王珅

王珅評注《王珅》

遇到：跟陳曉維是2005年認識，我當時正在想怎么做舊書，經(jīng)常去他投資（現(xiàn)已撤出）的布衣書局。他是看著我的生意一步步做起來的。

我喜歡問新結識的朋友一個問題：如果給你兩個億，你會用來干什么？聽到問題，所有人無一例外，都會陷入長時間的沉思。他們的回答，將直接反映各自的生存現(xiàn)狀以及對于生活遠景的殷切展望。

街機：這個項目是2011年開始做的，現(xiàn)在已經(jīng)做了六七個街機游戲，收支能夠持平。但是這一款沒做成。

如果遇到王珅，他會這樣簡明扼要地回答：“我要用這些錢，做更大一點的生意。”

你瞧，世界是公平的。為什么王珅是一個創(chuàng)業(yè)者，是一個合格的商人，答案都在這兒了。

程序員：我1996年從華中理工畢業(yè)，先后在華為、賽門鐵克、摩托羅拉工作了將近10年，寫程序。

高收入：2000年我的月收入2萬元左右。

《魯迅日記》：不是為了找《魯迅日記》，是當時想做舊書，但不知道什么書好賣。魯迅博物館一位姓肖的老師讓我去看《魯迅日記》，說里面有書賬，照著買就行。

王珅是沈陽人，是年銷售額做到1000萬元以上的舊書業(yè)大亨，是永遠獨來獨往、永遠單打獨斗的創(chuàng)業(yè)狂人。因為體重，他給自己取了個網(wǎng)名叫“重裝上陣”。你常?？匆娝┮粭l肥大的牛仔褲，背一個塞得見棱見角的黑色雙肩背書包從遠處走過來，眼神因為陷于思考而顯得空洞迷茫。他很少說廢話，因為說廢話浪費時間。我曾注意到，甚至平時他臉上的每個表情，振幅也都小于常人，我猜這是為了避免造成不必要的時間和體力上的消耗。熟悉他的，為了表示對這位商業(yè)天才的景仰，稱他為“王總”。如果是普通朋友，一般就直呼“那個胖子”。

每次見面，王珅，也就是“王總”，總喜歡談論他的創(chuàng)業(yè)計劃。他把生命中的每一秒鐘都用來思考商業(yè)項目，思考如何賺錢。比如上次一起吃飯，王珅說他的新項目是要把“植物大戰(zhàn)僵尸”這個游戲移植到街機上，當然，形式上必須改頭換面，要充分本地化，適應中國國情。他想好了，把對戰(zhàn)雙方換成“拆遷隊”和“釘子戶”。拆遷隊大戰(zhàn)釘子戶，更你死我活一些。為了節(jié)約成本，背景音樂得找個過了版權保護期的，“這是最后的斗爭，團結起來到明天”就很貼切。

王珅的生意始于2005年，當時他還是摩托羅拉的程序員，高收入白領。為了找一部《魯迅日記》（根據(jù)魯迅記的書賬，學習買舊書，這個先進經(jīng)驗很多藏書者剛起步時都借鑒過），他誤打誤撞地進了舊書這個圈子。他很快就發(fā)現(xiàn)，在這個行業(yè)里，不同的銷售渠道之間存在著足以牟利的差價。他還了解到，在日本出售的有關抗戰(zhàn)的“寫真帖”、各種珂羅版畫冊，價格比國內要低很多。傳統(tǒng)的藏書家，對這類書不屑一顧，但它們確實有著非常穩(wěn)定的市場行情。王珅仔細研究了此前數(shù)年中國古籍拍賣的成交記錄，在相關條目下面都粘上了醒目的小即時貼。按圖索驥，跟日本的舊書店聯(lián)系，買進所有他認為存在利潤空間的舊書。在起步階段，對互聯(lián)網(wǎng)和外語的嫻熟運用，使他和競爭對手比起來，棋高一著。他從日本買進的第一部書是《南畫大成》，賺了4萬元。

研究：我是完全的理科生，對古籍一竅不通，怎么辦呢？那就按照編程的方法，先找書看，再實踐。我買的日本和中國出版的古籍圖

錄各有一米多高，我發(fā)現(xiàn)相同的品種在兩個市場有著穩(wěn)定的價差。

互聯(lián)網(wǎng)和外語：當時上網(wǎng)的人還不算多，上外國網(wǎng)站的更少。我懂電腦，英語、日語也能讀一點兒。

200萬元：2005年做了100萬元，2006年200萬，到2009年就過千萬了。

大家覺得他成不了什么氣候——對這個行業(yè)來說，他基本還是個門外漢。他不懂古籍，不會鑒定版本，計算機專業(yè)畢業(yè)，缺乏足夠的文史知識。況且，作為程序員，他只能利用晚上和周末的時間來做生意。一年后，當這個業(yè)余書商宣稱自己當年的銷售額做到了200萬元時（這個數(shù)字已經(jīng)超過了北京絕大多數(shù)舊書商），圈內所有人都不相信。有人說：“胖子，你就吹吧?！?有人說：“東北人就愛瞎忽悠?！弊鳛橐粋€東北人，他又不幸地充當了這一偏見的最新犧牲品。

瞎忽悠：當時我不知道別人這么說我，等我知道的時候我都做到幾百萬上千萬了，就更沒法兒解釋了。

后來他就辭掉了在摩托羅拉的工作。他相繼探明了老照片和線裝古籍這兩個潛力巨大的富礦，大大拓展了他的經(jīng)營范圍。他在潘家園開了店，陸續(xù)結識了一些大買家。

一個春天的下午，一位穿中式小襖、頭發(fā)花白的老頭兒走進他那家小店，張口就問有沒有老照片。王珅指了指掛在墻上的北平風景，十張一組的。老頭兒看了就說，這個我買了。又問，還有別的嗎？王珅又從柜臺下面拿出一套西湖相冊。這個稍貴一些，老頭兒也很爽快地要了。他與一般顧客的不同之處在于，不問價錢。臨走前他留下一張名片，讓按照上面的地址送貨、拿錢。后來王珅知道，這一天老頭兒剛從美國飛回來，倒時差，睡不著覺，所以到潘家園溜達一圈兒。

名片上的送貨地點是柏林寺。柏林寺在雍和宮東側，前后五進，是京城八大寺廟之一，一直由文化部占用。寺內曾保存有中國唯一的《龍藏經(jīng)》版。老頭兒的公司叫影像國際，做新攝影的，在寺里租了個院子。打了這次交道以后，北京城的各種老照片拍賣，王珅都把圖錄給他送去，并幫他在拍賣會上舉牌競買。當然，也幫他買了不少王珅自己送到拍賣公司的東西。幾年里，王珅給老頭兒買下來的老照片總價極為可觀。2013年下半年，老頭兒成了舉國熱議的著名網(wǎng)絡大V。王珅說，老先生人極聰明，社科知識極豐富。他從老先生身上學到很多做生意的經(jīng)驗。

后來王珅又在店里認識了美國麻省Peaboby Essex博物館中國藝術品館館長白女士。白女士專門收集跟中國建筑有關的書。那天王珅一早剛在報國寺買了部《支那北京城建筑》，下午就4萬元賣給了白女士。

這兩位是他最早的大客戶。

2010年王珅的成交額達到了1600萬元。對于經(jīng)營方式還停留在游商階段的舊書業(yè)來說，這是個驚人的數(shù)字，相當于國營的中國書店一家普通門市全年的流水。王珅評價那年的自己：“日本書、外文書，我基本上做到名列前茅了。但是古籍，還有很多人做得比我好，我還有很多需要提高的地方。”

幾年之間，他從一個毫不摸門的外行，變成了古籍拍賣會上的重要人物。在拍賣會上你總能聽到有人小聲嘀咕：“胖子舉的。”“這書我在胖子那兒見過?！薄斑@件大概被胖子自己托回去了。”說什么的都有。

中國書店的員工也都認識他了。有一次我到琉璃廠古籍書店二樓看書，正好聽到兩個營業(yè)員的對話。女的說：“上午有個客人來，問有沒有日本出的全套《書道全集》?！蹦械牟患偎妓鞯卮鸬溃骸澳莻€胖子就有，姓王的那個。給他打電話。”另外一次，某博物館的館員，來找中國書店的經(jīng)理，想配兩架子日本出的考古畫冊，經(jīng)理很爽快地告訴他，找王珅。

直到今天，王珅只去過一次日本。他是如何做到這一切的呢？他自己總結的經(jīng)驗主要是技術層面的，比如要充分了解客戶需求，并且找到好的貨源。但作為他的朋友，我想從非技術層面找找原因。我的結論大致可以歸納為兩點。

美國某博物館：就是上文說的Peaboby Essex博物館。

托：這是拍賣公司的潛規(guī)則，有時候它們會讓賣主舉牌“頂”高價格。但是因為我確實也在拍賣會上買很多東西，所以你也分不清哪個是我“頂”的。

第一，對賺錢這件事無比熱情。做生意賺錢對王珅來說是一種極大的樂趣。你喜歡做的事情，肯定比較容易做好。有一件小軼聞可以說明賺錢是如何給他帶來欣喜的：他剛開始經(jīng)營舊書的時候，有一次花7萬元買進了一批老照片，沒過三天，就以12萬元的價格轉手賣給了美國某博物館。那時候王珅還從未在如此短的時間里，一下子賺到5萬塊錢。當天晚上他興奮得久久不能入睡，第二天清晨又早早醒來，見家人還在熟睡，就獨自到樓下的街心公園散步。他一邊云中漫步一邊回味著這次成功的交易，幾乎要手之舞之、足之蹈之。想得正美，一不留神，狠狠摔了一跤。膝蓋磕破，撕開一條很長的口子。他疼得站不起來，四下看看，地上并沒有任何溝溝坎坎或者磚頭瓦塊，連一片可以抱怨的香蕉皮都找不到。他知道唯一的原因就是自己深深地沉浸在這次成功交易的喜悅之中，忘乎所以了。后來他講起這件事，還會拍著大腿發(fā)出少見的哈哈大笑。

忘乎所以：我前后左右看了半天，真的就是一塊平地啊。

狡猾：一個干部為了給女兒買房結婚要賣三部古籍，我只想要其中一部，但這樣他肯定不賣。談好三部一共60萬元之后，我說第二天給他打錢。我想怎么辦呢？第二天我直接拎著20萬元現(xiàn)金去見他，說我一下湊不出來那么多錢，只能買一部了。他缺錢啊，你知道現(xiàn)金和卡上的數(shù)字給人的刺激是不一樣的，結果就賣給我了。

狂飆：那是2009年我剛買車的時候，現(xiàn)在技術可以了。

有時候我覺得王珅很像阿根廷漫畫家季諾的系列漫畫《娃娃看天下》里的小財迷馬諾林。馬諾林是個八歲的男孩，雜貨店老板的兒子，視賺錢為人生最高境界。他一方面認為錢是美麗的，一方面又不失屬于兒童的那種單純、狡猾和善良。

需要特別說明的是，相對于賺錢的結果，王珅更加享受的，在賺錢過程本身。他不追求名車豪宅，平時開一輛很普通的深藍色“小馬”—馬自達，用來運貨。他還有一輛“小龍”—雪鐵龍，不是自己買的，是別人欠錢，頂賬押給他的?！靶●R”、“小龍”都很不起眼，和他拙劣的駕駛技術非常般配。他經(jīng)常在空曠的城際高速公路上以每小時50公里的速度狂飆。每次他費盡九牛二虎之力把他那輛運貨馬車從車位里揉出來，所需的時間都足夠我們幸災樂禍地站在旁邊抽完一整支“中南?！?。

吃穿也不講究。衣服都是老婆和媽媽給買的，顏色永遠是深灰、鐵灰、鉛灰、清灰、水泥灰、深米色、煙色、駝色、土色，總之一定是那些你很難界定的非常接地氣的只有在冬天里才常見的顏色。每天上午出門之前，他穿哪件衣服是由老婆和媽媽決定的。老婆總是拿老婆給買的衣服，媽媽總是拿媽媽給買的衣服。他偶爾也會抱怨一下，因為媽媽給他拿的那件帶小熊維尼圖案的T恤他已經(jīng)穿了5年了。

說到吃，我記得前年夏天，到他放書的倉庫去過一趟。那是一套租來的兩室一廳，在緊挨著潘家園的一棟高層居民樓里。屋子里堆滿了各種各樣的老畫冊和刻本、木板水印書籍，基本沒有價格在兩三千元以下的。我到的時候，他正埋在紙質金銀堆成的小山里呼嚕呼嚕地吃方便面。我提醒他，方便面是最沒營養(yǎng)的。他放下筷子，瞥了我一眼，一臉茫然：“你覺得，我還缺營養(yǎng)嗎？”

他說自己最不喜歡大吃大喝?！俺猿院群龋猩兑馑及。吭僬f，飯館里的東西也不衛(wèi)生?！彼?，除非為了做生意，他一般不愛攙和飯局。如果問到他愛吃什么，他會抬頭望著天花板想上半天，然后眼神掉下來：“雞架？我就愛吃那些小時候吃過的東西。比如東北的酸菜，自己家腌的，老好吃了?！?/p>

“你什么也不享受，那賺那么多錢干嗎呀？”

“用來做更多的生意，賺更多的錢啊?！边@種一問一答是個無法破解的死循環(huán)。

王珅成功要素的第二條是勤奮。第二條其實跟第一條密不可分，正是因為對賺錢無比專注，他才有足夠的動力保持勤奮。確實，在這個圈子里，我沒有見過比他更抓緊時間的人。每天清晨在床上一睜眼，他已經(jīng)在心里盤算起一天要做的事情了。給誰送貨、到哪里取貨、有哪些電話要打、哪兩筆賬到哪個銀行去辦、要到哪家拍賣公司舉牌子……家務事他一律不管。甚至給老婆買點什么東西，讓老婆驚喜一下，也像哈雷彗星造訪地球一樣幾十年一遇。在家里，王珅把自己不多的那一點俠骨柔腸基本都傾注在女兒身上了，他說：“我偶爾也會想著帶孩子到哪里玩一圈兒。不過，必須是回龍觀附近?！保ㄋ≡诨佚堄^）

有一次，在一幫朋友的威逼利誘之下，他被拉到小肥羊聚餐?；疱仧釟庹趄v，大家嬉笑怒罵，食欲大開。只有王珅一人，窩在椅子上，低著頭，左手一只黑色iphone 3Gs，右手一只白色iphone 4，左右開弓，從始至終在處理著他的生意。查資料、回短信、接電話、回電話，對飯桌上的話題不置一詞。無論這個世界如何波譎云詭、氣象萬千，他一直不為所動，躲在由絕緣材料制成的堅不可摧的黑匣子里，在他虛擬的華爾街左沖右突、東擋西殺。飯后，我氣憤地表示，以后飯局堅決不帶王總，他的所作所為太影響大家情緒了。

2007年夏天，我在中國書店的小拍上遇見他。拍賣快結束的時候，他走過來對我說：“陪我去趟隆福寺，畫冊漲價了?！蔽议_車把他拉過去，路上他就告訴我隆福寺中國書店里有一二三四哪幾本書，市場行情起來之后，原來的標價已經(jīng)有利可圖了。我還記得當時他買下的畫冊是《明清扇面畫選集》、《中國近百年繪畫展覽選集》、《唐宋元明清畫選》、《兩宋名畫冊》。他在店里人頭熟，隆福寺的經(jīng)理給他打了八五折?，F(xiàn)在回想起來，這就是王珅的勤奮吧。拍賣會是市場行情的風向標，他能在價格波動后的第一時間趕到中國書店進貨，當然需要對市場行情和貨源非常了解，但更重要的是，要雷厲風行。

隆福寺：當時我還沒買車。陳曉維有記日記的習慣，所以那些書名兒都能記得。

左右開弓：兩個顏色好區(qū)分，讓小孩兒拿手機過來的時候好稱呼。

王珅還對牛彈琴地向我傳授過他做舊書生意的幾條小準則。這種標語式的小竅門兒瑯瑯上口，很好記。其中一條是“要敢買，還要敢不賣”。他解釋說，只有你手里有真正的好貨色，大買家才會惦記你，所以遇到真正的好東西，要敢于下手，不能怕貴。賣的時候，如果價格沒到位，要敢于捂盤，急于棄船逃生，沉不住氣，必然追悔莫及。

還有一條讓我印象深刻的是“千萬不要跟客戶交朋友”。他說，做了朋友，還怎么掙他錢呢，最好是保持適當?shù)木嚯x。對客戶來說，最重要的是你給他供的貨足夠好。是不是朋友沒關系，他不在乎，你也不在乎。他反對那種在拍賣會上看見有錢人就跑去遞名片的做法。他說，這太生硬，沒用，容易讓人反感。你想跟人家交朋友，人家還不想跟你交朋友呢。

從小處著眼：我從來沒有設立過什么遠大的夢想，我就知道把手頭兒的活兒干好，原則就是：這個掙錢嗎？掙，那就干，沒有掙多少的問題。任何含“賭”的游戲我都不玩兒，你不可能靠它掙錢。我能手拿把掐地掙錢，干嗎去賭呢？我沒有舊書行業(yè)常見的賭的心態(tài)，每年賠錢的交易不到5%。小杜有賭性（見上期《創(chuàng)業(yè)家》文章《杜國立》）。而且，很多時候我是跟外國人做生意，他們沒有假貨，假貨都是中國人做的。

2007年我第一次去香港買東西，在一家店里挑了近40萬元的書，但當時錢不夠。店主是美國人，說書你先拿回去，錢打給我就行。震驚啊，40多萬元啊。接下來兩年時間我把那家店給買關門兒了——把貨買完了。

書畫著錄網(wǎng)站：利用圖片搜索給中國書畫尋找著錄，程序都是我自己寫的，兩年重寫了四回。圖庫現(xiàn)有1600冊書，掃描了兩年。

再比如“凡是做投資，切忌志在必得”，他說這是某位著名投資人告訴他的。買舊書的人容易陷入對珍本書的喜愛，從而產(chǎn)生估值偏差。把這條謹記在心，可以免受藏家心態(tài)的誤導。

他還總結過其他一些成功經(jīng)驗，比如他在外企做程序員時培養(yǎng)出來的嚴謹?shù)墓ぷ鞣椒ê退季S習慣。他稱之為“工程師思維”，就像他看過五六遍的美劇《越獄》里的邁克爾，只要你按照一個理性的步驟，一步一步地往前推進，就能變不可能為可能，積小勝為大盈。

他總是強調從小處著眼。他說，不要總盯著大的機會，想一次賺100萬塊錢是很難的，但是一次賺1萬塊錢的機會遍地都是。那么怎么辦呢？把賺1萬塊錢的生意，做上100次。

他也檢討過自己經(jīng)營方法上存在的弊病。比如，習慣了做單干戶，缺乏合作精神。這些年他最受觸動的是德寶拍賣公司老板陳東（北京德寶國際拍賣有限公司董事長、總經(jīng)理，2010年6月4日因腦溢血突發(fā)于北京逝世，享年51歲）之死。在他眼里，陳東和泰和嘉成的劉禹形成了鮮明的對比。陳東事事親力親為，雖然做得好，但英年早逝，累死了。他人一走，德寶的生意也不行了。而劉禹則是逐步帶出了一個運轉良好的團隊。王珅希望自己以后也能帶領一幫年輕人去實現(xiàn)一些夢想。

我不知道王珅滿腦子的生意經(jīng)是否有遺傳。從他成年之前的經(jīng)歷中，確實找不到什么這方面的蛛絲馬跡。他從不相信這樣那樣天花亂墜的決定論，他只相信他自己：人的命運是靠自己爭取來的。

智能手機：是做手游，去年底冰川網(wǎng)絡投了點兒錢，產(chǎn)品還沒做出來。我不管理，一個月去公司開一次會。

拍賣網(wǎng)站：已經(jīng)做了，在上海，叫天天拍。

王珅讀大學的時候，愛看張承志、蘇童、余華、池莉這些作家的小說。那時候，他泡在圖書館里，按照創(chuàng)作年表，把這些人所有的作品通讀了一遍。王珅從中得到的啟示是：我們每個人都僅僅擁有一段平凡的人生，我們都是活在世間默默無聞的小人物。我們應該拋棄從小被灌輸在腦子里的那種大而無當?shù)挠⑿壑髁x。我們要當普通人，做小事，掙小錢。

王珅非常享受賺錢的樂趣，但絕非唯利是圖之輩。他說自己是心懷理想、拼命賺錢，兩件事一點也不沖突。他說，在世界上，最重要的事情固然是活下去，但其次，還有愛。

前不久，我曾跟王珅一起聊天。我問他，做舊書這么多年，有沒有什么印象特別深刻的客戶。他沒有提那些買他東西最多、花錢最爽快的收藏家、富翁。他想到的是一個在郵局工作的工薪族中年人。“你想，在郵局上班，一個月能賺多少錢？四千、五千，撐死了吧？估計都到不了。但那人是真喜歡書。他專門買日本的圍棋書，每三四個月到我這里來一趟，一本一本地看，每次都買五六千塊錢的。對別的客戶來說，這是小錢，但對他來說已經(jīng)是筆巨款了。他每次數(shù)錢的時候，手都直哆嗦。他是真看啊。他告訴我，每個譜他都照著打。直到現(xiàn)在他還常來。對他，我從不催款，你什么時候想付就付點兒得了，我都無所謂，難得這樣真正喜歡書的人?！?/p>

這是王珅常常被人忽略的另一面。聽上去有點小溫情，是吧？

這些年來，除了舊書生意，王珅還經(jīng)營過二手奢侈品，投資過有機茶葉，開發(fā)過書畫著錄網(wǎng)站，做過跟智能手機相關的技術開發(fā)。有些開展得有聲有色，有些已經(jīng)失敗了。但他一直在積極嘗試?，F(xiàn)在他又在醞釀著幾個新的創(chuàng)業(yè)項目（比如說，也許會做一個跟孔夫子舊書網(wǎng)類似的拍賣網(wǎng)站）。這個充滿奇思異想的胖子將會走向哪里，他的天地究竟有多大，他自己不知道，我們也不知道。沒人知道。