“不一般”法——如何使一般產(chǎn)品不一般

文/劉鵬凱

“不一般”法——如何使一般產(chǎn)品不一般

文/劉鵬凱

一般與特殊是一對(duì)矛盾，又是相互依存的兩個(gè)方面。在企業(yè)從小到大發(fā)展過程中，把握好這種關(guān)系非常重要。

一般產(chǎn)品，即大眾化產(chǎn)品。盡管不少企業(yè)青睞高科技產(chǎn)品，但由于受主客觀條件的限制，多數(shù)中小企業(yè)主要還是以生產(chǎn)一般產(chǎn)品為主。如何使一般產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)不一般發(fā)展，從一般發(fā)展中尋求“特殊”的不一般發(fā)展，來使企業(yè)從成長中逐步成熟。

一般產(chǎn)品，不一般的思路

發(fā)展初期，企業(yè)底子薄，起步遲，市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，我們認(rèn)識(shí)到：原“泰興縣膠粘劑二廠”（江蘇黑松林粘合劑廠有限公司前身）在同行業(yè)中毫無名氣，二、三只反應(yīng)釜作坊生產(chǎn)勢(shì)單力薄，要進(jìn)軍大市場(chǎng)并非易事。“連接兩點(diǎn)的最短距離是直線。”于是我們引入了“四兩撥千斤”的借力策略理念，盡量不走彎路，單刀直入，借他山之石，發(fā)展企業(yè)，開拓市場(chǎng)。

1.借船出海。上?；p普陀公司是全國輕銷粘合劑最早的單位，中國包裝材料總公司下屬的北方某廠是亞洲地區(qū)最大的生產(chǎn)廠家，我們借這兩條大船，用坐標(biāo)理論縱橫聯(lián)合，既改變了自身形象，使產(chǎn)品不再出身寒門而身價(jià)提高，又使產(chǎn)品質(zhì)量上了新臺(tái)階，做到貨真價(jià)實(shí)，表里如一。

2.借雞（機(jī)）生蛋。沒有技術(shù)改造，就沒有企業(yè)生命的延續(xù)。發(fā)展中期，我們抓緊投資，上技術(shù)，上項(xiàng)目借錢買機(jī)器上產(chǎn)品、上品種、上質(zhì)量。使一般產(chǎn)品有不一般的質(zhì)量，不一般的規(guī)模，逐步產(chǎn)生規(guī)模效益。

3.借兵打仗。要在市場(chǎng)競爭中取勝，首先要占領(lǐng)市場(chǎng)。我廠的地板膠、墻布膠一車貨才賣幾千元，要想遠(yuǎn)距離覆蓋市場(chǎng)費(fèi)用太大，缺少力度。針對(duì)市場(chǎng)認(rèn)可“黑松林”，用戶偏愛“黑松林”的有利條件，我們?cè)诎不张c江西交界的邊遠(yuǎn)地區(qū)組辦聯(lián)營廠。借兵打仗，于是我們的產(chǎn)品擴(kuò)大了市場(chǎng)覆蓋面。

4.借題發(fā)揮。常言道：“買雞的找不到賣雞的?！睘榱思訌?qiáng)產(chǎn)品的知名度，我們借助各種行業(yè)協(xié)會(huì)的交流會(huì)、理事會(huì)，加強(qiáng)自我宣傳，借助各種產(chǎn)品的展銷會(huì)、又開辟了新的銷售市場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上，我們注重“質(zhì)、廉、信”收復(fù)了一度擁有又丟掉的失地。內(nèi)力、外力形成了合力，推動(dòng)了我廠銷售，使一般產(chǎn)品得到了不一般的市場(chǎng)回報(bào)?，F(xiàn)在的月產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到前年的年產(chǎn)量。

一般產(chǎn)品，躋身不一般市場(chǎng)

有一個(gè)好的看家產(chǎn)品，是許多企業(yè)夢(mèng)寐以求的事，然而，如“干將”、“莫邪”寶劍絕非一日之功可得。一般產(chǎn)品要轉(zhuǎn)變成看家產(chǎn)品必然有一個(gè)無法省略的過程。我們所能做的是盡量縮短這個(gè)過程，我們經(jīng)過了這樣一個(gè)過程：先是賠錢拋產(chǎn)品進(jìn)市場(chǎng)，讓用戶認(rèn)識(shí)我的產(chǎn)品；再以小批量投放，暫不賺錢，使用戶看好我的產(chǎn)品；再批量銷售，讓市場(chǎng)承認(rèn)我的產(chǎn)品，從而形成規(guī)模效益，從小賺錢到大賺錢。這些年，我們引入了先抑后揚(yáng)的策略理念，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)：

1.近地開發(fā)，投石問路。先開發(fā)眼皮底下的市場(chǎng)，加快信息反饋，變怕市場(chǎng)到有小市場(chǎng)。

2.周邊開發(fā)。摸石頭過河，在周圍地區(qū)建立根據(jù)地，以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，靈活的銷售方式，變找市場(chǎng)到有市場(chǎng)。

3.輻射開發(fā)。步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)，鞏固一個(gè)市場(chǎng)，從進(jìn)軍市場(chǎng)到占領(lǐng)市場(chǎng)。

4.走動(dòng)開發(fā)。用大篷車闖蕩市場(chǎng)。變等客戶上門為請(qǐng)客上門、送產(chǎn)品上門、宣傳上門、服務(wù)上門?？熹N、促銷，從等市場(chǎng)到擴(kuò)大市場(chǎng)。

5.覆蓋開發(fā)。多渠道擴(kuò)大市場(chǎng)，采取“信譽(yù)銷售、信函銷售、廣告銷售、讓利銷售、方便銷售、整合銷售”等方法，多個(gè)輪子一齊轉(zhuǎn)，從有我市場(chǎng)到贏得市場(chǎng)，到擴(kuò)大市場(chǎng)。如我們生產(chǎn)的環(huán)保型水基膠剛進(jìn)入安徽、南京市場(chǎng)時(shí)，運(yùn)用做賠本買賣的促銷方法，使產(chǎn)品從不被人認(rèn)識(shí)發(fā)展為暢銷、熱銷的大好局面。

一般產(chǎn)品，不一般的質(zhì)量

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)與用戶已成為風(fēng)向標(biāo)。質(zhì)量決定著企業(yè)的盛衰成敗。一般產(chǎn)品生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜、技術(shù)含量低，要取得市場(chǎng)競爭中的優(yōu)勢(shì)地位，關(guān)鍵是產(chǎn)品質(zhì)量。而質(zhì)量的高低又取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)、用戶需求多元化的反應(yīng)能力和決策能力。1993年上半年，我公司新投產(chǎn)的水基型系列粘合劑由于價(jià)格、質(zhì)量沒有競爭力，進(jìn)入市場(chǎng)不久便曇花一現(xiàn)，被其他同類產(chǎn)品擠出市場(chǎng)。后來我們認(rèn)真總結(jié)教訓(xùn)，重打鑼鼓另開場(chǎng)，瞄準(zhǔn)全國同類名牌產(chǎn)品改進(jìn)工藝，優(yōu)選配方，從產(chǎn)品的粘度、透明度、抗凍性乃至于包裝等各個(gè)方面重塑產(chǎn)品形象。同時(shí)花血本完善檢測(cè)條件，強(qiáng)化質(zhì)檢手段，堅(jiān)持不合格產(chǎn)品不出廠。由于質(zhì)量有了長足的進(jìn)步，用戶信得過，不足10個(gè)月就生產(chǎn)銷售上千噸，產(chǎn)品暢銷全省及上海、安徽、江西等地。

一般產(chǎn)品，不一般的管理

精于管理者勝，疏于管理者敗。一個(gè)企業(yè)，如果管理不善，制度不全，執(zhí)行不嚴(yán)必然質(zhì)量差，能耗高，生產(chǎn)率低，那么一般產(chǎn)品憑什么能在市場(chǎng)競爭中有不一般的位置呢？事在人為，物在人管，財(cái)在人用，只有強(qiáng)調(diào)以人為中心，管理到位，細(xì)化從現(xiàn)場(chǎng)管理入手的全員素質(zhì)提高，從人、料、機(jī)、法、環(huán)等各個(gè)方面，依靠職工的主動(dòng)性，調(diào)動(dòng)職工的積極性，發(fā)揮職工的自覺性。練好內(nèi)功：使每個(gè)職工居安思危，充分發(fā)揮人的智力、體力、凝聚力，發(fā)揚(yáng)“愛廠如家、敬業(yè)創(chuàng)新”的企業(yè)精神；還要練好外功：加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，帶出整潔、文明、守紀(jì)的過硬隊(duì)伍。

“不一般管理法”不僅僅是針對(duì)一般產(chǎn)品而言。在企業(yè)發(fā)展過程中，對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品問題要結(jié)合實(shí)際，從多角度審視，進(jìn)行多層次探索，這樣往往能夠新意迭出，會(huì)有不同收獲，甚至?xí)谐鋈艘饬系南渤鐾?。滿足于低檔次的一般產(chǎn)品終不是長久之計(jì)，只有加快技術(shù)改造，推動(dòng)科技進(jìn)步，結(jié)合本行業(yè)本企業(yè)的特點(diǎn)，不斷提高產(chǎn)品的高科技含量，開發(fā)高、精、尖、稀、特產(chǎn)品，創(chuàng)造實(shí)用新奇多能產(chǎn)品，以變應(yīng)變，才能使企業(yè)在市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。