掌握中國財(cái)富管理航向

羅梅芳

全國獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)TOP10榜單出爐 >>

新財(cái)富管理時(shí)代已經(jīng)悄然來臨。在這一輪新的需求中，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)如何把握好自己的發(fā)展方向？客戶又如何甄別出真正具有實(shí)力的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)？在“第二屆全國獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)TOP10頒獎(jiǎng)典禮暨論壇”中，似乎已經(jīng)尋到了答案。

2013年11月28日，在外灘29號(hào)光大私行會(huì)所，“第二屆全國獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)TOP10頒獎(jiǎng)典禮暨論壇”如期舉行，與去年同期的第一屆財(cái)富管理機(jī)構(gòu)評選相比，這已經(jīng)是國內(nèi)第二次較大規(guī)模的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的“精英薈萃”，在全國500多家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)中脫穎而出的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人濟(jì)濟(jì)一堂，對行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀展開討論，并領(lǐng)取獎(jiǎng)項(xiàng)。

本次評選活動(dòng)歷時(shí)半年，由《投資有道》獨(dú)家發(fā)起，攜手中國理財(cái)業(yè)協(xié)會(huì)等專業(yè)機(jī)構(gòu)舉辦，經(jīng)過了機(jī)構(gòu)綜合實(shí)力考量、理財(cái)師財(cái)富管理實(shí)力測試、為客戶進(jìn)行理財(cái)實(shí)踐的評分等環(huán)節(jié)，在層層篩選之下，十一家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)最終獲獎(jiǎng)。

在本次會(huì)議上，本刊發(fā)布了“中國獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)十強(qiáng)”榜單。由諾亞財(cái)富領(lǐng)銜，恒天財(cái)富、好買財(cái)富、展恒理財(cái)、利得財(cái)富、啟元財(cái)富、高傅財(cái)富、融義財(cái)富、君德財(cái)富、大唐財(cái)富等十強(qiáng)機(jī)構(gòu)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的財(cái)富管理實(shí)力捧回了獎(jiǎng)杯。與此同時(shí)，宜信財(cái)富也以創(chuàng)新的模式，一舉獲得“最具競爭力財(cái)富管理機(jī)構(gòu)”推薦獎(jiǎng)。

這些獎(jiǎng)項(xiàng)的背后，是評委們付出的巨大努力。在此，也誠摯感謝包括萬通地產(chǎn)集團(tuán)董事長馮侖、瑞士銀行香港分行超高凈值部董事陶理原、國際金融理財(cái)師夏文慶、深圳前海金融學(xué)院董事陳國定、長城證券民生路營業(yè)部總經(jīng)理謝志紅等在內(nèi)的所有專業(yè)評委。

隨著財(cái)富管理行業(yè)的機(jī)構(gòu)的發(fā)展，越來越多的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)找到了獨(dú)具特色的發(fā)展模式，在財(cái)富管理行業(yè)取得出了巨大的成就。頒獎(jiǎng)典禮上，評委對各財(cái)富管理機(jī)構(gòu)給予了一致好評，其中包括以產(chǎn)品研發(fā)能力見長的諾亞財(cái)富、資產(chǎn)配置能力較強(qiáng)的利得財(cái)富、以社區(qū)理財(cái)為特色的融義財(cái)富、在理財(cái)門檻上非常親民的宜信財(cái)富等機(jī)構(gòu)，所有獲獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)在過往一年的財(cái)富管理中為客戶創(chuàng)造了巨大的價(jià)值。

的確，伴隨著財(cái)富管理需求的集中爆發(fā)，財(cái)富保值和增值、家庭財(cái)務(wù)的資產(chǎn)和負(fù)債的管理、家族財(cái)富的傳承等問題，都需要專業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)“發(fā)揮專業(yè)的價(jià)值”。而第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)雨后春筍般的涌起，為釋放客戶的財(cái)富管理需求提供了一個(gè)通道。

然而，作為手上掌握資金的投資客戶，在面對良莠不齊的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)，同質(zhì)化的競爭、以賣信托產(chǎn)品為主的模式，讓他們無法從眾多的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)中辨識(shí)出“真正有實(shí)力的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)”，而作為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，尺有所短、寸有所長。除了那些撈一把就走人的皮包公司，大部分財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都有自己的特點(diǎn)、發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)，可能適應(yīng)不同需求的客戶。如何讓有不同需求的客戶與相適應(yīng)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)對應(yīng)起來，將是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)研究的重點(diǎn)。

財(cái)富管理機(jī)構(gòu)魚龍混雜，需要第三方公信機(jī)構(gòu)給予公開、公正的評價(jià)和監(jiān)督，能替客戶從眾多的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)中“認(rèn)”出來。在這樣的使命下，《投資有道》基于多年對財(cái)富管理行業(yè)的高度關(guān)注和縱深的報(bào)道，從2012年開始，就進(jìn)行了全國首屆財(cái)富管理機(jī)構(gòu)評選活動(dòng)，繼去年主辦的“第一屆全國獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)暨理財(cái)師評選”獲得好評之后，今年繼續(xù)秉承公平、公正、公開的原則，舉辦了“第二屆全國獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)TOP10頒獎(jiǎng)典禮暨論壇”。

財(cái)富管理行業(yè)需要專業(yè)服務(wù) >>

論壇中，業(yè)內(nèi)人士對財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展展開了熱烈的討論。好買財(cái)富CEO楊文斌、恒天財(cái)富上海第一分公司總經(jīng)理宋輝、萬通地產(chǎn)華東區(qū)域公司副總經(jīng)理趙駿、綠城集團(tuán)養(yǎng)老事業(yè)部總經(jīng)理朱浩義、國際金融理財(cái)師、鑫舟理財(cái)、理財(cái)88網(wǎng)的創(chuàng)始人夏文慶分別發(fā)表了精彩的演講，大家一致認(rèn)為：“第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)只是作為交易渠道并不具備競爭力，隨著財(cái)富管理新時(shí)代的到來，急需要對自己進(jìn)行清晰的定位，走專業(yè)化服務(wù)的道路?！?/p>

本次論壇分別從第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)、券商、信托、銀行、理財(cái)師以及客戶的角度，探討了這個(gè)問題。

第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)看第三方：追隨大流，但在做準(zhǔn)備

利得財(cái)富助理總裁、產(chǎn)品總部總經(jīng)理吳海波認(rèn)為：“要發(fā)展得先活著。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)前兩三年是粗放式的野蠻生長，客戶偏向于絕對收益，風(fēng)險(xiǎn)和收益的匹配度未能體現(xiàn)。但在未來一兩年，隨著風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)藏的釋放，將會(huì)有一些產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)?！彼榻B，也正因此，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)也開始做調(diào)整戰(zhàn)略，“房地產(chǎn)類信托產(chǎn)品只是階段性的產(chǎn)品，從三季度開始，我們開始豐富產(chǎn)品線，進(jìn)行對沖基金、私募基金等各種產(chǎn)品的接入，在未來發(fā)展中，會(huì)重視標(biāo)準(zhǔn)化基金產(chǎn)品的建設(shè)，迎接拐點(diǎn)的到來?！?/p>

“依靠傭金制存活的模式，說明中國獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)還未完全‘獨(dú)立，無法像國外般收取客戶服務(wù)費(fèi)?！币诵咆?cái)富創(chuàng)新產(chǎn)品中心總監(jiān)曾鋒指出，這不僅威脅到財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的公信力，也讓財(cái)富管理機(jī)構(gòu)無法提供差異化的產(chǎn)品，要想長久發(fā)展，需要往上游的資產(chǎn)配置力去延伸，為客戶提供一站式的管理業(yè)務(wù)平臺(tái)。

“在金融行業(yè)能夠真正擁有高凈值客戶是很難的，只有那些真心為會(huì)員服務(wù)的機(jī)構(gòu)才能夠真正把客戶維護(hù)好，增強(qiáng)客戶對財(cái)富管理機(jī)構(gòu)品牌的認(rèn)知和認(rèn)同。這不僅需要大量人力和財(cái)力的投入，更需要時(shí)間來實(shí)現(xiàn)。”

券商資管看第三方：KPI和傭金制成為發(fā)展阻礙

“作為獨(dú)立的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，應(yīng)該客觀、公正、全面、長期地為客戶提供一生的財(cái)富管理配置?！遍L城證券民生路營業(yè)部總經(jīng)理謝志紅在擔(dān)任圓桌討論嘉賓主持時(shí)指出，就如她所遇到的一位客戶所說的：“如果能夠在資產(chǎn)管理的基礎(chǔ)上收我們的費(fèi)用，我也會(huì)樂意接受，因?yàn)檫@說明你是站在我們的立場上考慮問題的。”

然而當(dāng)前的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)則相反，大部分機(jī)構(gòu)都被開戶指標(biāo)、銷售指標(biāo)、資產(chǎn)指標(biāo)所束縛，雖然覺得有些理財(cái)產(chǎn)品對客戶并不是最好的，但只能自賣自夸式地賣出，其盈利模式只是停留在銷售傭金的獲取上。這已經(jīng)成為阻礙財(cái)富管理機(jī)構(gòu)發(fā)展的一大阻礙。

銀行看第三方：要提供差異化的產(chǎn)品

如果從銀行的角度去審視第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，瑞士銀行香港分行超高凈值部董事陶理原認(rèn)為：“第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品、人決定了他們是否能與大銀行能否共存?！彼榻B，“銀行在決定與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)合作前會(huì)考慮兩個(gè)問題，首先是產(chǎn)品與其他機(jī)構(gòu)有什么不同？畢竟客戶經(jīng)理要在數(shù)以千計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品中挑選最好的產(chǎn)品給客戶，需要第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)提供具有競爭力的產(chǎn)品，‘讓客戶經(jīng)理有故事講給客戶聽。第二個(gè)問題是你能給我們客戶帶來什么？比如收益率的多少，為什么能做到這些？這就需要從第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的歷史業(yè)績?nèi)タ剂俊！?/p>

深圳前海金融學(xué)院董事陳國定認(rèn)為，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)要明白銀行都在做什么?！半m然銀行的客戶忠誠度最高，交易的金額也最大，但是銀行有太多的KPI，未必能真正做好財(cái)富管理，這給了第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)更多的機(jī)會(huì)。”

“目前第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)總是橫向擴(kuò)張，而不是深度去耕耘?！标悋ㄖ赋觯绻M(jìn)行橫向擴(kuò)張，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)非常需要清除自己的市場地位，從產(chǎn)品、品牌、服務(wù)形成核心競爭優(yōu)勢，不斷培養(yǎng)自己忠誠的客戶。這需要第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)持續(xù)提供多樣化的理財(cái)產(chǎn)品，要專業(yè)地做好理財(cái)咨詢機(jī)構(gòu)，全方位地做好金融整合的服務(wù)，并且建立完整的信息系統(tǒng)，提供差異化的產(chǎn)品。

理財(cái)師看第三方：做好財(cái)富管理應(yīng)該人無我有、人有我精

啟元財(cái)富投資總監(jiān)汪鵬認(rèn)為，不僅財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要打造核心競爭力，作為理財(cái)師而言，更要做到“人無我有、人有我精”的專業(yè)性。“同樣的理財(cái)產(chǎn)品，讓客戶怎么去選擇，第三方在其中要區(qū)分出產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)是什么?！彼赋?，作為一名理財(cái)師要看到產(chǎn)品背后的市場，比如地產(chǎn)商的運(yùn)營模式是怎樣的，其共性與個(gè)性分別是什么，具體到開發(fā)商背后的市場參與度、開發(fā)商以什么樣的方式運(yùn)營等，都需要做大量的功課。”

客戶角度看第三方：財(cái)富管理機(jī)構(gòu)要關(guān)注理財(cái)也要關(guān)注融資

作為高端客戶的代表，江西樂平全國企業(yè)家協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長梅正強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，在他所接觸過的諸多高端客戶中，內(nèi)心最深沉的需求有兩種：財(cái)富的保值、增值和企業(yè)的融資?！澳壳疤嘭?cái)富管理機(jī)構(gòu)更注重的是讓企業(yè)家把錢獻(xiàn)出來理財(cái)，但并不重視為企業(yè)家提供所需要的融資服務(wù)?！泵氛龔?qiáng)介紹，如果財(cái)富管理機(jī)構(gòu)能夠全方面、深層次地滿足客戶的需求，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)才能對客戶有足夠的吸引力。