中國農(nóng)村汽車市場銷售模式探析

李佳音

【摘要】基于我國農(nóng)村汽車市場快速增長的現(xiàn)實，本文剖析了農(nóng)村汽車市場的現(xiàn)狀和特點，以及與城市汽車市場的差異，討論了我國現(xiàn)有汽車銷售模式應(yīng)用到農(nóng)村汽車市場的優(yōu)點和不足。進而提出了一種新的“2S+汽車經(jīng)紀人”銷售模式，重點指出該種銷售模式能夠適應(yīng)我國當前農(nóng)村汽車市場的需要。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村市場；銷售模式；2S；汽車經(jīng)紀人

1 現(xiàn)有汽車銷售模式

我國汽車市場發(fā)展到今天，銷售體系終端呈現(xiàn)多樣化狀態(tài)。

1.1 專營店

專營店一般實行單一品牌或單一品牌的特定產(chǎn)品銷售汽車特許經(jīng)營模式，主要有：4S銷售方式（銷售sale、服務(wù)service、配件spare part、信息反饋survey），5S銷售方式（銷售sale、服務(wù)service、配件spare part、信息反饋survey、二手車回收及銷售second-hand car）。但隨著汽車市場競爭的進一步加劇，經(jīng)營風險也越來越大，汽車專營店的利潤空間也在逐步下降，經(jīng)銷商的投資熱情在降低。

1.2 汽車連鎖店或汽車超市

汽車連鎖店或汽車超市一般采用代理或經(jīng)銷方式，進行汽車產(chǎn)品的經(jīng)營和銷售。根據(jù)經(jīng)營覆蓋的地域以及經(jīng)營品牌種類的多少，一般認為在單一區(qū)域經(jīng)銷多個品牌的是汽車超市，在多個區(qū)域經(jīng)銷多個品牌的是連鎖店。汽車超市和連鎖店沒有明確的界限，其特點是以汽車銷售為主體，提供多種品牌汽車，供客戶比較、選購，減少顧客購車的選購流程，為顧客節(jié)省時間成本和精力成本。隨著反壟斷法的實施，汽車行業(yè)的銷售模式必將迎來大的轉(zhuǎn)變，汽車超市或連鎖店是未來的一個發(fā)展方向。

1.3 汽車大市場或汽車大道

選定特定的區(qū)域，如道路兩側(cè)或封閉的大型市場，建立若干品牌的專賣店，形成專賣店集群，具有規(guī)模大、影響大等特點。如成都的西部汽車城、成都市國際汽車工業(yè)園、成都機場路和羊西線等。這種形式是依托汽車經(jīng)營環(huán)境上的一種原有模式的提升、演變。由于地理位置、商圈等因素，這種形式一旦成型，很難改變。

1.4 直銷

直銷主要包括網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷、電視直銷等形式。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點是不受地域、時間的限制，可以直觀地提供車輛的圖片、性能配置、價格、提貨及運輸方式等介紹，甚至可以通過網(wǎng)絡(luò)進行車輛顏色確認、外觀模擬、費用支付等直接為客戶提供服務(wù)；電話營銷主要是采用數(shù)據(jù)挖掘，通過對潛在客戶進行電話溝通，介紹產(chǎn)品，吸引客戶購買的方式；電視直銷指由廠家或者代理商直接操作，以電視節(jié)目形式出現(xiàn)的銷售方式，節(jié)目中既含信息，又有廣告，欣賞性娛樂性較強。目前，這種方式只占很小的比重。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用，直銷會成為傳統(tǒng)銷售方式的一項重要補充。

2 現(xiàn)有汽車銷售模式應(yīng)用于農(nóng)村汽車市場的分析

2.1 成本原因

農(nóng)村汽車市場雖然增長率很高，但是基數(shù)還比較小，而4S店存在高成本、低利潤的現(xiàn)狀，建立4S店的先期投入成本包括土地費用、地面建筑費用、維修設(shè)備費用、綠化和道路費用、裝修費用、辦公設(shè)備費用等。一般來說，創(chuàng)建一家普通4S店需要上千萬元的投入，所以投資成本比較高的4S專營店模式在農(nóng)村汽車市場不可行。因此以4S店集群形成的汽車大市場或汽車大道在農(nóng)村汽車市場也不可能。農(nóng)村汽車市場需要一些不但投資相對較低，但還能提供良好服務(wù)的銷售模式。

2.2 地域分散

由于我國幅員遼闊，農(nóng)村汽車市場覆蓋面積非常大，人口在地域上分布比較散，因而消費力也比較分散，這就決定了在人口消費集中的城市汽車市場的銷售模式在該市場不能完全應(yīng)用。這也直接決定了現(xiàn)有的主要汽車銷售模式（4S、汽車超市、汽車大市場）在農(nóng)村市場很難得到大力發(fā)展。

2.3 購買特點

農(nóng)村汽車市場用戶相對于城市汽車市場用戶來說一般文化程度要低一些，在汽車消費上未形成自己的客觀判斷。同時由于該類人群在平常生活中較少關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)汽車節(jié)目等媒介，他們獲取汽車信息的主要渠道是身邊人的介紹和朋友的推薦，他們的購買信息，更多來源身邊人群的“示范效應(yīng)”。他們很少主動去了解汽車的相關(guān)信息，因此低成本、高效率的網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷對于農(nóng)村汽車市場不適用，銷售工作人員是否熟悉和扎根農(nóng)村市場在農(nóng)村汽車市場的銷售活動中是一個非常重要的因素。

3 “2S+汽車經(jīng)紀人”模式

結(jié)合農(nóng)村汽車市場地域分散，購買力分散以及農(nóng)村汽車市場用戶的消費特點，在考慮成本投入的前提下，可以推行“2S+汽車經(jīng)紀人”的銷售模式解決農(nóng)村汽車市場的實際問題。

3.1 2S

汽車商品在我國未來很長一段時間仍然將是很多家庭的高檔耐用消費品，參照國外（美國、歐洲、日本等）的汽車銷售發(fā)展經(jīng)歷來看，在市場的發(fā)展期選擇專營店對于汽車制造企業(yè)和汽車經(jīng)銷企業(yè)來說都是一個很好的選擇，可以最大程度上保障消費者對于汽車品牌的信任。而2S在實質(zhì)上很好的保留了4S的精髓，而在運作中又極大地降低了汽車經(jīng)銷企業(yè)的投入成本，可以有效節(jié)省資源，讓利于農(nóng)村汽車市場消費者，讓相關(guān)方獲得多贏局面。

3.2 汽車經(jīng)紀人

汽車經(jīng)紀人是指在汽車銷售的整個過程中，從事專業(yè)銷售和售后服務(wù)的“一站式”人才，對汽車消費者提供購車咨詢、代理、信貸、保險、售后服務(wù)、維修、二手車評估交易貿(mào)易、環(huán)保以及汽車俱樂部等一系列的服務(wù)。

農(nóng)村市場的消費特點，決定了人們喜歡通過周圍人的口頭評價和實際行動來決定自己的購買行為。汽車經(jīng)紀人可以利用對農(nóng)村市場和消費人群的熟悉的條件，很好地宣傳汽車產(chǎn)品，提供有針對性的銷售服務(wù)。農(nóng)村汽車市場的消費者對汽車知識比較缺乏，使用、維護、保養(yǎng)經(jīng)驗比較少，售后服務(wù)工作比城市市場更加重要。汽車經(jīng)紀人應(yīng)以靈活模式在實際工作中發(fā)揮流動服務(wù)終端的作用，有效解決農(nóng)村汽車市場銷售服務(wù)廣度和深度的需要。

結(jié)論

“2S+汽車經(jīng)紀人”的銷售模式能很好的彌補城市現(xiàn)有銷售模式應(yīng)用到農(nóng)村市場的不足，針對農(nóng)村汽車市場的特點，該模式在綜合考慮成本、服務(wù)、效益、效果、可行性等因素下是頗為適合的方式。

農(nóng)村汽車市場在未來幾年必將成為我國汽車市場增長的重要“一極”，經(jīng)過分析研究，“2S+汽車經(jīng)紀人”模式在理論上和實際操作中具有很強的可行性。在這種模式下“汽車經(jīng)紀人”是關(guān)鍵因素。這就需要大力倡導(dǎo)這種做法和加強對經(jīng)濟人的專業(yè)培養(yǎng)。經(jīng)過努力，有理由堅信這種模式會在農(nóng)村汽車市場中取得成功。

參考文獻：

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