銀行系保險(xiǎn)去哪兒

在辭舊迎新的氛圍中，第九顆“銀行系”保險(xiǎn)棋子有望在近期落定。

2013年12月27日，中國銀行全資附屬機(jī)構(gòu)中銀保險(xiǎn)、中航集團(tuán)與韓國保險(xiǎn)公司三星生命簽署有關(guān)共同持有中航三星人壽股份的協(xié)議。

該交易目前已經(jīng)上報(bào)保監(jiān)會(huì)，待監(jiān)管層最終審批。一旦獲批，五大行將完成壽險(xiǎn)公司全布局。

《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者了解到，入股中航三星人壽，是中國銀行謀劃安排，主要出于綜合金融戰(zhàn)略考慮。而中國銀行將給中航三星人壽帶來的渠道優(yōu)勢，也令業(yè)內(nèi)同行羨慕不已。

一切看上去很美。但是增長的瓶頸如何打破、文化理念之間的沖突能否化解、如何解決高溝通成本？這些問題一并擺在銀行系保險(xiǎn)面前，中航三星人壽也不例外。

華麗轉(zhuǎn)身

中航三星人壽于2005年5月26日注冊(cè)成立，注冊(cè)資本金為5億元人民幣。由中國航空集團(tuán)公司和韓國三星生命保險(xiǎn)株式會(huì)社各出資50%設(shè)立。

作為在國內(nèi)保險(xiǎn)市場闖蕩了9年的中韓合資壽險(xiǎn)公司，中航三星人壽有望在中國銀行的麾下啟動(dòng)新一輪的征程。中行下屬子公司中銀保險(xiǎn)擬通過增資入股的方式，收購中航三星人壽部分股權(quán)。具體的股權(quán)比例，中銀保險(xiǎn)人士表示“尚待監(jiān)管層審批”。

“公司暫時(shí)沒有提到名稱的變更?！敝泻饺侨藟鄣囊晃桓吖軐?duì)《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者表示。雖然名稱未變，但是與諸銀行系保險(xiǎn)公司相似，中航三星人壽未來也有望得到中國銀行的扶持。

目前銀行渠道已成為相關(guān)保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長最重要的渠道，商業(yè)銀行具有先天的客戶優(yōu)勢，無疑成為銀行系保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長的重要助力。以建行入股的建信人壽為例，得益于股東的支持，其保險(xiǎn)收入80%來自于銀保渠道。

作為擁有中國境內(nèi)龐大網(wǎng)點(diǎn)資源的滬港兩地上市商業(yè)銀行，中國銀行在國內(nèi)各省份有近2萬家分支機(jī)構(gòu)，境外機(jī)構(gòu)達(dá)623家。另外，中國銀行還擁有幾百萬的公司客戶以及近3億名個(gè)人客戶。這些無疑將對(duì)身處銷售困頓的中航三星人壽，予以最大的支持。數(shù)據(jù)顯示，2012年底，中航三星人壽的資產(chǎn)為18.13億元，凈利潤為虧損8572萬元。

韓聯(lián)社也報(bào)道說，中航三星人壽經(jīng)營壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，多年來并未取得可喜成績。為拓寬銷售渠道，尋找新增長動(dòng)力，于是決定與中國銀行進(jìn)行合作。

此次入股中航三星人壽如果成功，中國銀行也終于謀得久違的壽險(xiǎn)牌照。

一位接近交易的知情人士對(duì)本刊記者表示，雖然中銀保險(xiǎn)目前還僅是參股股東，參股的目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)控股。中航集團(tuán)可能謀劃出售手中中航三星人壽的全部股權(quán)，而中行也有望接盤。

《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者還了解到，入股中航三星人壽，是中國銀行統(tǒng)籌安排，主要出于綜合金融戰(zhàn)略考慮。

此前，中國銀行為了謀得壽險(xiǎn)牌照曾經(jīng)與恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、國泰人壽等多家公司洽談，但是一直未能有突破。此次中銀保險(xiǎn)進(jìn)駐中航三星，中行終于在旗下集齊了壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)兩張牌照，多年的夙愿得償。

對(duì)于中行在綜合金融版圖中尚缺信托牌照，前述知情人士表示，已經(jīng)有合適的在談著，但是目前尚未有突破。

借勢突圍

銀行系保險(xiǎn)公司的崛起，曾勾勒出無數(shù)高增長的神話，令同行艷羨不已。

《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者統(tǒng)計(jì)，2013年前11月，工銀安盛人壽、交銀康聯(lián)、農(nóng)銀人壽、建信人壽、中荷人壽、招商信諾、匯豐人壽、中郵人壽等8家與銀行“沾親帶故”的壽險(xiǎn)公司保費(fèi)同比增幅分別為：276%、63%、66%、33%、24%、34%、51%、117%。而與之形成鮮明對(duì)比的是，中國壽險(xiǎn)業(yè)的原保費(fèi)收入同期同比僅增9%。

在中國人壽等大型險(xiǎn)企深感壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)欲振乏力的轉(zhuǎn)型期，銀行股東到底給旗下的保險(xiǎn)公司帶來了哪些幫助？

最令非銀行系保險(xiǎn)公司艷羨的，是股東銀行強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)支持，這也是銀行系保險(xiǎn)公司迅速崛起的基石。

譬如，建行有4000家網(wǎng)點(diǎn)與建信人壽網(wǎng)點(diǎn)對(duì)接。建信人壽超過80%的新單保費(fèi)收入來自于銀行渠道。而對(duì)于交行旗下的交銀康聯(lián)來說，這一支持同樣存在，約有80%的交行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)其開放，90%以上保費(fèi)來自于銀行渠道。

與此同時(shí)，非銀行系的保險(xiǎn)公司卻在為拓展銀保渠道而苦苦掙扎。由于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過3家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，銀保系壽險(xiǎn)的崛起讓不少同行銀保渠道被迫收縮。

“現(xiàn)在拓展銀保渠道更難了?；旧险l給的中間費(fèi)用高，就把網(wǎng)點(diǎn)資源給誰，這是很殘酷的?！币患冶ｋU(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人說。

他為此算了一筆賬：現(xiàn)在保險(xiǎn)給合作銀行的總行渠道費(fèi)用是8%-10%，給支行3%-5%左右，給網(wǎng)點(diǎn)大概2%-5%，總計(jì)13%-20%。除此之外，銀行還會(huì)變相向保險(xiǎn)公司收納員工培訓(xùn)費(fèi)、“過節(jié)費(fèi)”等賬外費(fèi)用。“其實(shí)保險(xiǎn)公司利潤也不高，有時(shí)候銀保渠道簡直成了賠本賺吆喝”。

被非銀行系保險(xiǎn)詬病的手續(xù)費(fèi)問題，有銀行系保險(xiǎn)人士委婉地表示，“能拿到股東行的一些優(yōu)惠”。

其實(shí)不僅僅是優(yōu)惠，股東行與旗下的保險(xiǎn)公司往往還有深度合作。譬如，一些銀行為了調(diào)動(dòng)一線營銷人員的積極性，還將保險(xiǎn)銷售納入了銀行一線工作人員的業(yè)績考核，樹立營銷標(biāo)桿。而這種“深度”合作，也讓非銀行系保險(xiǎn)羨慕。

截至目前，五大行已全部擁有自己的壽險(xiǎn)公司，客戶大量向其“自有”保險(xiǎn)公司流入。前述負(fù)責(zé)人表示，由于五大行的客戶數(shù)量遠(yuǎn)超其他中小銀行，銀行系保險(xiǎn)公司的保費(fèi)規(guī)模將隨著擴(kuò)張的加速而呈現(xiàn)爆炸式，由此可能影響國內(nèi)銀保市場的競爭格局發(fā)生新一輪變化。

淺嘗輒止？

目前，銀行系保險(xiǎn)大多鎖定了中國方興未艾的壽險(xiǎn)市場。但是，壽險(xiǎn)市場至今仍未擺脫發(fā)展的泥淖，擺在了銀行系保險(xiǎn)面前的問題也是多多。

雖然保費(fèi)有了爆炸性的增長，但是前述負(fù)責(zé)人表示，保費(fèi)增幅較大的原因往往是股東方支持，銀保渠道猛增導(dǎo)致。與此同時(shí)，這些銀行系保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，往往都是小公司，此前的保費(fèi)基數(shù)較低。

他表示，在雙方“蜜月期”過后，保費(fèi)的快速增長不僅不能帶來內(nèi)含價(jià)值的提升，反而快速消耗資本。到時(shí)候銀行是否愿意拿出錢來，再給保險(xiǎn)輸血？

渠道的瓶頸也同樣制約著銀行系保險(xiǎn)，由于過度倚重股東銀行的銀保渠道，可能由此帶來風(fēng)險(xiǎn)的集聚。另外，對(duì)于控股股東之外的銀行渠道，銀行系保險(xiǎn)公司更難拓展。

與股東如何磨合也是銀行系保險(xiǎn)面臨的問題?！爸行形磥砜赡芟蚬九神v高管?！敝泻饺侨藟垡晃桓吖苷f，鑒于銀行與保險(xiǎn)不同的企業(yè)文化、經(jīng)營理念，雙方不可避免地有段磨合期。

此前一位銀行系保險(xiǎn)公司的副總經(jīng)理對(duì)本刊記者坦言，與銀行股東的溝通需要很大的成本?！般y行與保險(xiǎn)在短期內(nèi)很難找到共同語言，所以溝通效率并不高，磨合的成本也較大?！?/p>

另外，招商證券的一份研究報(bào)告指出，目前銀行控股保險(xiǎn)公司后，雙方合作僅局限于銀保渠道代理銷售問題，并未馬上推出較適應(yīng)客戶群體的產(chǎn)品，說明仍停留于淺層次的“混業(yè)經(jīng)營”模式。

該研報(bào)還表示，對(duì)于銀行入股的保險(xiǎn)公司，銀保的深入合作，除了將保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品拿到銀行銷售外，還可基于銀行客戶的特點(diǎn)設(shè)計(jì)一些產(chǎn)品。

“銀行系保險(xiǎn)未來的發(fā)展方向應(yīng)該是挖掘銀行客戶的保險(xiǎn)需求，進(jìn)行定制化、個(gè)性化的產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)，這才是優(yōu)勢所在?！鼻笆鲢y行系保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人說。

交通銀行的一位高管在接受本刊記者采訪時(shí)也表示，銀行系保險(xiǎn)公司更應(yīng)該探索，如何根據(jù)股東銀行客戶的需求制定適合的產(chǎn)品，并參與股東銀行的一站式財(cái)富管理。