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    快跟哥去搶房吧

    2014-04-22 02:04:36劉鵬
    當代工人(A版) 2014年2期
    關鍵詞:售樓處托兒戶型

    □劉鵬

    快跟哥去搶房吧

    Dirty Trick in Real Estate Business

    □劉鵬

    房價實價降了

    這兩年來樓市看上去很火爆,房價連續(xù)十多個月上漲,可其實呢,我來爆一下內(nèi)幕吧,房地產(chǎn)市場的繁榮背后,有太多貓膩了。

    我所在的公司是專門做房地產(chǎn)代銷的,也叫房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務公司。這公司是干什么的?簡單說,現(xiàn)在很多房地產(chǎn)開發(fā)商蓋完了房子,并不自己組織銷售團隊,而是委托給專門的銷售公司。由這樣的代銷公司負責樓盤銷售的全案企劃,制定銷售策略,從頭忙到尾,賣出房子了,再從開發(fā)商那里拿傭金,就是所謂的房地產(chǎn)代銷公司了。

    從2013年開始,房地產(chǎn)好不好,看房價上漲的幅度是沒有用的,因為那數(shù)據(jù)水分太大了。比如開發(fā)商蓋完房子,按照一房一價的規(guī)定,房價都要到相關部門備案,統(tǒng)計數(shù)據(jù)就是從這個備案的價格上來的。這個價格看起來逐月升高,可實際呢,從2013年開始,房地產(chǎn)銷售都在拼命打折,你打九折,我就打八五折,你八五折,我就八折再送露臺;你又打折又送套內(nèi)面積,我就送裝修送面積再打七五折。所以,如果按照真正清水房、不送面積、折后成交價算,房價從2013年3月份就開始出現(xiàn)明顯下降了。

    我們的公司規(guī)模不小,在國內(nèi)一些一二線城市都有分公司。我干了8年房地產(chǎn)銷售,從沒見過像2013年打折這么狠的。遙想2006年那會兒,就算你托地區(qū)領導找開發(fā)商講價,開發(fā)商咬著牙也至多打個九八折,更別提送面積送物業(yè)費送裝修之類的了。

    但我們所在的這個城市,房地產(chǎn)的成交量在2013年一直呈現(xiàn)逐月下滑的態(tài)勢。銷售上不去,我們這些銷售代理公司就拿不到傭金,大家就要喝西北風。公司領導迫不得已,開始采用“特殊營銷策略”——制造樓盤熱銷的假象。

    招募房托兒

    絕大多數(shù)人都聽說過“日光盤”吧,就是一個樓盤剛開盤,一天之內(nèi)就銷售一空,聽著就火爆。中國人就這樣,什么東西有人搶,就認為這東西是好的,我們就要找托兒制造這假象。

    在當初樓市火爆的時候,我們也雇房托,但那時雇房托,主要是為了幫助甲方(房地產(chǎn)開發(fā)商)的領導扣房子。也就是雇傭托兒在開盤第一天,把戶型、朝向、樓層好的房子先買下來,留在手里轉手賣高價。這個操作起來很簡單,找?guī)讉€親戚拿著甲方領導親戚的身份證就可以了。可如今樓市清淡,找“托兒”是為了制造氣氛,操作起來就麻煩了。

    爆料人:陳宇恒

    年齡:31歲

    職業(yè):房地產(chǎn)代銷公司業(yè)務員

    所在地區(qū):河北省

    去年8月,我們代理的一個項目進入準現(xiàn)房銷售階段。由于樓盤的地理位置較差(位置好的也不用找代銷公司了),公司上下傷透了腦筋,把所有的客戶關系網(wǎng)都聯(lián)系一遍,用各種禮品引誘,組織各種看房活動,終于篩選出300多位近期有購房意向的,可憑經(jīng)驗,這300多個客戶里,能有10個最終買房就不錯了。

    “實在不行就找托兒吧。放手一搏?!变N售經(jīng)理無奈地說。于是大家開始張羅,所謂的托兒仍舊是以我們這些銷售人員的親戚為主。經(jīng)過前期的宣傳造勢、預約客戶,等到開盤前一天,我們銷售人員把三姑六舅們集合到一起,每人發(fā)了兩萬塊錢。

    這錢不是請他們當托的工錢,也不是讓他們替甲方領導扣房子,而是讓他們當做定金在開盤當天買房,為的是把戲做足。

    做局造勢

    開盤當天,由于我們之前反復打電話做工作,又許諾了很多禮品,所以當初篩選出的300多個有購房意向的客戶,絕大多數(shù)都來了。

    既然演戲就要做足,為了制造搶房的氛圍,我們故意提出檢查身份證才能進入售樓處,又讓保安在門口磨磨蹭蹭地登記,結果在售樓處門口排成了長隊,看起來好不壯觀。

    頭一批只放了80個家庭進場,里面有四分之一是托兒,其他家庭要在售樓處外面的廣場等。我們銷售人員忙前忙后地給這些在廣場上等的家庭搬凳子、送飲料,“排隊買房”的景象就算是做出來了。

    再說進入售樓處的那80個家庭。首先,銷售總監(jiān)公布銷售的樓號——首批雖然推的是30棟多層,但開盤第一天其實只推5棟,力爭實現(xiàn)所謂的日光盤。然后公布售價,列出售價的展板,總之,搞了一套流程之后,開始認購。

    這80個家庭中,有四分之三是真實的消費者,他們之前多數(shù)都被售樓員邀請來看過房,對戶型、房型特點都了解一些,對這樓盤略微有點意向,本身也確實有購房打算,但其實都沒決定。但還沒等他們反應過來,我們的那些托兒已經(jīng)站起來要求認購了。

    之前交代過托兒們,不用多說什么,說多錯多,只要銷售總監(jiān)一說“開始認購”,你們走上來,擠成一團交錢就可以了。我們自然有人站出來疏導,要求大家排隊,然后按順序選房型,張羅交訂金,簽合同等等。剎那間,售樓處內(nèi)似乎所有售樓員都忙起來了,到處都是工作人員走來走去的身影,說話聲音也越來越大,似乎已經(jīng)賣得不可開交。

    人真就是那種奇怪的動物,如果壓根不打算買房的人,遇到這種陣勢都有可能湊熱鬧來看看,何況那些客戶確實都是打算近期買房的。一看大家忙得像是搶房一樣,很多客戶就都活動心眼了,于是很多真客戶也都湊到選房區(qū),看房托都挑什么樣的房子,打聽是不是有什么私下的折扣。尤其是看到自己原本比較關注的戶型有人買了,就回頭和家里人說,然后又問旁邊的銷售經(jīng)理情況。

    銷售經(jīng)理等的就是他們問,立刻擺出一副“好戶型再不挑就沒有了”的架勢,勸他先下訂金把好戶型占住,承諾訂金可退。來咨詢的人越來越多,聲勢終于造起來了。

    銷售總監(jiān)見狀,趕緊趁第一波人熱鬧時,放進第二波人,兩撥人在售樓處內(nèi)一擁擠,立刻顯出人山人海的感覺。前面的在排隊繳款,售樓經(jīng)理們解答其他客戶的提問,后排的人抻著脖子往里看,還有的想擠到前面。場面越熱鬧,越是刺激本就有購房意向的人的神經(jīng),于是開始有人沖動了,要交訂金,有的直接要交全款……

    亂哄哄的一天終于過去了。一直到晚上6點多鐘,最后一位客戶簽下合同走出售樓處,我們這些人趕緊清點。當天除了房托兒虛擬買入的60多套房子之外,總共簽約了140多套房子,但估計這其中會有二三十個客戶家庭會反悔,預計當天就銷售出100多套。這個成績在樓市清淡的今天相當不錯了,否則以這個樓盤的地段,正常銷售怕是一個月也賣不出去10套。

    說白了,如今售樓都必須用些花招兒,利用房托兒爭相買房的假象,在現(xiàn)場刺激那些有購房意向的客戶。聽說在旅游市場,利用這種從眾心理,刺激大眾購物的手法更厲害。讓他們沖動購房,這種伎倆屢試不爽,而且地產(chǎn)商還在不斷想新辦法??少I房子是大事,奉勸各位一定要冷靜。

    繪圖/王鐸

    責編/王深

    ws@lnddgr.cn

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