新聯(lián)通北方十省啟動農(nóng)村通信市場經(jīng)營策略初探

董青鋒

【摘要】 新聯(lián)通成立后，標(biāo)志著中國電信行業(yè)三足鼎立的競爭局面正式形成，新聯(lián)通作為其中一員，無論從資歷上還是從實(shí)力上都要稍遜于其他二家，因此新聯(lián)通在今后的競爭和發(fā)展過程中，應(yīng)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，結(jié)合原中國網(wǎng)通和中國聯(lián)通的優(yōu)勢業(yè)務(wù)，尋找突破口，充分挖掘市場潛力，避其鋒芒，在競爭中發(fā)展壯大。

【關(guān)鍵詞】 農(nóng)村 優(yōu)勢 網(wǎng)絡(luò) 渠道

2008年10月15日，根據(jù)國家有關(guān)政策，原中國網(wǎng)通和中國聯(lián)通整合完畢，成立中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司，與已整合完畢的中國電信、中國移動，形成了真正意義的三足鼎立的競爭格局。經(jīng)過整合，新的中國聯(lián)通現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為一家擁有移動、固定、長途、尋呼、數(shù)據(jù)執(zhí)照的綜合運(yùn)營商，雖然在三家運(yùn)營商中實(shí)力相對較弱，但在全業(yè)務(wù)經(jīng)營方面卻應(yīng)是三家運(yùn)營商中最成熟的一員。原中國網(wǎng)通北方十省公司的固定電話網(wǎng)絡(luò)已基本覆蓋了各省的城市和農(nóng)村，尤其是ADSL撥號上網(wǎng)技術(shù)也十分成熟，因此，利用成熟的GSM網(wǎng)絡(luò)+ADSL業(yè)務(wù)來啟動并占領(lǐng)農(nóng)村市場是新聯(lián)通發(fā)展壯大的一個契機(jī)。

一、新聯(lián)通啟動并占領(lǐng)農(nóng)村市場的必要性

1.1 是加入WTO，迎接電信市場國際化競爭的需要

中國加入世界貿(mào)易組織，電信市場面臨的挑戰(zhàn)大于機(jī)遇，在政府逐步開放電信市場的過程中，新聯(lián)通應(yīng)盡快地在某些領(lǐng)域建立起自己的領(lǐng)先優(yōu)勢。與跨國電信公司相比，我們無論在資金、技術(shù)、服務(wù)、管理上都不占有優(yōu)勢，所以我們應(yīng)該揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮本土優(yōu)勢，利用更接近終端用戶的有利條件，在短期內(nèi)將市場做大迅速啟動并占領(lǐng)農(nóng)村市場。

1.2 是發(fā)現(xiàn)并爭取潛在用戶的需要

爭奪潛在的用戶，大城市的用戶似乎一直是各通信運(yùn)營商們爭奪的重點(diǎn)。然而，昂貴的機(jī)房租用費(fèi)、營業(yè)廳費(fèi)用、代理費(fèi)用等，使城市通信網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)投入和運(yùn)營成本非常高。如果用戶的“質(zhì)量”太低，就沒有多少錢可賺。因此，新聯(lián)通必須發(fā)現(xiàn)和爭取潛在的用戶。

二、新聯(lián)通啟動農(nóng)村市場的有利條件

2.1 入網(wǎng)費(fèi)的取消和價(jià)格優(yōu)勢是有利條件

入網(wǎng)費(fèi)的取消為小城市及農(nóng)村居民使用先進(jìn)的通信手段進(jìn)一步提供了條件。隨著農(nóng)村信息化建設(shè)的不斷深入，農(nóng)村用戶對寬帶上網(wǎng)需求也與日劇增，加上手機(jī)終端市場競爭的進(jìn)一步白熱化，廣大農(nóng)民使用移動電話已不再昂貴，在農(nóng)村裝上固定電話的用戶基本上具有了使用手機(jī)的經(jīng)濟(jì)條件。農(nóng)村人口占我國總?cè)丝诘?0%，小城市及農(nóng)村居民將成為移動通信和寬帶用戶新的巨大的增長點(diǎn)。

2.2 擁有比較完善的固話網(wǎng)絡(luò)

原中國網(wǎng)通北十省在農(nóng)村擁有比較完善的固話網(wǎng)絡(luò)，在發(fā)達(dá)地區(qū)，固話網(wǎng)絡(luò)覆蓋率甚至達(dá)到90%以上，完整的傳輸網(wǎng)絡(luò)為新聯(lián)通的發(fā)展提供了有力的支撐。目前新聯(lián)通GSM網(wǎng)絡(luò)雖然在一定程度上較中國移動差，但基于農(nóng)村龐大的固話網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)聯(lián)通移動網(wǎng)絡(luò)也比以前要容易的多。因此，成熟、完善的通信網(wǎng)絡(luò)是新聯(lián)通進(jìn)軍農(nóng)村市場的又一有利條件。

2.3 高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)和龐大的銷售渠道

原中國網(wǎng)通在農(nóng)村都擁有大量的營銷服務(wù)和技術(shù)維護(hù)人員，經(jīng)過多年的經(jīng)營磨煉，打造出了一支高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)；而原中國聯(lián)通在農(nóng)村擁有龐大的代理服務(wù)渠道，觸角遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)和主要村屯，原中國網(wǎng)通完善的自有渠道和原中國聯(lián)通龐大的代理渠道相互結(jié)合，是未來新聯(lián)通農(nóng)村市場開發(fā)的堅(jiān)強(qiáng)支撐。

三、完善網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)勢互補(bǔ)，啟動并占領(lǐng)農(nóng)村市場

3.1 完善移動網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，消除盲區(qū)和盲點(diǎn)，對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化。

為了啟動并迅速占領(lǐng)農(nóng)村市場，新聯(lián)通的首要任務(wù)就是要解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的完善問題。邊際網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和運(yùn)營，還必須考慮到為用戶方便地入網(wǎng)與繳費(fèi)提供條件，做到物理網(wǎng)絡(luò)、營銷網(wǎng)絡(luò)、交費(fèi)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的全面覆蓋。

3.2 以客戶化解決方案建設(shè)邊際網(wǎng)絡(luò)。

首先，根據(jù)用戶低話務(wù)量的特點(diǎn)，新聯(lián)通應(yīng)該果斷地改變小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的話務(wù)模型，從而降低每用戶的采購成本。聯(lián)通現(xiàn)在的城市和邊際網(wǎng)絡(luò)地區(qū)的話務(wù)模型是一樣的，但是實(shí)際上大城市用戶平均話務(wù)量可能是這些小鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶的3倍以上。如果用同樣的投入，其成本就會很大。其次，新聯(lián)通可以考慮采用低成本的國產(chǎn)設(shè)備建設(shè)小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)。目前，國內(nèi)幾家通信設(shè)備制造商如華為、中興的GSM設(shè)備已經(jīng)完全成熟，在聯(lián)通、移動的應(yīng)用都比較廣泛，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量也較好，具有性價(jià)比高和供貨速度快、服務(wù)及時(shí)等優(yōu)點(diǎn)，完全能滿足中小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)等邊際網(wǎng)地區(qū)用戶對移動通信的要求。

3.3 加大建設(shè)投入，搶占農(nóng)村信息市場

電信業(yè)重組產(chǎn)生的三大運(yùn)營商中，除原中國鐵通在北方農(nóng)村固話市場占有較小的份額外，原中國網(wǎng)通在農(nóng)村固話市場占主導(dǎo)地位。通信業(yè)的發(fā)展很大程度上是依賴于光傳輸，因此要搶占通信市場，首先要擁有龐大的、完善的光傳輸網(wǎng)絡(luò)。對于目前的農(nóng)村通信市場，光纜的延伸既可以解決目前因電纜線路質(zhì)量下降而導(dǎo)致的客戶流失問題，回流固話客戶，同時(shí)隨著社會信息化的進(jìn)步，光、電替換可以實(shí)現(xiàn)農(nóng)村未來的寬帶市場的搶奪。