濟(jì)鋼訂單效益測算系統(tǒng)的實(shí)施與應(yīng)用

摘 要：當(dāng)前，鋼鐵行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入上游原料價(jià)格居高不下，下游市場需求持續(xù)低迷的微利時(shí)代。面對(duì)行業(yè)效益普遍虧損的嚴(yán)峻形勢，鋼鐵企業(yè)需要以信息化為抓手推動(dòng)經(jīng)營管理模式的轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化市場預(yù)測能力和產(chǎn)品盈利能力。為此，濟(jì)鋼積極優(yōu)化營銷管理模式，實(shí)施了訂單效益測算系統(tǒng)。系統(tǒng)上線后顯著提升了企業(yè)的接單決策能力和資源配置水平，實(shí)現(xiàn)了有限產(chǎn)能下訂單效益的最大化，增強(qiáng)了企業(yè)的市場生存能力。

關(guān)鍵詞：訂單；測算；價(jià)格；完全成本

中圖分類號(hào)：TF31

鋼鐵行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代以來，企業(yè)面臨產(chǎn)銷兩難的不利局面，為充分發(fā)揮信息化的引導(dǎo)支撐作用，建立事前預(yù)測、事中控制、事后分析的閉環(huán)式產(chǎn)銷管理模式，及時(shí)有效的測量產(chǎn)品銷售收益，達(dá)到優(yōu)化訂單結(jié)構(gòu)，合理配置資源的目的，濟(jì)鋼依托ERP平臺(tái)自主設(shè)計(jì)開發(fā)了訂單效益測算系統(tǒng)。通過該系統(tǒng)將公司訂單納入到統(tǒng)一的平臺(tái)下進(jìn)行測算、監(jiān)控和分析，建立了面向訂單收益的生產(chǎn)資源配置和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，徹底改變了過去接單評(píng)測依賴人工，結(jié)算價(jià)格無法預(yù)知的銷售管理模式，提升了營銷管理和生產(chǎn)組織的專業(yè)化水平，企業(yè)盈利能力顯著增強(qiáng)。

1 實(shí)施背景

面對(duì)市場需求不振，鋼材價(jià)格下跌，原料成本拉高，全行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)下滑的嚴(yán)峻形勢，鋼鐵企業(yè)如何通過信息化手段提高企業(yè)運(yùn)營效率，增強(qiáng)市場預(yù)測和盈利能力，成為急待解決的首要課題和核心任務(wù)。長期以來，濟(jì)鋼銷售訂單的實(shí)際價(jià)格只有在最終結(jié)算環(huán)節(jié)才能確定，無法實(shí)時(shí)測算每筆訂單的收益，接單決策和營銷策略存在一定的盲目性和被動(dòng)性，成為制約企業(yè)提高市場盈利能力的瓶頸。要解決這一問題，必須以效益為中心，圍繞產(chǎn)品價(jià)格和制造成本開展工作，實(shí)現(xiàn)完全成本控制下的盈利模式。為此，需要建立加價(jià)規(guī)則庫，實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)格前置，同時(shí)連接成本核算平臺(tái)，建立完全成本模型，對(duì)訂單進(jìn)行效益測算，選擇邊際貢獻(xiàn)或者毛利最大的客戶訂單，以保證企業(yè)收益的最大化。

2 實(shí)施過程

訂單效益測算系統(tǒng)的實(shí)施是先進(jìn)營銷管理理念與主流信息技術(shù)結(jié)合的過程，分為理論研究、設(shè)計(jì)開發(fā)和應(yīng)用完善三個(gè)階段，通過該系統(tǒng)的實(shí)施實(shí)現(xiàn)了企業(yè)營銷管理、資源配置和評(píng)價(jià)考核體系的轉(zhuǎn)變，建立了以銷售收益為導(dǎo)向的生產(chǎn)經(jīng)營和管理體制。

2.1 系統(tǒng)需求分析階段

系統(tǒng)需求分析階段。針對(duì)濟(jì)鋼銷售管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行梳理，明確目標(biāo)需求，為系統(tǒng)的設(shè)計(jì)開發(fā)收集原始數(shù)據(jù)，搭建業(yè)務(wù)模型。針對(duì)實(shí)際銷售價(jià)格接單時(shí)無法預(yù)知的不足，策劃了價(jià)格前移解決方案，優(yōu)化了公司的結(jié)算流程和價(jià)格體系，為實(shí)施訂單測算系統(tǒng)創(chuàng)造了前提條件。建立了基于完全成本的邊際貢獻(xiàn)接單測算規(guī)則，分產(chǎn)線、品種和規(guī)格計(jì)算出每筆訂單邊際貢獻(xiàn)的大小，當(dāng)貢獻(xiàn)為正時(shí)可以接單，如果多條產(chǎn)線貢獻(xiàn)均為正值，則優(yōu)先選擇貢獻(xiàn)最大的進(jìn)行排產(chǎn)。

2.2 系統(tǒng)設(shè)計(jì)開發(fā)階段

這一階段是價(jià)格前移和效益測算等業(yè)務(wù)模型數(shù)字化的過程，依托濟(jì)鋼ERP系統(tǒng)的銷產(chǎn)和成本管理模塊，采用能夠快速構(gòu)建企業(yè)級(jí)Web應(yīng)用程序的SSH框架進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)開發(fā)。訂單效益測算系統(tǒng)的整個(gè)開發(fā)過程分兩步進(jìn)行：

（1）銷售價(jià)格前移功能實(shí)現(xiàn)。在ERP系統(tǒng)中通過對(duì)底層表單的重構(gòu)和數(shù)據(jù)庫程序的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)了銷售價(jià)格的前移，建立了加價(jià)規(guī)則庫，使各種加價(jià)要素代碼化，訂單錄入時(shí)根據(jù)要素自動(dòng)帶入訂單實(shí)際價(jià)格信息。

（2）訂單測算及分析功能實(shí)現(xiàn)。將鋼種對(duì)照、改判損失和余材損失等長期形成的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)格式化，用二維表結(jié)構(gòu)在數(shù)據(jù)庫中建立邏輯關(guān)系，并提供前臺(tái)界面方便業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)。通過開發(fā)接口程序與ERP產(chǎn)銷和成本模塊無縫銜接，實(shí)時(shí)接收和更新訂單信息、定期同步生產(chǎn)成本數(shù)據(jù)，保證測算和分析數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。通過創(chuàng)建基表、視圖、觸發(fā)器等多種數(shù)據(jù)庫對(duì)象完成底層數(shù)據(jù)的歸集，將訂單收益、生產(chǎn)效益和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析模型通過數(shù)據(jù)庫程序固化到系統(tǒng)中，開發(fā)了訂單效益明細(xì)、宏觀訂單結(jié)構(gòu)、訂單預(yù)算收益等客戶化查詢報(bào)表，為接單決策、訂單跟蹤和績效分析等工作提供了重要的輔助支撐作用。

2.3 系統(tǒng)應(yīng)用完善階段

系統(tǒng)上線后，在接單前能夠進(jìn)行單筆或者批量訂單的效益測算，合同收益做到了有量可度，有據(jù)可依。營銷人員選擇毛利最大的訂單，保證了產(chǎn)品收益的最大化，提高了接單決策水平和市場盈利能力。隨著訂單效益測算系統(tǒng)應(yīng)用的不斷深入，對(duì)輔助公司經(jīng)營管理方面提出了更高的要求，需要以訂單評(píng)價(jià)為主線，建立事前預(yù)測、事中控制和事后分析相結(jié)合的管理模式。為此，在進(jìn)一步完善系統(tǒng)原有功能的基礎(chǔ)上，又陸續(xù)開發(fā)了訂單收益分析、生產(chǎn)效益分析和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析功能模塊，滿足了公司對(duì)訂單監(jiān)控跟蹤、生產(chǎn)過程控制和財(cái)務(wù)考核分析的需要。

3 應(yīng)用效果

訂單效益測算系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了濟(jì)鋼管理和盈利能力的雙提升，技術(shù)效益和管理效益顯著，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）建立了圍繞訂單效益的全過程管理模式。在接單前，實(shí)現(xiàn)了對(duì)訂單效益多維度的快速、自動(dòng)測算，提高了市場反應(yīng)能力和盈利能力；在接單后，可以對(duì)訂單實(shí)時(shí)跟蹤分析，以訂單收益驅(qū)動(dòng)企業(yè)資源的有效配置。同時(shí)，面向訂單的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析也為領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行考核決策提供了及時(shí)、準(zhǔn)確的科學(xué)依據(jù)。

（2）創(chuàng)新了營銷管理思路，建立了以效益為中心的營銷管理模式。訂單效益測算系統(tǒng)的實(shí)施，改變了傳統(tǒng)營銷思路，借助信息化平臺(tái)，優(yōu)化了銷售定價(jià)和財(cái)務(wù)結(jié)算流程，建立了加價(jià)規(guī)則庫，形成了基于完全成本的產(chǎn)銷管理模式，解決了公司有限資源下效益最大化的瓶頸問題。

（3）提高了營銷管理的信息化水平和工作效率。系統(tǒng)上線后，改變了人工估算訂單收益、手動(dòng)錄入加價(jià)因素進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算的低效工作方式，實(shí)現(xiàn)了銷售信息從客戶接單到應(yīng)收結(jié)算的全過程不落地與可分析，在降低相關(guān)崗位人員工作量的同時(shí)，保證了效益測算的準(zhǔn)確性和開票結(jié)算的及時(shí)性。

（4）加快了銷售結(jié)算速度，降低了資金占用。結(jié)算價(jià)格前移到簽單環(huán)節(jié)后，實(shí)際銷售價(jià)格在接單時(shí)即可確定，財(cái)務(wù)結(jié)算人員能實(shí)時(shí)為客戶開具發(fā)票，提高了結(jié)算速度，加快了資金周轉(zhuǎn)。

（5）形成了銷售價(jià)格、生產(chǎn)資源和成本費(fèi)用相關(guān)聯(lián)的動(dòng)態(tài)跟蹤和管控模式。銷售部門通過訂單收益分析，便于接單決策，提高了訂單優(yōu)化和市場盈利能力；生產(chǎn)部門通過基于訂單的生產(chǎn)效益分析，及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)資源優(yōu)化和調(diào)整，提高了過程管控的能力；財(cái)務(wù)部門通過定期財(cái)務(wù)分析，把握效益變化趨勢，對(duì)虧損訂單、無貢獻(xiàn)訂單進(jìn)行深入分析，找出虧損原因，為戰(zhàn)略決策、產(chǎn)線評(píng)價(jià)和績效考核提供重要依據(jù)。

4 結(jié)束語

濟(jì)鋼訂單效益測算系統(tǒng)為企業(yè)訂單的測評(píng)分析提供了可靠的信息化手段，是基于完全成本控制下，以訂單收益為導(dǎo)向的數(shù)字化管理平臺(tái)。通過系統(tǒng)能夠真實(shí)體現(xiàn)訂單收益水平，為企業(yè)執(zhí)行接單決策、優(yōu)化資源配置提供了高效的管理工具。借助各類客戶化報(bào)表從銷售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等不同角度對(duì)訂單進(jìn)行全方位跟蹤管理，為企業(yè)掌握訂單結(jié)構(gòu)，評(píng)價(jià)產(chǎn)線績效，執(zhí)行財(cái)務(wù)分析提供了可靠的途徑。訂單效益測算系統(tǒng)是濟(jì)鋼營銷理念、經(jīng)營戰(zhàn)略和信息技術(shù)的整合，實(shí)現(xiàn)了外部市場戰(zhàn)略定位與內(nèi)部成本資源優(yōu)化的高效銜接，為濟(jì)鋼在激烈的市場競爭中找準(zhǔn)定位、把握方向，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利開辟了道路，具有重要的戰(zhàn)略意義。

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作者簡介：趙峰（1982-），男，滿族，遼寧本溪人，助理工程師，本科，研究方向：計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)研究與開發(fā)。

作者單位：濟(jì)鋼自動(dòng)化信息技術(shù)公司，濟(jì)南 250101