孫昌勛：如何把運(yùn)營(yíng)商閑置資源變現(xiàn)

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容聯(lián)云通訊路演專場(chǎng)路演選手與嘉賓合影

毋庸置疑，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的顛覆和改變已進(jìn)入深水區(qū)，通訊行業(yè)對(duì)辦公、私人、醫(yī)療、教育等傳統(tǒng)行業(yè)的變革越來越大，也許我們?nèi)詿o法真正了解移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)所引致的廣泛變革，但卻能對(duì)通訊技術(shù)變革導(dǎo)致的信息經(jīng)濟(jì)社會(huì)格局轉(zhuǎn)換的面貌窺其一二。

目前，以“用云做通訊”的云通訊行業(yè)群雄割據(jù)、各守一方：環(huán)信只做IM，云之訊重點(diǎn)做IP落地，融云專注為App提供IM，這些產(chǎn)品在各自細(xì)分領(lǐng)域里垂直深耕，而以“全”突圍的容聯(lián)云通訊的玩法是，做運(yùn)營(yíng)商做不了的事，并將閑置資源變現(xiàn)。究竟怎么個(gè)玩法？讓我們聽聽容聯(lián)云通訊創(chuàng)始人孫昌勛的看法。

以下為孫昌勛口述：

2009年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)暗潮涌動(dòng)，我在為中國(guó)移動(dòng)提供IVR等業(yè)務(wù)技術(shù)支持的高陽(yáng)科技帶技術(shù)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)，在內(nèi)部孵化一些創(chuàng)業(yè)的想法，但兩次都以失敗告終，究其原因，我總結(jié)：第一，在互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展時(shí)代，通訊是開放的，而原來通訊網(wǎng)絡(luò)是由運(yùn)營(yíng)商壟斷的，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之后，可以基于IT做各種通訊方式，QQ、微信等，不再受制于運(yùn)營(yíng)商。

第二，2008、2009年我們做了一個(gè)to C的產(chǎn)品，但實(shí)際上我們只是一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，做to C的應(yīng)用，需要大量燒錢換流量。to C產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的不是技術(shù)，而是運(yùn)營(yíng)能力，以及如何降低成本發(fā)展用戶，我們?nèi)鄙龠@方面的運(yùn)營(yíng)能力。

所以2012年我們經(jīng)過兩次失敗的嘗試之后，才回到做云通訊平臺(tái)上，創(chuàng)建容聯(lián)云通訊。在高陽(yáng)的試錯(cuò)經(jīng)歷讓我的定位更加清晰，最終的業(yè)務(wù)方向選擇to B提供基于互聯(lián)網(wǎng)的能力服務(wù)。

公司從2012年開始啟動(dòng)，去年獲得紅杉資本A輪投資，今年12月將會(huì)完成B輪交割。

我們的服務(wù)模式是，開發(fā)者和企業(yè)通過在Web、桌面和App上嵌入云通訊開放平臺(tái)的API，從而實(shí)現(xiàn)一些通訊功能。商業(yè)模式是to B，提供有價(jià)值的通訊服務(wù)，按時(shí)長(zhǎng)收取一定的費(fèi)用，比如IM、純VoIP，開發(fā)者在一定規(guī)模之內(nèi)全免費(fèi)。

在云通訊產(chǎn)業(yè)里，我們是國(guó)內(nèi)第一家立足云計(jì)算PaaS平臺(tái)，為企業(yè)及個(gè)人開發(fā)者提供VoIP、視頻、會(huì)議、呼叫中心、IM能力等做全了通訊能力的公司。環(huán)信只做IM，云之訊重點(diǎn)在IP落地，融云專注為App提供IM，各守一方，但是能力提供都不全面。

云通訊產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)

高陽(yáng)的經(jīng)歷也好，創(chuàng)建容聯(lián)云通訊也好，十多年來，我一直深扎于通訊領(lǐng)域，我個(gè)人覺得云通訊產(chǎn)業(yè)有四大趨勢(shì)：第一，通訊方式的多樣化。原來通訊就是打電話發(fā)短信，后來有呼叫中心、視頻會(huì)議，現(xiàn)在有IM、語(yǔ)音對(duì)講、群聊、呼叫IP等，整個(gè)通訊方式更豐富、多樣化。第二，變成一種能力。通訊將變成一種能力，而非一個(gè)QQ、微信等單純的產(chǎn)品，通訊將來會(huì)成為一種能力，嵌入到應(yīng)用里。一個(gè)社交類的應(yīng)用、游戲、在線醫(yī)療服務(wù)APP、在線教育APP，都可以體現(xiàn)通訊能力，逐步將通訊變成一種能力，變成改變各行各業(yè)的一個(gè)工具。第三，通訊方式的IP化。原來打電話通過無線基站電路交換，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，IP承載越來越強(qiáng)，IP是一個(gè)趨勢(shì)。最近微信電話本的出現(xiàn)也是一個(gè)趨勢(shì)，慢慢會(huì)轉(zhuǎn)到IP化里。第四，云計(jì)算化。云計(jì)算是一個(gè)趨勢(shì)，云計(jì)算是符合社會(huì)進(jìn)步的一個(gè)場(chǎng)所，把資源與運(yùn)算能力集中起來，提高效率、降低成本，這是一個(gè)趨勢(shì)。

用產(chǎn)品說話 打造生態(tài)圈

目前國(guó)內(nèi)外云通訊這個(gè)行業(yè)發(fā)展得很快，UC、Paas、云之訊、PIivo等產(chǎn)品都獲得了融資，相較同類產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢(shì)是：第一，我們是云通訊這個(gè)品類里國(guó)內(nèi)第一家做的，目前的幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，去年開始做今年才發(fā)布，相比之下我們有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，我們?cè)诳蛻舴e累、產(chǎn)品成熟度上最好。

第二，通訊是一個(gè)基礎(chǔ)的服務(wù)，原來因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商的封閉網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)和開放者需要用到通訊能力的門檻太高。我要提供一個(gè)云計(jì)算的服務(wù)，降低門檻，幫助這些企業(yè)和開發(fā)者，在其應(yīng)用里實(shí)現(xiàn)通訊能力。

第三，我們是一個(gè)全能力的平臺(tái)，目前云通訊行業(yè)的幾家同業(yè)中，做全能力平臺(tái)的在國(guó)內(nèi)就我們一家。視頻、IM能力、會(huì)議能力、短信等跟通訊相關(guān)的做全了。

第四，服務(wù)。不是提供一個(gè)簡(jiǎn)單API的接口，而是有團(tuán)隊(duì)針對(duì)不同的行業(yè)領(lǐng)域，做更進(jìn)一步的接口，幫助合作伙伴降低工作量和門檻。

第五，幫合作方找客戶。因?yàn)槲覀兙W(wǎng)站的UV很高，比如說有客戶需要類似呼叫中心等產(chǎn)品的成品，我們會(huì)直接找合作方，目的是要建一個(gè)生態(tài)圈，開發(fā)者在我們這兒不僅獲得幫助、技能的提高，還能獲得更多合作的機(jī)會(huì)。

10月23日，我們與創(chuàng)業(yè)家傳媒聯(lián)手打造了“連接一切可能”的項(xiàng)目路演，其中有半數(shù)項(xiàng)目是我們?cè)谧约铱蛻糁姓骷鰜淼?，如“iLink”、“IBOS”、“Tripper”等現(xiàn)場(chǎng)都拿到了投資邀約函，我們?yōu)槁费萜髽I(yè)提供了一個(gè)被VC現(xiàn)場(chǎng)拍板的機(jī)會(huì)。讓參加路演的項(xiàng)目能現(xiàn)場(chǎng)拿融資，是我們此次活動(dòng)的終極目標(biāo)。大力度扶持有需要的客戶，讓客戶先成功起來，在高速變化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對(duì)to B企業(yè)來說是一種雙贏。

我們不僅降低用戶的成本與生產(chǎn)周期，讓用戶借助云通訊平臺(tái)能力，輕松高效地整合自己的產(chǎn)品，還要帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈條上下游的活性，同上下游伙伴一起打造更加健康的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建一個(gè)完整的生態(tài)圈。

容聯(lián)云通訊路演專場(chǎng)場(chǎng)景

用戶體驗(yàn)

在打造生態(tài)圈的過程中，用戶體驗(yàn)是重要一環(huán)。我所理解的用戶體驗(yàn)，是讓開發(fā)者以最低門檻付出最小成本滿足需求，縮短開發(fā)周期，解決技術(shù)難題。像搭積木一樣，幾行代碼就可以在Web或App應(yīng)用中，快速實(shí)現(xiàn)豐富的通訊功能，打破互聯(lián)網(wǎng)與通訊互相搞不定的壁壘。

一般來講做用戶體驗(yàn)，to C的產(chǎn)品，功能是不是用戶的痛點(diǎn)，使用性是不是便捷，應(yīng)用場(chǎng)景是不是貼切，這是說to C產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)。我們是做to B服務(wù)的，我們服務(wù)于開發(fā)者，所以我們的用戶體驗(yàn)即服務(wù)體驗(yàn)。第一我們定位是通訊專家，幫客戶解決通訊相關(guān)的問題。那么在與客戶溝通時(shí)，要盡快準(zhǔn)確地了解對(duì)方的需求。第二，讓開發(fā)者更方便地獲取他想要的服務(wù)。第三，以醫(yī)療與在線教育為例，我們要以專業(yè)角度去給他指導(dǎo)，要去教育市場(chǎng)，以專業(yè)的方式引導(dǎo)對(duì)方，這對(duì)用戶來講是一個(gè)重要的體驗(yàn)。

當(dāng)然我們也有很多不足，目前最大的困難是發(fā)展的速度。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)醞釀到現(xiàn)在，通訊技術(shù)以及國(guó)內(nèi)的一些政策，開始市場(chǎng)化，更加開放。每一個(gè)領(lǐng)域都存在競(jìng)爭(zhēng)，如果我們走不快，被別人超越了，生存壓力就很大。所以說我們最大的問題，就是在有限的時(shí)間內(nèi)，盡量地快速發(fā)展，覆蓋更多的客戶，形成自己的生態(tài)圈。

我們只是通訊的專家，要主動(dòng)去研究其他行業(yè)領(lǐng)域，包括各行各業(yè)系統(tǒng)集成商、醫(yī)療、在線教育、OA、CRM、SAAS服務(wù)等，還要不斷地深挖，減少脫節(jié)，快速與各行業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)結(jié)合起來。

未來行業(yè)發(fā)展

眼下，對(duì)于傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商而言，曾經(jīng)依賴數(shù)據(jù)流量而三分天下的市場(chǎng)格局逐步被移動(dòng)互聯(lián)瓦解。運(yùn)營(yíng)商有著基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、號(hào)碼資源、客戶資源等優(yōu)勢(shì)，只要越來越開放，讓一些像我們這樣的合作方實(shí)現(xiàn)共贏，這是面對(duì)新的市場(chǎng)需求的一種存在。

簡(jiǎn)單來講，我們目前的玩法是，在運(yùn)營(yíng)商資源上疊加服務(wù)，再賣給企業(yè)，實(shí)現(xiàn)資源變現(xiàn)。如今，運(yùn)營(yíng)商的領(lǐng)域在個(gè)人市場(chǎng)，純粹的VoIP，話音市場(chǎng)，我們更多針對(duì)醫(yī)療、教育、OA，以及其他行業(yè)需要用到通訊能力的應(yīng)用，客戶需要行業(yè)針對(duì)性更強(qiáng)的解決方案時(shí)可以找我們。

我們幫運(yùn)營(yíng)商把閑置資源變現(xiàn)。原來沒有遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程問診，也沒有視頻通話的需求，現(xiàn)在有了這樣的需求。

我們不搶運(yùn)營(yíng)商的蛋糕，不像微信搶了它的短信、話音的業(yè)務(wù)量，我們不會(huì)跟其有正面的競(jìng)爭(zhēng)，而是激活需求。目前我們即將迎來B輪，希望短期內(nèi)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，最終做成中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)通訊服務(wù)的第一品牌。終期目標(biāo)是希望盡快能IPO，能夠有更多資金和資源去實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想。