路和營銷策略來適應(yīng)社會的發(fā)展。主要對電力企業(yè)的營銷策略進(jìn)行了研究，為電力企業(yè)營銷提供了一定的理論支持。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；營銷；電價

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-0079（2014）12-0186-02

一、提高電力企業(yè)營銷的服務(wù)水平

1.市場需求的預(yù)測和觀察

電力市場需求預(yù)測是電力企業(yè)營銷必不可少的環(huán)節(jié)，預(yù)測的科學(xué)性和真實性決定了結(jié)果的正確性。對于電力客戶需求的差異性，需要電力企業(yè)圍繞客戶需求進(jìn)行電力網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計和服務(wù)。普通客戶用電要求和農(nóng)民用電不同，普通用電客戶注重的是穩(wěn)定的電壓、電力的持續(xù)供應(yīng)和繳費便捷，而農(nóng)業(yè)用戶則注重的是價格因素，所以農(nóng)電企業(yè)的營銷工作人員，需要讓用戶了解用電常識和電力的基本知識，做好農(nóng)民用電的宣傳工作，從而提高農(nóng)電的需求量。

2.把消費者細(xì)化分類

把消費者細(xì)化分類后，主動積極了解客戶信息，從而掌握客戶的需求方向和要求，之后根據(jù)客戶的這些互動制定相應(yīng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并按照分類信息劃分市場類別，按照需求的差異制定營銷策略。農(nóng)電企業(yè)的主要銷售內(nèi)容為：供應(yīng)電力、安裝設(shè)備、修理維護(hù)設(shè)備。農(nóng)電企業(yè)是以電力服務(wù)為主的電力服務(wù)行業(yè)。

電力企業(yè)需要總結(jié)用電客戶的需求情況，制定出適合客戶的營銷策略，針對不同的用電客戶，采用不同的交流方法以提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)。電力企業(yè)是一個以服務(wù)為主要業(yè)務(wù)的服務(wù)行業(yè)，包括電力供應(yīng)、電氣安裝、電網(wǎng)維修等。因此，應(yīng)全面的整體性的提高電力企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)，提升用戶科學(xué)用電、合理用電、節(jié)約用電，提高居民的用電量，并在服務(wù)上保證用電客戶的滿意度。

3.與時俱進(jìn)加強服務(wù)水準(zhǔn)

信息化的發(fā)展促使電力企業(yè)的服務(wù)必須和社會同步，建立網(wǎng)上的服務(wù)平臺。在每個居民單位設(shè)立單獨的電力收費點，開展特色的電力服務(wù)，實行差別電費，經(jīng)常對電力設(shè)備進(jìn)行安全檢查，努力使電力企業(yè)服務(wù)方式多樣化、服務(wù)區(qū)域化、維修及時化和服務(wù)貼心化。

二、科學(xué)的調(diào)節(jié)電價

1.制定標(biāo)準(zhǔn)的電價政策

由于國家地區(qū)性發(fā)展不均衡，城鄉(xiāng)發(fā)展不同步，那么電價政策就不能一刀切，必須實行差異電價政策。差異電價政策是指在一定的區(qū)域中按照經(jīng)濟發(fā)展程度和電力客戶的消費能力實行不同的電價政策。一方面能促進(jìn)經(jīng)濟發(fā)展，另一方面也能調(diào)整電網(wǎng)的負(fù)荷程度，為不同用戶提供不同的服務(wù)項目?，F(xiàn)在主要實行的是電力的高峰價差、打折性價差、政府指導(dǎo)性價差、區(qū)域性價差、消費量的價差、用電方式的價差。

首先合理調(diào)節(jié)用電時段，減小電網(wǎng)的超負(fù)荷運轉(zhuǎn)。在電力供應(yīng)緊張的時間段少用電，避開高峰用電，這樣不僅調(diào)節(jié)了電網(wǎng)的設(shè)備高負(fù)荷運轉(zhuǎn)，而且節(jié)約了用電客戶的電費消耗，改善了臨時電荒的現(xiàn)象。其次開展行業(yè)性的電價差別，對一些工業(yè)性的用電實施差別用電，如冶金行業(yè)、水泥制造行業(yè)、燒堿制作行業(yè)、化學(xué)電解行業(yè)、合金冶煉行業(yè)、電石分解行業(yè)。

2.供電成本的預(yù)控

供電企業(yè)在供電審計核算時，首先需要對供電成本進(jìn)行預(yù)測并根據(jù)預(yù)測項目合理控制成本，分析影響供電成本消耗的因素并制定成本控制目標(biāo)。電力企業(yè)的成本控制需要從整體考慮，包括工作人員的操作、維修的過程、電網(wǎng)的設(shè)置等所有供電成本的影響因素都必須進(jìn)行優(yōu)化消耗配置，不能僅僅停留在人工、機械、材料等流動資金、基礎(chǔ)建設(shè)和生產(chǎn)活動方面的控制。對于供電成本的控制可以遵循以下三個原則。

首先，拓展市場，在穩(wěn)定中求發(fā)展，在發(fā)展中解決出現(xiàn)的問題。不斷尋求新的客戶，擴大銷售市場，使銷售網(wǎng)絡(luò)形成規(guī)模性的效應(yīng)，從而增大市場對電力的需求量。

其次，對電網(wǎng)維護(hù)進(jìn)行專門管理。一方面有些電路的損壞是因為管理不當(dāng)造成的，這就需要在計表抄表和收費檢查的過程中加強管理人員的績效考核，降低電力企業(yè)的能耗損失。另一方面電線的技術(shù)損耗也是一項比較大的成本開支?？梢灾贫ㄒ恍┐胧┤缟壴O(shè)備性能、電網(wǎng)的升級換代、無功自動補償和超負(fù)荷運作的調(diào)節(jié)等，提高硬件設(shè)備的經(jīng)濟運行水平。

最后，成本控制的主要方面在于領(lǐng)導(dǎo)層面的全方位管理，但是作為電力企業(yè)的營銷人員必須共同達(dá)到企業(yè)的成本控制目標(biāo)。一方面可以使?fàn)I銷收益與電力成本績效相關(guān)聯(lián)，并探索適合電力企業(yè)本身發(fā)展的管理模式，另一方面可以加強電力企業(yè)的預(yù)控管理，掌握流動資金的用途，提高流動資金的利用率，不斷完善固定資產(chǎn)的管理制度，無論是報廢，還是轉(zhuǎn)移和閑置的固定資產(chǎn)都要進(jìn)行上報，仔細(xì)記錄和核查以提高固定資產(chǎn)的利用率。

三、擴大電力營銷市場

電力企業(yè)的商品和其他企業(yè)的商品不同，電力本身的特點決定了它的市場價值。電力能源的特點是環(huán)保、干凈、高效、綠色。在電力營銷過程中著重宣傳電力的特點，利用電力的環(huán)保優(yōu)勢在多種能源的競爭中占有重量的份額，不斷增大電力能源應(yīng)用在消費市場上的份額，使其成為消費市場的引領(lǐng)商品。銷售人員需要樹立主人翁精神與高質(zhì)量服務(wù)的理念，把自身的得失和企業(yè)的利益緊密聯(lián)系在一起。開拓市場、挖掘商機，只有企業(yè)不斷盈利，營銷人員的收益才會提高。具體需要做到以下兩個方面：

首先深入市場分析商機，對市場的需求做到細(xì)致把握，提高電力營銷的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，不管是售前、售中還是售后都提供貼心的服務(wù)，最大限度滿足用電客戶的需求。為用電客戶提供高效率、高質(zhì)量、高品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從基礎(chǔ)的方面提高企業(yè)的競爭力。其次不斷擴大銷售業(yè)務(wù)，抓住既有的用電大戶，處理好和客戶之間的關(guān)系，不斷開發(fā)新的客戶。在企業(yè)內(nèi)部要不斷對電網(wǎng)進(jìn)行升級改造，滿足居民和工業(yè)消費者的需求，杜絕因為電力供應(yīng)不足造成的營銷失敗。為用電的大企業(yè)和客戶提供用電的雙重保障。最后供電企業(yè)的形象是營銷成敗的關(guān)鍵。需要成功樹立企業(yè)形象，利用形象效應(yīng)開展?fàn)I銷活動，拓展市場的占有率，把電力服務(wù)提高上去，保證便捷、標(biāo)準(zhǔn)、實惠、高品質(zhì)的服務(wù)水準(zhǔn)。

四、提高營銷人員素質(zhì)水平

一個企業(yè)的形象要靠一線工作人員來體現(xiàn)，每一個營銷人員都代表著電力企業(yè)的文化和宗旨，所以提高營銷人員的整體素質(zhì)勢在必行。

首先，提高服務(wù)理念，強化員工的自覺意識。質(zhì)量和服務(wù)是一個企業(yè)賴以生存的動力和源泉。電力企業(yè)的市場競爭力隨著營銷人員服務(wù)水準(zhǔn)的提高而增強，要想拓展市場的占有率，必須把電力企業(yè)的服務(wù)和供電質(zhì)量提升上來，把電力企業(yè)制定的各項規(guī)章制度落實到實處，質(zhì)量控制到每一個細(xì)小的環(huán)節(jié)，營銷的出發(fā)點從每一個用電客戶的需求著手，為客戶提供安全滿意的服務(wù)。其次，對銷售人員進(jìn)行專業(yè)的營銷培訓(xùn)，提升整體的服務(wù)水平。電力企業(yè)需要不斷提供銷售專項培訓(xùn)資金，為銷售人員提供學(xué)習(xí)提高的機會，把電力企業(yè)營銷人員打造成高素質(zhì)的服務(wù)團隊，每個人都是經(jīng)營營銷的精英，無論從專業(yè)還是從法律方面都能夠做到專業(yè)的服務(wù)，能夠熟練處理供電服務(wù)中遇到的問題，為客戶解決在用電過程中的一切問題。

五、完善營銷方案的保障制度

1.電力企業(yè)文化的建立

首先，增強電力企業(yè)的文化內(nèi)涵。一個企業(yè)的文化內(nèi)涵決定了這個企業(yè)的管理水平和管理制度的完善程度，企業(yè)的文化內(nèi)涵是一個漸進(jìn)的過程，需要不斷培養(yǎng)、不斷完善、不斷實施，逐漸形成健全的文化內(nèi)涵下的管理制度。在這種管理制度下，營銷部門制定的營銷策略才具有正規(guī)化和標(biāo)準(zhǔn)化的特點，才能不斷提升營銷策略的影響力，推進(jìn)營銷工作的順利開展，把供電服務(wù)中的不如意或者錯誤的地方加大力度進(jìn)行整改，規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，提高供電能力。其次，建立優(yōu)質(zhì)的電力維修服務(wù)隊伍，做到業(yè)務(wù)精煉、維修及時、技術(shù)過硬，保證電網(wǎng)的正常運行，提高電網(wǎng)的供電效率。加強電網(wǎng)的調(diào)節(jié)力度，保障電網(wǎng)的順暢供電，盡量避免高峰用電和低谷用電的不和諧現(xiàn)象出現(xiàn)。規(guī)范管理制度和工作流程以達(dá)到用電高峰和低峰相統(tǒng)一。最后，建立權(quán)責(zé)明晰的管理制度。規(guī)范操作流程，提高整體的運作效率，科學(xué)規(guī)劃電網(wǎng)分配，把電網(wǎng)規(guī)劃和政府規(guī)劃相統(tǒng)一，對營銷人員的行為進(jìn)行監(jiān)察，保證合理高效的執(zhí)行營銷策略。

2.營銷策劃的制定

營銷策劃制定的合理與否直接決定企業(yè)的成功與否，因此需要認(rèn)真分析市場的供求關(guān)系，了解電力市場的需求動向，采取正確的營銷方案。

一方面對電力需求市場進(jìn)行認(rèn)真調(diào)研考察，獲得準(zhǔn)確的市場需求信息后分析數(shù)據(jù)，圍繞調(diào)查數(shù)據(jù)合理安排營銷策略，有針對性地組織營銷活動。把營銷的重點放在客戶服務(wù)上。不斷引進(jìn)新的營銷策略和營銷方法，將先進(jìn)的理念和思路用到電力企業(yè)營銷中去，準(zhǔn)確預(yù)測市場需求信息，把握市場的脈搏，及時調(diào)整電力營銷策略，一切以市場服務(wù)為主。

另一方面隨著經(jīng)濟的發(fā)展，電力企業(yè)需要組成專門的營銷小組對市場動向進(jìn)行研究分析。提高員工對市場信息的捕捉能力，隨時隨地根據(jù)市場變化調(diào)整營銷策路，以滿足市場的需求。

3.信息化營銷模式

在信息化迅速發(fā)展的今天，電力營銷的模式需要適應(yīng)社會的發(fā)展，把計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到電力營銷中去勢在必行。通過網(wǎng)絡(luò)平臺對電力市場的信息分析，及時制定或修改電力營銷策略，針對電網(wǎng)分配和電力的檢修信息采用網(wǎng)絡(luò)的方式進(jìn)行管理，實現(xiàn)電力服務(wù)信息化和智能化，從而促進(jìn)電力營銷的發(fā)展。

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（責(zé)任編輯：孫晴）