基于汽車售后配件分銷渠道模式的分析

郭俊利

摘要：隨著物質(zhì)生活的不斷提高，汽車保有量不斷提升，銷量隨之也越來越高，為售后配件迎來了一個嶄新的市場。對國內(nèi)外汽車配件分銷渠道模式本文進(jìn)行了詳細(xì)的分析與研究，為汽車售后配件分銷建立了一個暢通且高效的體系。

關(guān)鍵詞：分銷渠道；汽車售后；配件分銷渠道模式

改革開放以來我國經(jīng)濟(jì)處于飛速發(fā)展的狀態(tài)，近年來，人們對物質(zhì)生活水平要求也越來越高，汽車成為了人們生活的一部分，其保有量與銷量呈逐年增長的狀態(tài)，2008年我國汽車生產(chǎn)量與銷量同比增長了百分之二十，在世界汽車產(chǎn)量中我國產(chǎn)量高達(dá)13.45%，是第三大汽車生產(chǎn)國。售后服務(wù)費(fèi)用最大的在汽車使用后的五到十年之間，因此，在不久的幾年之內(nèi)汽車售后的市場將會是一片光明，配件的需求預(yù)計(jì)會有一個很大幅度的提升。根據(jù)世界各國汽車售后配件分銷渠道模式進(jìn)行分析，通過經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與研究，希望為汽車配件分銷實(shí)現(xiàn)暢通性與高效性的渠道模式。

1.我國汽車售后配件分銷渠道模式分析

1.1我國汽車售后配件的分銷渠道

汽車配件的分銷在我國汽車行業(yè)中主要渠道（如圖1）為：

圖1我國汽車行業(yè)中主要渠道

（1）提供給用戶汽車配件銷售是在4S店內(nèi)，整車特約維修站

（2）提供給用戶汽車配件銷售是汽車貿(mào)易公司，經(jīng)銷商把零件銷售給客戶，其可能是維修站或者小規(guī)模的經(jīng)銷商等等。

（3）提供給用戶汽車配件銷售是在一級或者二級地區(qū)經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商再銷售給下級零售商或者經(jīng)銷商的模式完成銷售。

2.2我國汽車售后配件分銷渠道存在的問題

（1）4S店客戶的流失

4S店主要是針對其品牌新車服務(wù)，是特約維修服務(wù)站。在北京，由于現(xiàn)如今的環(huán)境污染非常嚴(yán)重，因此，對于污染較大的企業(yè)以及工廠遷出城市或者遷到城市的邊緣，是城市規(guī)劃的需要。然而4S店就是被責(zé)令搬遷的一部分，由于距離的關(guān)系導(dǎo)致4S店損失了很多固定的客戶。對于那些不在保修期內(nèi)的汽車車主很多不選擇在4S店進(jìn)行維修和保養(yǎng)，造成了4S店的市場受到了很大沖擊。根據(jù)這種情況，針對車主們對特約維修服務(wù)站進(jìn)行了問卷調(diào)查，在品牌特約維修服務(wù)站內(nèi)維修的超過保修期的車輛所占總數(shù)的比例，轎車忠臣度為7416，小型車與分型車分別是7535%與7285%，在4S店的配件來說，很多成都上制約了流通作用。

（2）配件分銷渠道尚未發(fā)展成熟

在我國汽車配件行業(yè)當(dāng)中所存在的問題有兩點(diǎn)較為突出：第一，渠道過長，各級分銷點(diǎn)獲得利潤較低，第二，流通渠道成員太多，以及不合理的競爭，導(dǎo)致配件分銷市場較為混亂。這都是造成分銷渠道發(fā)展的制約因素。

（3）汽配市場未能充分發(fā)揮主渠道作用

在價(jià)格上汽配市場占據(jù)了較大的優(yōu)勢，致使其流通量也較大。經(jīng)過分析研究，雖然價(jià)格上有優(yōu)勢但是其也存在著諸多問題，汽配城都是個體私營化，并且同行較多，對于他們沒有一個統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，并且由于市場競爭激烈，導(dǎo)致大打價(jià)格戰(zhàn)，使利潤降低，也存著不少好危機(jī)。以及這些地方環(huán)境差、設(shè)備落后、不專業(yè)等等，大大降低了汽配市場的服務(wù)功能。

2.國外汽車售后配件分銷渠道模式研究

2.1日本汽配分銷模式

日本作為巨大的汽車消費(fèi)市場居世界第三位，2008年經(jīng)過資料研究分析，日本汽車占全球產(chǎn)量的比例高達(dá)16.34%，其保有量也很高，其汽配分銷模式（如圖2）。

圖2汽配分銷模式

由此可以發(fā)現(xiàn)：日本汽配分銷渠道可以分為：

（1）整車，整車廠將原廠配件配送到下級經(jīng)銷商最后客戶。（2）配件供應(yīng)商，配件供應(yīng)商一部分銷售給DIY用戶，一部分銷售給經(jīng)銷商。（3）批發(fā)，供應(yīng)商批發(fā)給維修站。（4）零售，通過汽車用品店銷售。

2.2歐洲汽車售后配件分銷渠道模式

歐洲的汽車消費(fèi)市場在世界排名第二，它的汽車產(chǎn)量與保有量均排在世界前列，因此，它的售后配件需求也是相當(dāng)之大。

其配件分銷渠道模式（如圖3）。歐洲汽車配件市場是以生產(chǎn)企業(yè)為核心，并且形成了一套有秩序的模式。主要是零售店一、二級經(jīng)銷點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的營銷模式。

圖3配件分銷渠道模式

3.構(gòu)建高效而暢通的汽車售后配件分銷渠道模式

根據(jù)國內(nèi)外汽車分銷模式的分析與研究，以我國的實(shí)際情況為根本出發(fā)點(diǎn)，對國外的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，借鑒有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)作模式，構(gòu)建具有我國特色的汽車售后配件分銷渠道。對分銷渠道模式的暢通性與高效性，作者認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾方面：

第一，進(jìn)行渠道的整合，實(shí)現(xiàn)渠道發(fā)展的多樣性變化。通過汽配市場、汽車維修市場、汽車用品超市等等幾個方面積極整合營銷模式，使分銷市場更加有秩序，向系統(tǒng)化、規(guī)?；l(fā)展，并擴(kuò)展其他汽車配件的分銷渠道。其中作為市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，汽配市場則是將汽車配件銷售、存儲、配送和信息發(fā)布進(jìn)行了一體化的整合。汽車維修市場，可以說是汽車配件輸出比較大的渠道。汽車用品超市的興起，也為汽車配件的銷售渠道打開了更為廣闊的空間。

第二，網(wǎng)絡(luò)直銷，目前市場上網(wǎng)絡(luò)營銷比較熱門，也是一種極有潛力的發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡(luò)直銷這種渠道的營銷級別最少，它主要是配件生產(chǎn)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)等終端設(shè)備來進(jìn)行汽車配件的銷售，中間省去了代理商或者批發(fā)商環(huán)節(jié)，使得配件生產(chǎn)企業(yè)能夠與用戶進(jìn)行高效的直接聯(lián)系和溝通，在最短的時間內(nèi)獲知客戶的需求，進(jìn)而更新和改進(jìn)配件性能，提高市場競爭力和用戶滿意度。

第三，汽車配件渠道最大限度的減少層次，構(gòu)建科學(xué)合理的分銷結(jié)構(gòu)。優(yōu)化分銷結(jié)構(gòu)讓消費(fèi)者以最低的價(jià)格獲得最優(yōu)異的汽車配件，同時也能夠最大程度的降低企業(yè)生產(chǎn)成本并且對營銷區(qū)域進(jìn)行高效的控制和管理，達(dá)到銷售量的最大化和市場保有量。（作者單位：陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

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