裕榮光電藍海路

2014年7月18日，在上海裕榮光電科技股份有限公司（以下簡稱裕榮光電）迎來三周年生日之際，其在新三板掛牌的鑼聲也即將敲響。

發(fā)現(xiàn)大數(shù)據(jù)時代的機遇

三年前，關(guān)注到光纖應用在數(shù)據(jù)中心和傳感領(lǐng)域快速增長的機會，一批光通信行業(yè)的精英匯聚上海，創(chuàng)立了裕榮光電。公司是新的，但創(chuàng)業(yè)者都是在光通信行業(yè)奮戰(zhàn)多年的老將，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和敏銳的市場嗅覺，從業(yè)時間最長的朱總，在通信行業(yè)工作了整整40年。

注意到了行業(yè)變革及技術(shù)進步所帶來的多樣化產(chǎn)品需求，裕榮光電自成立以來即定位于光纖應用的細分市場，包括光傳感、云計算數(shù)據(jù)中心以及光集成配套等應用所需要的特殊產(chǎn)品。

成立三年來，裕榮光電在新品研發(fā)和市場開拓上投入大量的資金和人力，在經(jīng)歷了無數(shù)次失敗和退貨后，公司的產(chǎn)品已被業(yè)內(nèi)廣泛接受并獲得一致好評。光集成配套產(chǎn)品之一的終端組件用光纖帶市場占有率已穩(wěn)居行業(yè)第二，數(shù)據(jù)中心用高速率光纜和傳感光纜也被很多客戶作為首選品牌。三年中，雖然經(jīng)歷了長達一年的行業(yè)蕭條期，但由于公司產(chǎn)品定位合理，公司銷售額逐年快速增長，特別是在最近一年來，公司訂單飽滿，無論是白天黑夜，廠房的機器低鳴聲幾乎沒有停過。去年，公司成為上海嘉定區(qū)華亭鎮(zhèn)排名靠前的納稅企業(yè)，預計今年的銷售額將突破6000萬元。在制造業(yè)普遍不景氣的今天，一個小企業(yè)靠什么能取得這樣的成績？

自上世紀90年代以來，光通信行業(yè)一直是國家政策所鼓勵和扶持的朝陽產(chǎn)業(yè)。2013年，國內(nèi)光通信行業(yè)利好政策頻出，住建部“住宅建筑的光纖到戶建設(shè)施工規(guī)范和標準”及“寬帶中國”戰(zhàn)略與實施辦法先后發(fā)布，4G（第4代移動通信系統(tǒng)）牌照也正式向運營商發(fā)放。4G需要更高密度的基站配置，而基站之間的連接要通過光纖完成，進一步刺激了光纖光纜和光器件的需求。

就海外市場而言，西方國家已經(jīng)從金融危機中擺脫出來，各國政府為提振經(jīng)濟，鼓勵電信企業(yè)在寬帶網(wǎng)絡(luò)上的資本支出，海外訂單數(shù)量迅速增長。2013年中國海關(guān)統(tǒng)計的光纜出口金額達到11.54億美元。

細分市場中發(fā)現(xiàn)藍海

盡管光通信行業(yè)有良好的宏觀環(huán)境和巨大的需求，持續(xù)景氣可期。但20多年的高速發(fā)展也積累了過剩的產(chǎn)能，競爭日趨激烈。2012年—2013年間，整個行業(yè)經(jīng)歷了持續(xù)一年多的市場調(diào)整，很多企業(yè)不得不縮減規(guī)模甚至退出市場。

那么，如何在激烈的市場競爭中殺出重圍，找到自己生存和發(fā)展的空間？這是所有中小企業(yè)都要面臨的首要問題。

裕榮光電通過對光通信行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈的分析找到了自己的答案。

光通信產(chǎn)業(yè)主要由三塊業(yè)務(wù)構(gòu)成，光纖光纜、光器件以及光通信設(shè)備。裕榮光電將自己的業(yè)務(wù)定位在光纖光纜和光器件的結(jié)合部。

在光纖光纜行業(yè)，大型企業(yè)是通過棒纖纜一體化形成規(guī)模效益，但投資強度至少要達到10億左右。這些企業(yè)主要產(chǎn)品為普通室外光纜或電力光纜，產(chǎn)品規(guī)格少，單一訂單需求量大，但競爭激烈，產(chǎn)品利潤低。而寬帶網(wǎng)絡(luò)及數(shù)據(jù)中心所使用的室內(nèi)軟光纜早期主要依賴進口，在2000年后才逐步實現(xiàn)國產(chǎn)化。室內(nèi)軟光纜品種繁多，單一訂單金額較小，技術(shù)和工藝難度較高，不適合大企業(yè)規(guī)?；\作，所以利潤率也相對較高。專業(yè)做室內(nèi)光纜的企業(yè)相對規(guī)模較小，大型企業(yè)雖有設(shè)備和技術(shù)的優(yōu)勢，但內(nèi)部流程繁瑣、人力成本高、市場反應慢，反而不適合運作小批量特殊規(guī)格的光纜業(yè)務(wù)，在競爭中處于下風。

就利潤率而言，大型光纖光纜企業(yè)通過縱向整合能實現(xiàn)20%以上的毛利率（參見2013年光纜上市公司年報），對銷售額1億以上的軟光纜生產(chǎn)企業(yè)，大多可以達到20%以上毛利率。雖然常用規(guī)格的單雙芯跳線光纜、皮線光纜及基站拉遠光纜毛利較低，但結(jié)構(gòu)較為復雜的軟光纜卻可以達到25%以上的毛利率。而且市場需求的變化推動技術(shù)進步，不斷有新產(chǎn)品出現(xiàn)。而盡快跟上流行的趨勢，往往可以獲得超額利潤。

裕榮光電注意到近年來市場格局有兩個巨大的變化：

第一個趨勢是由電信運營商獨霸網(wǎng)絡(luò)建設(shè)市場的格局被打破，很多跨國公司和大企業(yè)紛紛在建設(shè)自己的光纖網(wǎng)絡(luò)及數(shù)據(jù)中心，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用使得大數(shù)據(jù)和云計算成為現(xiàn)實。用一句話來說，就是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)由集中走向分散，因而大型企業(yè)所依賴的運營商集中采購->大訂單->大規(guī)模生產(chǎn)的業(yè)態(tài)將逐步瓦解，而眾多小型網(wǎng)絡(luò)公司及數(shù)據(jù)中心建設(shè)的多樣化需求將快速增長，這就如同今天大型的百貨公司的地位已經(jīng)被大量的銷品茂取代一樣。這一趨勢在海外比中國更明顯。這將導致整個行業(yè)的供應鏈出現(xiàn)變化。

在海外，谷歌、IBM、微軟，沃爾瑪?shù)榷际菙?shù)據(jù)中心的先行者。從20世紀末開始，國內(nèi)金融、電信、稅務(wù)、海關(guān)等行業(yè)紛紛將數(shù)據(jù)進行整合。目前，數(shù)據(jù)集中已經(jīng)成為國內(nèi)電子政務(wù)、企業(yè)信息化建設(shè)的主流趨勢。數(shù)據(jù)中心建設(shè)已成為數(shù)據(jù)集中趨勢下的必然產(chǎn)物。在未來數(shù)年，數(shù)據(jù)中心將成為信息化建設(shè)的新熱點和核心內(nèi)容。賽迪顧問在2008年所做的預測是：到2013年，中國數(shù)據(jù)中心市場規(guī)模將超過977億元人民幣，2009至2013年的復合增長率將會達到24.5%。

數(shù)據(jù)中心高密度接入及高傳輸速率（40G～100G）的要求只能依靠高性能的光器件及高速率光纜來實現(xiàn)。光器件領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新-光集成就是為滿足高密度高速率的光接入而產(chǎn)生的技術(shù)手段，PLC（平面光波導）分路器，AWG（陣列波導光柵）現(xiàn)在已被廣泛應用。而連接器領(lǐng)域技術(shù)創(chuàng)新催生了MPO（多芯光纖推進）連接器。這些器件都需要有高品質(zhì)的光纖產(chǎn)品與之配套。

第二個趨勢是光纜的應用已經(jīng)從傳統(tǒng)的通信領(lǐng)域滲透到工業(yè)和消費電子領(lǐng)域，一個標志性的事件是AOC（有源光纜）的出現(xiàn)。它的傳輸速率達到40G，將逐步取代現(xiàn)有的USB連線。而光傳感技術(shù)也是實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)的重要技術(shù)手段。

在諸如大型船舶、飛機的小型通信網(wǎng)中，在傳感、監(jiān)控、制導、傳能等領(lǐng)域，軟光纜均有良好的應用前景。軟光纜應用場景復雜且應用領(lǐng)域不斷延伸，很多情況下沒有標準產(chǎn)品可以借用，客戶對產(chǎn)品的個性化需求比較普遍，因此軟光纜制造廠家必須對客戶的應用情況有清晰的了解甚至聯(lián)合研發(fā)產(chǎn)品，并進行長期的技術(shù)經(jīng)驗積累甚至是跨專業(yè)的研究，以滿足用戶特殊的要求。

此外，國內(nèi)軟光纜在走向國際市場上有巨大的成長空間。目前國內(nèi)外資企業(yè)已大量在國內(nèi)采購普通用途的軟光纜，并主動在國內(nèi)培育高端產(chǎn)品的供應商，采購比例也在逐年上升。國內(nèi)軟光纜在間接出口的同時自身技術(shù)實力和生產(chǎn)能力得到提升的，我國也必將成為軟光纜的全球研發(fā)和制造中心。

而且室內(nèi)軟光纜的國內(nèi)市場需求足夠巨大，2013年達到100億元，并保持每年超過20%的增長速度。

從上面的分析可以看出，光集成配套產(chǎn)品及軟光纜產(chǎn)品順應了大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的多樣化和差異化需求，有巨大的需求空間和較高的利潤率，并且在這一領(lǐng)域，大企業(yè)不占優(yōu)勢。

裕榮光電的產(chǎn)品選擇和市場定位正是基于對光通信市場的深入研究分析而確立的。如上所述，軟光纜市場需求多樣化，應用領(lǐng)域廣泛，但競爭激烈，裕榮光電成立時間短，企業(yè)規(guī)模較小，但市場研究能力，技術(shù)開發(fā)能力較強，因而公司除了選擇市場需求較大，技術(shù)難度中等的寬帶網(wǎng)絡(luò)用光纜作為一個基礎(chǔ)產(chǎn)品外，重點選擇了幾項市場前景看好、技術(shù)門檻較高、但處于起步期的產(chǎn)品進行開發(fā)，包括傳感光纜、云計算數(shù)據(jù)中心用光纜以及光集成配套產(chǎn)品進行開發(fā)，從而形成公司在這幾項產(chǎn)品上的局部優(yōu)勢。

除了以上產(chǎn)品外，裕榮光電注意到光傳感領(lǐng)域近年來爆發(fā)式增長所孕育的巨大市場機會。在北京設(shè)立了北京裕榮眾聯(lián)科技有限公司專業(yè)從事光纖分布式傳感特別是光纖周界安防系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。這塊業(yè)務(wù)將成為公司的又一個增長點。

光纖傳感技術(shù)是伴隨著光纖技術(shù)和光通信技術(shù)發(fā)展而興起的新型傳感技術(shù)。它以光纖為媒介感知和探測外界被測信號，特別適用于易燃、易爆、空間嚴格受限制以及高溫高壓高濕、強電磁干擾等傳統(tǒng)電學傳感器不易發(fā)揮作用的場所及惡劣環(huán)境。借助光網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，容易實現(xiàn)高密度、大容量的智能化傳感網(wǎng)絡(luò)（符合“物聯(lián)網(wǎng)”要求）。據(jù)ElectroniCast預測，從2011年全球光纖傳感器市場的消費規(guī)模為13.4億美元，并以年平均20.5%的速度持續(xù)增長。

雖然光傳感技術(shù)的研究與光通信技術(shù)研究幾乎同時起步于上世紀70年代，但國內(nèi)直到2003年后才從學術(shù)研究過度到產(chǎn)業(yè)化階段。2013年我國周界安防市場對光纖傳感產(chǎn)品的需求為6.3億元人民幣，預計未來幾年將保持25%的增長速度。此外光纖傳感還廣泛應用于土木工程、石油石化、交通隧道、冶金電力、航空航天、醫(yī)療設(shè)備等領(lǐng)域。

目前光纖傳感系統(tǒng)市場還沒有任何一家公司可以形成行業(yè)壟斷地位，一般是各個公司提供一種或幾種特色光纖傳感產(chǎn)品來滿足特定的客戶群和市場的需求。因而新進入者仍然有發(fā)展壯大的機會。北京裕榮眾聯(lián)目前正與一家國外公司合作，將在年底推出一款超長距離，超低誤報率的光纖周界安防系統(tǒng)。

人才是企業(yè)立足之本

沒有好的團隊，再好的戰(zhàn)略都是一句空話。裕榮光電自成立之初就把技術(shù)人才的引進和培養(yǎng)作為一項常態(tài)化的工作，建立了技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)發(fā)明的獎勵機制。公司每年研發(fā)的新產(chǎn)品達到30～40 種。在兩年內(nèi)申請了13項實用新型專利（已獲授權(quán)）和2項發(fā)明專利（待授權(quán)），以及高端出口產(chǎn)品需要的UL認證。公司于2012年獲得上海市高新技術(shù)企業(yè)認證。

裕榮光電自成立之初就根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點建立了面向國內(nèi)及海外市場，直銷為主，代理商為輔的多層次、全覆蓋的市場銷售體系，吸收了大量優(yōu)秀的市場銷售人才，建立了與銷售業(yè)績掛鉤的激勵機制和晉升機制，保證了公司銷售額的快速增長。

面對復雜多變的市場環(huán)境和無處不在的競爭，裕榮光電告訴我們只有不斷跟蹤技術(shù)和市場發(fā)展的趨勢、準確定位、積極創(chuàng)新、穩(wěn)健經(jīng)營，才能找到企業(yè)成長的空間。