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    走出家電企業(yè)O2O的三大誤區(qū)

    2015-10-29 01:42:16喻亮星
    銷售與管理 2015年8期
    關(guān)鍵詞:誤區(qū)線下渠道

    喻亮星

    傳統(tǒng)渠道已無法支撐智能家電“銷售+服務(wù)”的需求,O2O的線上成交線下交付才能滿足。

    物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)和IC技術(shù)的普及賦予了傳統(tǒng)家電新的生命力,在傳統(tǒng)硬件基礎(chǔ)之上,智能家電又增加了應(yīng)用場景部分,可以為用戶提供視頻、游戲、工具類APP等服務(wù)內(nèi)容。這促使家電產(chǎn)品屬性從單一的實(shí)物屬性轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)物+服務(wù)雙重屬性,并且進(jìn)一步觸發(fā)了配送、安裝、售后、養(yǎng)護(hù)等等傳統(tǒng)簡單配套服務(wù)的深層價(jià)值?;谟脩粽承缘姆?wù)部分將成為企業(yè)新的利潤來源,“硬件+服務(wù)”的新商業(yè)模式將逐漸取代單一傳統(tǒng)硬件模式。

    以蘋果、海爾、小米、樂視等為代表的國內(nèi)外相關(guān)廠家都開始積極布局自己的生態(tài)圈,進(jìn)軍智能家電領(lǐng)域,通過推動家電產(chǎn)品的智能化發(fā)展,促使其產(chǎn)品形態(tài)發(fā)生變化,帶來新的商業(yè)模式。另外,電商除了快速搶占傳統(tǒng)渠道份額,促進(jìn)渠道分化加劇外,也在加緊開拓三四線及以下市場并嘗試落地。

    為了應(yīng)對競爭壓力,為了滿足智能家電雙屬性的變化,傳統(tǒng)渠道除了能夠完成實(shí)物交付外,也必須能夠?qū)崿F(xiàn)服務(wù)交付。但現(xiàn)在渠道模式存在明顯的服務(wù)交付缺失,簡單修補(bǔ)不足以滿足新的需求。而先線上成交、后線下交付的O2O模式可以較好的融合實(shí)物與服務(wù)的交易交付,并實(shí)現(xiàn)線上線下業(yè)務(wù)流之間的高效協(xié)同。所以奧維云網(wǎng)(AVC)認(rèn)為,利用O2O作為聯(lián)結(jié)業(yè)務(wù)流的橋梁實(shí)現(xiàn)線上成交線下交付,提升流通效率,將成為可能和必然。

    但是,O2O雖好,家電企業(yè)建設(shè)O2O卻存在三大誤區(qū):

    誤區(qū)一:線上線下引流體系不合理

    面對電商沖擊,門店流量被搶走的情況下,家電企業(yè)把關(guān)注的重點(diǎn)放在如何通過O2O引流,并借助移動電商、微信等手段開始嘗試把消費(fèi)者引回門店。但實(shí)施下來的效果并不明顯,非但消費(fèi)者不領(lǐng)情,就連門店導(dǎo)購和電商團(tuán)隊(duì)都不愿意這樣操作。因?yàn)檫@種簡單粗暴的O2O引流只能是把消費(fèi)者從一個(gè)購物渠道引到另一個(gè)購物渠道,降低了消費(fèi)者購物便利,激化了渠道之間利益沖突。

    誤區(qū)二:線上線下運(yùn)營體系不兼容

    由于線上與線下渠道運(yùn)營管理方式不同,一般家電企業(yè)把電商作為一個(gè)獨(dú)立的部門運(yùn)營,甚至成立獨(dú)立公司運(yùn)營。隨著對O2O理解的深化,家電企業(yè)也越來越認(rèn)識到O2O背后需要完整的產(chǎn)品和渠道體系來支撐,開始把線上和線下管控權(quán)放在一起,統(tǒng)籌規(guī)劃,統(tǒng)籌管控。但線上線下運(yùn)營體系一個(gè)精細(xì)一個(gè)粗放,難以直接整合,且同時(shí)精通線上線下市場的人才太稀少,導(dǎo)致家電企業(yè)難以真正做到線下渠道和線上渠道無縫對接,協(xié)同效應(yīng)難以發(fā)揮。雖然組織管控放到了一起,但運(yùn)營依然線上線下貌合神離。

    誤區(qū)三:O2O獨(dú)立發(fā)展不實(shí)際

    有些家電企業(yè)為了減輕O2O建設(shè)與線下資源之間可能的負(fù)面影響,將O2O作為一個(gè)獨(dú)立的組織拆分出來,獨(dú)立運(yùn)營;將部分線下業(yè)務(wù)作為線下“O”的支撐點(diǎn),與線上業(yè)務(wù)放在一起構(gòu)成O2O體系,但這僅僅實(shí)現(xiàn)了渠道的獨(dú)立運(yùn)營,缺乏后臺資源的支撐。依靠不完整的資源體系建設(shè)的新O2O模式,往往難以獨(dú)立健康發(fā)展,需要大量的資源扶持。而資源提供方往往為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)部門,這意味著傳統(tǒng)部門需要為一個(gè)新部門輸血,而其又會反過來搶奪傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。隨著扶持力度的加大,其間的博弈也越發(fā)明顯,缺少輸血的O2O業(yè)務(wù)往往無法實(shí)現(xiàn)真正的發(fā)展,最后不得不走向失敗。

    那么,家電企業(yè)建設(shè)O2O,如何撥云見日,走出誤區(qū)?

    1、優(yōu)先打造O2O后端支撐體系

    在以往,傳統(tǒng)企業(yè)都是把核心競爭力放在前端門店與電商營銷上,而現(xiàn)在更應(yīng)該根據(jù)自身特點(diǎn),將建設(shè)重點(diǎn)逐步從前端轉(zhuǎn)向后端的產(chǎn)品、供應(yīng)鏈物流、服務(wù)等層面的轉(zhuǎn)移。兵馬未動糧草先行,為全流程的O2O戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

    2、建立專業(yè)高效的成交和交付平臺,直通消費(fèi)者

    O2O是聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與用戶的紐帶,是智能家電商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的載體。要建立可以承載新型業(yè)務(wù)模式的O2O平臺,用信息流轉(zhuǎn)價(jià)值匹配成交端資源,用商品流轉(zhuǎn)價(jià)值匹配交付端資源,聯(lián)合專業(yè)型合作伙伴實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流體系的高效運(yùn)轉(zhuǎn),打造適合自己和未來商業(yè)環(huán)境的新型業(yè)務(wù)體系。

    3、統(tǒng)一線上線下營銷模式,最終實(shí)現(xiàn)渠道融合

    在實(shí)際運(yùn)營中,真正影響兩者兼容的其實(shí)是營銷模式差異?;ヂ?lián)網(wǎng)是直接面對消費(fèi)者,而線下渠道往往是面對經(jīng)銷商,兩者的目標(biāo)群體不同,再加上運(yùn)營思維的差異,造成了融合的困難。因此,改變線上和線下的分法,按照目標(biāo)群體進(jìn)行業(yè)務(wù)劃分,即以toB和toC來區(qū)分業(yè)務(wù)類別才是業(yè)務(wù)融合的前提。奧維云網(wǎng)(AVC)總結(jié)認(rèn)為在此基礎(chǔ)之上,積極創(chuàng)新才能最終實(shí)現(xiàn)O2O渠道融合。

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