科通芯城的商業(yè)模式創(chuàng)新，如何玩轉(zhuǎn)B2B

金胤和

4年時(shí)間，科通芯城的年?duì)I業(yè)額已經(jīng)接近100億元。其快速增長(zhǎng)的背后，是其商業(yè)模式創(chuàng)新的力量，科通芯城是如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的呢？我們從商業(yè)模式定位、資源能力狀況、商業(yè)模式要素逐一做解讀。

科通芯城的資源能力分析

科通芯城推出B2B電子商務(wù)平臺(tái)前，在IC元器件代理分銷領(lǐng)域已經(jīng)積累了諸多的大牌廠商，供應(yīng)商如Intel、博通、微軟，客戶如華為、聯(lián)想等大的廠商。在服務(wù)這些大型企業(yè)的同時(shí)，公司深入理解了IC元器件市場(chǎng)，建立了自己在行業(yè)內(nèi)的品牌。

如何服務(wù)中小型的客戶，如何充分與中小型的供應(yīng)商合作？面對(duì)這個(gè)“長(zhǎng)尾”市場(chǎng)，科通芯城要快速高效做大，利用互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)方式成為不二的選擇，未來如何打造平臺(tái)，營造商業(yè)生態(tài)？在這個(gè)方面，科通芯城探索出了一條成功之路。

商業(yè)模式五要素描述

對(duì)于科通芯城商業(yè)模式創(chuàng)新的方法，我們從交易結(jié)構(gòu)、定位、資源能力組合、金融模式、組織發(fā)展，這五個(gè)方面做解讀。

交易結(jié)構(gòu)

科通芯城將上游供應(yīng)商分為大型供應(yīng)商和中小型供應(yīng)商。將客戶分為藍(lán)籌客戶和中小型客戶。他們都有不同的供應(yīng)采購和服務(wù)的特點(diǎn)。都通過B2B電子商務(wù)平臺(tái)作為統(tǒng)一的、基礎(chǔ)的交易和服務(wù)的平臺(tái)。

對(duì)大型供應(yīng)商，在向其采購大量IC及其他電子元器件外，亦通過售前服務(wù)及微信社交媒體營銷，以度身設(shè)計(jì)的方式推廣其新產(chǎn)品和新科技。

對(duì)藍(lán)籌客戶，在享有科通芯城提供的與品牌供應(yīng)商提供的相若價(jià)格外，還能得到品牌供應(yīng)商一般不會(huì)提供的免費(fèi)線上及線下額外增值服務(wù)。

對(duì)大型供應(yīng)商至中小型客戶，建立良好有效渠道，讓中小型客戶透過科通芯城的廣闊的交易網(wǎng)絡(luò)，向大型供應(yīng)商以具競(jìng)爭(zhēng)力的采購價(jià)格取得品牌供應(yīng)商原廠元器件。

對(duì)中小型供應(yīng)商至中小型客戶，提供線上市集平臺(tái)，讓他們以獨(dú)立第三方商戶身份進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

定位

在產(chǎn)業(yè)定位方面，科通芯城定位于IC元器件，上下游客戶大、中、小都有。中國的電子制造業(yè)有300萬家企業(yè)，每年大概要采購2萬億元的IC元器件，其中大企業(yè)的采購規(guī)模占采購總額的60%。華為、聯(lián)想、金立這種大企業(yè)的數(shù)量不超過1%，原廠或者大分銷商都在主要服務(wù)大企業(yè)。同時(shí)，數(shù)以百萬計(jì)的中小企業(yè)代表的IC元器件年采購額達(dá)8000億元。

在品牌定位方面，科通芯城是中國“最大的IC及其他電子元器件交易型電商平臺(tái)”。強(qiáng)調(diào)了盈利的模式是賺取買賣差價(jià)。

在價(jià)值定位方面，科通芯城匯聚中小企需求，面向萬億級(jí)價(jià)值供應(yīng)鏈。其對(duì)中小企業(yè)通過電子商務(wù)平臺(tái)提供服務(wù)，很大程度上解決了中小企業(yè)的產(chǎn)品選擇、價(jià)格控制和服務(wù)到位的要求。

資源能力組合

在科通芯城母公司原有的客戶及供應(yīng)商基礎(chǔ)上，公司已經(jīng)形成百億級(jí)的業(yè)務(wù)量基礎(chǔ)，擁有成熟的地面經(jīng)銷服務(wù)能力。建立新的線上團(tuán)隊(duì)，以O(shè)2O運(yùn)營的方式，充分利用了線下業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)，平穩(wěn)過渡，支持線上業(yè)務(wù)的發(fā)展。

隨著線上業(yè)務(wù)的逐步成熟。公司認(rèn)識(shí)到公司的核心客戶，體現(xiàn)在決定企業(yè)采購的關(guān)鍵決策人，他們是企業(yè)的負(fù)責(zé)人、采購人員或是工程師，實(shí)際的數(shù)量并不是非常大。如何將他們低成本地找出來，并維持關(guān)系？通過逐步建立各類微信圈，讓工程師與直接客戶與他們保持聯(lián)系，成為長(zhǎng)期的客戶。與騰訊公司合作，逐步加強(qiáng)的微信商務(wù)服務(wù)功能，從訂單查詢到下單等業(yè)務(wù)都可以在手機(jī)上完成，科通芯城逐步加強(qiáng)了自己在線上的資源和能力，培養(yǎng)了既懂技術(shù)又懂業(yè)務(wù)的能手。

金融模式

從財(cái)務(wù)上，科通芯城做的很健康，沒有走一般的B2B電子商務(wù)平臺(tái)多年燒錢發(fā)展的路子。由于實(shí)際決策性的客戶數(shù)量有限，公司主要通過做活動(dòng)、微信等方式針對(duì)性營銷客戶，并不是以化大價(jià)錢買流量的方式為主，因此，廣告推廣費(fèi)用很少。公司2013年利潤已經(jīng)達(dá)到近1億元。

另外，不像一般電商，科通芯城的每單運(yùn)費(fèi)占比很低，IC元器件占地小、單價(jià)高，科通芯城2013年平均每一單的交易額是十幾萬元，而京東是幾百塊。先下單后采購為主的采購模式，很低庫存，壞賬率低。賬期安排方面，足夠多的客戶匯聚了大采購量，供應(yīng)商是30天賬期，大客戶的賬期一般是45-60天，中小企業(yè)客戶一般是貨到付款。鑒于公司健康的現(xiàn)金流，銀行給予極大的授信，香港每年可以拿到上億美元的銀行貸款，并且年息非常有競(jìng)爭(zhēng)力。

組織發(fā)展

科通芯城分階段地將自己變?yōu)橐粋€(gè)電子商務(wù)平臺(tái)公司。先用信息把它的整個(gè)業(yè)務(wù)流打通，兼具線上推廣和線下交易、服務(wù)的平臺(tái)，有大概五六百人。其中線上團(tuán)隊(duì)是新建立的，而線下團(tuán)隊(duì)是經(jīng)過科通集團(tuán)十幾年熏陶出的完整團(tuán)隊(duì)。將B2B平臺(tái)服務(wù)形式做成O2O，一部分流程線上做，一部分流程線下做，效率比以前高，逐步穩(wěn)定地將客戶拉到了線上的業(yè)務(wù)。如此，充分地把十幾年積累下的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)全放到科通芯城上面，保證了業(yè)務(wù)組織的平滑過渡。

在營銷方面，科通芯城建立微信圈，利用后臺(tái)的數(shù)據(jù)庫分析，將客戶細(xì)分到了小行業(yè)及地區(qū)，生產(chǎn)平板電腦的企業(yè)和生產(chǎn)MP4的就是兩個(gè)行業(yè)。對(duì)每個(gè)細(xì)分客戶都建立不同的圈子，每個(gè)工程師負(fù)責(zé)他的客戶群圈子的維護(hù)，拉近與客戶的溝通與交流。工程師利用微信群跟客戶的互動(dòng)很多，從而拉近了與客戶的距離，留住客戶的成本降低?；顒?dòng)推廣信息，也都通過微信平臺(tái)得到了有效的傳播。

在服務(wù)方面，把微信作為CRM研發(fā)了公眾賬號(hào)“芯云”。芯云是一個(gè)傻瓜式的前臺(tái)，它的界面很簡(jiǎn)單，在上面輸入關(guān)鍵詞或者語音詢問一下，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)回答問題。它的功能就是打通B2B的交易環(huán)節(jié)。芯云是免費(fèi)的服務(wù)。用戶最關(guān)心的是到貨時(shí)間，以安排降低庫存，所以，微信首先提供的服務(wù)就是到貨時(shí)間查詢。信息化帶來的好處是越來越精準(zhǔn)的管理，最后公司與客戶的效率都提高了。

由微信主導(dǎo)商業(yè)模式升級(jí)后，科通芯城的業(yè)績(jī)?cè)?012年下半年開始突飛猛漲，營業(yè)額做到了6億元。2013年的營業(yè)額做到了40億元。

科通芯城不但關(guān)注企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)組織發(fā)展，還積極關(guān)注硬件制造業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的打造。其中“硬蛋”大賽，就是科通芯城積極營造行業(yè)生態(tài)的舉措。硬蛋大賽倡導(dǎo)的“大連接”思維，涵蓋電子制造業(yè)的重建與連接，創(chuàng)意與制造的連接，現(xiàn)實(shí)與未來的連接，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)無所不在的連接，成就中國硬件新硅谷。大賽為開發(fā)團(tuán)隊(duì)提供全方位保障，推動(dòng)開發(fā)者能將自己的idea變成demo，甚至是產(chǎn)品。

思考與啟示

傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型，是一件非常有挑戰(zhàn)的事情，方式有很多?？仆ㄐ境堑纳鲜信c發(fā)展給我們什么啟示呢？

第一，科通芯城的上市，預(yù)示著有越來越多的B2B垂直電商的壯大，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。不僅僅在電子元器件領(lǐng)域，在更大宗的工業(yè)型商品領(lǐng)域，同樣有成功的B2B電商平臺(tái)，遠(yuǎn)東電纜買賣寶就是這樣的平臺(tái)。

在2010年，國內(nèi)最大的電纜企業(yè)，遠(yuǎn)東電纜公司發(fā)現(xiàn)了短段電纜的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這是一個(gè)長(zhǎng)尾的、利潤率豐厚的市場(chǎng)。如何整合？非B2B電商莫屬。通過滿足客戶購買短段輸電電纜、普通布電線的需求，遠(yuǎn)東電纜買賣寶科技發(fā)展公司利用了眾多電纜廠家的短段輸電電纜庫存提供給電力客戶，并配合線下的普通布電線的專賣店渠道做銷售與服務(wù)，在2013年底，成為一家銷售額20億元的電商平臺(tái)公司。

第二，微信與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可以成為工業(yè)品銷售企業(yè)營銷與服務(wù)的重要手段。早在十年前，國內(nèi)的恒基偉業(yè)公司，通過商務(wù)通開發(fā)行業(yè)應(yīng)用服務(wù)各類企業(yè)營銷和服務(wù)功能，但基于各方面的不成熟，效果不佳。如今，智能手機(jī)的普及，微信、各種APP功能的強(qiáng)大，已經(jīng)充分具備了移動(dòng)展業(yè)的能力。誰先掌握了這個(gè)工具，誰就在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

第三，行業(yè)整合加速，行業(yè)內(nèi)企業(yè)需要加強(qiáng)商業(yè)模式創(chuàng)新。中國工業(yè)企業(yè)所在的行業(yè)，都是散小亂弱的狀況，如何實(shí)現(xiàn)行業(yè)升級(jí)和整合是趨勢(shì)，也是問題。舊工業(yè)時(shí)代的主要手段是并購，新工業(yè)時(shí)代的手段是“網(wǎng)絡(luò)整合”。沒有充分建立互聯(lián)網(wǎng)思維的工業(yè)企業(yè)，要開始積極考慮，你的未來在哪里？如何通過商業(yè)模式創(chuàng)新解決生存與發(fā)展。