建設工程施工合同談判

陳麗珍

摘 要：在建設工程施工合同談判中，如何確定承發(fā)包各方的權利和義務、責任劃分及風險分擔，就要求合同談判人員應具備相應的專業(yè)知識和法律知識，同時還應熟悉合同示范文本的規(guī)定，這樣才能在合同談判中，合理確定其權利和義務，使風險降到最低。

關鍵詞：建筑工程；施工合同；談判

1 合同談判的準備工作

工程施工合同內容多、涉及面廣、履行周期長，施工合同簽訂的好壞直接關系到施工單位的利益，所以，應高度重視施工合同的談判。組織談判人員深入了解發(fā)包方和工程的情況，做好必要的準備工作，合同談判準備工作包括以下幾方面的內容：

1.1 談判的人員組成

根據(jù)工程的特點，工程合同談判一般應由法律方面的專家、學術權威及有談判技巧的人員組成。一是懂建筑方面的法律知識與政策的專家，可以保證所簽訂的合同能符合國家的法律、法規(guī)及相關政策的要求，把握合同合法的正確方向，充分發(fā)揮工程承發(fā)包當事人的權利和義務。二是懂建設工程方面的學術權威人士，建筑工程的專業(yè)性強，涉及領域廣，談判人員要充分發(fā)揮專業(yè)才能，把企業(yè)利益最大化，減少不必要的風險損失。三是懂談判技巧的人員。運用一定的談判方法，通過合理的談判步驟，使談判得以成功。

1.2 談判的資料收集及分析

合同談判準備工作中不可缺少的任務就是要收集各種基礎資料，這些資料主要包括對方的公司性質、營業(yè)能力、資信情況，工程項目的立項、土地征用及使用權的審批證書、圖紙審核、資金的落實情況、項目的用途及特性、對方談判的人員組成情況，相關的法律政策文件等；認真研究分析，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。

1.2.1 自我分析

收到招標公告以后，不能盲目投標。承包方要對發(fā)包工程進行調查研究。首先是工程項目的建筑規(guī)模能否適合自身的特點，其次是發(fā)包方的資金到位情況，對發(fā)包方的法人營業(yè)執(zhí)照、建設用地規(guī)劃許可證、項目可行性研究報告等手續(xù)的辦理情況進行審查；再次是對一些原則性問題不能讓步：承包方為了承攬工程項目，經(jīng)常會主動提出一些讓利的優(yōu)惠條件，但是這些條件必須建立在對下基礎之上：一、該工程項目建設資金已經(jīng)基本落實；二、必須建立在項目規(guī)模較大，施工企業(yè)對項目所在地的建筑環(huán)境熟悉，符合本企業(yè)自身的建筑特點的基礎上。

1.2.2 對方基本情況分析

一是分析對方談判人員的組成。了解對方人員的職位、權限、性格、處事方法等，想方設法與對方談判人員建立良好的人際關系，為談判打好基礎，爭取在到達談判桌以前建立一種親切與信任的氛圍，為談判創(chuàng)造搭建良好的平臺。二是對方實力的分析。主要是指對方資信、技術、物力、財力等狀況的分析。在當今信息化時代，很容易通過各種渠道取得有關資料。國外很多大的有規(guī)模的公司很重視這方面工作，他們往往通過各種機構和組織以及信息網(wǎng)絡，對目標項目的實力進行調研。在實踐中，無論招標方還是投標方都要對對方的實力進行考察。否則就很難保證項目的正常進行，造成建筑市場上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現(xiàn)象在所難免。因此，對對方進行實力分析是關系到項目成敗的關鍵所在。

1.2.3 談判目標可行性分析

首先分析談判目標是否正確合理、切合實際，是否能讓對方接受以及對方可接受的程度。同時，在實際談判過程中，要關注目前建筑市場的實際情況，現(xiàn)實情況是：發(fā)包人是強勢的，承包人往往不得不接受發(fā)包人提出的一些不合理的要求，以轉移自身的風險：如要求承包方墊資、縮短工期等，這樣就會造成承包方資金回收、獲取工程款、工期索賠方面的困難。對工程項目做定性和定量的分析，對工程水文地質情況，項目的社會環(huán)境經(jīng)濟效益進行測算比較，在此基礎上論證項目在技術上、經(jīng)濟上是否可行，通過經(jīng)濟方案比較、推算出最佳方案。在對上述情況進行綜合分析的基礎上，還要考慮到該項目在未來施工中可能面臨的危險、雙方的利益沖突，而進一步擬訂合同談判方案。

在談判過程中要盡量將雙方意向一致的內容列出，并且還要盡可能的列出雙方在哪些問題上還存在著分歧，在此基礎上擬訂談判的初步方案，決定談判的重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。

2 合同談判的策略和技巧

（1）掌握談判議程，合理分配各議題的時間及談判的進程。建設工程施工合同大型談判會涉及到諸多需要討論的事項，而每個談判事項的重要性都不盡相同，談判各方對同一事項的關注程度也不盡相同。優(yōu)秀的談判者往往善于掌握談判的進程，在氣氛融洽階段，展開自己所關注的議題的商討，從而抓住時機，達成有利于己方的協(xié)議，而在氣氛緊張階段，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進談判的進程。同時，談判者應懂得合理分配談判時間。對于各議題的商討時間應得當，不要過多拘泥于細節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時間，要掌握節(jié)奏，不要期望一兩次談判就能達到共識。

（2）高起點戰(zhàn)略談判的過程是各方妥協(xié)的過程，業(yè)主式投資商和施工企業(yè)是一對矛盾的統(tǒng)一體，各自都在尋求自身利益的最大化。通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目談判的進展，而有經(jīng)驗的談判者在談判之初會充分了解投資方或業(yè)主對項目的最大關注度，如工期、質量、造價等，項目性質不同，各方關注度不同，當工期和造價有矛盾時，業(yè)主為了搶工期，施工方就可以提出增加造價的條件等。

（3）注意談判氛圍，談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益，求同存異，達到談判各方利益的相對平衡。談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)，這種情況下，一個有經(jīng)驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈的時候采取潤滑措施，舒緩壓力。最常見的方式是飯桌式談判，找到對方主要負責人，讓他們理解施工方的難處，社會的一般標準，合作要達到雙盈，通過一種和諧的氣氛，主動地聯(lián)絡談判各方的感情，進而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判議題得以繼續(xù)進行。

（4）避實就虛的談判方式，談判各方都有各自的優(yōu)勢和劣勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確的判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對于自己的弱點，則要盡量注意回避。當然，也要考慮到自身存在的弱點，在對方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢進行攻擊時，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。

（5）分配談判角色，既要有唱白臉的，也要有唱黑臉的，還要有學術權威和最終拍板的領導。談判中應利用個人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有積極進攻的角色，也有和顏悅色的角色，有軟有硬，軟硬兼并，這樣可以事半功倍。同時注意談判中要充分利用學術權威的作用，現(xiàn)代科技發(fā)展使個人不可能成為全方位的專家。而建設工程項目談判又涉及廣泛的學科領域，充分發(fā)揮各領域專家作用，既可以在專業(yè)問題上獲得技術支持，又可以利用專家的權威性給對方以心理壓力，從而取得談判的成功及利益的最大化。

3 結束語

建設工程施工合同談判是施工單位盈利的關鍵環(huán)節(jié)，施工單位應加以重視，培養(yǎng)一批專業(yè)知識強、懂法律知識、熟悉建筑合同示范文本、會談判技巧的專業(yè)團隊，降低工程項目承包風險，為企業(yè)盈利打好基礎。