山東臨沂：從大肥料圈突圍

周路菡

臨沂肥料企業(yè)抱團(tuán)闖市場(chǎng)，為打造“好肥料臨沂造”的金字招牌搭建一個(gè)良好的平臺(tái)

位于山東省最東南部的蘇魯交界處的臨沂市臨沭縣，因?yàn)l臨沭河而得名。這里聚集了30多家全國知名的新型肥料企業(yè)，先后培育出了金正大、史丹利、金沂蒙、富士山、邁金農(nóng)等享譽(yù)國、內(nèi)外同行業(yè)的知名品牌。臨沭縣先后被科技部及聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織中國投資促進(jìn)處分別授予“國家火炬計(jì)劃復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)基地”和“綠色肥料產(chǎn)業(yè)基地”稱號(hào)。

但是，臨沭當(dāng)?shù)丶葲]有發(fā)展肥料產(chǎn)業(yè)所必須的煤炭、磷礦石等基礎(chǔ)原料資源，也沒有糧食主產(chǎn)區(qū)的肥料消費(fèi)市場(chǎng)。臨沭縣是如何催生出龐大的新型肥料產(chǎn)業(yè)集群，成功從大肥料圈突圍呢？

從買賣全國開始起家

地處沂蒙老區(qū)的臨沂市，曾經(jīng)是山東解放區(qū)的首府和華東地區(qū)革命斗爭(zhēng)的指揮樞紐。而將時(shí)間撥回到20年前，那時(shí)候的臨沂市還是比較貧困的革命老區(qū)。當(dāng)時(shí)的臨沂農(nóng)業(yè)與工業(yè)發(fā)展模式，與山東省很多地區(qū)的發(fā)展模式是相似的。但當(dāng)時(shí)致富的沖動(dòng)和對(duì)機(jī)會(huì)的把握，再加上山東人敢想敢干的精神，造就出今天臨沂成為中國著名的新型肥料生產(chǎn)基地。

在臨沭縣，史丹利公司董事長(zhǎng)高文班的故事幾乎盡人皆知。臨沭縣成為“全國優(yōu)質(zhì)化肥生產(chǎn)基地”，有他濃墨重彩的一筆。

高文班的故事開始有著一個(gè)簡(jiǎn)單的開始?！霸谧龌手埃抑饕秦溬u農(nóng)副產(chǎn)品，搞小本經(jīng)營，逐漸我發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)產(chǎn)的BB肥實(shí)際上就是把氮磷鉀三種肥料摻混起來，賣給我們后價(jià)格就很高。我想，如果咱們自己把這三樣摻混起來，不就完全跟蘇聯(lián)進(jìn)口的一樣了嗎？我覺得這事兒應(yīng)該可以做。”這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的想法把高文班推向了中國復(fù)合肥創(chuàng)業(yè)之旅。

在一無原料、二無市場(chǎng)、三無交通優(yōu)勢(shì)的情況下，高文班用三四把鐵锨、幾個(gè)編織袋開始白手起家。1995年，華豐化肥廠成立了，并在短短幾年里，帶領(lǐng)公司實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)跳躍式發(fā)展，企業(yè)由最初的5間草房發(fā)展成為年產(chǎn)200多萬噸復(fù)合肥的化工行業(yè)巨頭，華豐化肥廠發(fā)展成今天的史丹利化肥股份有限公司。

同樣，施可豐是一個(gè)原負(fù)債50萬元的流通企業(yè)——臨沂供銷實(shí)業(yè)公司，僅用了七個(gè)年頭，迅速發(fā)展成為一家資產(chǎn)近五億元，利稅過千萬元的翔龍集團(tuán)公司，其支柱產(chǎn)業(yè)山東施可豐化工股份有限公司年產(chǎn)復(fù)合肥50萬噸，成為中華全國供銷總社“龍頭企業(yè)”、“百強(qiáng)企業(yè)”。

當(dāng)然，山東省龐大的肥料市場(chǎng)也是臨沂肥料企業(yè)迅速集中的重要外在因素之一。山東是我國蔬菜產(chǎn)業(yè)的發(fā)源地，是我國蔬菜產(chǎn)業(yè)化水平較高的省份之一。山東境內(nèi)瓜菜加工出口形成四大加工區(qū)，（即以萊陽為主的半島集中加工區(qū)、以安丘為主的魯東集中加工區(qū)、以蒼山為主的魯南集中加工區(qū)、以菏澤牡丹區(qū)為主的魯西加工區(qū)），帶動(dòng)各地蔬菜加工業(yè)的快速發(fā)展，蔬菜加工企業(yè)發(fā)展到3200多家。山東省蔬菜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要大量的肥料，靠著龐大的肥料市場(chǎng)和靠“兩把鐵鍬一口鍋”做摻混肥料，很多企業(yè)就是這樣開始掘到了第一桶金。在一些“先富起來”的人的帶動(dòng)下，臨沭縣周邊的企業(yè)也紛紛上馬復(fù)合肥項(xiàng)目，并逐漸形成燎原之勢(shì)。這種“買全國（原料從全國買）、賣全國（產(chǎn)品向全國賣）”也是臨沂肥料企業(yè)最開始運(yùn)營的基本模式。這樣發(fā)展了大概10年之后，由于不需要太多技術(shù)，臨沭縣周邊的復(fù)合肥生產(chǎn)廠家爆發(fā)式地發(fā)展，到2005年左右，臨沭縣復(fù)合肥年生產(chǎn)能力已達(dá)450萬噸，成為全國最大的復(fù)混肥生產(chǎn)基地。

不過，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的增加，利潤(rùn)的攤薄，該地區(qū)肥料的制假、售假違法行為也愈發(fā)嚴(yán)重，非法加工窩點(diǎn)屢禁不止。2005年，臨沂開始對(duì)化肥質(zhì)量進(jìn)行專項(xiàng)整治，嚴(yán)厲打擊制假、售假違法行為，堅(jiān)決制止惡性競(jìng)爭(zhēng)，取締了一大批質(zhì)量無保證的企業(yè)和非法加工窩點(diǎn)。后來臨沂政府通過名牌帶動(dòng)、龍頭拉動(dòng)等方式，通過制定激勵(lì)政策，加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，加強(qiáng)質(zhì)量管理，努力爭(zhēng)創(chuàng)名牌，臨沭縣的肥料生產(chǎn)也越來越成氣候，后來成為“全國優(yōu)質(zhì)化肥生產(chǎn)基地”。有了完善的制度，借著良好的環(huán)境，生產(chǎn)出質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，臨沭縣化肥從山東漸漸擴(kuò)張到天下，并依附著質(zhì)量和辦事站穩(wěn)了腳跟。

技術(shù)創(chuàng)新書寫肥料業(yè)神話

激烈的競(jìng)爭(zhēng)讓每個(gè)企業(yè)都開始尋求自己的核心技術(shù)。值得一提的是，臨沂地區(qū)幾乎所有復(fù)合肥企業(yè)都開始與科研院校合作，不斷進(jìn)行科技創(chuàng)新，多次引導(dǎo)復(fù)合肥行業(yè)的技術(shù)革命和產(chǎn)業(yè)潮流。由于大家直面競(jìng)爭(zhēng)，絞盡腦汁地打造自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，都希望靠自己的獨(dú)特之處占領(lǐng)特定的市場(chǎng)。在科技創(chuàng)新方面，各企業(yè)更是各有特色，如紅日的低溫轉(zhuǎn)化硫基復(fù)合肥技術(shù)、金正大的緩控釋肥技術(shù)、史丹利的高塔復(fù)合肥技術(shù)、常林邁金農(nóng)的專用肥技術(shù)、金沂蒙的百萬噸雙塔熔體造粒復(fù)合肥技術(shù)等。

施可豐應(yīng)用了以中科院沈陽生態(tài)所石元亮博士為首的專家課題組研制出了技術(shù)領(lǐng)先的長(zhǎng)效緩釋復(fù)合肥，不僅能提高肥效20%～30%，還綠色環(huán)保。后來在原有穩(wěn)定性肥料“穩(wěn)定、長(zhǎng)效、節(jié)能、環(huán)保”的基礎(chǔ)上，進(jìn)行升級(jí)改造，推出新一代穩(wěn)定性長(zhǎng)效緩釋肥料；而與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)持續(xù)深化的合作，也在控釋肥料方面有新的突破，施可豐逐漸推出更加成熟的產(chǎn)品。

金沂蒙則根據(jù)市場(chǎng)需求和中國土壤的特點(diǎn)，先后開發(fā)了高濃度復(fù)混肥、BB肥、氨化造粒復(fù)合肥、雙塔造粒復(fù)合肥、生物有機(jī)-無機(jī)復(fù)合肥等6大系列60余個(gè)品種，初步形成了規(guī)模大、品種全的綠色肥料生產(chǎn)基地。先后開發(fā)了金沂蒙系列高氮、高鉀、高氮多彩、高磷高鉀、造粒緩/控釋復(fù)合肥、雙塔熔體風(fēng)冷造粒生態(tài)肥、生物有機(jī)肥等產(chǎn)品。其中塔式熔體造粒內(nèi)質(zhì)型緩釋復(fù)混肥料列入國家重點(diǎn)新產(chǎn)品計(jì)劃。

紅日阿康是我國硫基復(fù)合肥技術(shù)的開創(chuàng)者。硫元素被稱為植物生長(zhǎng)必需的第四大元素，但在農(nóng)業(yè)上硫的施用量遠(yuǎn)不如磷，由于作物吸收消耗的硫得不到及時(shí)補(bǔ)充從而導(dǎo)致土壤缺硫。紅日阿康自主研發(fā)的氯化鉀低溫轉(zhuǎn)化法專利技術(shù)填補(bǔ)了中國硫基NPK復(fù)合肥生產(chǎn)空白，并獲得發(fā)明金獎(jiǎng)。這項(xiàng)技術(shù)也改寫了復(fù)合肥依靠進(jìn)口的歷史，獲得了“國產(chǎn)復(fù)合肥締造者”的地位，通過該工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品被國家科技部等5部委聯(lián)合命名為“國家級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品”。 紅日阿康公司后來推出的“硫能”肥料，以“硫+氮磷鉀”養(yǎng)分為特點(diǎn)，養(yǎng)分更均衡，肥效更持久。紅日阿康“艷陽天”品牌旗下的硫能產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)成功了氨硫基、氨硝硫基、摻混、緩控釋、脫氟高純、作物專用肥等6大系列，風(fēng)靡市場(chǎng)。

行業(yè)龍頭金正大先后完成了緩控釋肥、硝基肥、水溶性肥等100余種新型肥料產(chǎn)品開發(fā)，取得了緩控釋肥、硝基肥、水溶性肥及磷礦資源綜合利用技術(shù)和工藝技術(shù)裝備的重大創(chuàng)新突破，并主導(dǎo)制定了《緩釋肥料》等8項(xiàng)行業(yè)、國家和國際標(biāo)準(zhǔn)，金正大的“包膜控釋肥”、“水稻專用控釋肥”、“腐植酸包膜控釋肥”被認(rèn)定為國家重點(diǎn)新產(chǎn)品。

正是新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，讓臨沭成為我國新型肥料的創(chuàng)新洼地，所帶來集群的整體反應(yīng)和新一輪的技術(shù)開發(fā)，從而帶動(dòng)技術(shù)的不斷升級(jí)及良性發(fā)展。目前，臨沂市肥料行業(yè)的產(chǎn)能約占全國肥料行業(yè)的1/3，擁有硫基復(fù)合肥、高塔熔體造粒復(fù)合肥、包膜控釋肥、長(zhǎng)效緩釋肥、生物有機(jī)肥等五大系列800多個(gè)肥料品種，年產(chǎn)量在800萬噸以上，年銷售收入近200 億元。如今的臨沂肥料產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了產(chǎn)品精細(xì)化、配套化、系列化發(fā)展格局，成為目前全國最大的新型肥料研發(fā)、生產(chǎn)和銷售基地。

差異化經(jīng)營鋪就集體發(fā)展之路

同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)是區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段性產(chǎn)物，一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)集群不可能靠同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)做大做強(qiáng)，追求差別才能最終走上區(qū)域協(xié)作。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，臨沭縣各家肥料企業(yè)的共同追求就是“人無我有，人有我優(yōu)”的差異化經(jīng)營路線，盡管各家企業(yè)大多生產(chǎn)緩控釋肥料，但是生產(chǎn)技術(shù)各不相同，在生產(chǎn)工藝上的差別也十分顯著，每個(gè)企業(yè)都擁有自己的核心技術(shù)。而究其根源，還在于臨沂的肥料企業(yè)與各大科院院所建立了緊密的聯(lián)系，從源頭開始就使技術(shù)的發(fā)展方向不同，也就避免了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的后果。

比如金沂蒙肥業(yè)先后與中國農(nóng)科院、中國科學(xué)院合肥物質(zhì)研究院、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)等科研院校圍繞環(huán)保型緩/控釋肥料、增值增效型生物有機(jī)無機(jī)肥料開展科研工作，研制開發(fā)了納米聚合糖包膜肥、內(nèi)質(zhì)分子網(wǎng)型（內(nèi)質(zhì)型）緩釋肥、內(nèi)緩?fù)饪匕し?、多彩多效控釋肥等?/p>

施可豐公司聘請(qǐng)山東大學(xué)、天津大學(xué)、北京化工研究院、臨沂師院等20余名專家組成科研隊(duì)伍，先后完成了“硝酸鉀復(fù)合肥”、“稀土改性復(fù)合肥”等五項(xiàng)新產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)，并獲得國家發(fā)明專利。后來施可豐公司在原生產(chǎn)復(fù)混肥設(shè)備的基礎(chǔ)上，投資300萬元，引進(jìn)工藝，進(jìn)行技術(shù)改造，采用料漿法工藝生產(chǎn)高氮型尿基復(fù)合肥，該產(chǎn)品投入市場(chǎng)以來，保持了強(qiáng)勁增長(zhǎng)的好勢(shì)頭。

作為我國硫基復(fù)合肥技術(shù)的開創(chuàng)者的紅日阿康，其自主研發(fā)的氯化鉀低溫轉(zhuǎn)化法專利技術(shù)填補(bǔ)了中國硫基復(fù)合肥生產(chǎn)空白，獲得發(fā)明金獎(jiǎng)，至今仍是復(fù)合肥行業(yè)的重要技術(shù)，被許多同行企業(yè)沿用。除此之外，遠(yuǎn)東國際、邁金農(nóng)、中化山東肥業(yè)等單位也都在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中努力尋求著自己的技術(shù)支撐點(diǎn)。正是這種差別化的追求和探索，使臨沂成為了全國復(fù)合肥前沿生產(chǎn)技術(shù)最集中的區(qū)域。

品牌營銷打造肥料新時(shí)代

在臨沂，企業(yè)都有一個(gè)共同的想法，就是孤掌難鳴。只有臨沂的產(chǎn)業(yè)集群做出規(guī)模來了，大家才能都從中受益。他們采取在央視黃金時(shí)段投放廣告、明星代言、與農(nóng)資行業(yè)的主流媒體聯(lián)合開展各種品牌推廣活動(dòng)等方法，不僅很好地宣傳了品牌，也在經(jīng)銷商心目中樹立了良好的社會(huì)形象?！昂梅柿希R沂造”，“好肥料，臨沭造”已經(jīng)深入人心。臨沂開啟了中國新型肥料產(chǎn)業(yè)品牌營銷的新時(shí)代。

首先是明星代言。把名人、大腕請(qǐng)到企業(yè)來做產(chǎn)品的宣傳，對(duì)于絕大多數(shù)的化肥企業(yè)來說可能想都不敢想，但臨沂人很快就接受了這種做法并迅速推廣開來，趙本山、宋丹丹、陳佩斯、朱時(shí)茂……這些億萬農(nóng)民都熟悉的面孔，一夜之間成了臨沂企業(yè)的形象代言人。紅日阿康注冊(cè)并推出了“艷陽天”品牌“硫能”系列產(chǎn)品，借助《鄉(xiāng)村愛情》電視劇中“劉能”代言“硫能”，廣告效應(yīng)錦上添花。

其二是央視廣告。紅日阿康在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了6個(gè)第一：第一個(gè)提出實(shí)施名牌戰(zhàn)略，第一個(gè)導(dǎo)入了CI，第一個(gè)實(shí)行了服務(wù)承諾制度，第一個(gè)在央視做廣告，第一個(gè)建起知識(shí)型的銷售隊(duì)伍，第一個(gè)啟用形象代言人提高品牌親和力。短短3年，紅日阿康成功布局了一個(gè)“以縣級(jí)總經(jīng)銷為主體，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)和村級(jí)分銷商為支撐”的銷售網(wǎng)絡(luò)，區(qū)域遍布全國30多個(gè)省市自治區(qū)的主要農(nóng)業(yè)區(qū)。史丹利是此方面敢于大膽投入的企業(yè)。其旗下的“史丹利”、“華豐”品牌在央視新聞聯(lián)播之后的天氣預(yù)報(bào)廣告常年投放，這種做法引領(lǐng)了一大批化肥廣告走上央視黃金廣告時(shí)段。

其三是開展活動(dòng)。如山東金正大生態(tài)工程股份有限公司連續(xù)兩屆獨(dú)家冠名協(xié)辦了《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》的肥料知識(shí)大獎(jiǎng)賽，致力于普及肥料知識(shí)，體現(xiàn)出強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。同時(shí)借助媒體的力量。為經(jīng)銷商和農(nóng)民提供更豐富、更全面、更有效的服務(wù)，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展，為三農(nóng)服務(wù)。而史丹利公司則通過參加《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》主辦的中國農(nóng)資質(zhì)量萬里行系列活動(dòng)冠名中國農(nóng)資發(fā)展論壇、中國農(nóng)民喜愛的農(nóng)資品牌以及救助特殊困難經(jīng)銷商等公益活動(dòng)，借助《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》在基層經(jīng)銷商中的廣泛影響力，不僅很好地宣傳了史丹利品牌，也在經(jīng)銷商心目中樹立了良好的社會(huì)形象。

山東浩倫農(nóng)資公司總經(jīng)理茍磊表示：“化肥是利潤(rùn)很薄的產(chǎn)品，通過廣告和明星代言實(shí)現(xiàn)品牌增值是可取的。在品牌形象樹立后，企業(yè)下一步應(yīng)該考慮如何培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度了?！迸R沂肥料企業(yè)的品牌打造手段的確是十分活躍而且有創(chuàng)新意識(shí)的，其致力于品牌打造的努力也取得好的成績(jī)，目前當(dāng)?shù)匾延辛似G陽天、史丹利、金大地、施可豐、金沂蒙等一批國內(nèi)外知名品牌，復(fù)合肥年銷售收人近200億元。

2007年6月8日，臨沂市肥料行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。為更好地塑造全國優(yōu)質(zhì)肥料基地形象，更好地展示臨沂市優(yōu)質(zhì)肥料企業(yè)，2007年7月申請(qǐng)注冊(cè)了臨沂市肥料行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站（臨沂肥料信息網(wǎng)）并以最快的速度完成了臨沂肥料信息網(wǎng)站的建設(shè)工作，為協(xié)會(huì)所屬企業(yè)的形象展示和信息交流提供一個(gè)很好的交流平臺(tái)。

2013年，第五屆中國（臨沂）農(nóng)資交易博覽會(huì)暨第五屆中國優(yōu)質(zhì)肥料采購訂貨會(huì)（原臨沭肥料產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)）在中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)臨沂市委員會(huì)和臨沂市科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)的主辦下開幕，成為臨沂新型肥料的推廣平臺(tái)。

2013年12月，國家質(zhì)檢總局組織有關(guān)專家來臨沂，對(duì)國家化肥產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心（山東）進(jìn)行了驗(yàn)收。國家化肥質(zhì)檢中心（山東）是臨沂市第一個(gè)國家級(jí)質(zhì)檢中心將成為第三個(gè)國家級(jí)化肥質(zhì)檢中心。承擔(dān)國家監(jiān)督檢驗(yàn)、社會(huì)委托檢驗(yàn)、檢驗(yàn)結(jié)果國際互認(rèn)的公共實(shí)驗(yàn)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，是集檢驗(yàn)、科研、培訓(xùn)、技術(shù)開發(fā)于一體的服務(wù)平臺(tái)，并在化肥產(chǎn)品的科技攻關(guān)、標(biāo)準(zhǔn)制修訂、信息傳播等方面發(fā)揮重要作用。

臨沂的肥料行業(yè)現(xiàn)已發(fā)展成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，作為全國優(yōu)質(zhì)肥料產(chǎn)業(yè)基地，已經(jīng)形成規(guī)模并發(fā)展成為肥料生產(chǎn)的集散地。臨沂肥料企業(yè)抱團(tuán)闖市場(chǎng)、為打造“好肥料臨沂造”的金字招牌搭建一個(gè)良好的平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，也為各地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。