C2C模式下論壇營銷策略研究

摘要：論壇營銷作為網(wǎng)絡(luò)營銷中一個(gè)不可或缺的手段，早就被利用進(jìn)行各種各樣的企業(yè)營銷活動(dòng)了，在C2C（消費(fèi)者與消費(fèi)者之間）的電子商務(wù)模式下，個(gè)體商戶利用論壇來營銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)更是擴(kuò)大了銷售市場。本文在論述論壇營銷的同時(shí)給出了C2C模式下采用的論壇營銷策略，并對(duì)個(gè)體商戶在參與營銷過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：論壇營銷C2C營銷策略

0 引言

C2C（Customer to Customer）指的是消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)，也可以形象的表示為個(gè)人之間的買賣交易。我們把這些賣方的參與者可以稱為個(gè)體商戶，這個(gè)群體在銷售過程中由于成本、人力、技術(shù)等條件的限制，對(duì)于營銷活動(dòng)的投入很低，采取論壇營銷這種低投入，高產(chǎn)出的網(wǎng)絡(luò)營銷方式就很符合個(gè)體商戶很好的選擇。特別是個(gè)人想出售自己的閑置二手物品或者一些有用的電子檔案資料時(shí)，論壇營銷的廣泛的營銷范圍也決定了交易成交的可靠性。如何采取有效的論壇營銷策略進(jìn)行營銷宣傳以及在營銷過程中會(huì)出現(xiàn)哪些阻礙因素，這些都是C2C模式下的個(gè)體商戶應(yīng)該思考的問題。

1 何為論壇營銷

1.1 論壇營銷的定義

論壇全稱為Bulletin Board System，即電子公告板，也稱為BBS，是一種交互性強(qiáng)，內(nèi)容豐富而及時(shí)的Internet電子信息服務(wù)系統(tǒng)。用戶在BBS站點(diǎn)上可以獲得各種信息服務(wù)、發(fā)布信息、進(jìn)行討論、聊天等等，它的傳播影響力極強(qiáng)，可以提供有效的營銷傳播服務(wù)。論壇營銷就是“商家利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺(tái)，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終達(dá)到宣傳企業(yè)的品牌，加深市場認(rèn)知度并擴(kuò)大市場銷量的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)?！倍鴮?duì)于個(gè)體商戶來講，論壇營銷實(shí)際上就是在論壇上通過一定的組織形式發(fā)布產(chǎn)品或服務(wù)信息，并引發(fā)論壇潛在客戶的關(guān)注，引導(dǎo)其購買的營銷過程。

1.2 論壇營銷的特點(diǎn)

論壇營銷一種直接的營銷方式，它可以在論壇里通過各種方式全方位的展示產(chǎn)品和服務(wù)信息，快速的將銷售信息傳達(dá)到潛在消費(fèi)者群里。還可以利用論壇傳播的廣泛性進(jìn)行口碑宣傳，有效的傳播了自己的營銷訴求。論壇營銷具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

①論壇強(qiáng)大的聚眾能力保證營銷傳播的廣泛性。論壇是一個(gè)開放性的網(wǎng)絡(luò)討論社區(qū)，注冊(cè)用戶可以在社區(qū)里進(jìn)行發(fā)布信息、討論、聊天等等，它聚集了所有參與網(wǎng)絡(luò)論壇互動(dòng)的人。借助這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行營銷，受眾群體很廣，而且利用事件炒作等營銷手法還可以在不同的論壇社區(qū)中引發(fā)新聞事件，導(dǎo)致傳播的連鎖反應(yīng)，更擴(kuò)大了營銷的范圍。②論壇營銷是免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣手段。論壇營銷操作成本比較低，只需要一臺(tái)接通網(wǎng)絡(luò)的計(jì)算機(jī)和會(huì)進(jìn)行計(jì)算機(jī)操作就能進(jìn)行營銷推廣。而且營銷的方式可以是利用這個(gè)平臺(tái)撰寫、策劃一些具有吸引力的話題，比如奇聞異事、趣聞趣事等等，在這些話題中有意無意的植入自己的產(chǎn)品或服務(wù)，還可以達(dá)到營銷于無形的目的，不會(huì)引發(fā)銷售者對(duì)營銷廣告的反感。③論壇營銷的針對(duì)性強(qiáng)，見效快。論壇基本上都是按行業(yè)或興趣來建立的，比如一些購物類、軍事類、動(dòng)漫游戲類網(wǎng)站等等，它的討論交流集中性強(qiáng)。銷售人員可以針對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)在相應(yīng)的論壇中發(fā)帖，尤其可以在有特別主題和板塊內(nèi)容的論壇中發(fā)帖，這種針對(duì)性的營銷方式也比較容易見到效果。

2 C2C模式下的論壇營銷策略

很多商戶剛接觸論壇營銷，會(huì)誤認(rèn)為在論壇上通過炒作或在論壇上多發(fā)布帖子營銷的效果就越好，實(shí)際上如果采取的營銷方法不得當(dāng)反而會(huì)適得其反。個(gè)體商戶由于自身群體的獨(dú)特性更應(yīng)該注重選擇合適的營銷策略。

2.1 明確自己的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，定位目標(biāo)群體，選擇合適的論壇進(jìn)行營銷

要使用論壇營銷必須明確自己的產(chǎn)品或者服務(wù)項(xiàng)目，明確要發(fā)展的潛在消費(fèi)者，定為目標(biāo)群體，以此來選擇針對(duì)性的論壇來進(jìn)行營銷，這樣避免了在網(wǎng)絡(luò)的海洋中盲目的大海投針，在擴(kuò)大我們營銷范圍的同時(shí)減小作業(yè)量。例如一些旅游景點(diǎn)如桂林陽朔，所在地的賓館和旅店可以在桂林的城市論壇中發(fā)帖渲染住宿的環(huán)境和價(jià)格，以此招徠來陽朔旅游的論壇用戶。如果這些互動(dòng)信息發(fā)在軍事類論壇上，那么收到的效果就微乎其微了。由于搜索引擎技術(shù)的發(fā)展，只要在相關(guān)的論壇網(wǎng)站上發(fā)表和營銷內(nèi)容有關(guān)的主題帖子，那么一些瀏覽帖子的用戶依然可以通過搜索定位帖子。

2.2 不要直接發(fā)廣告，盡量不要發(fā)軟文，要在話題中植入產(chǎn)品或服務(wù)

論壇里不要假設(shè)你的廣告或軟文能引起潛在客戶的注意，在論壇里不發(fā)廣告是基本的禮節(jié)，很多論壇用戶很排斥發(fā)廣告軟文的行為，有的論壇有可能會(huì)封你的賬號(hào)。論壇營銷中發(fā)布的帖子作為傳遞產(chǎn)品信息的載體，信息傳達(dá)的成功與否主要取決于帖子的標(biāo)題、主帖與跟帖三小部分，如果一個(gè)帖子能夠吸引用戶點(diǎn)擊，又巧妙地傳遞了產(chǎn)品的信息，同時(shí)讓用戶感受不到它的廣告帖，那么這個(gè)帖子可以說是相當(dāng)成功。在營銷過程中巧妙設(shè)計(jì)帖子內(nèi)容，多制造用戶感興趣的話題，在話題中植入產(chǎn)品或服務(wù)信息。

2.3 積極參與論壇討論，熱心幫助論壇用戶，建立權(quán)威性

論壇發(fā)表帖子，最后發(fā)表的排在最上面，然后回復(fù)的帖子能把下面的帖子頂上去，要保持發(fā)表的帖子在論壇中靠前的位置，那么就需要帖子被及時(shí)回復(fù)。論壇是一個(gè)交流和互動(dòng)的平臺(tái)，一般來說帖子的瀏覽用戶都會(huì)比回復(fù)的要多，要得到大家的回復(fù)，不僅僅是帖子吸引人，還要積極參與論壇其他話題的討論，幫助論壇其他用戶解決問題，建立起論壇的權(quán)威性，這樣所發(fā)的帖子才會(huì)有較高的回復(fù)量。同樣可以在同一個(gè)論壇多注冊(cè)幾個(gè)賬號(hào)，也稱注冊(cè)馬甲，這樣的話可以一個(gè)馬甲頂另外一個(gè)馬甲的帖子，也可以在討論過程中采用“正推反打，反推正打”等方法來詳細(xì)闡述產(chǎn)品或服務(wù)的信息。

2.4 主動(dòng)尋找產(chǎn)品的求購或服務(wù)需求的信息

有些客戶會(huì)把產(chǎn)品的求購和服務(wù)需求的信息發(fā)布在論壇上，以便獲得商家的訪問來進(jìn)行購買的洽談。對(duì)于這類需求，個(gè)體商戶所做的營銷工作量是最小的，只需要經(jīng)常進(jìn)入論壇進(jìn)行營銷的同時(shí)，瀏覽到此類帖子，主動(dòng)聯(lián)系并給出產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息資料，洽談合作意向即可。

2.5 選擇多種營銷方式互相促進(jìn)，增益營銷效果

個(gè)體商戶在采用論壇營銷方式的同時(shí)還可以采用多種其他的營銷方式，比如和論壇對(duì)應(yīng)的貼吧營銷（其實(shí)也可以認(rèn)為貼吧是論壇的一種簡化形式，而且貼吧的限制較少，營銷方式和論壇區(qū)分不大），博客營銷、微信營銷、團(tuán)購促銷等營銷方式。有些產(chǎn)品和服務(wù)是實(shí)體店鋪經(jīng)營的企業(yè)，例如餐飲業(yè)，論壇營銷的目的主要是吸引來店的客戶，這種對(duì)于消費(fèi)、付款等處理的方式比較簡單，可以在論壇營銷的同時(shí)結(jié)合本地消費(fèi)團(tuán)購網(wǎng)站(如美團(tuán)網(wǎng))來進(jìn)行促銷，更增益營銷效果。

3 個(gè)體商戶應(yīng)用論壇營銷存在的問題

論壇營銷做法雖然簡單，但是大部分商戶缺乏對(duì)它的正確認(rèn)識(shí)和精確把握，營銷的做法開始定位很好，到最后就顯得沒有章法，甚至在一段時(shí)間見不到效果的情況下放棄了這種營銷方式。這主要是個(gè)體商戶在應(yīng)用論壇營銷時(shí)存在以下問題：

3.1 缺乏懂計(jì)算機(jī)和營銷的復(fù)合型人才

在信息時(shí)代，計(jì)算機(jī)的應(yīng)用雖然普及到了各行各業(yè)，但在C2C模式下的個(gè)體商戶由于自身?xiàng)l件限制，熟練操作計(jì)算機(jī)的專業(yè)人才仍然很匱乏，并且還會(huì)出現(xiàn)懂計(jì)算機(jī)操作卻缺乏營銷思路，有好的營銷想法不一定能通過計(jì)算機(jī)組織語言表達(dá)出來。加強(qiáng)學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)的操作和營銷知識(shí)，也是個(gè)體商戶要面臨的首要問題。

3.2 對(duì)使用論壇營銷不能持之以恒

論壇營銷投資成本低，而且一般商家還會(huì)配合其他的營銷方式，對(duì)于論壇營銷所帶來的效果就更不好判定。于是對(duì)這種營銷方式心血來潮了就做一下，忙時(shí)就忘了，不能持之以恒，一部分商家還會(huì)由于增值太小不屑于采取這種營銷方式，不注重長遠(yuǎn)的利益和個(gè)體商戶以此形成的口碑效應(yīng)。這些做法就沒有抓住論壇營銷基本的營銷方式，更不會(huì)帶來多高的收益。

3.3 要處理好論壇營銷所產(chǎn)生最終的銷售環(huán)節(jié)

對(duì)于一些可以通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)傳輸和可以通過物流郵寄的銷售產(chǎn)品，付款和收貨就顯得尤為重要，直接匯款的付款方式很擔(dān)心遇到付款而收不到貨的問題，而先發(fā)貨就又擔(dān)心結(jié)不到款項(xiàng)，在此情況下可以借助第三方平臺(tái)（如淘寶網(wǎng)）完成交易的支付和物流環(huán)節(jié)來保證銷售過程的可監(jiān)控性。

4 結(jié)語

總體來說，C2C模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷方式中，論壇營銷是傳播最快，受眾群體廣，最能直接進(jìn)行營銷宣傳的一種方式。在C2C模式下，個(gè)體商戶在低營銷成本的條件要宣傳自己的產(chǎn)品或服務(wù)，論壇營銷推廣是一個(gè)很好的選擇。個(gè)體商戶應(yīng)該比對(duì)經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍選擇自己合適的論壇營銷策略，堅(jiān)持進(jìn)行論壇營銷推廣，及時(shí)解決在推廣過程中遇到的問題，并在營銷過程中積累方式方法，擴(kuò)大銷售市場，增加銷售利潤，取得銷售中的進(jìn)步。

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作者簡介：付兵（1989-），男，河南信陽人，助教，研究方向：電子商務(wù)。