3D打印機(jī)市場開拓策略研究

胡吉東 武文珍

引言：本文基于當(dāng)今中國社會快速發(fā)展的社會現(xiàn)實(shí)，深入探討3D打印技術(shù)在中國社會發(fā)展的必要性，發(fā)展機(jī)會以及進(jìn)入該行業(yè)的發(fā)展空間，并提出了3D打印機(jī)的市場開拓策略，為即將進(jìn)入該行業(yè)的投資者和創(chuàng)業(yè)者提供一些參考和方向。

一、市場前景：

針對上海市場，本研究小組進(jìn)行了為期4周的社會調(diào)研，調(diào)查主要以調(diào)查問券為主，網(wǎng)絡(luò)問卷為輔的形式進(jìn)行，實(shí)際發(fā)出調(diào)查問卷400份，收回有效問卷373份。調(diào)查地點(diǎn)為：上海電機(jī)學(xué)院，復(fù)旦大學(xué)，同濟(jì)大學(xué)，東華大學(xué)，上海師范大學(xué)，上海大拇指廣場等地區(qū)。調(diào)查群體主要為社會公眾和大學(xué)生。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，調(diào)查群體中近85%的受調(diào)查者聽說過3D打印機(jī)的概念，并對其有基本上的了解，這說明，3D打印的概念在上海市的一般民眾的大腦中別不是一個特別陌生的概念，但進(jìn)一步調(diào)查顯示，僅有47%的受調(diào)查者了解3D打印技術(shù)的具體內(nèi)容，并能大概了解該技術(shù)可應(yīng)用的行業(yè)，這47%的受訪者中67%為在校大學(xué)生，而在全體受訪者中僅有12%的受訪者對于3D打印技術(shù)有著較為深入的認(rèn)識，了解該技術(shù)在國內(nèi)國外的發(fā)展?fàn)顩r，以及我國和國外主要做該產(chǎn)品較成功的公司，這12%的受訪者多為大學(xué)教授，在校理工科相關(guān)專業(yè)大學(xué)生，社會人士基本沒有。調(diào)查問卷主要調(diào)查目的是為了了解人們對于3D打印這一技術(shù)的了解和認(rèn)知程度以及該技術(shù)的市場前景等，總體得出結(jié)論，該技術(shù)仍屬于認(rèn)知度較低的新興技術(shù)，在國內(nèi)屬于發(fā)展的早期階段，尚未形成較規(guī)范的市場。但是，

3D打印機(jī)作為一件帶來制造業(yè)生產(chǎn)方式革命性變化的發(fā)明，存在著起不可忽視的優(yōu)勢，其市場未來前景發(fā)展良好，具體體現(xiàn)在：

1.生產(chǎn)復(fù)雜的或多樣化產(chǎn)品不增加成本：傳統(tǒng)制造業(yè)制造工序越復(fù)雜，越華麗的產(chǎn)品，其成本也越高，而生產(chǎn)多樣化的產(chǎn)品則需要購置各種設(shè)備（因?yàn)閭鹘y(tǒng)設(shè)備的生產(chǎn)功能較少），整個產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)筑成本非常高。但3D打印機(jī)制作只需要圖紙和材料，生產(chǎn)普通產(chǎn)品和生產(chǎn)復(fù)雜化多樣化產(chǎn)品的成本相差無幾。

2.無需組裝：生產(chǎn)出的產(chǎn)品直接成型，省略組裝就直接縮短了供應(yīng)鏈減少了工序，節(jié)省了勞動力和運(yùn)輸方面的費(fèi)用，而且供應(yīng)鏈越短，產(chǎn)生的污染物也越少。

3.無需制造技能：傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝中很多制造需要技工掌握相應(yīng)的技能，而3D打印從設(shè)計文件中獲得各種指示所需操作技能較少，并且非技能制造將開辟新的商業(yè)模式，并能在遠(yuǎn)程環(huán)境或極端條件下為人們提供新的生產(chǎn)方式。

4.更廣闊的設(shè)計空間：傳統(tǒng)生產(chǎn)的設(shè)計的產(chǎn)品形狀受制于所使用的工具，3D打印機(jī)則突破這一限制，開辟了更大的設(shè)計空間。

5.更高的資源利用率：傳統(tǒng)制造業(yè)對原材料的使用效率十分低下，大量的原材料被浪費(fèi)在了生產(chǎn)車間，而3D打印則有著跟高的資源利用率。

6.材料的融合：傳統(tǒng)制造業(yè)的制造機(jī)器在切割和模具成型的過程中不能輕易將多種原材料融合，3D打印技術(shù)的發(fā)展將可以融合這些以前難以融合的 材料，而形成的新材料將可能具有獨(dú)特的屬性和功能。

7.極為精確的實(shí)體復(fù)制：隨著掃描技術(shù)的不斷提高，3D打印將可以能實(shí)現(xiàn)對于實(shí)體掃描，編輯和復(fù)制，創(chuàng)建精確的副本和元件。①

3D打印機(jī)的這些優(yōu)勢使其在未來的制造業(yè)種將占有極為重要的位置，誰能更進(jìn)一步的發(fā)展該技術(shù)，誰就可以擁有更先進(jìn)的生產(chǎn)力，而生產(chǎn)力的先進(jìn)程度更是未來世界競爭的重要元素。而在我國，如此重要的技術(shù)之所以發(fā)展相對較緩，除了技術(shù)因素外，市場需求反應(yīng)不強(qiáng)烈也成為起發(fā)展的重要掣肘因素，故對于其的市場開拓顯得尤為重要。

二.3D打印機(jī)市場細(xì)分及應(yīng)用領(lǐng)域：

新技術(shù)的種種優(yōu)勢使其有著極其廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域，也為其創(chuàng)造了巨大而又復(fù)雜的受眾市場，具體如下：

1.醫(yī)療行業(yè)：

現(xiàn)有3D打印技術(shù)已經(jīng)被運(yùn)用于醫(yī)療行業(yè)的眾多領(lǐng)域，例如：3D打印骨骼和假肢比起現(xiàn)有技術(shù)制作速度和精確度都有優(yōu)勢，并且成本并不比傳統(tǒng)制作高。不僅僅是骨科，口腔科、整復(fù)外科、腫瘤科都可以運(yùn)用到3D打印技術(shù)，上海市醫(yī)學(xué)會骨科專業(yè)委員會主任委員、長征醫(yī)院骨科醫(yī)院院長袁文教授曾說過：“3D打印模型清晰、精準(zhǔn)，有了它，術(shù)前設(shè)計可以非常精準(zhǔn)，不僅讓手術(shù)更順利，連與病人和家屬溝通也更方便。將來的醫(yī)院可能出現(xiàn)‘3D打印科?！雹?/p>

2.影視業(yè)：

各種影視道具的制作，面具等特殊用品的制作，利用3D打印機(jī)可以快速成型可以將現(xiàn)場導(dǎo)演或編劇的部分創(chuàng)意快速實(shí)現(xiàn)，將一些場景模擬制作出來。但是，現(xiàn)階段由影視基地直接購買3D打印機(jī)來進(jìn)行制作道具場景模型的較少，多是有3D打印機(jī)的公司接來自影視基地的制作委托，但隨著該行業(yè)的發(fā)展，影視基地自行購買3D打印機(jī)來進(jìn)行道具制作的未來并非不能。

3.教育業(yè)：

鑒于我國國情，我們小組認(rèn)為現(xiàn)階段最需要3D打印機(jī)的教育機(jī)構(gòu)是高校，這里并不是說僅僅將3D打印機(jī)作為些其專業(yè)的研究材料和研發(fā)對象，而是要將部分3D打印機(jī)向一般學(xué)生開放，大學(xué)生理當(dāng)是中國最有創(chuàng)意的一群人，而3D打印機(jī)則是為大學(xué)生們提供了一個將自己創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)的平臺，很多非工科專業(yè)的學(xué)生有創(chuàng)意但卻苦于自身沒有相關(guān)技術(shù)無法將其實(shí)現(xiàn)，3D打印機(jī)的對一般學(xué)生開放可以幫助大學(xué)生更好的實(shí)現(xiàn)其創(chuàng)意。根據(jù)我們的實(shí)地調(diào)查也有73.7%的大學(xué)生表示對于學(xué)校引進(jìn)3D打印機(jī)供一般學(xué)生使用表示支持。而針對中小學(xué)的教育投入3D打印機(jī)澤有利于將很多復(fù)雜的數(shù)學(xué)的或者抽象的概念具體化，加深學(xué)生的理解，從而增強(qiáng)教學(xué)效果，歐美國家已經(jīng)開始逐步試用，但考慮到我國的中小學(xué)教育現(xiàn)狀，在中小學(xué)引進(jìn)3D打印輔助教學(xué)必不實(shí)際，但可以是未來教育的趨勢。

4.文物行業(yè)：

文物作為一手史料，有極高的歷史研究價值，但是，由于其經(jīng)歷的時間過于悠久，極易于損毀，而3D打印機(jī)將文物以極高的精確度復(fù)制下來，這不僅有利于對于文物的歷史價值的發(fā)掘，更可以幫助修復(fù)受損文物。

5.建筑業(yè)：

建筑業(yè)是3D打印技術(shù)進(jìn)入的最早的領(lǐng)域之一。以前的3D打印技術(shù)還僅僅是將3D打印用于對建筑的設(shè)計和建模，例如：ABC成像公司制作的建筑模型，這些3D打印技術(shù)制作的模型的獨(dú)特處在于，由于精度極高，無法使用傳統(tǒng)注塑工藝實(shí)現(xiàn)，傳統(tǒng)硬紙模型強(qiáng)度不夠，要進(jìn)行游廊后面柱子的雕刻就會導(dǎo)致整體結(jié)構(gòu)崩壞，故3D打印建模的優(yōu)勢遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)建模工藝。隨著技術(shù)的發(fā)展，3D打印技術(shù)已經(jīng)可以直接運(yùn)用于建筑業(yè)，南加州大學(xué)的比洛克.霍什內(nèi)維斯已經(jīng)制作出名為輪廓工藝的建筑機(jī)器人，其工作原理與3D打印機(jī)基本一致，也是分層噴射材料擠壓成型，有著驚人的制造效率，20秒內(nèi)可以制造1平方英尺的墻。

6.飲食業(yè)：

飲食業(yè)的機(jī)會在于，3D打印技術(shù)能給飲食業(yè)帶來帶來制作工藝和創(chuàng)意方面的創(chuàng)新，3D打印出的食品具有的獨(dú)特口感也可以作為其賣點(diǎn)。

7.生活時尚用品：

3D打印技術(shù)的出現(xiàn)對于生活時尚用品行業(yè)的影響十分深遠(yuǎn)，3D打印技術(shù)使每個人都可以成為設(shè)計師，將自己的創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)，而不必具備相應(yīng)的制作工藝和技能，而3D打印技術(shù)也使很多手工難以實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)，新材料，新設(shè)計也相伴而生，未來3D打印技術(shù)很有可能成為時尚產(chǎn)業(yè)的一個重要組成部分。

8.航空航天業(yè)和軍事工業(yè)：

航天業(yè)的技術(shù)發(fā)展離不開精確的制造工藝，一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)微的誤差在航天業(yè)中都是不被允許的存在，傳統(tǒng)制造業(yè)為了滿足航空航天技術(shù)的需求，往往需要極其復(fù)雜的制造設(shè)備和有著豐富經(jīng)驗(yàn)和頂尖技術(shù)的技術(shù)工人才能提供相應(yīng)的航天材料和工件，而3D打印技術(shù)則可以很好的為提供精確的制造工藝。而且，3D打印技術(shù)也可以大大拓寬設(shè)計師的設(shè)計空間，將電腦中的數(shù)據(jù)建模實(shí)體化，更加利于航天技術(shù)的發(fā)展。3D打印技術(shù)為軍事工業(yè)提供更多的設(shè)計空間和模式設(shè)計可能，但是由于我國國情，這兩個產(chǎn)業(yè)由國家壟斷，私人企業(yè)進(jìn)入門檻較高，故本文不著重介紹這些行業(yè)。

三.開拓3D打印市場的策略

1.利用3D打印技術(shù)綠色生產(chǎn)的優(yōu)勢進(jìn)行營銷策劃

3D打印技術(shù)在部分生產(chǎn)領(lǐng)域可以減少生產(chǎn)工序過程中的大量污染，舉個例子：比如生產(chǎn)一塊玻璃，現(xiàn)在的生產(chǎn)工藝是一條流水線，將經(jīng)過沙子高溫熔化塑型冷卻等工序制作成，期間會產(chǎn)生大量有毒氣體等污染，而3D打印機(jī)則可以在像沙漠等陽光充足的地區(qū)利用太陽能的熱量將沙子熔化再制造成玻璃器皿，整個過程完全綠色無污染，實(shí)際上在摩洛哥，馬庫斯.凱澤博士就實(shí)現(xiàn)這種3D打印機(jī)的制造，其名為“太陽燒結(jié)器”。

根據(jù)著名的“阿特斯金可行性研究”，在生產(chǎn)塑料的工藝中，3D打印機(jī)生產(chǎn)比注塑機(jī)要提高大約10倍的耗電量，而且如果使用的是一些熱固性聚合物，這些材料制造后產(chǎn)生的廢料是難以回收利用的，而且在生產(chǎn)有較大空隙的塑料產(chǎn)品時這種浪費(fèi)尤為嚴(yán)重，而且產(chǎn)生的廢料只有40%可回收，60%都會被廢棄，但是好消息是注塑機(jī)在生產(chǎn)塑料過程中要使用一種有毒的化學(xué)“脫模劑”，而3D打印機(jī)則不需要，但從碳足跡的角度說，在塑料制造上3D打印比起傳統(tǒng)制造優(yōu)勢并不大，水溶性支撐材料的利用率越來越高，就環(huán)保生產(chǎn)角度，該材料可能比其一般塑料更有前途。

2.進(jìn)行3D打印技術(shù)Fabapp平臺的開發(fā)

這牽涉到3D打印技術(shù)的未來發(fā)展方向，F(xiàn)abapp平臺就像iphone的應(yīng)用程序一樣，他會在設(shè)計過程中提供指導(dǎo)，使你能將現(xiàn)實(shí)中自己的需求通過3D打印快速實(shí)現(xiàn)，例如：你在線購買一個Fabapp，他為你提供指導(dǎo)，你上傳自己手照片和自行車手柄的快速光學(xué)掃描，設(shè)定顏色和材料，就可以擁有一副和自己手完美契合的手柄把套了。

但這樣的軟件多處于開發(fā)階段，但它的出現(xiàn)是該產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，將帶來新的經(jīng)濟(jì)，故可以嘗試投資該軟件的開發(fā)，當(dāng)3D打印產(chǎn)業(yè)普及后，可以預(yù)期產(chǎn)生可觀的利益。

3.利用體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)對消費(fèi)者的吸引力

約瑟夫.派恩和詹姆斯.吉爾摩在《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書中提到，未來的競爭體驗(yàn)度的作用會越來越明顯，產(chǎn)品對消費(fèi)者而言是枯燥又必須的，但獨(dú)特而鮮明的產(chǎn)品對消費(fèi)者更具有吸引力。③派恩和吉爾摩強(qiáng)調(diào)DIY創(chuàng)新的產(chǎn)品和技術(shù)更具吸引力，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，利潤高的公司既銷售產(chǎn)品也給消費(fèi)者帶來切身的體驗(yàn)或觀念上的轉(zhuǎn)變，這種感受會提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度，并且愿意進(jìn)行二次乃至多次消費(fèi)。

而3D打印機(jī)這項產(chǎn)品正是迎合了這種經(jīng)濟(jì)模式的理念，對未來消費(fèi)市場頗具吸引力和影響力。它所生產(chǎn)的產(chǎn)品與提供的服務(wù)，在現(xiàn)在以及未來的消費(fèi)市場中，對于輕工業(yè)企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)DIY設(shè)計者、藝術(shù)家以及追求生活品味的白領(lǐng)有著極大的誘惑。

4.創(chuàng)造一個能讓客戶充分體驗(yàn)到DIY的樂趣的文化氛圍

MakerBot公司的官網(wǎng)thingverse.com為他的客戶提供打印項目和技巧，幫助客戶慶祝紀(jì)念日等各種日子，創(chuàng)造獨(dú)特的有關(guān)3D打印的活動，如“極客驕傲日”，為客戶提供3D打印產(chǎn)品設(shè)計文件的下載，讓客戶更加容易享受到3D打印帶來的快樂。

這種娛樂性的方式將設(shè)計和制造變成對客戶而言平等，有趣且充滿變革的體驗(yàn)，相同的方法適用于推廣價格較低，面向一般人和小企業(yè)的小型3D打印機(jī)。

5.建立自己獨(dú)有的銷售平臺或者去經(jīng)營銷售平臺

3D打印產(chǎn)品的受眾和生產(chǎn)者之間需要有個能彼此交互信息的平臺，消費(fèi)者希望能自己發(fā)布自己的生產(chǎn)要求，而生產(chǎn)者則希望自己的產(chǎn)品能被有購買預(yù)期的消費(fèi)者看到，于是銷售平臺的重要性就不言而喻了，例如：Shapeways公司提供了一個創(chuàng)新型設(shè)計市場，該公司是一個基于網(wǎng)絡(luò)的市場，為設(shè)計師托管店面，為客戶托管以設(shè)計文件發(fā)送過來的3D打印制成品，它為人們提供了一個推銷自己3D打印產(chǎn)品的平臺， 100KGarages公司則是通過作為中介，聯(lián)系使用3D打印技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)品的廠商和買家，作為中介獲取中介費(fèi)用，通過讓有需求的廠商在100kGarages網(wǎng)站上發(fā)布需求，再由生產(chǎn)商來接洽生產(chǎn)任務(wù)，這種經(jīng)營模式也是3D打印產(chǎn)業(yè)中的一種可以存在的部分。這種平臺戰(zhàn)略不僅有助于推廣該技術(shù)，成功的構(gòu)建平臺的公司，將在未來這個行業(yè)的發(fā)展中取得極大的優(yōu)勢地位，而中國這種3D打印產(chǎn)品專有的平臺還屬于空缺狀態(tài)，有資本的投資者可以對這一領(lǐng)域重點(diǎn)關(guān)注。

6.3D打印耗材的開發(fā)與銷售

3D打印設(shè)備“買得起，用不起”，是很多國內(nèi)用戶的心頭痛，因?yàn)檫M(jìn)口耗材太貴。很多3D打印材料我國都不能實(shí)現(xiàn)自我生產(chǎn)，例如，滬上多家醫(yī)院的口腔科正與創(chuàng)新中心一起研發(fā)隱形正畸牙套，這種3D打印出的透明牙套，不僅美觀且使用方便④。上海市第十人民醫(yī)院口腔科副主任徐遠(yuǎn)志告訴記者，目前這種牙套靠進(jìn)口，價格昂貴，若能實(shí)現(xiàn)其打印材料的國產(chǎn)化，費(fèi)用則可大幅降低。上海產(chǎn)研院已經(jīng)搭建3D打印技術(shù)創(chuàng)新中心，目前，該中心已入駐5個研發(fā)團(tuán)隊，上海產(chǎn)研院院長鈕曉鳴認(rèn)為，盡管上海錯過了3D打印的技術(shù)初創(chuàng)期，但在這一產(chǎn)業(yè)的高速增長期仍大有可為，所以，其配套的材料生產(chǎn)開發(fā)，也是一個很有利潤和發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)，就是對于技術(shù)要求不低，需要有條件的投資者進(jìn)入。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，市場也正發(fā)生著翻天覆地的大轉(zhuǎn)變，依托網(wǎng)絡(luò)建立的各種新的經(jīng)濟(jì)模式和成分已經(jīng)成為整個經(jīng)濟(jì)社會越來越重要的一部分，“8.2法則”已經(jīng)不能完全適應(yīng)所有的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，而“長尾經(jīng)濟(jì)”時代的到來，預(yù)示著這個市場對于個性化產(chǎn)品的需求和包容已經(jīng)上升到一個從未有過的高度，⑤而3D打印技術(shù)作為一種新興技術(shù)正適應(yīng)了市場的發(fā)展需求，所以，該產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展前景是可以期待的，各位投資者有理由注意該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，以尋找適合的時機(jī)進(jìn)入來獲取利潤。

參考文獻(xiàn)

[1]優(yōu)勢部分節(jié)選自中信出版社出版《3D打印：從想象到現(xiàn)實(shí)》胡迪.利普森，梅爾巴.庫曼著.

[2]《滬建3D打印技術(shù)創(chuàng)新中心 醫(yī)院今后或有"3D打印科"》來源：文匯報 作者：許琦敏.

[3]《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》B.約瑟夫.派恩 詹姆斯.H.吉爾默 著.

[4]《滬建3D打印技術(shù)創(chuàng)新中心 醫(yī)院今后或有"3D打印科"》來源：文匯報 作者：許琦敏.

[5]《長尾經(jīng)濟(jì)》克里斯.安德森著.

（作者單位：上海電機(jī)學(xué)院）