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    香奈兒的漲價陽謀

    2014-04-29 00:00:00段崇政
    齊魯周刊 2014年18期

    從香奈兒到愛馬仕:

    漲價大旗下的品牌博弈

    這是一個不爭的事實:無論世界經(jīng)濟如何,香奈兒每年都在漲價。

    1955年,香奈兒創(chuàng)始人Coco Chanel女士第一款女包Chanel 2.55發(fā)布時,售價為220美元,如果只算通貨膨脹率,如今這款包僅1900美元左右。然而如果你真的想買,請準備好4800美元,相當于人民幣3萬元。當年這款包一經(jīng)推出便廣受歡迎,至今,已經(jīng)可以用老幼皆知來形容了。超高的名氣也注定這款包成為每年漲價隊伍里的排頭兵。

    Chanel中號2.55中國大陸的價格在2007年時僅為17600元,到今年5月份的最近一輪漲價后已成為39000元左右。在短短四年間,整體漲幅高達50%,平均每年漲價12.5%。

    除了漲幅大,漲價頻率也讓香奈兒的擁躉頭大。從2010年7月份的一次漲價到今年5月份之間僅僅相隔了不到10個月。很多人都抱怨,剛剛準備好了錢,一漲價又要再攢一陣子了。但即便如此,Chanel2.55的銷量也是只見升不見降。已經(jīng)到手的竊喜不已,等待入手的懊惱不已,每次的消費行為變成了競賽,要趕在下一次提價之前買到手。

    2014年伊始,香奈兒就打頭陣,在元旦率先打出漲價的大旗,三個月后的4月14日,開始了全線提價:Classic Flap系列中號、大號漲450歐元;2.25系列每個size漲450歐元;Le Boy系列中號漲300歐元,漲幅在15%左右。消息一出,一時成了微信微博的熱門話題。

    當然,這場“作奸犯科”的漲價戰(zhàn)中,香奈兒并非孤軍一支。在它漲價之后,拉菲格慕通知部分商品平均提價400美元;4月25日,卡地亞將提價6%-10%;巴黎世家將歐洲地區(qū)的部分產(chǎn)品進行價格調(diào)整,以一款經(jīng)典機車包mini型號為例,價格上漲幅度約為4%。

    聲稱做一個包的周期要至少兩年的愛馬仕,在過去的13年里平均漲幅約為7%-10%,以其經(jīng)典的凱利包為例,售價從4800美元(約合人民幣30240元)直升7600美元(約合人民幣47880元)。中國人最喜歡的Rolex統(tǒng)一調(diào)價5%。其中,一款“豪仕”表從38800元調(diào)價到40900元,漲價2100元。而漲得最厲害的是一款星期日歷型行動腕表,漲了1萬多元。

    “今年不買就等更貴的價格”已經(jīng)成為代購店通用的宣傳語。甚至連平民品牌HM都開始在價位上蠢蠢欲動。此種情況下,令人咋舌的并不是“節(jié)節(jié)高”的價位,而是價高仍然堪買的現(xiàn)實。

    世界奢侈品協(xié)會中國首席代表歐陽坤表示,“奢侈品漲價并不會帶來消費者的流失,反而會加速品牌的增長率?!敝袊M者買漲不買落的心理,成了奢侈品競逐的肥肉:有的增加店面,有的限量限購,最終目的也無非為了提價。

    提價的魅力往往不只維護品牌形象這么簡單,它還能激發(fā)潛在顧客的購買欲望,創(chuàng)造提價前的營銷小高峰。緊隨斷貨之后的真空等待期又給品牌創(chuàng)造饑餓營銷備足了充分條件。連鎖效應(yīng)一環(huán)扣一環(huán),奢侈品提價,玩的就是品牌與你的博弈。

    奢侈品的饑餓營銷:假饑餓,真營銷

    奢侈品漲價已經(jīng)不是一年兩年的事情,這幾乎成了它的某種個性。論起漲價的原因,商家會有幾套說辭。

    其一,也是“放之四海而皆準”的一條——原物料的上漲。

    像香奈兒這樣的名品,也會面臨價格上漲的窘境。據(jù)統(tǒng)計,今年皮革價格漲幅在5%-10%,其主要原因是羊皮貨源緊缺,不僅羊皮,像鱷魚皮、鴕鳥皮等稀有動物的皮革價格漲幅更大。為此,Louis Vuitton和Hermès,連Kering在內(nèi),都辟地找農(nóng)場養(yǎng)殖以降低原料購進成本同時避免缺貨危機。此之謂,饑餓營銷。

    此外,品牌公關(guān)宣傳越來越大手筆,雜志電視網(wǎng)絡(luò)廣告費用也是與日俱增,何況制作這些精品的勞工,不是每年都領(lǐng)死薪水。選擇到中國設(shè)廠,中國光在2012年單私營企業(yè)的勞工薪資成本就升高14%,這些勞力成本間接轉(zhuǎn)嫁在銷售物價。

    另外,匯率變化也成為奢侈品抬價的原因之一。2010年6月5日,歐元兌美元跌至4年多來的最低水平;2012年,歐元兌美元匯率跌幅超過15%。現(xiàn)在大家耳熟能詳?shù)纳莩奁坊緛碜杂⒎ㄒ獾葰W洲國家,歐元貶值意味著利益縮水和成本增加。

    這些說辭只是噱頭。奢侈品的定價標準向來不能等同于普通消費品,其基本標準就是維持高價位這一根本屬性。奢侈品的成本公式:

    原材料+加工成本+奢侈品牌價值+市場公關(guān)成本+渠道費用+關(guān)稅與政府稅率=實際銷售價格。

    常規(guī)條件下,一件奢侈品皮包成本不會超過100歐元,有些品牌甚至成品價格只有人民幣兩位數(shù),且眾多暢銷品牌利用代工降低了更多成本。原本幾千的皮包一旦擺上展示架,價格直接抬升10到20倍。

    自然,商家會說,這里面包含著設(shè)計費、手工費、品牌歷史費。即便如此,原材料的抬價、匯率的變動、廣告支出,和動輒幾十倍的利潤相比,仍顯得綽綽有余。某知名奢侈品牌的總裁在接受采訪時就曾爆料,LV帆布包的材料成本是每米11歐元,折合成人民幣也僅100多元。

    如此,奢侈品商家的“居心”也就昭然若揭。奢侈品定期漲價,和成本上升的關(guān)系并不大,更多的是一種營銷手段,既維護了品牌自身的奢侈形象,又迎合了購買群體的心理需求,如果每個人都能買就不是奢侈品了。

    奢品雷同時代:輕奢族的趁虛而入

    從廣義的角度來看,奢侈品已經(jīng)不再像十幾年前那樣高不可攀。諸如Gucci、Chanel、LV之類的品牌,以前只有少數(shù)人才能買得起,現(xiàn)在已經(jīng)越來越大眾化了,消費者的獵奇心日漸消退。

    “過去,在奢侈品行業(yè)取得成功的黃金法則是高貴優(yōu)雅、始終如一和積極有效:不要問客戶他們想要什么,而要告訴他們應(yīng)該擁有什么。如今,以自我為中心的方法不再奏效。你必須了解你的客戶,深入把握他們的高端價值主張。不僅僅是讓你的客戶知道你,而是要努力了解他們。”貝恩咨詢公司發(fā)布報告指出。

    一切時尚都需要打破常規(guī),創(chuàng)新發(fā)展。然而奢侈品大眾化的來臨,讓經(jīng)典款的出鏡率大大增加,窈窕淑女們“撞包”“撞衫”的尷尬背后,是憤慨的棄之不理?!案鱾€品牌的經(jīng)典款有兩三個足夠了,而且消費奢侈品的首選就是經(jīng)典款,但想要與眾不同、有自己的品位,顯然不是光有經(jīng)典款就能滿足的?!币晃粣凵菖咳缡钦f。

    時代在召喚,“輕奢品”出現(xiàn)了。

    輕奢品,意味著“可以負擔得起的奢侈品”,具體來說就是能夠負擔、流行的設(shè)計、不錯的質(zhì)量、高端商場有門店,相比阿瑪尼、愛馬仕,這些品牌較為年輕,有些甚至還有奢侈品的血統(tǒng)(大牌副線產(chǎn)品),個性十足卻不失時尚度,萬元以下甚至5000元以下是它們的主流價格區(qū)間。

    當談及輕奢品的時候,奢侈品巨頭LVMH首席執(zhí)行官Bernard Arnault稱“Affordable luxury”是兩個詞,不可以混為一談,暗示輕奢并非是屬于奢侈品范疇。然而輕奢族的崛起卻是不爭的事實。從一而終的設(shè)計和單一的銷售渠道已經(jīng)不能在潮來潮涌的時尚界站穩(wěn)腳跟,從意大利老牌Prada財報中便可看到一個“簡單”品牌開始受到排擠。

    如今,奢侈品高昂的標價讓闊佬出手的時候都要抖三抖,雖說是財富身份的象征,但動輒幾萬的價格讓原本的生活消耗品變成了敗家的代名詞。奢侈品固然貴重,若是把自己捧成了太陽,也只能孤零零的呆在天上,反倒不如地上的花花草草,可摘可采。

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