讓襪子講故事

張臨軍

他來自于一個普通的農(nóng)民家庭，頗有經(jīng)濟頭腦的他大一時就當(dāng)起了小商販，挨個宿舍推銷襪子；大三時他賣襪子攢下了15萬元，搖身成為一家襪廠的老板；他以敏銳的洞察力捕捉到市場的需求點，研發(fā)出孕婦襪、旅行襪等功能襪，公司年銷售額高達500多萬元；他創(chuàng)建了中國第一家襪子博物館，打造出國內(nèi)規(guī)模最大的襪子賣場，公司的年銷售額狂飆到3000多萬元，他就是大名鼎鼎的“襪子大王” 朱澄。

把襪子做成文化，初嘗甜頭

朱澄出生在江陰市華士鎮(zhèn)一個農(nóng)民家庭，2004年他考進了河海大學(xué)，學(xué)的是國際貿(mào)易專業(yè)。20歲時他上大一，別的同學(xué)還在懵懂地適應(yīng)大學(xué)生活，他向媽媽要來600元批來一些外貿(mào)尾單的襪子，開始逐個宿舍敲門當(dāng)起“賣襪小販”。

2005年夏天，他攢了第一筆3000元錢，為了留個紀念，朱澄注冊了自己的襪子商標“傳澄”。因為父母都在襪廠打工，他不愁進貨渠道。除了在學(xué)校賣，他還背著襪子到南京、上海、北京的批發(fā)市場去推銷。讀大三的時候，朱澄靠賣襪子已經(jīng)攢下了15萬元。

一天，朱澄看了一本書?！叭澜缱顐ゴ蟮钠髽I(yè)，一定是做最小的東西或者無形的產(chǎn)品。”書里的這句話讓他頗有感悟，因為襪子就是最小的東西。2007年寒假的時候，同學(xué)們都準備回家過年，而讀大三的朱澄卻辦理了退學(xué)手續(xù)，要回家辦一家襪廠。

襪子是他家鄉(xiāng)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，鎮(zhèn)上大大小小的織襪廠有50多家，對于他辦襪廠，很多人都不看好。朱澄回家后不久，發(fā)現(xiàn)自己的十幾萬積蓄根本不夠辦廠的費用。2007年3月26日，朱澄替父親簽字，以46.5萬元的價格賣掉了房子。加上向朋友借的10多萬元，朱澄共湊了70多萬元，買了6臺織襪機，租了兩間門面房。2007年4月，朱澄的襪廠開工了。一個月后，小伙子拿著生產(chǎn)的襪子去推銷。

現(xiàn)實是殘酷的，他連一雙也沒有賣出去。襪廠一個月生產(chǎn)的5萬多雙襪子全部積壓，光原料成本就有20多萬元。

他意識到，自己的襪子在傳統(tǒng)商超渠道短時間很難打開市場。如果這樣下去，襪廠就無法運轉(zhuǎn)。朱澄開始像當(dāng)?shù)氐暮芏嘈∫m廠一樣，給大廠做來料加工，收取加工費。有錢賺，但利潤很低。

到2008年，他的襪廠有了30臺織襪機，也搬進了新廠房。但來料加工這條路并不是自己要走的?？粗?dāng)初賣不出去的5萬多雙自己品牌的襪子，他忽然冒出了一個非常大膽的想法。

臨近春節(jié)，一些企業(yè)在過年的時候，會給員工發(fā)福利，何不把襪子做成禮物呢？他為自己的想法激動不已。朱澄把庫存的5萬多雙襪子，每盒裝20雙，一共做了2500盒。他找到華士鎮(zhèn)最大的一家集團公司，那里有3000多名員工，朱澄希望他們將襪子全買下來，作為福利發(fā)給大家。沒想到這家公司的董事長，一見面就堅決拒絕了他。

朱澄早就料到會是這種情況，他從襪子禮盒里掏出事先準備好的一張新年賀卡，請求董事長簽個字，這一下把對方整蒙了。

他就跟董事長說，這張你親筆簽名的賀年卡，我要把它復(fù)制三千多張，然后每一盒里放一張，讓你的員工拿到襪子的同時，還能感受到老板的祝福。

董事長被他這個出乎意料的做法打動，當(dāng)即同意買3500份襪子禮盒，也就是7萬雙襪子。緊接著朱澄又生產(chǎn)了2萬雙，加上原先積壓的5萬雙襪子，共完成了30多萬元的訂單。

朱澄突然找到了企業(yè)的突破口，那就是要把襪子做成文化，用文化帶動自己的銷售。他開始跟一些禮品商貿(mào)公司合作，給企業(yè)訂制襪子禮盒，加上一些外貿(mào)加工訂單，一年的銷售額竟達到500多萬元。這是他過去連做夢都不敢想的事！

建起中國首家襪子博物館

2010年年初，朱澄決定進軍全國市場，他開始參加全國性的禮品展會。因為過去從沒人把襪子推到禮品市場上，而禮品講究新奇，所以客戶感到這個點子蠻有新意，反響很好。展會后，拿樣的禮品公司有幾十家。

可奇怪的是，半年時間過去，沒有一家客戶要求再訂貨的。朱澄到客戶那里拜訪才知道，他的襪子禮盒根本賣不動，當(dāng)初信心滿滿的客戶也都很無奈。朱澄開始反思，為什么自己的東西叫好不叫座？襪子禮盒的賣點究竟是什么呢？

2010年年底，朱澄帶著公司的六七個人一起來到當(dāng)?shù)貛准掖蟪校谫u襪子的貨架前蹲點，看看究竟什么樣的襪子最受歡迎。他們觀察了一個月，終于有了重要發(fā)現(xiàn)：俏銷貨有兩種，一種是品牌，另一種是有功能的，比如舒適、防臭、抗菌等等。

他想，既然自己沒法迅速做起品牌，不如把“功能”切入進去?！昂芏嗳速I了襪子后都會有一種感覺，穿上以后勒在腳上很緊，當(dāng)時給了我們很大的啟發(fā)?！贝撕?，朱澄在公司成立專門小組，研發(fā)一種不勒腳的襪子，他要把“不勒腳”作為產(chǎn)品的賣點。

在不勒腳的基礎(chǔ)上，公司又相繼研發(fā)出了孕婦襪、老人襪、旅行襪、糖尿病人襪等一系列功能性襪子。2011年初，朱澄帶著新產(chǎn)品重新找到當(dāng)初合作的禮品商貿(mào)公司。這一次，客戶看了都頗感驚訝，自然信心滿滿。幾位經(jīng)銷商議論說：“這種襪子不用跟別人多做什么推薦，一看一目了然。不勒腳，這個賣點很突出！”

果然，他這批“功能襪”一上市就成了搶手貨。有時工廠日夜加班，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求?？删驮谄髽I(yè)剛有起色的時候，朱澄卻突發(fā)奇想，要建中國第一家襪子博物館。不久朱澄宣布，公司積攢的200萬元不再用來擴大生產(chǎn)規(guī)模了，而是建館。盡管外面一片嘩然，但他有著自己的想法：中國首家襪子博物館建成后，可以立馬提升企業(yè)形象。而且從此以后“傳澄”不僅僅是“做襪子的”，它更是一個做文化的企業(yè)。其實朱澄從中學(xué)時代就喜歡收藏一些比較特殊的襪子，經(jīng)營企業(yè)這幾年，他也從未中斷過對襪子的收藏。到2011年，他已積累近5000多件襪子藏品。聽說日本有一家規(guī)模很大的“靴下襪子博物館”，是上市襪子企業(yè)NAIGAI的內(nèi)部博物館，他便帶著妻子去參觀。

館長和企業(yè)老總對朱澄非常感興趣，還送他一份非常珍貴的禮物——一大箱有百年歷史的老襪子。

收下了對方的藏品，朱澄說，游客來我的博物館參觀，看到你這么漂亮的襪子如果想買怎么辦？對方高興地說：“那你可以賣呀，我們可以給你一些品牌，放在你那邊銷售?！敝斐巫鰤舳紱]想到，無意中的一句話，竟讓他成為這家世界知名襪子企業(yè)在中國市場的合作伙伴。不花一分錢，一下就拿到了十多個品牌襪子的代理權(quán)！

這年夏天，“傳澄襪子博物館”作為江陰市政府主推的文化產(chǎn)業(yè)項目，前往北京紡織部簽約，此舉奠定了它的根基。之后，朱澄走遍了英、法、徳和意大利等國，在歐洲尋找到了世界上僅存20只的300年前的襪子。

2013年4月12日，朱澄累計投資500多萬元錢打造的“傳澄襪子博物館”正式開館。它是以襪子歷史、文化、藝術(shù)并重，集收藏、展覽、研究、旅游、文化交流于一體的綜合性民間非物質(zhì)文化博物館，也是中國第一家襪子博物館。

開館之日，新華社、中新社等知名媒體紛紛進行報道。一時間，80后青年朱澄成了新聞人物。

讓全世界的球員在踢球時都穿上“傳澄”的襪子

“傳澄襪子博物館”里，既有朱澄從小收藏的從清朝到現(xiàn)代不同時期的各類襪子和襪標，托朋友從國外競拍的名人穿過的襪子，也有收藏愛好者免費贈送的別人穿過的襪子古董，比如國際巨星邁克爾·杰克遜在1988年英國利茲演唱會上穿過的唯一一雙英國國旗襪，以及楊利偉遨游太空時所穿的特殊工藝材料襪等，林林總總，從襪子的角度，講述了千百年來人類文明的發(fā)展進程。

朱澄還介紹說，博物館里最古老的藏品，則是由世界上第一臺織襪機織出的襪子，距現(xiàn)在已有400多年。值得一提的是，世界上第一臺織襪機——李氏襪機的圖紙如今也是館中藏品。

“之前我們曾看到過民國時期包裝精美的禮品襪，其實在我國以襪做禮物贈送的歷史由來已久，早在三國時期，曹植就曾在冬至?xí)r向父親獻襪履以示孝心?！敝斐握f，襪子的歷史十分有趣，在織襪機沒有出現(xiàn)前，只有達官貴人才能穿得起襪子，而襪子也常常被作為高級禮品贈送給親友。

更有趣的是，眾多國際知名襪子品牌在這里匯聚，能讓人更多地了解襪子不一樣的一面。江蘇江陰市華士鎮(zhèn)曾有“好襪子之鄉(xiāng)”的美譽，當(dāng)?shù)厮a(chǎn)襪子品質(zhì)優(yōu)良，暢銷全國，是民族工業(yè)之典范。如今，這里還擁有襪廠50多家，這些企業(yè)大多“內(nèi)外兼修”，內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)生意都做得有聲有色。對此，朱澄深有感觸地說，目前國內(nèi)襪業(yè)發(fā)展相對粗放，與之對比的是國外的襪業(yè)相對高端，精細化程度高，其開辦襪子博物館，也是想將國外制襪的理念引入國內(nèi)，鼓勵國內(nèi)制襪企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

“傳澄襪子博物館”吸引了大批中外游客和經(jīng)銷商前來參觀。在襪子博物館旁邊，朱澄又打造了國內(nèi)規(guī)模最大的襪子賣場，有1000多平方米。除了銷售自己品牌的襪子，朱澄還拿到了20多個國際知名品牌襪子的銷售權(quán)。隨著知名度的提高，2013年朱澄公司的年銷售額由過去的500萬元，一下狂飆到3000多萬元。這一年，他還獲得了“江蘇青年創(chuàng)業(yè)獎”。2014年在不到4個月的時間里，由于國外買家接踵而至，僅凈利潤就達到2000多萬元！

如今，根據(jù)國外市場的新需求，朱澄先后開發(fā)出別具一格的紳士襪、淑女襪、除臭襪、抗菌絲襪等上千個品種，打造了一個名副其實的“襪子王國”。前不久，他又和大名鼎鼎的萬達集團簽訂了合作協(xié)議，誓言要讓全世界的球員在踢球時都穿上“傳澄”的襪子！