理光煥“新彩”

“難，很難?！?/p>

當麥永成提出未來三年公司銷量與利潤實現(xiàn)倍增的構(gòu)想時，一旁的張海明小聲說。前者是理光中國投資有限公司（以下簡稱“理光中國”）新上任的總經(jīng)理，后者是公司經(jīng)營企劃部總經(jīng)理。

2012年是理光中國創(chuàng)立10周年，本該為勝利與豐收慶祝的節(jié)點，理光的表現(xiàn)卻不盡人意。4月底舉行的經(jīng)銷商大會上，理光中國宣布，過去的一年公司整體營業(yè)額較2011年略微下滑。事實上，理光總部對2011年中國區(qū)的業(yè)績本就不滿意。

最具成長性的市場，連續(xù)兩年停滯，理光總部不再袖手旁觀。3月中旬，理光宣布調(diào)整公司在亞洲地區(qū)尤其是中國大陸市場的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，希望建立以業(yè)務(wù)為導向、更加扁平化的組織架構(gòu)，以實現(xiàn)快速決策和順暢溝通。

4月1日，理光中國新任命的總經(jīng)理麥永成正式上任，這個曾在香港和臺灣市場服務(wù)了近30年的公司“老兵”，肩負著在中國大陸再造新局的重任。

“蓋章”的機會

在無紙化辦公趨勢之下，中國是理光增長的最大機會。

麥永成一上任，即提出“三年倍增”的抱負。現(xiàn)在，無紙化辦公趨勢愈發(fā)明顯，中國經(jīng)濟增速放緩，實現(xiàn)這一目標絕不輕松。

“難，但不是沒有機會。”在麥永成看來，中國巨大的內(nèi)需市場是理光實現(xiàn)未來目標的基礎(chǔ)，一線城市的辦公設(shè)備正更新?lián)Q代，而二三線城市的潛力則在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實購買力。

“中國經(jīng)濟增長趨緩，但依然全球經(jīng)濟的焦點，大量跨國公司繼續(xù)加大在華投資，他們會開更多分公司，建立更多分銷點，每新開一個辦公點，都可能需要一臺多功能機，以滿足基本的辦公需要。此外，由于中國內(nèi)需市場的不斷開拓，公司需要印制更多的宣傳資料，理光在打印領(lǐng)域的優(yōu)勢會體現(xiàn)，這都是商機?！丙溣莱烧f。

在相對成熟的一二線市場，理光的發(fā)力點在彩色打印業(yè)務(wù)，“手機由過去的黑白屏變成現(xiàn)在的彩屏了，為什么文件還要用黑白的呢？”麥永成反問道。據(jù)其介紹，日本75%的打印機是彩色的，中國香港為65%，中國臺灣大約為35%—40%，大陸的占比不到20%。目前，中國大陸市場，彩色打印的印量維持“三位數(shù)的增長”。

至于無紙化辦公理念的流行，麥永成認為，目前對中國打印機市場的影響并不明顯?！盁o紙化辦公的概念至少存在15年了，然而，紙張生產(chǎn)商們預(yù)估，現(xiàn)在打印常用的A4、A3紙，全球年銷量依然保持約30%的增長，何況，無紙化辦公的趨勢在歐美成熟市場更流行一些?！痹谒磥?，無紙化理念在中國大陸的影響暫時局限在個人市場，源于國情有特殊之處，“在中國，什么都要印出來，還得蓋章”。

“賦能”經(jīng)銷商

直銷和經(jīng)銷的共同發(fā)力，加速向“商品+服務(wù)”的轉(zhuǎn)型。

新的增長機會可以憧憬，就業(yè)績堪憂的理光中國來說，盡快提振疲弱的銷售業(yè)績，這才是麥永成的當務(wù)之急。

直銷和經(jīng)銷共同發(fā)力，推進“商品+服務(wù)”模式獲取新客戶，這是麥永成給出的“藥方”。在香港，理光幾乎90%的業(yè)務(wù)是依靠直銷，而在臺灣市場，直銷和經(jīng)銷的比例大概是50：50。在中國大陸、印度等新興市場，理光的“直銷”集中在一線市場，而在二三線市場的營銷更多依靠經(jīng)銷商，理光打算延伸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提升經(jīng)銷商的支持力度?！霸诙€城市，理光未來將加強經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的能力，以服務(wù)終端客戶。”

由于中國市場跨度太大，又相對比較分散，對于理光來說，增加經(jīng)銷商力量來發(fā)展是最為適宜的做法。2013年的經(jīng)銷商大會上，新上任的理光中國董事長清水潔表示，經(jīng)銷業(yè)務(wù)是市場份額增長的關(guān)鍵。在2013年的計劃中，理光中國希望經(jīng)銷業(yè)務(wù)實現(xiàn)20%的增長，與直銷業(yè)務(wù)的增幅保持一致?；诖耍砉馓岢隽嘶谇赖幕謴团c構(gòu)建、直銷強化和政府銷售強化的三大經(jīng)銷戰(zhàn)略，并做出了加強市場價格管理、穩(wěn)定代理商收益等一系列承諾。

為了強化渠道管理，理光中國已將組織結(jié)構(gòu)由區(qū)域負責制調(diào)整為事業(yè)部制，其中，原屬于銷售本部下的華北、華東、華南三個業(yè)務(wù)中心統(tǒng)一更迭為新成立的經(jīng)銷事業(yè)部和直銷事業(yè)部，并且精簡機構(gòu)，將以前的17個部級機構(gòu)及134個課級機構(gòu)減少到12個部級機構(gòu)和77個課級機構(gòu)。

另一方面，推進“商品+服務(wù)”的經(jīng)營理念，以改變理光現(xiàn)有的盈利模式，其中，ITS（IT服務(wù)）以及MDS（文檔管理服務(wù)）等整體解決方案將是理光向客戶推薦的重點。

“理光現(xiàn)在的理念并不只是在賣一件單純的商品，通過環(huán)境咨詢也好，通過提供服務(wù)設(shè)備也好，我們要做到‘商品+服務(wù)’，也就是說我們通過提供綜合服務(wù)，來真正成為整體解決方案的供應(yīng)商。” 麥永成強調(diào)到。

“隨著客戶需求的復雜化，OA（辦公自動化）市場正由注重產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)向注重解決方案?！丙溣莱山榻B道，“客戶購買多功能打印機，非常看重后續(xù)服務(wù)，只有推出全面的解決方案，才能回應(yīng)其關(guān)切?！?/p>

但是，在廣袤的三四線城市，理光中國在當?shù)貨]有直銷網(wǎng)點，因此，麥永成更多寄希望于轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商運作模式的進化，幫助其完成由產(chǎn)品批發(fā)向服務(wù)終端用戶的轉(zhuǎn)型，以實現(xiàn)更高、更穩(wěn)定的收益。但是，能否以理光的理念、標準以及解決方案提升經(jīng)銷商的服務(wù)能力，進而贏得終端客戶，這是一大挑戰(zhàn)。

“我們不能墨守陳規(guī)，拘泥于過去的營銷方式和銷售渠道，銷售體系商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變非常重要。我相信，理光在2013年會發(fā)生很大的改變?！毕鄬τ谥值闹斏鳎律先蔚柠溣莱尚判臐M滿。