淺析建設(shè)工程的投標(biāo)和報(bào)價(jià)技巧

張梅芳 袁興圣

[摘 要] 本文主要對(duì)工程投標(biāo)人在建設(shè)工程投標(biāo)過(guò)程中的投標(biāo)和報(bào)價(jià)技巧進(jìn)行分析，以便于投標(biāo)人在工程投標(biāo)過(guò)程中運(yùn)用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)技巧，實(shí)現(xiàn)最終的投標(biāo)目標(biāo)。

[關(guān)鍵詞] 工程投標(biāo)；報(bào)價(jià)；技巧

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 05. 036

[中圖分類號(hào)] F273；TU723.2 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2014）05- 0061- 02

0 前 言

工程投標(biāo)是經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，是指各投標(biāo)人依據(jù)自身能力和管理水平，結(jié)合擬投標(biāo)工程可預(yù)期的情況，按照招標(biāo)文件規(guī)定的統(tǒng)一要求和格式遞交投標(biāo)文件，并最終被招標(biāo)人確定能否成為中標(biāo)人的一系列活動(dòng)。

為了規(guī)范我國(guó)建筑市場(chǎng)的招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)，保護(hù)國(guó)家利益、社會(huì)公共利益和招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)當(dāng)事人的合法權(quán)益，1999年8月30日第九屆全國(guó)人大第十一次會(huì)議通過(guò)了《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》，2011年11月30日國(guó)務(wù)院第183次常務(wù)會(huì)議通過(guò)了《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》，標(biāo)志著我國(guó)建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)在法制化的軌道上又前進(jìn)了一步。本文主要對(duì)投標(biāo)人在建設(shè)工程投標(biāo)過(guò)程中的投標(biāo)和報(bào)價(jià)技巧進(jìn)行分析，以方便投標(biāo)人在工程投標(biāo)過(guò)程中運(yùn)用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)技巧，實(shí)現(xiàn)最終的投標(biāo)目標(biāo)。

投標(biāo)報(bào)價(jià)指投標(biāo)人在建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，對(duì)招投標(biāo)對(duì)象（標(biāo)的物）的結(jié)果實(shí)施按招標(biāo)文件的要求作出預(yù)算評(píng)估的書面報(bào)價(jià)，是建設(shè)工程投標(biāo)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)。運(yùn)用適宜的報(bào)價(jià)策略和技巧，不僅可以增加投標(biāo)的中標(biāo)率，而且可以獲得較大的期望利潤(rùn)。

1 投標(biāo)前的決策

首先通常應(yīng)綜合考慮以下幾方面的情況：

（1）招標(biāo)項(xiàng)目的可靠性。例如，招標(biāo)人招標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)狀況、資金來(lái)源以及社會(huì)政治因素，招標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施時(shí)對(duì)周圍環(huán)境的影響?；蛘呔唧w到項(xiàng)目城市規(guī)劃許可證及土地使用許可證審批是否已完成，資金是否已經(jīng)落實(shí)等。

（2）招標(biāo)項(xiàng)目中標(biāo)后實(shí)施投標(biāo)承諾目標(biāo)的可能性與可行性。即是否有能力承包該項(xiàng)目，能否抽調(diào)出管理人員與技術(shù)力量參加項(xiàng)目實(shí)施。

（3）潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有明顯優(yōu)勢(shì)。

（4）招標(biāo)項(xiàng)目的承包條件。

（5）影響中標(biāo)機(jī)會(huì)的因素。內(nèi)部因素包括企業(yè)在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理及信譽(yù)方面的實(shí)力；外部因素包括業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)情況、法律法規(guī)情況、工程風(fēng)險(xiǎn)情況等。

其次，投標(biāo)潛在人若面臨以下情況應(yīng)放棄投標(biāo)：

（1）工程規(guī)模、技術(shù)要求超過(guò)本企業(yè)技術(shù)等級(jí)的項(xiàng)目。

（2）本企業(yè)業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營(yíng)能力之外的項(xiàng)目。

（3）本企業(yè)目前承包任務(wù)比較飽和，而招標(biāo)工程的風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目。

（4）本企業(yè)技術(shù)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)水平、施工水平明顯不如潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目。

2 投標(biāo)中的策略

投標(biāo)潛在人若決定參加投標(biāo)，則應(yīng)有積極的態(tài)度，收集相關(guān)資料，采取相應(yīng)策略，力爭(zhēng)中標(biāo)。

2.1 掌握信息，把握形勢(shì)

信息是進(jìn)行科學(xué)合理投標(biāo)的基礎(chǔ)，投標(biāo)潛在人必須注重有關(guān)投標(biāo)及投標(biāo)人信息的搜集與整理。對(duì)收集到的信息進(jìn)行認(rèn)真分析，把握其全面性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性。比如：有關(guān)項(xiàng)目特點(diǎn)、材料市場(chǎng)價(jià)格、人工費(fèi)水平、業(yè)主信譽(yù)、投資保證程度、監(jiān)理工程師情況、可能參與競(jìng)爭(zhēng)的潛在對(duì)手情況、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題等。

2.2 取長(zhǎng)補(bǔ)短，以優(yōu)勝劣

投標(biāo)潛在人應(yīng)客觀分析自身形勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以優(yōu)勝劣。在組織機(jī)構(gòu)上：有精通本行業(yè)的造價(jià)工程師、建造師、工程師、會(huì)計(jì)師和管理專家組成的組織機(jī)構(gòu)；有一定技術(shù)實(shí)力的彼此合作關(guān)系良好的合作伙伴；有服從管理適應(yīng)擬投標(biāo)項(xiàng)目施工的勞務(wù)隊(duì)伍。在技術(shù)方面：能解決擬投標(biāo)招標(biāo)項(xiàng)目技術(shù)難題和工程施工技術(shù)問(wèn)題的能力；有與擬投標(biāo)招標(biāo)項(xiàng)目同類型工程的施工經(jīng)驗(yàn)。在經(jīng)濟(jì)方面：要與擬投標(biāo)項(xiàng)目招標(biāo)條件中要求的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相適應(yīng)，有一定能力承擔(dān)不可抗力因素帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。另外認(rèn)真編制好投標(biāo)標(biāo)書，保證施工安全、工期和質(zhì)量，建立良好的信譽(yù)，贏得招標(biāo)人的好感，為投標(biāo)中標(biāo)打下基礎(chǔ)。

2.3 隨機(jī)應(yīng)變，爭(zhēng)取主動(dòng)

建筑市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。投標(biāo)潛在人應(yīng)根據(jù)企業(yè)內(nèi)部和外部條件，準(zhǔn)備多種方案和措施，權(quán)衡利弊，高瞻遠(yuǎn)矚，掌握主動(dòng)權(quán)。

3 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

3.1 不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)是指在總價(jià)基本確定的前提下調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不影響總報(bào)價(jià)，又能在中標(biāo)后盡早收回墊支于工程中的資金和獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。通常采用的不平衡報(bào)價(jià)有下列幾種情況：

（1）對(duì)能早期收回工程款的項(xiàng)目（如土方、基礎(chǔ)等）的單價(jià)可報(bào)以較高價(jià)，以利于資金周轉(zhuǎn)；對(duì)后期項(xiàng)目（如裝飾、電氣設(shè)備安裝等）單價(jià)可適當(dāng)降低。

（2）估計(jì)今后工程量可以增加的項(xiàng)目，其單價(jià)可提高，而工程數(shù)量有錯(cuò)誤的早期項(xiàng)目，其單價(jià)可降低。但上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮。（3）圖紙內(nèi)容不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，其單價(jià)可提高。

（4）沒(méi)有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，其單價(jià)宜高。這樣既不影響總的投標(biāo)報(bào)價(jià)，又可多獲利。

（5）對(duì)于暫定項(xiàng)目，其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，價(jià)格可適當(dāng)定高價(jià)；估計(jì)該工程不一定實(shí)施的可定低價(jià)。

3.2 多方案報(bào)價(jià)法

多方案報(bào)價(jià)是利用工程設(shè)計(jì)文件，圖紙或合同條款不夠明確之處，以爭(zhēng)取達(dá)到修改工程設(shè)計(jì)和合同為目的一種報(bào)價(jià)法。這種報(bào)價(jià)法既可減少投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，又可避免因增加不可預(yù)見費(fèi)用使報(bào)價(jià)過(guò)高而被淘汰。其具體做法是在投標(biāo)書上報(bào)兩種投標(biāo)價(jià)：一是按原招標(biāo)文件內(nèi)容同條款報(bào)一個(gè)價(jià)；二是加注解，如工程設(shè)計(jì)文件、圖紙或合同條款可做某些改變時(shí)，可降低多少的費(fèi)用，使報(bào)價(jià)成為最低，以吸引業(yè)主修改工程設(shè)計(jì)或合同條款。

3.3 突然降價(jià)法

突然降價(jià)法是指為迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而采用的一種競(jìng)爭(zhēng)方法。通常在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中預(yù)先考慮好降低的幅度，然后有意散布假情報(bào)，如打算棄標(biāo)，按一般情況報(bào)價(jià)或準(zhǔn)備報(bào)價(jià)等，臨近投標(biāo)截止日期，突然前往投標(biāo)，并降低報(bào)價(jià)，以期戰(zhàn)勝對(duì)手。

3.4 提高零星用工報(bào)價(jià)

若評(píng)標(biāo)規(guī)則中的合同價(jià)格未將零星用工包括在內(nèi)，招標(biāo)清單里面也沒(méi)有具體的用工數(shù)量，零星用工（計(jì)日工）一般可稍高于工程單價(jià)表中的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)。因零星用工不屬于承包有效合同總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，也可多獲利。

3.5 低價(jià)投標(biāo)法

投標(biāo)潛在人為了打入某一地區(qū)或領(lǐng)域，依靠自身實(shí)力，采取不惜代價(jià)、只求中標(biāo)的低報(bào)價(jià)投標(biāo)方案。一旦中標(biāo)后，可以承攬這一地區(qū)或這一領(lǐng)域更多的工程任務(wù)，達(dá)到總體贏利的目的。低價(jià)投標(biāo)法在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)不低于成本價(jià)，也不能進(jìn)入招標(biāo)文件規(guī)定的廢標(biāo)范圍。

3.6 許諾優(yōu)惠條件

投標(biāo)文件中附帶優(yōu)惠條件，有利于中標(biāo)。

4 結(jié)束語(yǔ)

招標(biāo)投標(biāo)的基本原則是公開、公平、公正，要將招投標(biāo)行為置于透明的環(huán)境中。投標(biāo)潛在人對(duì)招標(biāo)工程進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，除了應(yīng)在投標(biāo)報(bào)價(jià)上下功夫外，還應(yīng)注意掌握其他方面的技巧。因此，在投標(biāo)過(guò)程中必須遵守有關(guān)法律法規(guī)，多謀善變，才能在招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中運(yùn)籌自如，勝券在握。