淺談汽車金融公司如何進(jìn)行經(jīng)銷商管理

李劍

中圖分類號(hào)：F831 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

根據(jù)WTO談判的承諾，中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)于2003年10月3日頒布了《汽車金融公司管理辦法》（簡(jiǎn)稱《管理辦法》），這一法規(guī)的出臺(tái)，標(biāo)志著中國(guó)正式對(duì)外開(kāi)放了汽車金融市場(chǎng)，也就是從這時(shí)開(kāi)始，國(guó)外汽車品牌廠家的金融公司（簡(jiǎn)稱AFC）紛至沓來(lái)，足以見(jiàn)得廠家對(duì)這塊市場(chǎng)的重視。

國(guó)內(nèi)主要汽車金融公司簡(jiǎn)介

AFC一般具備的使命是協(xié)助所屬品牌完成批售目標(biāo)的同時(shí)獲取一定的利潤(rùn)，同時(shí)，由于亦因受到《管理辦法》的限制，AFC往往以開(kāi)展簡(jiǎn)單的庫(kù)存融資以及零售分期業(yè)務(wù)作為開(kāi)始。其中主要的贏利來(lái)自零售分期業(yè)務(wù)。但從第一家汽車金融公司開(kāi)展業(yè)務(wù)到2014年，汽車金融在中國(guó)開(kāi)展了恰好10年，這十年間，AFC通過(guò)與其所屬的汽車品牌廠家的緊密合作，開(kāi)發(fā)出大量低利率或者低首付的產(chǎn)品來(lái)刺激消費(fèi)者，從而提升金融滲透率，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，仍有大量提升的空間。

從目前的狀況來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)的滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)的原因有以下幾點(diǎn)：

1）審批手續(xù)繁雜且周期較長(zhǎng)，購(gòu)車客戶覺(jué)得麻煩且不愿等待。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)人征信系統(tǒng)發(fā)達(dá)，流程簡(jiǎn)便，基本在一小時(shí)以后客戶的貸款就可得到批復(fù)。而中國(guó)還沒(méi)有建立起一套完善的征信系統(tǒng)。雖然目前央行有一套信用征信系統(tǒng)可查詢個(gè)人的信用狀況，但這僅局限于該消費(fèi)者在銀行的消費(fèi)及貸款記錄，而不像發(fā)達(dá)市場(chǎng)的征信系統(tǒng)能獲取全方面的數(shù)據(jù)，因此金融機(jī)構(gòu)在審批申請(qǐng)時(shí)也僅僅把它作為一個(gè)參考，仍舊需要客戶提供申請(qǐng)清單。

附表：某金融機(jī)構(gòu)汽車消費(fèi)貸款客戶所需提供清單

2）中國(guó)消費(fèi)者，特別是私營(yíng)業(yè)主過(guò)去不太注意個(gè)人信用問(wèn)題，或者不愿意使用信用卡消費(fèi)，個(gè)人信用無(wú)法被查詢或者查詢后會(huì)暴露出一些瑕疵，比如房屋按揭有一兩次逾期，信用卡消費(fèi)還款有逾期……導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)做出拒絕貸款的決定，從而一定程度上也降低了金融滲透率。

3）消費(fèi)習(xí)慣不同所導(dǎo)致：歐美國(guó)家消費(fèi)者多以分期消費(fèi)為主，而中國(guó)消費(fèi)者多以全款消費(fèi)為主。當(dāng)一個(gè)客戶在選購(gòu)車輛之前已經(jīng)做出全款購(gòu)車的決定后，再勸說(shuō)客戶考慮金融分期方式購(gòu)車就比較困難。

當(dāng)然，客觀因素的存在并不表示市場(chǎng)沒(méi)有提升的空間，如果AFC的銷售部門都與經(jīng)銷商緊密合作，管理輔導(dǎo)好區(qū)域經(jīng)銷商，滲透率在短期內(nèi)的提升仍舊擁有一定空間。而要管理好區(qū)域，筆者認(rèn)為可以用115來(lái)歸納。即一個(gè)核心，一個(gè)基礎(chǔ)，以及五項(xiàng)系統(tǒng)。

一個(gè)核心，就是建立經(jīng)銷商的信心。只有當(dāng)經(jīng)銷商意識(shí)到提升金融分期對(duì)4S店能帶來(lái)巨大的當(dāng)期利益以及長(zhǎng)期收益后，他才能全力配合AFC的各項(xiàng)工作。我們可以簡(jiǎn)單以一家年銷售3000臺(tái)的高端品牌經(jīng)銷商來(lái)舉例，該經(jīng)銷商年銷量3000臺(tái)，該經(jīng)銷商滲透率的目標(biāo)是50%，按每臺(tái)車平均30萬(wàn)的貸款金額，經(jīng)銷商服務(wù)費(fèi)按貸款金額的35%來(lái)收取，這些金融車輛將為該經(jīng)銷商帶來(lái)如下金融收益：

當(dāng)把這些數(shù)據(jù)呈現(xiàn)給經(jīng)銷商投資人及總經(jīng)理時(shí)，他們都會(huì)被金融的前景所吸引，同時(shí)也會(huì)認(rèn)同滲透率越高，則收益越大。也就在這個(gè)時(shí)候，AFC和經(jīng)銷商就會(huì)有了相同的目標(biāo)——提升金融滲透率。

一大基礎(chǔ)：人員。解決了經(jīng)銷商的信心問(wèn)題，也就意味著得到了經(jīng)銷商高層的全力支持，那這個(gè)時(shí)候，就需要人員去提升滲透率。我們就會(huì)要求經(jīng)銷商設(shè)立金融保險(xiǎn)專員（簡(jiǎn)稱F&I）這樣一個(gè)崗位，如果業(yè)務(wù)量較大的經(jīng)銷商，需建立FI團(tuán)隊(duì)，具體人員及崗位配置需與年度銷量及金融滲透率掛鉤。具體建議如下：

至于這個(gè)崗位直接匯報(bào)的對(duì)象，因考慮到零售金融業(yè)務(wù)與前端銷售聯(lián)系更為緊密，這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該匯報(bào)給4S店的銷售經(jīng)理，等待業(yè)務(wù)量增大（比如滲透率達(dá)到40%左右）時(shí)，可直接匯報(bào)給總經(jīng)理。

另外，目前經(jīng)銷商普遍存在一個(gè)錯(cuò)誤的理解，認(rèn)為F&I的職責(zé)就是錄單、放款，前端銷售的工作可以用銷售顧問(wèn)來(lái)完成，因此這個(gè)崗位就是一個(gè)專員即可。但事實(shí)上，金融產(chǎn)品是一種無(wú)形商品，把它銷售給客戶需要有大量的解釋工作，而銷售顧問(wèn)根本沒(méi)有充足的時(shí)間來(lái)推動(dòng)，從市場(chǎng)的實(shí)際狀況來(lái)看，反而是客戶主動(dòng)詢問(wèn)銷售顧問(wèn)。所以，如果需要真正提升滲透率，就必須將金融產(chǎn)品銷售的職責(zé)劃撥給F&I。同時(shí)，考慮到金融是真正連接了銷售和售后端，以及財(cái)務(wù)部。所以，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也需要一個(gè)主管來(lái)進(jìn)行統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，并對(duì)整體金融業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。

同時(shí)，在F&I內(nèi)部分工的角度來(lái)看，目前存在兩種方法，一種是按客戶來(lái)分工，即所謂的一條龍服務(wù)，每個(gè)F&I都接待客戶，然后完成這個(gè)客戶的產(chǎn)品說(shuō)明，申請(qǐng)件系統(tǒng)錄入、放款以及抵押；另一種是按照流程來(lái)分工，1人負(fù)責(zé)接待客戶（銷售崗），1人負(fù)責(zé)申請(qǐng)錄入（錄單崗），1人負(fù)責(zé)放款及上牌抵押的追蹤。前者因?yàn)镕I服務(wù)特定客戶的時(shí)間較長(zhǎng)，而增加了與客戶的連稠度，但弊端在與所有人員都只顧簽單借貸客戶，而忽略錄單等基礎(chǔ)性工作，同時(shí)資源的有效分配也不能完全得到保障。而后一種方式則這是分工明確，有利于考核。同時(shí)可以靈活的增添人手，業(yè)務(wù)量增大而受到人員預(yù)算限制時(shí)，還可將錄單崗?fù)獍o三方公司?？紤]到零售金融的特殊性，建議都以后一種分工為標(biāo)準(zhǔn)。

人員配置到位后，辦公場(chǎng)所也需特殊考慮。受4S店場(chǎng)地的限制，部分經(jīng)銷商往往把F&I工作地點(diǎn)設(shè)置在二樓。而實(shí)際操作中，F(xiàn)&I需要銷售顧問(wèn)進(jìn)行客戶引薦，同時(shí)也需要大量的時(shí)間來(lái)與客戶交流、了解客戶需要，是希望月供低一些，還是首付更低。而且在交談的過(guò)程中，還會(huì)涉及財(cái)務(wù)信息，因此建議在一樓展銷售區(qū)設(shè)置一間金融辦公室（含客戶洽談區(qū)），即保證了銷售顧問(wèn)及時(shí)推薦客戶，同時(shí)也保障了客戶的隱私。未來(lái)，當(dāng)需要做到全員推薦金融分期業(yè)務(wù)時(shí)，還應(yīng)為F&I銷售崗在展廳處提供一個(gè)金融辦公桌，以用于時(shí)時(shí)了解展廳狀況，觀察是否有客戶對(duì)金融感興趣，或者監(jiān)督銷售顧問(wèn)是否有向每一位客戶提供金融產(chǎn)品推薦。

五大系統(tǒng)分別是戰(zhàn)略目標(biāo)系統(tǒng)，目標(biāo)分解系統(tǒng)，過(guò)程管理系統(tǒng)，激勵(lì)系統(tǒng)，支持系統(tǒng)。

一、 戰(zhàn)略目標(biāo)系統(tǒng)：零售金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展與經(jīng)銷商新車銷售存在一定的不同，之前已經(jīng)談到，中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)分期購(gòu)車的方式并不是完全的認(rèn)同，因此這個(gè)市場(chǎng)的培育，客戶的收集，都需要一定的時(shí)間。更為關(guān)鍵的是，F(xiàn)&I的培養(yǎng)也需要一個(gè)周期。因此，我們需要給經(jīng)銷商制訂一個(gè)3-5年的長(zhǎng)期計(jì)劃，其中包括滲透率的提升，以及滲透率提升后人員的編制及培養(yǎng)方案。考慮到金融產(chǎn)品是無(wú)形產(chǎn)品，人員因素左右了業(yè)績(jī)的高低，所以后點(diǎn)顯得尤為重要。

二、目標(biāo)分解系統(tǒng)：當(dāng)戰(zhàn)略目標(biāo)得以制訂后，就需要圍繞這個(gè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行分解。而這種分解就包括按照時(shí)間來(lái)分解以及人員的分解：

1、時(shí)間分解：1）首先將戰(zhàn)略目標(biāo)分解到每一年，也就是制訂年度目標(biāo)?？筛鶕?jù)每年初經(jīng)銷商制訂的新車目標(biāo)+滲透率目標(biāo)來(lái)算出全年分期貸款的數(shù)量，從而推算出全年金融贏利的狀況，同時(shí)也需要根據(jù)這一數(shù)量推算出FI人員的配置。2）除了制訂年度計(jì)劃外，AFC區(qū)域經(jīng)理也需要根據(jù)年度計(jì)劃執(zhí)行情況和下季度金融促銷產(chǎn)品來(lái)制訂季度計(jì)劃以及目標(biāo)確定后的具體行動(dòng)方案。兩者的區(qū)別在于年度計(jì)劃更在于預(yù)算以及目標(biāo)，而季度計(jì)劃這重點(diǎn)關(guān)注具體行動(dòng)方案。前者為后者的方向及物質(zhì)保障，后者更具有實(shí)操性。

2、人員分解：戰(zhàn)略目標(biāo)確定后，具體的業(yè)務(wù)量就需要分解到團(tuán)隊(duì)。首先，目標(biāo)分解到F&I團(tuán)隊(duì)，用于推斷確定銷售崗每天需接待的客戶數(shù)量和申請(qǐng)數(shù)量，也用于確定錄單和放款崗每天的工作量。同時(shí)，根據(jù)這些指標(biāo)來(lái)確認(rèn)每個(gè)崗位大概的收入狀況。其次，目標(biāo)分解到新車銷售團(tuán)隊(duì)，從展廳經(jīng)理（如果有此崗位）、銷售主管到每一位銷售顧問(wèn)。目的就是制訂他們的金融獎(jiǎng)勵(lì)政策以及考核目標(biāo)，從而做到全員營(yíng)銷。

三、過(guò)程管理系統(tǒng)：為了更精細(xì)化管理零售金融業(yè)務(wù)，過(guò)程管理系統(tǒng)又可細(xì)分為五大子系統(tǒng)。它們分別是報(bào)表管理子系統(tǒng)，會(huì)報(bào)管理子系統(tǒng)，考核管理子系統(tǒng)，績(jī)效管理子系統(tǒng)，質(zhì)量管理子系統(tǒng)，流程管理子系統(tǒng)：

1、報(bào)表管理子系統(tǒng)：不同的管理崗位，對(duì)報(bào)表的數(shù)據(jù)需求是不一樣的。因此，需要開(kāi)發(fā)出從最基礎(chǔ)的報(bào)表到綜合性強(qiáng)的報(bào)表來(lái)滿足不同管理級(jí)別的人員的需求。比如：

2、會(huì)報(bào)子系統(tǒng)：會(huì)報(bào)的目的主要是讓各管理層級(jí)知道目前的零售金融業(yè)務(wù)狀況，尋求對(duì)解決目前存在問(wèn)題的支持。同時(shí)，也是保持各階層對(duì)金融的關(guān)注度的一種最有用的方法。會(huì)報(bào)包括：1）F&I每日參加銷售部的晨會(huì)/夕會(huì)，主要匯報(bào)目前客戶的進(jìn)度，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)當(dāng)天遞交申請(qǐng)的客戶，放款交車的客戶，目的在于銷售顧問(wèn)知道自己的客戶所處狀態(tài)，同時(shí)讓銷售經(jīng)理知道當(dāng)天金融的交車量。2）F&I主管與銷售經(jīng)理的周例會(huì)，主要匯報(bào)上周金融申請(qǐng)狀況、放款量、預(yù)計(jì)本周交車的數(shù)量、目前銷售顧問(wèn)存在問(wèn)題，目的在于讓銷售經(jīng)理知曉金融業(yè)務(wù)進(jìn)度，在業(yè)務(wù)進(jìn)度較差時(shí)可尋求一些特殊的短期銷售政策支持。3）F&I主管參與經(jīng)銷商管理層月度例會(huì)，匯報(bào)上月分期業(yè)績(jī)、目標(biāo)進(jìn)度、金融收益等關(guān)鍵指標(biāo)以及本月的計(jì)劃。目的在于讓總經(jīng)理知曉目前進(jìn)度，尋求所需要的支持，同時(shí)利用總經(jīng)理的重視來(lái)協(xié)調(diào)各部門對(duì)分期業(yè)務(wù)的支持。

3、績(jī)效考核管理子系統(tǒng)：傳統(tǒng)意義上來(lái)講，零售金融的考核指標(biāo)就是滲透率指標(biāo)，但當(dāng)需要進(jìn)一步挖掘業(yè)績(jī)時(shí)，就需要再增加一些零售金融指標(biāo)，更重要的是這項(xiàng)指標(biāo)也應(yīng)該加入到其它部門。比如：與投資人溝通，將滲透率、金融收益加入到總經(jīng)理的KPI考核指標(biāo)中；與總經(jīng)理溝通，將滲透率、申請(qǐng)率加入到銷售經(jīng)理的KPI考核指標(biāo)中；同時(shí)，考核銷售顧問(wèn)的指標(biāo)既可以量化為放款件和申請(qǐng)件，也可以考核滲透率或者申請(qǐng)率。

4、質(zhì)量管理子系統(tǒng)：中國(guó)的消費(fèi)者往往耐性不夠，反映在分期客戶上就是一旦遞交申請(qǐng)后，就希望立即獲得貸款審批并提車，一旦拖延時(shí)間較長(zhǎng)，就會(huì)有客戶滿意度問(wèn)題產(chǎn)生。而客戶滿意度又是汽車品牌廠家非常看重的一個(gè)指標(biāo)，因此，審核周期就變得非常關(guān)鍵。AFC的審批目前都是電腦初審+后臺(tái)人工批復(fù)的方式，如果前端遞交的資料出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)被后臺(tái)打回，導(dǎo)致審批的周期延長(zhǎng)。為了盡量縮短審核周期，我們必須保證申請(qǐng)資料的質(zhì)量。所以我們需要對(duì)F&I加強(qiáng)質(zhì)量的管理。

5、流程管理子系統(tǒng)：往往在新車銷售過(guò)程中，銷售顧問(wèn)怕麻煩不愿意主動(dòng)向客戶推薦金融產(chǎn)品。在將金融指標(biāo)與銷售顧問(wèn)的績(jī)效考核和獎(jiǎng)金掛鉤后，為了保證銷售顧問(wèn)在新車銷售中能向客戶介紹金融產(chǎn)品，我們需要對(duì)銷售流程進(jìn)行管理：1）將金融話術(shù)放進(jìn)整個(gè)銷售流程中。2）錄音筆監(jiān)控銷售顧問(wèn)是否推薦金融。3）在第1）和第2）點(diǎn)都實(shí)現(xiàn)以后，我們進(jìn)而推薦進(jìn)行銷售前置。所謂銷售前置是指金融專員參與到銷售訂單的簽署過(guò)程中，所有的客戶在簽訂訂單的時(shí)候都必須要由金融專員對(duì)其進(jìn)行金融產(chǎn)品的講解。

四、激勵(lì)系統(tǒng)

五、支持系統(tǒng)

需提供的個(gè)人資料

1本人及配偶身份證明如：身份證、護(hù)照等

2本人及配偶戶口本需把本人及配偶和戶主的相關(guān)信息印全

3婚姻證明文件□ 已婚：結(jié)婚證

□ 離異：離婚證、離婚協(xié)議或法院判決書(shū)

□ 單身：?jiǎn)紊碜C明（當(dāng)?shù)孛裾珠_(kāi)具）

4機(jī)動(dòng)車駕駛證本人或配偶均可（如有行駛證的，請(qǐng)一同復(fù)?。?/p>

5房產(chǎn)證明文件如：房屋產(chǎn)權(quán)證、購(gòu)房合同

6實(shí)際居住地的近期公共事業(yè)費(fèi)單據(jù)任意1張有戶名和地址

如：水、電、煤、物業(yè)費(fèi)、固定電話費(fèi)、停車費(fèi)、供暖費(fèi)等

7本人及配偶的收入證明需要提供完整單位地址和聯(lián)系電話，蓋公章或人事章

8財(cái)力證明文件近6個(gè)月的個(gè)人薪金賬戶明細(xì)及主要銀行賬戶流水單量 （提醒：賬戶流水單需要有賬戶姓名）

本人或配偶為公司法人或股東時(shí)提供

9企業(yè)文件□ 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照

□ 公司驗(yàn)資報(bào)告

□ 公司近六個(gè)月的銀行對(duì)賬單

您也可根據(jù)自身情況提供其他資信證明文件，以助于更快獲得貸款審批

10其他財(cái)力證明定期存單、股票、基金、國(guó)債等

11其他資質(zhì)證明職業(yè)證書(shū)、職稱證明、學(xué)歷學(xué)位證書(shū)等

如貸款須提供擔(dān)保人，擔(dān)保人及其配偶須提供與借款人相同的資料。

辦理公證手續(xù)時(shí)須帶上述全部原件以供核驗(yàn)。