C2B如何放下“身段” 走近消費者？

早在2011年，阿里巴巴集團首席戰(zhàn)略官曾鳴就公開表示，電子商務(wù)未來如果用一個詞概括，就叫C2B，未來的商業(yè)模式是以消費者為中心的大規(guī)模定制模式。工業(yè)時代以廠商為中心的B2C模式，正在逐步被信息時代以消費者為中心的C2B模式所取代。盡管阿里是B2C領(lǐng)域絕對的老大，但當C2B時代來臨，鹿死誰手還真不好說。

憂患意識強烈的阿里其實早有準備，早年間覆蓋家電、農(nóng)產(chǎn)品、服裝等品類的預(yù)售模式可以視為C2B的雛形，淘寶把具有相同需求的消費者聚集到一起，通過經(jīng)銷商傳遞給生產(chǎn)商、品牌商，進行個性化定制。最終并未造成大范圍影響。

眾所周知，C2B可以給予用戶更多話語權(quán)，解決庫存等一系列難題，但推進緩慢也是不爭的事實。這其中主要的制約因素有二，第一消費需求難聚合，用戶對自己的需求不夠明確；第二柔性化生產(chǎn)線成本過高，難以大量普及。如果不解決好這兩點，C2B恐怕也只能是“孤芳自賞”。

生產(chǎn)線成本高 難普及

C2B和B2C不僅是字母順序的調(diào)整，更是對供應(yīng)鏈的顛覆。傳統(tǒng)生產(chǎn)是“推式”的供應(yīng)鏈，即廠家先確定生產(chǎn)計劃進而推向市場。與其說C2B是一種新的經(jīng)營模式，不如說它是對原有供應(yīng)鏈的重組，將“推式”改為“拉式”，用戶需求拉動生產(chǎn)，即收集用戶需求后通過經(jīng)銷商、平臺商傳遞給生產(chǎn)商，生產(chǎn)商按需生產(chǎn)。生產(chǎn)廠商可以扁平的和消費者對接，滿足用戶的個性化需求。在此過程中，無論是市場需求還是物流都沒有損失。反觀傳統(tǒng)模式，較長的產(chǎn)業(yè)鏈會出現(xiàn)庫存等問題影響效率。

盡管C2B的柔性生產(chǎn)線更加科學合理，但不可否認的是C2B生產(chǎn)線成本較高，這也成為C2B難以普及的關(guān)鍵因素之一。如何降低成本，成為當務(wù)之急。誠然，C2B強調(diào)個性化需求，但這中間還是存在共性。這也正是C2B 模式的核心，即通過聚合分布離散但數(shù)量龐大的用戶，形成一個強大的采購集團，以拉低購買商品的成本。如果無法匯集大量訂單，C2B模式將很難實現(xiàn)。

主打C2B概念的愛定客流水線全部按照一張單設(shè)計，假如一天之內(nèi)有1000個尺碼、顏色完全不一樣的訂單，通過合并同類項將類似的產(chǎn)品放在一起，類似的裁片、類似的顏色做同類項，再進行加工，從而優(yōu)化生產(chǎn)流程。

更為重要的是，整個庫存跟前臺銷售務(wù)平臺可以同步。如果車間一旦發(fā)現(xiàn)某個顏料沒貨了，同時定制頁面上該顏色的選項便會自動消失，另一方面，隨著訂購平臺銷量不斷增加，車間可以及時補貨。

如果生產(chǎn)過程中顧客希望更換或修改產(chǎn)品，這對于傳統(tǒng)供應(yīng)商來說幾乎是不可能完成的任務(wù)，而C2B柔性化的生產(chǎn)線恰恰可以很好地解決。C2B生產(chǎn)線可以控制生產(chǎn)中的每一個節(jié)點，只要在某一環(huán)節(jié)生產(chǎn)開始之前都可以進行修改。

循序漸進 培養(yǎng)用戶

長尾效應(yīng)（Long Tail Effect）的核心即“個性化”，“客戶力量”和“小利潤大市場”。其中，“頭”（head）和“尾”（tail）是兩個統(tǒng)計學名詞。正態(tài)曲線中間的突起部分叫“頭”；兩邊相對平緩的部分叫“尾”。從人們需求的角度來看，大多數(shù)的需求會集中在頭部，而這部分我們可以稱之為流行，而分布在尾部的需求是個性化的，零散的小量的需求。而這部分差異化的，少量的需求會在需求曲線上面形成一條長長的“尾巴”，而所謂長尾效應(yīng)就在于它的數(shù)量上，將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場。

盡管市場前景美好，但C2B仍處于培育階段，成熟、理性的消費者少之又少，絕大部分用戶只有模糊的需求，他們只知道自己大概想要個什么產(chǎn)品，心里價位是多少。目前C2B還停留在淺層定制，而隨著定制程度的加深，將是對生產(chǎn)商和消費者的雙重挑戰(zhàn)。對此，易觀國際電商行業(yè)中心分析師毛阿晶建議企業(yè)不妨使用模塊化服務(wù)激發(fā)消費者需求。

即便是C2B的典范——Priceline，也僅僅聚焦在價格而非產(chǎn)品層面。Priceline是美國一家基于C2B商業(yè)模式的旅游服務(wù)網(wǎng)站。打開Priceline網(wǎng)站時，最直觀的可選項目就是“機票”、“酒店”、“租車”、“旅游保險”。Priceline為買賣雙方提供一個信息平臺，以便交易，同時提取一定傭金。對于希望按照某一種住宿條件或者某一指定品牌入住的客人，Priceline也提供傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂服務(wù)，消費者可以根據(jù)圖片、說明、地圖和客戶評論來選擇他們想要的酒店，并且按照公布的價格付款。

Priceline創(chuàng)立的“Name Your Own Price”（客戶自我定價系統(tǒng)）是經(jīng)濟學中價格與價值相互關(guān)系原理的延伸解讀。即產(chǎn)品的價值和使用價值可以通過價格體現(xiàn)出來，但是產(chǎn)品越接近保質(zhì)期終點，它的使用價值就越小，理論上達到保質(zhì)期終點之時，產(chǎn)品的使用價值就會變?yōu)?。具體到機票或者酒店行業(yè)，越臨近登機或者入住，機票和酒店客房的實際價值就越小，而一旦飛機起飛或者客房空置超過夜里24點，其使用價值便會為0?！癗ame Your Own Price”十幾年來一直是獨樹一幟，被認為是網(wǎng)絡(luò)時代營銷模式的一場變革。

盡管淺層定制讓用戶進入C2B的門檻變低，但并非一定和用戶需求相吻合。主打C2B概念的摩托羅拉Moto X手機，可定制部分僅停留在外殼是導(dǎo)致其銷量不佳的一大原因。對于不同品類的產(chǎn)品，消費者的核心需求有所不同，例如服裝鞋帽，時尚要求第一位，功能性需求比如保暖就不是第一位；而對于電子類產(chǎn)品而言，深層功能的需求是最重要的。定制程度的深淺固然重要，但企業(yè)更應(yīng)該圍繞消費者核心需求展開定制。

傳統(tǒng)家居行業(yè)玩轉(zhuǎn)C2B

市面上從事C2B的公司以互聯(lián)網(wǎng)公司為主，但其實C2B模式也十分適合快消品、服裝、家居等傳統(tǒng)行業(yè)。對于錯過B2C最佳時間點的傳統(tǒng)行業(yè)來說，C2B這趟車絕不能再落下。

“大鍋飯”吃多了的消費者，不免想開個“小灶兒”。在家居市場里，越來越多的消費者開始追求個性化的定制，專屬設(shè)計服務(wù)正在走俏。傳統(tǒng)工業(yè)設(shè)計的理念是設(shè)計出可以滿足顧客需求、價格合理又美觀的產(chǎn)品，然后進行大批量制造以降低成本。而定制家具則是用消費者的個性化需求來驅(qū)動設(shè)計。

讓我們分析一個定制家具行業(yè)的案例，它可以快速和消費者溝通，并提供個性化定制方案。在前端，通過建立“元產(chǎn)品”庫、讓設(shè)計師提供專業(yè)服務(wù)等方式，讓消費者像“試衣服”一樣挑家具，從而快速制訂設(shè)計方案。2008年，開發(fā)完成了滿足全屋家具需求的首套“元產(chǎn)品”系統(tǒng)，該系統(tǒng)由4，000多種“元產(chǎn)品”組成。消費者通過對“元產(chǎn)品”的合理搭配，就可以形成不同產(chǎn)品，并進而形成產(chǎn)品組合和解決方案。

在消費者提供戶型圖后，就進入了實地考察階段，設(shè)計師會實地測量尺寸，并摸清承重墻、插座位置、梁柱等情況，進而用軟件模擬出一個微縮版的、立體的房間。接下來，以三維效果戰(zhàn)線設(shè)計方案。

在后端，對生產(chǎn)線進行了信息化改造，解決定制產(chǎn)品的大規(guī)模生產(chǎn)，進而降低成本。通過拆單、“讓機器指揮人”、混合排產(chǎn)等措施，做到了“生產(chǎn)100個不同柜子的成本，可以和生產(chǎn)100個相同的柜子沒有區(qū)別，甚至更低”。

現(xiàn)在的C2B猶如1804年德里維斯克利發(fā)明的第一輛蒸汽機車，盡管當時它還沒有馬車跑得快，但它潛能無限。