小智淘寶店?duì)I銷現(xiàn)狀與策略分析

希日騰

[摘 要]小智是遼寧省葫蘆島市的一個(gè)普通青年人，憑借著自己幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言解說當(dāng)今非?；鸨木W(wǎng)絡(luò)游戲英雄聯(lián)盟贏得越來越多的游戲愛好者的喜歡，好多視頻點(diǎn)擊率幾十萬甚至上百萬，因此獲得了網(wǎng)上公認(rèn)的2013年度最受歡迎的解說。

[關(guān)鍵詞]品牌效應(yīng)；明星；個(gè)性化；小智淘寶店

[中圖分類號(hào)]F712 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）48-0020-02

1 淘寶網(wǎng)的現(xiàn)狀

1.1 省時(shí)省力又省錢地購(gòu)買更多的商品

淘寶網(wǎng)上的商品種類繁多，即使其中某一家店鋪的東西不會(huì)很全，但在淘寶頁(yè)面搜索某類商品時(shí)，會(huì)有無數(shù)店家出現(xiàn)在頁(yè)面上來供我們選擇，我們?cè)谶x擇時(shí)可以根據(jù)這個(gè)商品的價(jià)格，銷量和好評(píng)度來綜合考慮要購(gòu)買哪個(gè)商品，通過比較選擇出自己所需要的。而在這比較的過程中，不需要大費(fèi)周章，只需要在頁(yè)面上進(jìn)行簡(jiǎn)單的篩選，相比較于日常生活中去實(shí)體店的購(gòu)物，并且多家店鋪為了能賣出商品，會(huì)把價(jià)格不同程度地降低，可謂是省時(shí)省力又省錢。

1.2 相對(duì)比更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度

生活中購(gòu)物的朋友也許體會(huì)過在某些小服裝店里店員蠻橫無理的服務(wù)，即使是在高檔的服裝店也難免會(huì)有遇到人特別多的時(shí)候，店員依然無法照顧到每一位顧客，因而顧客并不會(huì)一直是上帝，然而在網(wǎng)上購(gòu)物會(huì)有不一樣的體驗(yàn)，大多數(shù)人在淘寶網(wǎng)上買東西都會(huì)體會(huì)到上帝一樣的感覺，有問必答，淘寶店里的工作人員會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)，究其原因，淘寶網(wǎng)的內(nèi)部店鋪之間有競(jìng)爭(zhēng)，不但表現(xiàn)在價(jià)格方面，服務(wù)態(tài)度也是很關(guān)鍵的一項(xiàng)，惹得顧客不滿意，一個(gè)差評(píng)，也許會(huì)給店鋪帶來巨大的損失，凡是開淘寶店的都希望自己的生意蒸蒸日上，所以他們會(huì)具有更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，否則將會(huì)在第一輪的競(jìng)爭(zhēng)中直接被淘汰。

1.3 更加安全的支付

這里主要說的是支付方式，但這個(gè)安全并不是絕對(duì)的，對(duì)于熟知操作流程的人來說是方便的，但也不排除有人用支付寶上當(dāng)受騙，把錢錯(cuò)誤地打到騙人網(wǎng)站上。淘寶用戶和店家用阿里旺旺聊天軟件進(jìn)行溝通，并設(shè)置了第三方平臺(tái)，增加了網(wǎng)上支付的安全性，這樣相對(duì)很方便，不用擔(dān)心攜帶現(xiàn)金的不便或者找零錢收到假幣這些事情，而且有第三方平臺(tái)保障，退貨也會(huì)更加省事。

1.4 更加貼心的售后服務(wù)

淘寶店鋪的售后服務(wù)管理，一個(gè)訂單完整的成交，在于賣家從“售前、售中、售后”對(duì)買家的服務(wù)過程，一個(gè)成交的單，售前已是賣家有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)了，售中在剛才的第二點(diǎn)也已經(jīng)提到過，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度能讓買家擁有更好的消費(fèi)體驗(yàn)，關(guān)鍵在于顧客下訂單后，對(duì)于顧客的回訪，這無疑是賣家必須要注重且容易被忽視的售后服務(wù)，這也關(guān)系著買家對(duì)店鋪的信任與好感度。

2 小智淘寶網(wǎng)店的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

小智的淘寶網(wǎng)店能在這么短的時(shí)間里被眾多顧客熟知并參與購(gòu)買，除了具有正常淘寶店鋪的保質(zhì)保量，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，快遞和售后服務(wù)外，還有以下幾大優(yōu)勢(shì)。

2.1 宣傳力度更大

隨著英雄聯(lián)盟這款游戲風(fēng)靡，中國(guó)的玩家注冊(cè)游戲數(shù)量已經(jīng)超過3000萬，因而有了英雄聯(lián)盟游戲解說這一行業(yè)，小智便是這一行業(yè)的佼佼者，憑借幽默的語(yǔ)言和對(duì)游戲場(chǎng)面的精彩講述，獲得了2013年度最受歡迎的解說稱號(hào)，他的視頻最多的點(diǎn)擊率上百萬，而且看過他視頻的人都知道，他的視頻中會(huì)出現(xiàn)淘寶推薦這一環(huán)節(jié)，視頻基本每周更新一次，淘寶推薦環(huán)節(jié)也每周推出新的商品，因此說這種方式來宣傳淘寶網(wǎng)店，讓幾百萬的游戲玩家知道小智的店鋪，并且還會(huì)慢慢知道店里都賣什么東西。這樣的廣告植入到自己的視頻中，節(jié)省了不必要的其他費(fèi)用，節(jié)約了成本，試想一下，如果是在報(bào)紙，雜志，廣播，電視上插入一個(gè)淘寶網(wǎng)址的廣告，也將是一筆不小的費(fèi)用，所以正常而言，一般的淘寶店鋪不會(huì)有什么宣傳自己的廣告，即使有也是登在某些小雜志上，不一定會(huì)有多大的宣傳力度，大多數(shù)的會(huì)選擇登在淘寶網(wǎng)首頁(yè)，但這也是一筆不小的費(fèi)用。但在解說游戲中插播淘寶推薦，既減少了費(fèi)用開支，又可以把自己店鋪的東西詳詳細(xì)細(xì)地展現(xiàn)在觀眾面前，是成本最低的方式，這是廣告?zhèn)鞑シ绞降囊环N創(chuàng)新，小智也許不是第一個(gè)把淘寶推薦廣告第一個(gè)插入到解說游戲視頻中去的人，但他卻是目前完成得最成功的一個(gè)人。

2.2 合理地分析市場(chǎng)

要知道雖然小智淘寶店的宣傳力度雖然很大，但能宣傳到的也畢竟只是一部分群體，也就是玩游戲的那些人，因此，小智淘寶店主要賣一些電腦外設(shè)裝備，包括鼠標(biāo)，鍵盤，鼠標(biāo)墊，耳機(jī)等。這里我們不難理解合理地對(duì)市場(chǎng)分析，這里主要是對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為進(jìn)行分析，受廣告影響來店鋪的都是游戲愛好者，如果賣的是金銀首飾，運(yùn)動(dòng)器材，家紡居家，家具建筑肯定是不行的，對(duì)于廣大的游戲愛好者來說，電腦外設(shè)是他們肯定需求的，一次次的淘寶推薦環(huán)節(jié)，讓許多玩家看到這些鼠標(biāo)鍵盤什么的還真的挺不錯(cuò)，隨之利用買家求沒求名的消費(fèi)心理。后來小智淘寶店有增開了零食店和服裝店，這也是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析之后才加入的，小智的每個(gè)視頻下方都會(huì)有許多人發(fā)表評(píng)論，雖然褒貶不一，但看得出應(yīng)該多數(shù)是青少年群體，零食也許是他們的最愛，每次聽到小智視頻中淘寶推薦零食的時(shí)候，都會(huì)有直流口水的感覺，不能說是他講得夸張，的確是美食是具有誘惑力的，的確小智零食店的店鋪等級(jí)已經(jīng)一個(gè)金冠了，由此也說明了銷量。

2.3 具有明星效應(yīng)

前面說過，他的知名度是靠解說視頻打出來的，大家喜歡他講解的視頻，愛屋及烏，也開始關(guān)注他的淘寶推薦環(huán)節(jié)，因?yàn)榇蠹医?jīng)常聽他的視頻解說，慢慢對(duì)他本人也有了好感，慢慢地想去他的淘寶店鋪買點(diǎn)東西支持他一下，買過東西的人感覺不錯(cuò)，自然能提高小智淘寶店的美譽(yù)度，如此知名度和美譽(yù)度都不錯(cuò)的小智淘寶店自然能在眾多淘寶店鋪中脫穎而出。隨著他的知名度逐漸上升，他也成了大家眾所周知的對(duì)象，有了像明星一樣的感覺，就連他視頻解說中出現(xiàn)的碧哥和j y也成了明星一般的人物，平時(shí)經(jīng)常聽到和我年紀(jì)相仿的人提起關(guān)于小智淘寶店的事情，也有好多朋友親身光顧過他的淘寶店，如此小智的淘寶店不用大牌明星做廣告，單單靠這三個(gè)人的人氣就可以有一定的明星效應(yīng)，在小智淘寶店中可以看到一個(gè)標(biāo)語(yǔ)，就是買滿多少元的東西就有不同的驚喜，其中滿888元就有小智或j y親自送貨上門并拍照合影的機(jī)會(huì)，對(duì)于好多人來說，這項(xiàng)應(yīng)該很具有誘惑力，可以和自己心目中的明星合影，對(duì)于買家和賣家都算是雙贏了吧。

2.4 把顧客變成朋友

小智在每一期的視頻解說中都把自己最近發(fā)生的事情告訴大家，糗事趣事都毫無保留地分享給聽眾，把自己的心里話給聽眾說，于是乎拉近了和聽眾的心理距離，讓聽眾成為了他的朋友。有一句顧客是上帝的話大家都聽過，但上帝雖然至高無上，但難免和人類是有一層隔閡的，因此要想提高網(wǎng)店的銷量，還是需要把顧客變成朋友的。上帝和朋友最大的區(qū)別是對(duì)待上帝我們要有一顆敬畏、尊敬的心，二對(duì)待朋友可以少去很多繁文縟節(jié)，只需要用真心對(duì)待、以誠(chéng)相待，在聽小智的淘寶推薦環(huán)節(jié)時(shí)，總覺得有一種親切的感覺，在推銷商品的同時(shí)又仿佛站在消費(fèi)者的角度考慮，這樣就讓看過他視頻的人有了去購(gòu)買東西的欲望。而從消費(fèi)者的心理來看，在淘寶上買東西，需要一個(gè)值得信賴的賣家，既然和小智已經(jīng)是朋友了，當(dāng)然要來小智淘寶店來買自己需要的東西。

3 小智淘寶店面臨的問題及解決策略

3.1 面臨問題

消費(fèi)群體單一。來小智淘寶店鋪購(gòu)買商品的人都是玩游戲并且看過他解說視頻的，這些人喜歡打游戲，喜歡看小智解說的游戲視頻，通過游戲視頻中的淘寶推薦找到自己喜歡的東西，到店鋪購(gòu)買。但是，網(wǎng)絡(luò)游戲更新?lián)Q代比較頻繁，玩家也不大可能常年只關(guān)注一款游戲，總有一天這個(gè)游戲會(huì)被其他游戲所取代，玩家數(shù)量會(huì)變少了，看這款游戲視頻的人也會(huì)相應(yīng)減少，關(guān)注店鋪的人肯定也將減少，那么淘寶店鋪的銷量肯定會(huì)下降。

3.2 解決策略

發(fā)展新客戶，穩(wěn)定老客戶。面對(duì)消費(fèi)群體單一這個(gè)問題，解決方法是首先保證游戲中的固定客戶，比如說建立一個(gè)群組，讓他們成為店鋪的VIP，可享受更多優(yōu)惠，多與這類客戶來往，或者采取VIP到店購(gòu)物有小禮品相送，讓客戶真正體會(huì)到優(yōu)惠，讓他們從心里對(duì)店鋪認(rèn)可，以后一定會(huì)更多光顧小智的淘寶店。其次是發(fā)展新的客戶群，可以通過適當(dāng)?shù)男麄鞯仁侄危尣煌嬗螒虻?、沒看過游戲解說視頻的人也能了解一下淘寶店，比如說讓到店買過東西并感覺不錯(cuò)的人把店鋪分享給身邊的朋友，回頭客優(yōu)惠更多等策略能讓店鋪吸收更多的消費(fèi)群體，從而使店鋪的知名度提升。

4 結(jié) 論

小智淘寶店能在淘寶網(wǎng)中迅速崛起，靠的是自己獨(dú)有的特色，當(dāng)然是保證商品質(zhì)量的前提下說的，小智的特色總結(jié)起來說是一種品牌效應(yīng)，利用做視頻先把自己推銷出去，然后讓大家喜歡并了解他，再介紹淘寶推薦環(huán)節(jié)，借助自己的人氣和與大家的信任成功開店，隨著名氣的增加，產(chǎn)生了一種類似于明星的效應(yīng)，讓自己的淘寶網(wǎng)店變得紅火，在面對(duì)小智淘寶店日后發(fā)展問題上，保證原有客源，發(fā)展新的客戶群體，讓更多人對(duì)小智淘寶店鋪滿意放心，會(huì)讓小智淘寶店的生意更加紅火。同時(shí)，這也讓所有淘寶店鋪知道即使做不成天貓商城，也能把店鋪?zhàn)龅糜心Ｓ袠?，生意紅火，前提是要做一個(gè)讓顧客放心、信賴的賣家。

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