“攻其必救”

《孫子兵法·虛實篇》曰：“我欲戰(zhàn)，敵雖深溝高壘，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也?！辈懿僮⒃唬骸敖^其糧道，守其歸路，攻其君主也。”所謂“攻其必救”，就是攻擊敵方必須要救的要害之處。

第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，西方各國紛紛忙于戰(zhàn)爭，輸入我國的“洋堿”大幅度減少，民族資本家范旭東沒有放過這一絕好的發(fā)展民族工業(yè)的時機。在他的積極努力和四處奔走下，中國第一個制堿企業(yè)——永利制堿公司于1919年在天津塘沽破土動工了。

1926年，永利堿廠生產(chǎn)的“紅三角”純堿，質(zhì)量已經(jīng)超過了當時號稱“世界堿王”并一直獨占中國堿市場的英國卜內(nèi)門公司的洋堿。這年秋天，在美國建國150周年國際博覽會上，“紅三角”牌純堿獲“金質(zhì)獎”，不但使中國人揚眉吐氣，而且打開了廣闊的國際市場。

卜內(nèi)門總裁尼可遜得到消息后，急忙重返中國市場，提出要與新的競爭對手范旭東“合作”，并愿意以高于建廠資金1倍的代價接收永利堿廠。但范旭東識破了英國人扼殺中國制堿工業(yè)的陰謀。盡管尼可遜軟硬兼施，范旭東仍堅決地予以拒絕。英國人又沒有能力擠垮永利堿廠，只好狼狽離去，這使尼可遜大為惱火。

后來，財大氣粗的英國卜內(nèi)門公司又生出一條毒計，他們調(diào)來一大批純堿，以原價40%的低價在中國市場上傾銷，企圖用壓價競銷的手段，擠垮立足未穩(wěn)的永利堿廠。永利和卜內(nèi)門相比，實力懸殊過大，范旭東焦慮萬分。他清楚，如果永利與卜內(nèi)門降價競爭，不要多久就會因財力枯竭而垮臺；不降價，堿就賣不出去，資金收不回來，就無法再生產(chǎn)，“永利”也就名存實亡。

深思熟慮之后，范旭東想出了一條以牙還牙的計謀。由于曾在日本留學，范旭東知道日本是卜內(nèi)門公司在遠東的最大市場，他決定讓永利公司“東渡日本”，將價格大戰(zhàn)引向日本市場。

范旭東的考慮自有其科學合理的地方。當時，“一戰(zhàn)”剛結(jié)束，百廢待興，卜內(nèi)門的產(chǎn)量有限，能運到遠東來的堿為數(shù)不多。現(xiàn)在為了對付永利，卜內(nèi)門把大量的堿運到中國，日本的堿市場必然相對緊張。

很快，范旭東和廠里的高級管理層公布了這一計劃：“現(xiàn)在日本的堿市場很緊張，我們應趁機進入日本市場。卜內(nèi)門在中國從正面進攻我們，我們就迂回到日本從后面進攻他?！?/p>

范旭東迅速與日本的大財團三井協(xié)商，委托三井在日本以低于卜內(nèi)門的價格代銷永利10%的“紅三角”牌純堿。三井認為這樣既有利可圖，又能解決燃眉之急，便與永利公司達成了協(xié)議。

質(zhì)量與卜內(nèi)門相同，價格低廉的“紅三角”牌純堿，宛如一支奇兵，通過三井財團遍布全日本的龐大銷售網(wǎng)，向卜內(nèi)門在日本的堿市場發(fā)起了進攻，很快全日本的堿跌價了。

此計一出，果然奏效。為了保住日本市場，卜內(nèi)門不得不隨之降價銷售。由于卜內(nèi)門的堿在日本的銷售量遠遠大于在中國的銷售量，這一降價舉措使其元氣大傷，處于極不利的地位。

卜內(nèi)門窮于應付永利的不斷挑戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)保住日本市場比在中國進攻永利重要得多。因此，卜內(nèi)門通過其駐華機構(gòu)向永利表示，愿意停止在中國市場上的減價傾銷，希望永利在日本也相應停止行動。

范旭東也趁機提出，卜內(nèi)門在中國銷售純堿的數(shù)量，不得超過總銷量的45%，而永利堿廠可達55%。同時卜內(nèi)門如果要調(diào)整在中國市場上的純堿價格，必須事先征得永利的同意。

卜內(nèi)門無可奈何地同意了。自此，永利制堿從“遠東第一大廠”開始邁出了走向亞洲“第一基地”的第一步。面對強大驕橫不可一世的卜內(nèi)門的扼殺性進攻，新生的永利并沒有直接與之強硬地對抗，而是“東渡”將價格大戰(zhàn)引向卜內(nèi)門公司在遠東的最大的日本市場。為了保住日本市場，卜內(nèi)門不得不隨之降價銷售，停止在中國市場上的減價傾銷，落了個慘敗而歸的結(jié)局。

（摘自中國華僑出版社《做人要有志氣 做事才有底氣》 編著：王峰）