為什么是劉強(qiáng)東

5月22日下午5點(diǎn)多，北京西山上射過來的陽光溫暖明亮，寫字樓里的白領(lǐng)們開始看表準(zhǔn)備下班的時(shí)候，北辰世紀(jì)中心AB座寫字樓之間的露臺(tái)上，京東的員工們卻正在忙著搭建慶祝場地。因?yàn)樵?個(gè)小時(shí)之后，京東將在大洋的另一端，紐約康泰納仕大樓，登陸納斯達(dá)克。

劉強(qiáng)東帶著京東的高管團(tuán)隊(duì)提前了一個(gè)小時(shí)左右來到了交易所，紐約時(shí)間9點(diǎn)后，站在紐約時(shí)代廣場的路人可以清晰地在巨大的LED屏幕上看見一個(gè)身材勻稱的中國人站到了納斯達(dá)克的前臺(tái)，納斯達(dá)克CEO向媒體介紹：京東是大中華區(qū)赴美上市的第118家公司。

當(dāng)?shù)貢r(shí)間9點(diǎn)30分，劉強(qiáng)東準(zhǔn)時(shí)按下按鈕，鐘聲響起，股票代碼為“JD”的京東正式登陸納斯達(dá)克。10分鐘后，劉強(qiáng)東來到交易所場外，掀開紅布，一頭栩栩如生的金牛出現(xiàn)在他面前——這是納斯達(dá)克首次為上市公司舉行金牛揭幕儀式。

承銷商美林一直在不溫不火地吊著眾人的胃口，經(jīng)過1個(gè)半小時(shí)的焦急等待，股票終于開盤，發(fā)行價(jià)19美元的股票，開盤價(jià)轉(zhuǎn)瞬變成了21.75美元，一刻鐘后，股價(jià)已經(jīng)上漲18.2%到達(dá)22.45美元。

按發(fā)行價(jià)計(jì)算，京東市值為260億美元，京東本次公開發(fā)行共募集17.8億美元，是至今為止中國企業(yè)在美融資規(guī)模最大的首次公開募股，并成為僅次于騰訊、百度的中國第三大互聯(lián)網(wǎng)上市公司。

“這10年，從北京走到納斯達(dá)克，只是個(gè)小小的成功，要感謝每一個(gè)京東人，今天屬于每一個(gè)京東人和他們的家人！”劉強(qiáng)東在上市現(xiàn)場對(duì)媒體說。

與此同時(shí)，北京京東總部，員工們開始為“老劉”歡呼。正是這個(gè)樸實(shí)的男人，在一眾互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者苦苦尋找風(fēng)口夢(mèng)想一飛沖天的時(shí)代，用另外一種緊貼地面、碾壓前行的方式，讓世人看到了另一種成功的可能。

龍蝦的差價(jià)

劉強(qiáng)東與人說話，會(huì)給人留下很深刻的印象：他喜歡用短句，語速飛快，宿遷口音經(jīng)常會(huì)把一句話的前半段“吞音”一帶而過，但結(jié)尾的詞卻總能被他說得鏗鏘有力。

“宿遷醬豆蘿卜干子?！眴柤巴甑睦Э嘟o他留下了什么樣的烙印，他特地用家鄉(xiāng)話原汁原味地描述著一種兒時(shí)常吃、至今也沒有吃膩的食物?！案伞弊直豢桃饽畛扇暎浰南滩怂坪跻惨幌伦佑辛四撤N硬度。

劉強(qiáng)東出生在江蘇省宿遷市宿豫區(qū)東北部的來龍鎮(zhèn)光明村，離京杭大運(yùn)河不到十公里。相傳，明朝中葉，這里原是方圓百里的湖泊，一游僧露宿湖邊，夢(mèng)見一條巨龍盤旋湖上，遂就地結(jié)廬建廟，取名“來龍庵”，鎮(zhèn)名因此而得。

劉強(qiáng)東祖上家境還算殷實(shí)，太爺爺那一代，家里有船隊(duì)，將揚(yáng)州的瓷器販運(yùn)到徐州，再將徐州的煤炭販運(yùn)回?fù)P州，賺取差價(jià)。爺爺從小就跟船上的私塾先生念書，他的父親曾經(jīng)是村里唯一念過幾天高中的人，寫得一手好毛筆字，至今逢年過節(jié)，村里的鄰居們依舊會(huì)排隊(duì)請(qǐng)他寫對(duì)聯(lián)。

“文革”中，被迫從高中輟學(xué)的劉父，從17歲開始頂替去世的父親的工作，在運(yùn)河里跑船。后來他家有了兒子，卻因?yàn)榕艽瑬|奔西走勞碌辛苦，只能把兒子丟給外婆照顧。

那時(shí)劉父每月12元的工資要養(yǎng)活一家四口，日子的緊張程度可想而已。劉強(qiáng)東曾對(duì)自己的員工說，自己小學(xué)三年級(jí)前，幾乎沒有吃得飽的時(shí)候：“窮到什么程度？一年能夠吃一兩次豬肉，每次外婆買豬肉，帶著我，拿一個(gè)布袋，布袋里面包好幾斤花生，到鎮(zhèn)上送給供銷社賣肉的人，為什么送給他花生？因?yàn)樗坏断氯?，多給你一點(diǎn)肥肉，如果不送花生，跟你沒有交情，一刀下去都是瘦肉。”

肥肉買回來，自然是要煉成豬油，裝進(jìn)罐頭瓶子里。外婆怕孩子們偷吃，還要拿繩子把豬油瓶系在房梁上，任憑小小的劉強(qiáng)東站在下面，仰頭看著罐頭瓶子想象著其中的美味。每周一頓的豬油拌飯是劉強(qiáng)東那時(shí)最好的美味，飯吃光了，開水倒進(jìn)碗里沖沖油花兒，還能再喝三碗“湯”。

不是所有的食物都能像醬豆子一樣讓劉強(qiáng)東懷念，那時(shí)作為一日三餐的紅薯和玉米也曾讓他倒胃，甚至聞到味道都想吐?！俺詡?，一吃吃了好多年”。

靠水吃水，劉強(qiáng)東和村里的孩子一樣，經(jīng)常帶著妹妹捕魚釣蝦補(bǔ)貼家用。他喜歡將“很多”稱為“無數(shù)”：“小時(shí)候晚上我們是抓黃鱔，無數(shù)野生黃鱔，不用釣，拿手電筒到水里一照，拿夾子一夾就上來了?！?/p>

捕魚讓劉強(qiáng)東成了浪里白條，身為孩子王的他夏天經(jīng)常沖在小伙伴們的前面，比別人更帥氣地脫掉褲子，跳進(jìn)河里。老師不許他們游泳，檢查的辦法是用指甲撓大家的胳膊大腿，泡過水的人就會(huì)被指甲撓出白痕。

劉強(qiáng)東很快找到了應(yīng)對(duì)的辦法，游泳之后，用堿性的黃泥涂遍四肢，再用水沖干凈，就可以不出白痕免于體罰。多年后，他打趣說：“我是帶著全班同學(xué)搞創(chuàng)新?！?/p>

他對(duì)于商業(yè)的天賦也在小學(xué)五年級(jí)時(shí)開始顯現(xiàn)，在河里撈上的魚蝦，好吃的給家里吃了，沒有肉的龍蝦通常賣給鎮(zhèn)上的小販換點(diǎn)零錢。劉強(qiáng)東很快發(fā)現(xiàn)了小伙伴們和小販之間的信息不對(duì)稱。

“收龍蝦的人先從各村的孩子們手里收，然后第二天再拿到鎮(zhèn)里的市場上去賣。收龍蝦的痛苦是他不知道今天會(huì)有多少孩子拿來龍蝦來賣，孩子拿很多他要不了就不要了，龍蝦就被扔掉，幾個(gè)小時(shí)就死了；有時(shí)候他又收不到，比如平時(shí)他每天能收20斤，但今天他只能收到7斤”。

于是他再次顯示出孩子王的角色，將小伙伴們釣來的龍蝦“收購”到自己的手中，再與龍蝦販子商定好每天下午4點(diǎn)見面，將數(shù)量正好的龍蝦進(jìn)行交易。這樣一來，小伙伴們免去了騎車去鎮(zhèn)子上的麻煩，龍蝦販子也省去了挨個(gè)從孩子手中收購龍蝦的大半天時(shí)間，劉強(qiáng)東則在中間賺取每斤1分錢的差價(jià)，“賺來的錢買一根大雪糕就很開心了”。

初中之后，他又如法炮制，指揮著同學(xué)一起去捋桑葉，然后集中在一起與養(yǎng)蠶戶討價(jià)還價(jià)。

在父母的支持下，劉強(qiáng)東初中畢業(yè)后沒有像那時(shí)的窮孩子一樣務(wù)實(shí)地考中專或中師，而是堅(jiān)定地上了高中。高中生活讓少年劉強(qiáng)東開了眼界，和那時(shí)很多后來選擇下海的商業(yè)精英一樣，他喜歡看《中國青年報(bào)》，感受外面的世界。

班主任齊老師是被學(xué)生們公認(rèn)最正直的老師，總是帶著學(xué)生們思考社會(huì)問題。他勸劉強(qiáng)東長大從政，“雖然你改變不了這個(gè)社會(huì)，但是你回家可以做我們宿遷縣的縣長，在你的權(quán)限范圍內(nèi)，對(duì)宿遷人民好點(diǎn)，為老百姓多做點(diǎn)實(shí)事”。

抱著“當(dāng)官”的理想，本來可以進(jìn)清華物理系的劉強(qiáng)東瞞著父母自己在高考志愿表里填上了人民大學(xué)社會(huì)學(xué)系，他想當(dāng)然地認(rèn)為，進(jìn)了人大就能當(dāng)官，而社會(huì)學(xué)又是統(tǒng)管一切“小學(xué)科”的“大學(xué)科”。

賠錢的餐廳

劉強(qiáng)東像很多進(jìn)城的農(nóng)民子弟一樣，背著被子、臉盆、蚊帳，將親戚們湊的500塊生活費(fèi)縫在內(nèi)褲里，倔強(qiáng)地決定要開始獨(dú)立生活，不再向家里要一分錢。從大一開始，做家教、抄信封，人大男生18號(hào)宿舍樓里不熄燈的走廊和廁所邊上總是有劉強(qiáng)東“工作”的身影。他曾創(chuàng)下一個(gè)周末抄4萬多封信封的記錄，賺了幾百塊——而那時(shí)一個(gè)普通工人的工資，也不過300元。

1993年，大二的劉強(qiáng)東以二五折的進(jìn)價(jià)在外面批發(fā)精裝圖書，然后回到人大挨個(gè)宿舍推銷。隨后他迷上了電腦編程。那年代電腦尚是稀罕物，機(jī)房24小時(shí)空調(diào)，地毯天天打掃。劉強(qiáng)東為了學(xué)習(xí)編程恨不得住在機(jī)房，經(jīng)常是在機(jī)房睡到早晨再去上課。學(xué)會(huì)編程的劉強(qiáng)東又為自己找到了“活計(jì)”，給老家的政府部門編了一套電力管理系統(tǒng)，給沈陽的快餐店編了一套餐飲管理系統(tǒng)，賺了不少外快。

因?yàn)閼汛е鴱恼谋ж?fù)，即便劉強(qiáng)東進(jìn)入校門就認(rèn)識(shí)到了專業(yè)的冷門，但也始終沒有放棄專業(yè)，到大二時(shí)還是系學(xué)生會(huì)副主席，計(jì)劃著大三沖擊系學(xué)生會(huì)主席或校學(xué)生會(huì)副主席的“競選演說”。

然而因?yàn)橛型瑢W(xué)私下給系里的行政老師送禮，讓劉強(qiáng)東失去了他本以為志在必得的預(yù)備黨員資格。這件事情極大地刺激了劉強(qiáng)東，讓他決定放棄從政的想法——“我覺得以我這種較真的性格，真去了政府，是沒有能力去保護(hù)好一個(gè)縣的”。

“既然不能夠從政，那就去創(chuàng)業(yè)。”于是，大三開始劉強(qiáng)東課余時(shí)間更加賣力地做兼職、編程，很快，劉強(qiáng)東給自己買了“大哥大”，還花兩萬多元購置了“人大第一臺(tái)學(xué)生機(jī)”?？恐约悍e累的一部分資金，又跟父母親戚借了不少錢，大四時(shí)他用20萬元現(xiàn)金盤下了學(xué)校附近的一個(gè)餐廳，做起了“餐飲連鎖店”的夢(mèng)。

劉強(qiáng)東“以心換心”，給餐廳的員工們每人發(fā)了塊手表，工資翻倍，將住的宿舍從積水的地下室變成了地上的樓房，規(guī)定他們不許再吃客人的剩菜，每天要有兩葷兩素，固定日子還可以喝點(diǎn)酒。

然而劉強(qiáng)東的慷慨并沒有換來員工們的忠誠，餐廳兩個(gè)月后就出現(xiàn)了問題：因?yàn)樗姆艡?quán)，采購的師傅會(huì)購買高價(jià)的食材換取更多的折扣，前臺(tái)和大廚悄悄不寫對(duì)賬的單子，都變著法貪錢。

最后一個(gè)40歲下崗職工實(shí)在看不下去了，找到劉強(qiáng)東說：老板，你這么年輕我真沒想到。你知道前臺(tái)的小姑娘和大廚談戀愛了嗎？你知道你為什么賠錢嗎？

跟日企學(xué)管理

1996年，劉強(qiáng)東的畢業(yè)過程可以說是雙重的：一方面，1997年以前教育部命令禁止高校學(xué)生從事商業(yè)活動(dòng)，為劉強(qiáng)東招來了爭議，系里的老師分成兩派，開會(huì)磋商之后才給劉強(qiáng)東頒發(fā)了學(xué)位證；另一方面，餐廳的經(jīng)營失控，讓他傷心地宣告第一次正式創(chuàng)業(yè)不了了之，背負(fù)著欠的債務(wù)，陷入了對(duì)人性的反思。

為了清還債款，劉強(qiáng)東決定去工資比較高的外企打工。北京老國展的招聘會(huì)上，他和另外一個(gè)大學(xué)生在1000多名應(yīng)聘者里脫穎而出，被后來的京東副總裁嚴(yán)曉青招入了一家位于深圳的日企，擔(dān)任“電腦擔(dān)當(dāng)”。

當(dāng)記者問起，當(dāng)后來他創(chuàng)立京東，三顧茅廬將嚴(yán)曉青拉進(jìn)團(tuán)隊(duì)后，是否問過老嚴(yán)當(dāng)初為什么會(huì)錄取他時(shí)，劉強(qiáng)東嘿嘿一笑說：“還真沒問過他，我覺得我當(dāng)時(shí)應(yīng)該表現(xiàn)得還不錯(cuò)吧？不像是那么笨的人吧？”

所謂“電腦擔(dān)當(dāng)”，類似于后來的網(wǎng)管一職。北京分公司每天要把營業(yè)的數(shù)據(jù)傳回給深圳總部，劉強(qiáng)東通過觀察管理系統(tǒng)的源代碼，“對(duì)這個(gè)公司管理系統(tǒng)是怎么組織的，怎么管錢的，怎么管貨的，錢貨怎么一一對(duì)應(yīng)的，行政、后臺(tái)賬目怎么做的，半年多到八個(gè)月的時(shí)間，我把整個(gè)日本人的管理系統(tǒng)，看得清清楚楚明明白白。”

隨后因?yàn)橐粋€(gè)同事出了車禍，嚴(yán)曉青又將劉強(qiáng)東調(diào)去做了“庫管擔(dān)當(dāng)”。在這家外企，做庫管是被重用的信號(hào)，劉強(qiáng)東滿心歡喜接受了任命，開始了在倉庫里天天加班的日子，有時(shí)甚至要一個(gè)人搬幾百張床墊。

日企的管理十分精細(xì)，與床墊配套發(fā)放的宣傳單每月的誤差不許超過5張。日方管理人員曾對(duì)他說，“誤差”這個(gè)詞也只是在中國才存在的，因?yàn)橛∷S交付的宣傳單數(shù)量就存在誤差，換在日本，“誤差”就是“失誤”。

日企的管理給劉強(qiáng)東上了非常重要的一課，讓他不再糾結(jié)于人性的善惡。在做電腦擔(dān)當(dāng)和庫管擔(dān)當(dāng)期間，劉強(qiáng)東的周末永遠(yuǎn)是加班的，“我那時(shí)是公司加班第二多的人，第一多的人叫于慶，他是管鑰匙的”。

吃透了庫房管理后，劉強(qiáng)東又跟嚴(yán)曉青主動(dòng)提出去做“客戶擔(dān)當(dāng)”，“我的一個(gè)職位是跟電腦打交道，第二個(gè)職位是跟貨打交道，從來沒跟人打過交道。所以我希望跟客戶打打交道。”三個(gè)崗位輪了一圈，劉強(qiáng)東的翅膀已經(jīng)硬了。

在日企的兩年，劉強(qiáng)東月薪4000元，除了跟同事AA吃飯外，其余的大多積攢著，加上業(yè)余時(shí)間繼續(xù)給企業(yè)編程，終于還清了餐廳拖下的欠款。1997年，隨著該公司轉(zhuǎn)型“批發(fā)商制度”陷入動(dòng)蕩，劉強(qiáng)東干脆選擇了辭職——此時(shí)，亞馬遜已經(jīng)在納斯達(dá)克上市，馬云正在外經(jīng)貿(mào)部帶著團(tuán)隊(duì)做交易網(wǎng)站，李國慶注冊(cè)了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的前身。

做差價(jià)到做零售

1998年春節(jié)后從宿遷回到北京，劉強(qiáng)東去中關(guān)村再次創(chuàng)業(yè)的念頭已經(jīng)堅(jiān)定。他在中關(guān)村泡了兩個(gè)月，什么都沒有買，就是找人聊天、觀察，終于看出了“炒貨”的門道——商戶們會(huì)在自己的柜臺(tái)上擺滿各類IT產(chǎn)品，從電腦、鼠標(biāo)、網(wǎng)線到光盤，應(yīng)有盡有，每家商戶好像都是全品類經(jīng)營一般，但其實(shí)柜臺(tái)上的樣品只是為了吸引顧客的注意，庫房里根本沒有現(xiàn)貨。

當(dāng)顧客被樣品吸引，駐足柜臺(tái)開始詢價(jià)的時(shí)候，商戶會(huì)先裝模作樣與顧客進(jìn)行砍價(jià)。在顧客確定購買意向后，商戶就會(huì)派人偷偷地到其他柜臺(tái)去找貨、竄貨，而此時(shí)，顧客會(huì)認(rèn)為商戶是派人去自己的庫房拿貨了。

劉強(qiáng)東悄悄估算，一個(gè)顧客平均等待時(shí)長在十幾分鐘左右，有時(shí)甚至要等20分鐘。在這個(gè)過程中，大約30%～40%的客戶會(huì)因等待時(shí)間過長而流失掉。劉強(qiáng)東感覺，如果能縮短顧客購物時(shí)等待的時(shí)間，就可以搶到生意。

心里有底了之后，劉強(qiáng)東揣著自己攢下的12000元，蹬著破爛的二八自行車，在當(dāng)時(shí)還在打地基的海龍前面的“海開”（海淀區(qū)開發(fā)集團(tuán)）二樓租了一個(gè)面積三平米的柜臺(tái)?！昂ｉ_”其實(shí)就是一片用鐵架焊出來的臨時(shí)建筑，柜臺(tái)月租金2200元，押一交一，中關(guān)村最便宜。

“別的市場租金都要交一年，北面的電子世界，南面的四海市場，一個(gè)小門臉都一二十萬，別看破破爛爛?！眲?qiáng)東回憶說，“‘海開’在海龍建好之后就拆掉了?！?/p>

劉強(qiáng)東交完租金，印了一萬張宣傳單，還買了一臺(tái)電腦。辦完這些事后，他又騎著二八自行車用2300元“扎”到了自己的“第一批貨”——一臺(tái)松下7502刻錄機(jī)，后來這臺(tái)刻錄機(jī)他以2750元出手，賺了450元。

在這個(gè)毫無人氣的市場里，劉強(qiáng)東在自己和初戀女朋友名字中各取一個(gè)字成立了“京東多媒體”，賣“多媒體三件套”——刻錄機(jī)、壓縮卡（把錄像帶轉(zhuǎn)成VCD）和聲卡。劉強(qiáng)東用紅布做了一條寫有“光盤刻錄機(jī)”的橫幅掛在樓下，自己天天一個(gè)人拿著宣傳單站在樓下發(fā)，連續(xù)發(fā)了3個(gè)月，有需求的客戶在路上看到橫幅，就跟著劉強(qiáng)東上樓了。

隨著當(dāng)時(shí)VCD機(jī)的普及，劉強(qiáng)東很快就發(fā)現(xiàn)了商機(jī)：很多二三線城市的婚紗影樓都需要將婚禮的錄像帶轉(zhuǎn)成VCD碟片，但幾乎所有攝影師都不會(huì)非線編輯視頻。

劉強(qiáng)東組裝一個(gè)電腦，聲卡、壓縮卡、刻錄機(jī)一應(yīng)俱全，然后給影樓老板們做培訓(xùn)，如何剪輯、特效、配樂，然后自己在電腦里編程，只需要按兩個(gè)按鈕，就能把錄像帶轉(zhuǎn)成VCD。這些產(chǎn)品被他命名為“京東多媒體1號(hào)”、“京東多媒體2號(hào)”等等，售價(jià)從16800到19800元不等，還特別注明：我從不賣假貨，到任何時(shí)候，都可以拿回來找我。

影樓老板們?cè)趧e的攤位上要用3萬元才能湊齊的硬件，在劉強(qiáng)東這里不到2萬元就可以買到，而且還有培訓(xùn)，自然激動(dòng)萬分。很多河北、山東的顧客聽說中關(guān)村有這么一家“公司”，紛紛慕名前來。不過培訓(xùn)也經(jīng)常會(huì)冒出笑話，很多第一次接觸電腦的人，都會(huì)把刻錄機(jī)光驅(qū)當(dāng)成茶杯托架。

隨著“京東多媒體”名氣大增，山寨貨很快出現(xiàn)了，劉強(qiáng)東一算賬，刻錄軟件已經(jīng)“進(jìn)化”了，再做培訓(xùn)得不償失，果斷轉(zhuǎn)做刻錄機(jī)。他派一個(gè)小伙子留在海龍市場，保證任何一個(gè)柜臺(tái)要刻錄機(jī)，都是兩分鐘之內(nèi)送到。隨后，越來越多的店鋪開始跟劉強(qiáng)東合作，80%的產(chǎn)品都是他賣掉的，他的議價(jià)能力也越來越強(qiáng)，批發(fā)商不跟他合作沒有辦法。到了當(dāng)年年底，劉強(qiáng)東凈賺30萬“巨款”。

然而，隨著新世紀(jì)的到來，中關(guān)村進(jìn)入了微利時(shí)代。2001年，京東的利潤越來越薄，毛利率由1998年的7%下降到5%，全年6000萬的銷售收入，毛利只有300多萬。劉強(qiáng)東意識(shí)到，做代理商是一個(gè)沒有價(jià)值的流通環(huán)節(jié)，早晚要死掉，果斷向零售商轉(zhuǎn)型。

“2001年的時(shí)候，我就跟同事說，刻錄機(jī)早晚就是CD-ROM，價(jià)格回不去了，一定賣到200塊錢一臺(tái)的，標(biāo)準(zhǔn)是一臺(tái)賺5塊錢。賣光驅(qū)不賺錢，賣碟片賺錢，賣打印機(jī)不賺錢，賣墨盒賺錢。所以我們轉(zhuǎn)型的時(shí)候，一是向零售轉(zhuǎn)，二是向耗材轉(zhuǎn)，跟三菱、威寶合作，一段時(shí)間全國60%的碟片都是我們出貨?！眲?qiáng)東說。

劉強(qiáng)東的“零售”并非傳統(tǒng)意義的，而是強(qiáng)調(diào)走量，獲得跟品牌供應(yīng)商更大的議價(jià)能力，用“批發(fā)價(jià)”做零售，與終端用戶“親密接觸”。那時(shí)的劉強(qiáng)東迷上了國美模式，2001年，在與中關(guān)村相鄰的蘇州街銀豐大廈，劉強(qiáng)東的第一家零售店正式開張，店員兩名，主要銷售高端聲卡、鍵盤、鼠標(biāo)等毛利較高的電腦外設(shè)產(chǎn)品。

然后，京東開始擴(kuò)張，開設(shè)第二、第三家店，門店數(shù)量達(dá)到6家后，開店提速，最多時(shí)京東1個(gè)月開3家。后來京東甚至把門店開到了沈陽。門店的數(shù)量保證了京東低價(jià)“消化”大宗商品仍能獲利的能力，即便供應(yīng)商“封殺”京東，劉強(qiáng)東也總能在分銷商那里搞來貨。時(shí)間久了，供應(yīng)商服軟了，分銷商死掉了。

從第一家門店成立開始，劉強(qiáng)東就非常注意細(xì)節(jié)管理：店面在什么時(shí)間、什么天氣情況下才可以開燈；紙箱必須由專人負(fù)責(zé)回收，再定期賣出去，變成錢。每天早晨，店里所有人要開半小時(shí)早會(huì)，雞毛蒜皮，甚至有客戶帶來一只狗在哪兒拉了屎都要說，以便今后有所“防范”。

把版主挖到京東論壇

就在劉強(qiáng)東琢磨著把門店從12家增加到18家的2003年春天，一場SARS讓中國人的正常生活停擺了。

劉強(qiáng)東在人大西門的城鄉(xiāng)倉儲(chǔ)為京東的60多個(gè)員工囤了兩金杯面包車的方便面、火腿腸和礦泉水，堅(jiān)決不許他們出戶。在那段北京公交車幾乎都在空駛的日子里，京東店面里滿滿的庫存簡直讓劉強(qiáng)東急火攻心。

為了提高毛利，京東一向與供應(yīng)商采取“現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)”，從不賒賬，這意味庫存商品都是京東用自己的錢買下來的，如果不賣出去，所有虧損都會(huì)由京東自身承擔(dān)。巨大的壓力讓劉強(qiáng)東整夜整夜失眠。SARS使IT產(chǎn)品跌價(jià)很快，最嚴(yán)重的時(shí)候一個(gè)月價(jià)格下跌四成，而員工的工資、房租，所有費(fèi)用都不能省。短短21天內(nèi)，劉強(qiáng)東就虧損了800多萬，約占他當(dāng)時(shí)資金總額的1/3。

急病亂投醫(yī)，劉強(qiáng)東和部下們閉門商量對(duì)策，決定去網(wǎng)絡(luò)論壇兜售碟片——可此時(shí)劉強(qiáng)東甚至連BBS是什么都不知道。他申請(qǐng)安裝了ADSL，然后發(fā)動(dòng)員工開始在搜狐、新浪的論壇里發(fā)廣告帖子——這樣的帖子在當(dāng)時(shí)的論壇里注定是被管理員刪掉的下場。

劉強(qiáng)東帶著員工又注冊(cè)了幾百個(gè)QQ號(hào)，瘋狂加QQ好友，推銷自己的產(chǎn)品，折騰10多天，他們也就做成10多單生意，結(jié)果相當(dāng)令人沮喪。

不過劉強(qiáng)東之前攢下的人品終于迎來一次小小的爆發(fā)，后來，劉強(qiáng)東到一個(gè)叫CDbest的論壇上發(fā)帖，一個(gè)版主看到他發(fā)的帖子后開始在論壇里呼吁：京東多媒體我知道，這是一家在中關(guān)村賣光磁碟片的，不用考慮，不會(huì)有假的。

借著版主無意之間的“信用保證”，京東當(dāng)天就接到了7個(gè)訂單，1個(gè)星期內(nèi)京東迎來了36個(gè)用戶。這36個(gè)用戶，要么是資深玩家，要么是論壇版主，都是很有網(wǎng)絡(luò)影響力的主兒。此后，他們開始在論壇上推薦京東，由此給京東積聚了人氣。

這36個(gè)“資深用戶”后來開始要求劉強(qiáng)東自己做網(wǎng)站，并承諾劉強(qiáng)東會(huì)幫他推薦。劉強(qiáng)東打聽到租帶寬、服務(wù)器、買域名、建論壇不過1000元左右，欣欣然在2003年6月搭建了一個(gè)論壇。并安排一位叫李梅的員工處理這些網(wǎng)絡(luò)買家的需求。

這時(shí)，京東多媒體網(wǎng)絡(luò)交易的流程為：客戶通過論壇發(fā)帖下單——客戶匯款支付——?jiǎng)?qiáng)東收到貨款到郵局通過郵寄包裹發(fā)貨，完成整個(gè)流程幾乎要用十天半個(gè)月的時(shí)間。至今，李梅還被同事們昵稱為“京東電子商務(wù)第一人”。

不過CDbest和京東的結(jié)局有些讓人感慨：后來CDbest開始收取京東的傭金，胃口越來越高，價(jià)碼抬到了京東碟片毛利的10%。彼時(shí)京東碟片的毛利才百分之十幾，劉強(qiáng)東自然感覺到“小伙伴已經(jīng)不能一起玩耍了”，加之自建了論壇，自然就停止了合作關(guān)系。

然而因?yàn)橹嘘P(guān)村的優(yōu)質(zhì)正品碟片大部分都在京東出貨，拿不到好貨源CDbest便向工商局舉報(bào)京東賣假碟片，工商局撲到京東的門店一查到底，結(jié)果既無假貨也沒假發(fā)票。劉強(qiáng)東一怒之下將關(guān)系好的版主們，全部挖到了京東的論壇。

京東建論壇亦有花絮，論壇建好沒多久，就被人黑過一次，技術(shù)人員去IDC機(jī)房將服務(wù)器重裝系統(tǒng)都解決不了。劉強(qiáng)東托人在上海找了一個(gè)高手，給了對(duì)方網(wǎng)址15秒后，鼠標(biāo)終于聽使喚了。問題處理之后，高手在論壇留下一行小字：“這是我見過的全世界最?！恋姆?wù)器”。

后來劉強(qiáng)東才知道，當(dāng)時(shí)京東論壇的服務(wù)器一查有1300多個(gè)病毒、700多個(gè)漏洞，任何一個(gè)有點(diǎn)黑客技術(shù)的人都可以攻破京東的服務(wù)器，因?yàn)樗麄兎?wù)器安裝的Windows2000是最原始的版本，沒有打任何SP補(bǔ)丁，近乎“裸奔”。

低毛利創(chuàng)造利潤

初夏之后，SARS去無蹤，京東的線下業(yè)務(wù)恢復(fù)正常，心有余悸的劉強(qiáng)東不敢再貿(mào)然擴(kuò)張，維持了12家店面的規(guī)模。在非典期間開始出現(xiàn)的線上業(yè)務(wù)劉強(qiáng)東也并未關(guān)閉，網(wǎng)上的訂單甚至還在不斷增加，年底一算，訂單上千，最多一天35個(gè)，比一個(gè)線下門店還多?？匆娎蠲芬蝗艘呀?jīng)忙不過來了，劉強(qiáng)東又給她加了一個(gè)打包員。

后來劉強(qiáng)東在網(wǎng)上下載了一個(gè)免費(fèi)的商用軟件，建了一個(gè)“商城”——2004年1月1號(hào)開始，“京東多媒體網(wǎng)”JDlaser正式上線。這一年，劉強(qiáng)東晚上經(jīng)常是一覺醒來就去看網(wǎng)站的用戶留言，一晚上的睡眠被分割成數(shù)個(gè)小時(shí)。也正因?yàn)樗_始頻繁上網(wǎng)，很多人都開始以他的網(wǎng)名稱呼他——“老劉”。

到了2004年底，京東門店全年銷售額過了1個(gè)億，線上才1000萬，盡管95%的利潤都來自線下，但劉強(qiáng)東把京東的各類成本做了一個(gè)攤銷，“一分的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)線上成本真的很低很低，所以分?jǐn)偼旰笪揖蛨?jiān)信電商一定能把傳統(tǒng)渠道干掉，為什么？就是成本低太多了，而效率又高太多了！”劉強(qiáng)東感慨到。他這時(shí)才著手了解亞馬遜和ebay，更加堅(jiān)定了轉(zhuǎn)型線上的決心。

但他與京東的員工們并沒有立刻達(dá)成共識(shí)，有些員工認(rèn)為電子商務(wù)被亞馬遜和ebay壟斷，京東去上面開店就好。劉強(qiáng)東強(qiáng)硬地堅(jiān)持做獨(dú)立平臺(tái)，因?yàn)樗幌胂裉詫毜曛饕粯印白杂伞钡仞B(yǎng)家糊口，他想用電子商務(wù)平臺(tái)做一番事業(yè)；有些員工覺得可以兩條腿走路，畢竟門店連鎖模式似乎還有增長潛力，黃光裕都成了中國首富，但劉強(qiáng)東認(rèn)為精力有限，只能專注地做一件事。

他“激進(jìn)”地用半年時(shí)間就把十幾個(gè)門店都關(guān)掉，用前幾年攢下的2000萬開始了一場豪賭——1998年，騰訊五虎的注冊(cè)資金是50萬元；同年，史玉柱借了50萬搞腦白金；1999年，丁磊用50萬創(chuàng)辦網(wǎng)易；陳天橋炒股賺了第一桶金，還是50萬，創(chuàng)辦盛大；阿里十八羅漢湊了50萬，注冊(cè)阿里巴巴。

2005年6月份之后，京東的業(yè)務(wù)全是線上的了?！盀榱税仓脝T工，我把最老的員工李梅派到上海去，因?yàn)槟菚r(shí)你不去開分公司的話，就只能被開除的?！眲?qiáng)東說。

轉(zhuǎn)型也不是一帆風(fēng)順，京東沈陽的門店因?yàn)槭桥c人合資，劉強(qiáng)東說服不了合作伙伴“做東北大區(qū)”，只能將股份作價(jià)賣給他。劉強(qiáng)東有些惋惜地回憶說：“當(dāng)時(shí)我們沈陽分公司我們占60%股份，他占40%股份，我沒有說服他，他要轉(zhuǎn)過來，今天，好家伙，他身家有100億人民幣我跟你說?！?/p>

2005年9月，劉強(qiáng)東開始招聘技術(shù)人員開發(fā)京東商城平臺(tái)。此時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)李國慶、俞渝夫婦引入國際著名投資機(jī)構(gòu)老虎基金成為第三大股東，現(xiàn)金流量已經(jīng)由負(fù)轉(zhuǎn)正，資金充足，繼續(xù)推行搶占市場占有率的策略。這一年，馬云的阿里巴巴在確立B2B市場的領(lǐng)先地位后，突然開始?xì)⑷隒2C市場，創(chuàng)建淘寶網(wǎng)，挑戰(zhàn)eBay易趣。

這一年，3C產(chǎn)品占據(jù)網(wǎng)購市場1/3的份額。這片藍(lán)海，淘寶占據(jù)41%的海面，ebay擁有25%，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)擁有2.3%。相比之下，京東更像一葉扁舟，因?yàn)?“人微言輕”，不少品牌供應(yīng)商都不拿正眼瞧。京東的員工們搞定一單，嘴唇都快磨薄一層。

不過劉強(qiáng)東一方面拿出當(dāng)年從批發(fā)轉(zhuǎn)零售的戰(zhàn)術(shù)，不斷分化分銷商保證貨源，一方面又開誠布公，向供應(yīng)商展示京東線上商城對(duì)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)分析，換取供應(yīng)商的信任，終于打開了局面。

2005年底，京東線上收入3000萬，比2004年增長200%，其中光磁產(chǎn)品貢獻(xiàn)了大部分收入，一張碟片，其他店面賣3元，拿40%到50%的毛利，京東賣2元，只掙很少的利潤。劉強(qiáng)東看到能用低毛利率創(chuàng)造同樣的利潤時(shí)，心里的石頭落地了。

“VC是干嗎的？”

“京東在2006年年底就極為缺錢了。因?yàn)?006年光靠賣多媒體、光磁、游戲鼠標(biāo)什么的就已經(jīng)不行了，這些東西重復(fù)購買率太低，而且網(wǎng)友在論壇上天天提：老劉你怎么還不開始賣內(nèi)存，我現(xiàn)在需要升級(jí)內(nèi)存了——那時(shí)攢電腦，都是先插兩條內(nèi)存條，有錢了，再插兩條——等我加了內(nèi)存，又有人說，我要升級(jí)硬盤了，你啥時(shí)候賣硬盤??？——因?yàn)槟菚r(shí)已經(jīng)開始流行存儲(chǔ)碟片了，朋友間吃飯喝酒都是帶硬盤去的，然后交換里面的電影啊，所以我再賣硬盤，品類一擴(kuò)充，很快錢就不夠了?！本〇|上市之后，劉強(qiáng)東像說段子一樣，輕松地描述著京東當(dāng)年的窘態(tài)。

用老劉自己的話說，沒錢了，然后逗樂的故事就來了，后來變成了大片，《Rush Hour》。

因?yàn)榫〇|的影響力越來越大，一個(gè)論壇網(wǎng)友，也是京東的用戶，給老劉發(fā)來短信，說：我給你找VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）行嗎？（劉強(qiáng)東已經(jīng)記不得這個(gè)網(wǎng)友的名字，按照徐新的說法，這名網(wǎng)友應(yīng)該是一個(gè)VC中介。）

老劉問：VC是干嗎的？

——給你投錢的。

——他要什么擔(dān)保？

——不要擔(dān)保，你要給他股份。

——我給他股份他要我一年賺多少錢？

——他不通過你賺錢，將來你要上市，人家是通過二級(jí)市場賺錢。

——那就是5年、10年之后，給他5倍、10倍回報(bào)？

——是，但不是你給他錢，他通過二級(jí)市場賺錢。

這是當(dāng)年老劉第一次知道VC這個(gè)概念時(shí)的真實(shí)反應(yīng)。但精明的劉強(qiáng)東很快就明白了這種資本投資的運(yùn)作模式，開始動(dòng)心。

在這個(gè)VC中介身份的網(wǎng)友的引薦下，劉強(qiáng)東先是接觸了河南安彩，安彩當(dāng)時(shí)是全球最大的彩色顯像管生產(chǎn)企業(yè)，上市公司不差錢，其在北京的代理人王旭東非?？春镁〇|的模式，說好要投給京東500萬人民幣。安彩先給了京東200萬貸款，拿走30%股份，并且簽的是排他性協(xié)議。

然而天有不測風(fēng)云，平面彩電技術(shù)技術(shù)一夜之間取代了顯像管，安彩自身難保，寧可違約也要追回那200萬，王旭東憤然離職。直到京東IPO前夕，才又與劉強(qiáng)東取得聯(lián)系。

老劉向網(wǎng)友抱怨說：你找的這人也不行啊。對(duì)方回答：不行再找。

于是就有了劉強(qiáng)東與中國投資界“大姐大”徐新在北京香格里拉酒店的一見如故。徐新認(rèn)可劉強(qiáng)東和京東是一棵好苗，很像同在宿遷出生的娃哈哈老板宗慶后早年的創(chuàng)業(yè)風(fēng)格，不想再被別人“截胡”，第二天就約劉強(qiáng)東去上海見自己的合伙人，談投資事宜。

徐新問劉強(qiáng)東需要多少錢，劉強(qiáng)東說200萬美元。徐新開始為劉強(qiáng)東大畫未來宏圖，告訴他200萬太少，買服務(wù)器，建庫房，招聘，打廣告，都是用錢的地方，最后給了劉強(qiáng)東1000萬美元。

隨后，徐先幫劉強(qiáng)東貸款200萬元人民幣，還給安彩，算是贖身費(fèi)，解除合同，剩下的給員工發(fā)工資。再之后，京東A輪融資1000萬美金到賬。為了報(bào)答引薦人，劉強(qiáng)東給了600萬股股票。

彼時(shí)對(duì)資本還很陌生的劉強(qiáng)東對(duì)與徐新的慷慨不是沒有疑問，不過資金緊張讓他沒有太多回旋的余地。后來他拐彎抹角又得到了徐新的很多信息，心才安下。“她很聰明的，我也很開心，1000萬美金比500萬人民幣大多了。”

徐新當(dāng)然也并不能完全僅憑感覺，她派人考察了京東，得到的情況是：京東沒錢做廣告，但月增長高達(dá)10%；做賬的是臨時(shí)工，企業(yè)的ERP系統(tǒng)是劉強(qiáng)東自己設(shè)計(jì)的，財(cái)務(wù)很不規(guī)范。但徐新抽查京東的存貨和現(xiàn)金，發(fā)現(xiàn)每一筆都對(duì)得上。

徐新跟劉強(qiáng)東簽了一份“對(duì)賭協(xié)議”——京東每年增速不能低于100%，而劉強(qiáng)東只有一個(gè)條件——京東的控制權(quán)必須在他手中，這是他從八佰伴倒閉總結(jié)出的教訓(xùn)。

打敗電腦城

拿到融資的劉強(qiáng)東，第一件事情就是擴(kuò)張品類，上線數(shù)碼產(chǎn)品和手機(jī)，銷量很快長起來。2006年，京東的銷售額不過8000萬，2007年即躥升至3.6億，2008年更是一舉超過10億，定格于13.2億。

現(xiàn)在談及這場在資本市場的初試牛刀，劉強(qiáng)東說：“嚴(yán)格意義講，跟Kathy（徐新的英文名字）的協(xié)議不叫對(duì)賭，如果我們要是輸?shù)脑?，我們給她發(fā)9%的股份，如果我們贏呢，她給我18%——給我9%給我們員工9%。在那個(gè)年代很多人包括，都沒有想到10年之后電商會(huì)有這么大的市場規(guī)模，只是想到一定會(huì)很好，發(fā)展速度一定會(huì)很快，但真的沒有想到它能變成幾千億、幾萬億這么大的市場。所以她給我們的對(duì)賭協(xié)議，在今天看來，簡直不算是什么要求了?！?/p>

有資本的助推，京東注定將在火箭發(fā)射的軌道上高速?zèng)_刺，根本就停不下來。不過京東號(hào)才“點(diǎn)火”，就遇到了2008年金融危機(jī)。投資者大多需要維持自己之前的投資，不再敢對(duì)新項(xiàng)目下手，很多本來已經(jīng)談好的項(xiàng)目被臨時(shí)反悔，讓劉強(qiáng)東又惱又急，前額那一撮白發(fā)就是從那時(shí)栽下的。

最后，徐新自己投下800萬美金、雄牛資本和及投資銀行家梁伯韜私人公司的1300萬美金，讓京東完成了B輪融資，獲得喘息。

拿到第二輪融資的劉強(qiáng)東，不但擴(kuò)張了品類，還建立了呼叫中心，以及自己的倉儲(chǔ)配送隊(duì)伍。到2010年，京東的年銷售額已經(jīng)達(dá)到102億元，占中國自主式B2C市場銷售額的1/3。

“我們?cè)?007年把所有投訴分析下，分成十幾個(gè)類型，結(jié)果發(fā)現(xiàn)72%的投訴來自于物流。而且我們認(rèn)為中國物流再隔10年也改不了，為什么？因?yàn)樗鼜陌l(fā)展那天開始走的就是快的方式，加盟制，物流公司對(duì)加盟商沒有控制力。加盟商和品牌商的利益是不一致的?！眲?qiáng)東如是闡述。

對(duì)成本和效率天然敏感的劉強(qiáng)東，很快就認(rèn)定自建物流是最符合京東“提高效率、降低成本”的價(jià)值觀：“我們?yōu)槭裁床挥庙権S？因?yàn)轫権S是純配送公司，物流成本想降低，配送不是最重要的環(huán)節(jié)，倉儲(chǔ)才是，就是你一定要把倉庫建得離客戶最近。離客戶越近，你配送的成本就越低。順豐強(qiáng)調(diào)服務(wù)好，強(qiáng)調(diào)快，但是他解決不了成本問題?！?/p>

2010年，資本市場的錢滾滾流入電子商務(wù)領(lǐng)域，京東C輪融資拿下來15億美元，徐新覺得劉強(qiáng)東是被2008年金融危機(jī)嚇怕了，但劉強(qiáng)東顯然不這么認(rèn)為，因?yàn)殡S著京東的品類擴(kuò)張，有幾場硬仗必須要打。

于是就有了前幾年最熱鬧的電商價(jià)格戰(zhàn)，似乎天天都是購物節(jié)：京東與當(dāng)當(dāng)打圖書，與國美蘇寧打電器，與淘寶天貓打百貨。幾家電商似乎有了默契，今天甲聯(lián)合乙砸丙的場子，明天丙帶著甲又可能砸乙的場子，終于，價(jià)格的水分越來越大，用戶開始感到麻木。

很多人對(duì)京東四處樹敵的做法感到不解，覺得京東沒有主攻方向，但劉強(qiáng)東心里有數(shù)：價(jià)格戰(zhàn)打掉的是傳統(tǒng)銷售渠道，也讓用戶從價(jià)格偏好轉(zhuǎn)向商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量偏好，他打算給京東鑄造的競爭力正在這里——京東不賣假貨，以及為消費(fèi)者提供方便的服務(wù)。

2011年5月，中關(guān)村太平洋市場關(guān)閉，中關(guān)村賣場的范圍全部縮進(jìn)了北四環(huán)之內(nèi)，就在太平洋關(guān)閉當(dāng)天，劉強(qiáng)東發(fā)微博說：“昨夜和一些友人聊天，一同學(xué)說恭喜你們殺死了太平洋數(shù)碼城，驚愕！其實(shí)不是京東們革了你們的命，而是你們自己！捫心自問，你們做了多少偷梁換柱的勾當(dāng)？賣了多少水貨假貨？暴打了多少客戶？這是因果報(bào)應(yīng)！”

中關(guān)村孤寂的商家們不少人對(duì)劉強(qiáng)東懷有恨意，但劉強(qiáng)東的反詰，卻正中了這個(gè)衰敗中賣場的要害。

讓員工活得有尊嚴(yán)

2012年8月“打蘇寧”一役之后，劉強(qiáng)東就在媒體的視野里消失了。他去美國讀書若說有什么前兆，或許就是他提前幾天發(fā)起了2012年最后一次價(jià)格戰(zhàn)。那次價(jià)格戰(zhàn)最終以發(fā)改委的介入中止。

偃旗息鼓的當(dāng)晚，亞運(yùn)村漁公漁婆餐廳，6張圓桌，每桌擺著一瓶宿遷出產(chǎn)的52°洋河藍(lán)色經(jīng)典，以及一小堆果凍。劉強(qiáng)東宴請(qǐng)工作時(shí)間正好滿五年的員工。他和在座的80來名員工挨個(gè)握手、寒暄，清楚地叫出每名員工的所在部門和名字。

就座后，大家把果凍吃掉，留下盒子做酒杯——這是京東商城的傳統(tǒng)。老劉與熟識(shí)的老員工探討身體狀況，互相叮囑注意身體，還即興當(dāng)場獎(jiǎng)勵(lì)了一個(gè)員工一部蘋果新手機(jī)。

從此之后電商世界再也沒有你死我活，劉強(qiáng)東期間幾次回來開會(huì)，很多人都感受到了他管理風(fēng)格嬗變：與原來的簡單直接相比，他開始練習(xí)自己的耐心。

劉強(qiáng)東的美國之行因?yàn)榕c奶茶妹的新戀情而被很多人關(guān)注，但劉強(qiáng)東一再表示，希望自己的私人生活不要被外界打擾。

2014年在納斯達(dá)克上市，既意外也不意外。意外的是京東在萬家燈火的除夕夜提交招股說明書，用20%的股權(quán)拉來了馬化騰，入駐了微信“九宮格”。騰訊拍拍的易主，讓京東的平臺(tái)一下多了C2C。

“老實(shí)說，我們跟騰訊談了一兩年了，每年都在談，但是雙方一直都沒找到一個(gè)合適的合作方式，去年12月我從美國回來之后又談了一次，這次時(shí)機(jī)也比較好，所以一談基本就談妥了?！痹跀z影師給他拍照的間隙，劉強(qiáng)東淡淡地對(duì)記者說。

5月22日納斯達(dá)克上市后，京東的員工都正在全力以赴準(zhǔn)備著一年一度的“618”?！白岊櫩痛蠛?、讓對(duì)手顫抖”這樣特色的紅幅標(biāo)語在哪個(gè)辦公室都有，但在身材筆挺、神態(tài)自若的老劉身上，完全沒有硝煙的味道，與辦公室的戰(zhàn)斗氣氛略有違和。從去年“紅六月”開始，他就開始轉(zhuǎn)到幕后。

從2011年后，京東的規(guī)模急速膨脹?？偛勘背绞兰o(jì)中心在午飯時(shí)分，十幾層樓的員工幾乎將寫字樓的最下面幾層變成了摩肩接踵的商場，一個(gè)京東員工說，總部即將搬到亦莊，那里有更大的寫字樓等待京東入駐。

今年的“618”略顯平淡，價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)代確實(shí)已經(jīng)淡出。這或許正是老劉身上淡然的原因。京東持續(xù)十年高速增長，成為一家電商龐然大物：員工5萬多名，配送站遍布全國495個(gè)城市，2013年交易總額超過1000億元。聯(lián)想達(dá)到這個(gè)規(guī)模，用了28年。

京東的管理難度比別的互聯(lián)網(wǎng)公司高，它是中國城鄉(xiāng)二元對(duì)立的縮影：總部及區(qū)域總部1萬人坐在寫字樓里，吹空調(diào)，用電腦，學(xué)歷大專以上；4萬多名倉儲(chǔ)、配送、客服等環(huán)節(jié)一線員工，初高中學(xué)歷為主，日曬雨淋。他們的收入結(jié)構(gòu)、接觸的世界都不同。

劉強(qiáng)東近年來幾次跟高管們強(qiáng)調(diào)，京東有責(zé)任讓兄弟們活得有尊嚴(yán)，過好日子。高管找工作很容易，被其他公司用高薪挖；但基層員工要找到按時(shí)發(fā)工資、宿舍裝空調(diào)的公司不容易。

2008年起劉強(qiáng)東常常下站點(diǎn)和配送員一塊吃飯，棉鞋、雨靴、頭盔，全由公司發(fā)放。劉強(qiáng)東每周在京東上下訂單，京東推出“211限時(shí)送達(dá)”之后，他經(jīng)常在上午10點(diǎn)58分下訂單以檢驗(yàn)效果。

一次，他周末在家收貨，站在陽臺(tái)上清楚地看到配送員抱著一個(gè)包裹上樓，另外兩個(gè)留在車上，回頭他就安排配送一律配備帶鎖的箱子?？爝f小哥最終成為京東的一塊招牌，他們服務(wù)周到，頻頻被植入到影視劇中。而京東物流紅色的依維柯，在北京四環(huán)上的速度也只有順豐黑色的依維柯可與之相比。

沙漠中的劉強(qiáng)東

在1月的年會(huì)上，老劉說：“我現(xiàn)在說說我心里面最后一個(gè)夢(mèng)，這個(gè)夢(mèng)實(shí)現(xiàn)了，我也該退休回家抱孫子去了，這個(gè)夢(mèng)想就是國際化?！倍?014年，京東定調(diào)是“揚(yáng)帆”，國際化已是明確的戰(zhàn)略?，F(xiàn)在京東國際部門有30多人，負(fù)責(zé)京東海外銷售，至少是英語專八以上。劉強(qiáng)東在美國讀書頻頻接觸留學(xué)生，2013年京東招聘了第一批國際管培生。

京東的管理培訓(xùn)生制度始于A輪融資之后，有人評(píng)價(jià)說老劉挑選管培生時(shí)就是在選年輕時(shí)的自己：誠實(shí)、家境一般、訥言，沒有工作經(jīng)驗(yàn)，白紙一張。

2013年，京東管培生甄選基數(shù)是6380人，最終不到100人入選。管培生輪崗之后將被分配到各管理層，擁有越級(jí)直接向劉強(qiáng)東匯報(bào)的權(quán)力。老劉即使在美國讀書時(shí)，也常常給管培生們發(fā)電郵，進(jìn)行培訓(xùn)。

當(dāng)2011年京東開始擴(kuò)張，劉強(qiáng)東第一次認(rèn)識(shí)到必須要靠相同的價(jià)值觀來塑造企業(yè)文化，才能縫合二元的員工結(jié)構(gòu)。2012年隆雨加入京東任職CHO之后，第一件事就是梳理企業(yè)文化。京東請(qǐng)來制訂《華為基本法》的華夏基石咨詢公司對(duì)京東進(jìn)行調(diào)研。2012年冬天，京東全體高管在北京郊區(qū)連開幾天會(huì)，討論企業(yè)文化稀釋問題。

在2013年的內(nèi)部員工大會(huì)上，劉強(qiáng)東直言未來十年對(duì)自己的考核目標(biāo)只有一個(gè)，那就是對(duì)京東人的關(guān)注，致力于員工家庭“生活質(zhì)量”的改善和員工“工作滿意度”的提升。同時(shí)，京東要求高級(jí)管理人員將更多時(shí)間放在公司文化建設(shè)方面，確保團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀統(tǒng)一，而非像過去90%精力都放在業(yè)務(wù)層面。

2013年3月底，劉強(qiáng)東在內(nèi)部開始進(jìn)行企業(yè)文化宣講，面向總監(jiān)級(jí)別以上。之后，總監(jiān)級(jí)別以及以上的人均要站在臺(tái)上講一遍，只有講出來的才會(huì)融入自己的血液里。8月底，企業(yè)文化宣講覆蓋全部員工。

對(duì)于觸犯價(jià)值觀的事，劉強(qiáng)東從來都是零容忍。為避免行賄受賄，京東采取采銷分離的模式，采購和銷售分別有單獨(dú)的考核指標(biāo)，互相監(jiān)督。在IT采銷部門，發(fā)生過兩次吃回扣而開除員工的事件，這是斷然不能踩的紅線。家電采銷部門也曾經(jīng)被發(fā)現(xiàn)過，整個(gè)部門開掉了十多個(gè)人。后來，全公司的人，包括供應(yīng)商都簽訂反腐協(xié)議。

2012年深圳某家供應(yīng)商向京東監(jiān)察部門舉報(bào)，另一家供應(yīng)商請(qǐng)京東某個(gè)負(fù)責(zé)大家電采購的管理人員吃飯，雖然他吃的只是大排檔，但照樣開除。另外，舉報(bào)人員獲得5萬元的獎(jiǎng)勵(lì)。

劉強(qiáng)東對(duì)于腐敗的憎恨源于他少年時(shí)代的經(jīng)歷：村長窗戶一年到頭掛滿了肉，普通村民只能聞肉味；朝鮮戰(zhàn)爭老兵每月5元撫恤費(fèi)都被克扣。

從2008年開始，劉強(qiáng)東每年都要進(jìn)行長達(dá)十多天的沙漠穿越，今年他將計(jì)劃定在了夏天，說要好好思考一下如何使用“拍拍”破局。他曾帶著管培生去沙漠里看沙子，并對(duì)他們說：沙漠中沙粒無數(shù)，最幸運(yùn)的沙子，也只是偶爾能夠浮到表面上來，享受一次陽光、享受一次春風(fēng)而已。當(dāng)然，還有很多粒沙子，可能一輩子沒有見過任何陽光，一直埋沒在下面。

“每個(gè)人都像沙漠里的一粒沙子。京東過去取得了很大的成功，并不是我有什么特別之處，我只是中國千千萬萬個(gè)普通人的一員，只是我比較幸運(yùn)一點(diǎn)而已?！彼f。