黃牛，憑什么

源自用戶的強烈購買需求

任何事物都是有需求才會有市場，黃牛原本就是市場自調(diào)節(jié)的產(chǎn)物，謀稀缺資源之利，并對其進行二次分配。手機黃牛能夠迅速崛起，消費市場旺盛的購機需求占了很大因素。

新手機，一年換一次

從功能機到智能手機，產(chǎn)品的迭代打開了以數(shù)十億元計的市場，手機廠商瘋狂涌入的同時，也讓黃牛這一原本在火車站、醫(yī)院才能見到的職業(yè)將其經(jīng)營范圍拓展到手機領(lǐng)域。從早期倒賣蘋果iPhone到依靠倒賣國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)品牌手機崛起，手機黃牛們可以說是伴隨著智能手機領(lǐng)域一路成長。

智能手機領(lǐng)域從早期跑馬圈地式的野蠻成長到當(dāng)前群雄混戰(zhàn)，巨大體量的市場吸引著各領(lǐng)域廠商加入其中，激烈的競爭又加速了整個產(chǎn)業(yè)鏈的迭代。手機的不斷推陳出新，不單攻占原本功能機市場，更不斷刺激消費者的購機欲望，而小米和榮耀等高性價比明星產(chǎn)品，逐漸成為市場的稀缺資源，讓黃牛嗅到了商機。

手機黃牛倒賣的并不僅僅是千元內(nèi)中低端智能手機，其早在倒賣iPhone時便被貼上了“高成本、高風(fēng)險、高利潤”的標(biāo)志，只不過低價智能手機讓手機黃牛們在一段時間內(nèi)將精力放在了千元內(nèi)手機市場而已。不過，隨著整個智能手機市場成熟度的逐漸提高，手機黃牛的目標(biāo)也開始分散，從最初的高性價比國產(chǎn)智能手機過渡到品牌人氣型產(chǎn)品以及全息手機takee這樣的新品?？梢哉f，行業(yè)更新?lián)Q代越快、越成熟，給手機黃牛們創(chuàng)造的目標(biāo)和機會就越多。

廠商的“現(xiàn)實扭曲場”

智能手機之所以能夠成為黃牛眼中的稀缺資源，“一機難求”的局面絕非單單旺盛的市場需求能夠造成的，廠商從營銷到生產(chǎn)的配合，有力的推動了智能手機成為稀缺資源。

互聯(lián)網(wǎng)廠商的加入，讓智能手機領(lǐng)域顯得更為繁榮。相比傳統(tǒng)以制造生產(chǎn)業(yè)為主的手機廠商，互聯(lián)網(wǎng)品牌手機廠商顯然更懂得優(yōu)化營銷資源，從造勢宣傳到營銷，它們往往能夠在短期內(nèi)聚集大量人氣，并合理利用“饑餓營銷”等手段，實現(xiàn)資金利用率的最大化。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)品牌手機廠商通過炒作將市場消費者胃口高高吊起以后，便很容易制造出“瘋搶”的局面。但是，沒有傳統(tǒng)廠商長期的積淀，任何一個環(huán)節(jié)的疏忽或者失誤，都有可能導(dǎo)致產(chǎn)品難產(chǎn)或產(chǎn)能不足，產(chǎn)能不足一度成為標(biāo)簽的錘子手機便是一個很好的例子。

擁有互聯(lián)網(wǎng)思維的國產(chǎn)廠商，給市場帶來一個又一個經(jīng)典的營銷案例，將一個初生品牌打造成人氣型品牌。然而，我們卻很難要求這樣的企業(yè)能夠像蘋果、三星一樣，擁有出色的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)和垂直整合資源優(yōu)勢。互聯(lián)網(wǎng)“爆款”手機在銷量穩(wěn)定并達到一定數(shù)量級以前，很難要求從原材料到制造流程的穩(wěn)定，缺貨、產(chǎn)能不足或?qū)⒊蔀榛ヂ?lián)網(wǎng)品牌手機明星的常態(tài)。

瘋狂的粉絲：買買買！

用互聯(lián)網(wǎng)思維做傳統(tǒng)行業(yè)，讓整個手機行業(yè)迎來了不小的改變。百年沉淀才讓哈雷機車擁有現(xiàn)在的品牌文化和粉絲群體，但互聯(lián)網(wǎng)國產(chǎn)手機往往只需要幾年時間，便能通過巧妙的營銷手段獲得數(shù)量龐大的粉絲群體?！肮邸?、“米粉”、和“煤油”等一系列品牌的追逐者一定程度上已經(jīng)不單單是市場終端消費者，更是整個品牌和產(chǎn)品宣傳、營銷流程的參與者和重要組成部分。

瘋狂的粉絲不僅能夠為品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生實際銷量，更能成為品牌和產(chǎn)品宣傳的載體，在其追逐產(chǎn)品的過程中，幫助廠商擴大了品牌和產(chǎn)品影響力。也正是他們，助長了手機黃牛們的牛氣。以黃牛新寵魅族MX4為例，定價1799元的16GB版本硬生生被炒到了2 000元左右，更有黃牛推出了加350元保證當(dāng)天發(fā)貨的服務(wù)，可見“煤油”對魅族MX4的追捧有多熱烈。

瘋狂的粉絲對于品牌和產(chǎn)品的影響讓不少國產(chǎn)品牌開設(shè)專門的部門來運營、管理粉絲資源，小米更是從創(chuàng)業(yè)之初便引入了粉絲的加入，《100個夢想的贊助商》更讓參與MIUI開發(fā)的忠實粉絲感動得痛哭流涕。不過有觀點認為，當(dāng)前國內(nèi)智能手機的粉絲文化更多給人高價買產(chǎn)品的表象，畢竟相對國外數(shù)十年、上百年沉淀下來的粉絲文化，國內(nèi)品牌手機廠商乃至粉絲自身，對品牌文化和粉絲文化的理解更多還停留在表面，還需要時間的沉淀。

脫不了利益干系的廠商

手機黃牛之所以牛氣，除了消費者買賬，也可能得到了手機廠商的默許。對于手機廠商而言，手機黃牛的搶貨行為為手機銷量成功兜底，畢竟相比散客們一臺一臺的搶購而產(chǎn)生的銷量，要是有大黃牛單批次上萬的拿貨，就更能確保整個產(chǎn)品營銷的成功。手機廠商們對于黃牛的做法大多睜只眼閉只眼。

超低利潤的無奈之舉

互聯(lián)網(wǎng)品牌手機想要從消費市場獲取屬于自己的市場份額，最直接的手段莫過于舉起價格屠刀。當(dāng)有人還在感嘆富士康代工一臺iPhone僅賺幾十元時，不少小廠家的手機產(chǎn)品市場售價卻僅比成本高了不到50元。

然而，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)品牌瘋狂壓低售價、削薄硬件銷售利潤時，則又面臨盈利困境，要搭建大平臺、大生態(tài)也并非一朝一夕的事兒。無奈之下，他們只能通過預(yù)置一些APP從軟件產(chǎn)業(yè)鏈換取部分收益，并且直接采取純線上銷售、售后外包等辦法，最大限度降低運營成本，拼命提升銷量后反過來將成本壓力轉(zhuǎn)嫁給代工廠和原材料供應(yīng)商。

過低的利潤大多時候難以維持品牌的健康成長，賺人氣不賺錢的營銷手法并不能一直玩下去，當(dāng)正常營銷渠道難以獲得足夠的資金和利潤支持時，通過一些營銷手段攫取額外利潤的方式，開始成為國產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)品牌的無奈之舉。

營造供不應(yīng)求的假象

網(wǎng)絡(luò)銷售能夠規(guī)避實體線下銷售渠道各種費用，但對于大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)品牌而言，網(wǎng)絡(luò)銷售量并不穩(wěn)定，難以在正式銷售以前準(zhǔn)確估計產(chǎn)品銷量。饑餓營銷，將產(chǎn)品炒熱引發(fā)羊群效應(yīng)，成為了很多廠商的營銷手段。

于是乎，在推出人氣機型時默認大黃牛的搶購行為，由他們出面加入線上渠道的訂購，不但穩(wěn)穩(wěn)的掌控著產(chǎn)品整體出貨量，更會制造出線上渠道一機難求的假象。不用搶、有現(xiàn)貨了，也就意味著這款手機的生命周期基本結(jié)束了。

倒賣渠道愈發(fā)方便

購買需求旺盛的消費者和希望悄悄賺一筆的廠商“協(xié)作”，共同導(dǎo)演了智能手機市場的繁榮并催化了手機黃牛的迅速崛起。不過除利好的大環(huán)境外，近年來手機銷售渠道的改變，也是黃牛們能夠如魚得水的重要原因。

沒啥技術(shù)含量

周一搶華為、周二搶酷派和小米、周三搶小米、周四搶努比亞、周五搶魅族……。搶完一輪，再來一輪。大黃牛找小黃牛，小黃牛找小白和兼職，沒什么技術(shù)含量。紅得發(fā)紫的手機市場，讓位于黃牛產(chǎn)業(yè)鏈最末端的小白和兼職每人每月都能獲得兩三千元的收益。低至幾百元，高也不過一兩千元便能成為整個黃牛產(chǎn)業(yè)鏈末端的一員，較低的門檻曾讓黃牛成為白領(lǐng)們一個不錯的兼職渠道。

網(wǎng)絡(luò)收貨賣貨一條龍

依靠關(guān)系完成的大批量提貨、從市場上直接收購而來的大量散機，讓黃牛們能夠大量控制稀有資源，而當(dāng)前發(fā)達的網(wǎng)絡(luò)營銷成為黃牛們主要的出貨方式，從而完成整個交易循環(huán)。

淘寶、論壇、《微信》和微博等網(wǎng)絡(luò)營銷方式，讓黃牛們徹底擺脫了地域的束縛，可以面向全國這個大市場，足以讓黃牛們完成年入百萬元的夢想。而經(jīng)過多年沉淀的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，也讓消費者對于線上渠道的信任和消費習(xí)慣，這讓黃牛們在拿到大量貨源后能夠輕松脫手。

不倒手機倒F碼

網(wǎng)絡(luò)直銷的確可以減少產(chǎn)品銷售體系里的中間環(huán)節(jié)，一定程度上降低消費者的購機成本，但由饑餓營銷而來的預(yù)約碼卻無形中增加了購機環(huán)節(jié)，也為黃牛創(chuàng)造了新的生財之道。對手機廠商而言，預(yù)約碼可以人為地制造供不應(yīng)求的現(xiàn)象，而預(yù)收款的形式讓它們能夠迅速回籠資金。此舉很好地改變了傳統(tǒng)營銷模式中，需要手機廠商大量鋪貨壓資金的情況，有利于小資本企業(yè)成功運作“四兩撥千斤”的游戲。

而黃牛利用消費者難有精力和時間去搶預(yù)約碼的機會，借助爆款手機炒作的東風(fēng)，加價銷售實現(xiàn)快速套利，且成本更低。而對于消費者而言，預(yù)約碼除了在心理上獲得一定的安慰和莫名榮耀感外，并不會給消費者帶去太多收益。

當(dāng)黃牛遭遇水客

在黃牛黨崛起前，智能手機領(lǐng)域更多是“水客”們的天下，數(shù)代iPhone和三星手機讓水客們名聲鵲起。原本水客主攻蘋果、三星和索尼等高端產(chǎn)品，黃牛則將千元國產(chǎn)手機作為主戰(zhàn)場，兩者在市場定位和劃分上具有一定區(qū)隔。不過隨著國外市場對智能手機認可度的逐漸提升，以及iPhone 6的登場，水客和黃牛開始有了交集，部分黃牛更本身就是由水客轉(zhuǎn)換而來。

值得一提的是以O(shè)PPO為代表的國產(chǎn)手機也正受到越來越多外國客戶的歡迎，在海外市場的開拓上，水客和黃牛的關(guān)系又將反轉(zhuǎn)。但總體而言，水客和黃牛的合作，大大拓展了雙方產(chǎn)品市場，加速了資金流轉(zhuǎn)，對兩者而言都是互利互惠的。