我國中小貿(mào)易企業(yè)國際客戶丟失與外銷渠道的重構(gòu)

徐永兵

一、中小貿(mào)易企業(yè)的生存狀況概述

根據(jù)中華人民共和國海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)，2012年我國進(jìn)出口商品總值為38667.6億美元，與2011年相比僅增加6.17%。同時(shí)海關(guān)的數(shù)據(jù)還顯示中小貿(mào)易企業(yè)的出口主打產(chǎn)品的出口業(yè)績堪憂。具體見表1。

表1的數(shù)據(jù)表明，我國中小貿(mào)易企業(yè)出口的主打產(chǎn)品（勞動(dòng)密集型產(chǎn)品）出口增長緩慢。事實(shí)上，隨著美國次貸危機(jī)及歐債危機(jī)的爆發(fā)，很多中小貿(mào)易企業(yè)丟失了大量的歐美客戶，出口額出現(xiàn)了大幅下降，從而不得不去尋求新的增長點(diǎn)。而電子商務(wù)則成為其必然選擇。

中國電子商務(wù)研究中心發(fā)布《2012年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)告》顯示，2012年使用第三方電子商務(wù)平臺(tái)的中小企業(yè)已達(dá)1700萬家，而《2011年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)告》顯示在次貸危機(jī)爆發(fā)之前的2007年，這一數(shù)據(jù)僅為810萬。2012年的報(bào)告顯示，2012年中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模達(dá)7.85萬億，同比增長30.83%。其中，B2B交易額達(dá)6.25萬億，同比增長27%；網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模達(dá)13，205億元，同比增長64.7%。

應(yīng)該說，國內(nèi)的中小企業(yè)（包括中小貿(mào)易企業(yè)）在電子商務(wù)方面已經(jīng)取得了一定的成績，但在使用電子商務(wù)平臺(tái)時(shí)，主要面對(duì)的是國內(nèi)市場。在海外貿(mào)易方面，大多數(shù)企業(yè)只是初步涉及電子商務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前僅有4.5%的出口企業(yè)已廣泛的將電子商務(wù)應(yīng)用于國際貿(mào)易，有31.2%的企業(yè)初步開始，28.7%的企業(yè)已著手開展，12%的企業(yè)已有考慮，還有23.6%的企業(yè)還沒有考慮。

二、中小貿(mào)易企業(yè)丟失國際客戶的原因分析

（一）次貸危機(jī)及歐債危機(jī)的持續(xù)影響

自美國次貸危機(jī)爆發(fā)以后，危機(jī)逐漸在西方國家蔓延。危機(jī)所及之處，經(jīng)濟(jì)低迷、失業(yè)率上升，許多消費(fèi)者開始節(jié)約開支，減少甚至取消了相關(guān)商品的需求與購買。于是，歐美相關(guān)企業(yè)也就減少乃至取消相關(guān)商品的進(jìn)口，這是導(dǎo)致國內(nèi)中小貿(mào)易企業(yè)丟失國際客戶的重要原因。

同時(shí)，危機(jī)爆發(fā)以后，美歐相繼加強(qiáng)了貿(mào)易保護(hù)主義。作為美歐的主要貿(mào)易伙伴的中國，也就成為美歐貿(mào)易保護(hù)的重災(zāi)區(qū)。一方面，他們提高各類非關(guān)稅壁壘，將中國大量技術(shù)含量不高的產(chǎn)品拒之門外；另一方面，開展大量的反傾銷、反補(bǔ)貼調(diào)查，征收高額關(guān)稅，迫使很多產(chǎn)品和企業(yè)退出歐美市場，甚至采取相關(guān)行政性規(guī)定或命令將中國企業(yè)驅(qū)逐出境。

據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，中國已連續(xù)17 年成為全球遭遇貿(mào)易摩擦最多的國家，摩擦形式不斷翻新，涉及產(chǎn)業(yè)不斷擴(kuò)大，發(fā)起國別不斷增加，體制機(jī)制性問題逐漸增多。2012年第一季度，國外對(duì)中國產(chǎn)品發(fā)起貿(mào)易救濟(jì)調(diào)查16起，涉案金額近30億美元，分別是2011年同期的1.8倍和2.4倍，而且新貿(mào)易摩擦案件的預(yù)警信息不斷，嚴(yán)重影響國外進(jìn)口商和中國出口企業(yè)的信心。歐美金融市場功能尚未完全恢復(fù)，銀行借貸能力受限，進(jìn)口商資金壓力增大，中國出口企業(yè)收匯風(fēng)險(xiǎn)上升。

（二）國外客戶發(fā)生支付危機(jī)甚至破產(chǎn)，傳統(tǒng)外銷渠道丟失

金融危機(jī)爆發(fā)后，歐美各國金融機(jī)構(gòu)紛紛收緊銀根，一些國外進(jìn)口商資金鏈面臨斷裂危險(xiǎn)，不得不通過拖欠貨款方式，向中國企業(yè)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。美國某研究機(jī)構(gòu)2008年5月6日發(fā)布的調(diào)查結(jié)果顯示，4月份美國企業(yè)申請破產(chǎn)保護(hù)的案例達(dá)到5173件，較上年同期猛增49%。中小型外貿(mào)公司沒有建立獨(dú)立的外銷渠道，國外進(jìn)口商是其銷售渠道的重要環(huán)節(jié)，當(dāng)國外進(jìn)口商破產(chǎn)，也就意味著中小貿(mào)易企業(yè)的外銷渠道丟失。2008年以來，除個(gè)別月份，我國中小貿(mào)易出口新訂單增速顯著放緩，部分商品訂單嚴(yán)重萎縮，出口增速近幾年下滑明顯，正是傳統(tǒng)外銷渠道丟失的后果。

（三）人民幣升值推高產(chǎn)品價(jià)格

2005 年7月人民幣匯率形成機(jī)制改革后，人民幣匯率彈性逐步增強(qiáng)。中國外匯交易中心公布2012年12月31日銀行間外匯市場人民幣匯率中間價(jià)為：1美元兌人民幣6.2855元，1歐元兌人民幣8.3176元，100日元兌人民幣7.3049元，1港元兌人民幣0.81085元，1英鎊兌人民幣10.1611元，1澳大利亞元兌人民幣6.5363元，1加拿大元兌人民幣6.3184元，人民幣1元兌0.48865林吉特，人民幣1元兌4.8528俄羅斯盧布。人民幣的持續(xù)升值壓縮了國內(nèi)出口商品的價(jià)格優(yōu)勢空間，使其國際競爭力下降，出口量大減。

（四）原材料、勞動(dòng)力成本上升，推動(dòng)出口商品價(jià)格上升

改革開放以來，一方面我國農(nóng)業(yè)部門的大量富余勞動(dòng)力不斷向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，勞動(dòng)力成本總體處于較低水平；另一方面，我國經(jīng)濟(jì)快速增長，特別是2005年以來勞動(dòng)密集型出口行業(yè)的迅速發(fā)展，也逐漸推動(dòng)了勞動(dòng)力成本上升。僅2012年上半年，中國城市居民工資收入相比去年同期增長13%，農(nóng)民工工資也上漲了14.9%。勞動(dòng)力成本的上升，是推動(dòng)出口商品價(jià)格上升的重要原因。

原材料成本的上升是推動(dòng)出口商品價(jià)格上漲的另一重要原因。環(huán)球資源發(fā)布的調(diào)研報(bào)告顯示，74%受訪供應(yīng)商表示，他們在2010年調(diào)高了產(chǎn)品的出口價(jià)格。事實(shí)上，自2009年中期以來，絕大多數(shù)原材料價(jià)格出現(xiàn)較為快速的上升，有色金屬材料類購進(jìn)價(jià)格指數(shù)在2010年3月達(dá)到132.8的高位，且數(shù)月在120以上高位運(yùn)行；燃料動(dòng)力類價(jià)格指數(shù)也在2010年3月達(dá)到125.6，該指數(shù)同樣有幾個(gè)月超過120。2011年4月，多個(gè)國際原油市場價(jià)格超過120美元每桶，鋼材價(jià)格也震蕩走高。2011年3月煤炭價(jià)格也是持續(xù)上漲，第24期環(huán)渤海動(dòng)力煤價(jià)格指數(shù)綜合平均價(jià)位773元/公噸，在境外，紐卡斯?fàn)柛酆捅睔W三港動(dòng)力煤價(jià)格也出現(xiàn)上漲，分別為123.89美元/公噸和128.98美元/公噸。伴隨著原材料成本的上升，物流、房租等一系列成本的上升進(jìn)一步推高了出口商品的價(jià)格。

（五）國外進(jìn)口商搶占電商渠道，降低貨源成本

在本國有效需求降低和成本上升的雙重壓力下，國外進(jìn)口商為刺激有效需求，努力尋求價(jià)格較低的商品。因此，國外進(jìn)口商果斷拋棄傳統(tǒng)進(jìn)貨渠道，積極推進(jìn)電子商務(wù)，將進(jìn)貨渠道扁平化，以降低進(jìn)貨成本，降低售價(jià)，增加銷售量。同時(shí)，歐美日韓等國也出臺(tái)了一系列措施，加快了商務(wù)電子化進(jìn)程。endprint

三、中小貿(mào)易企業(yè)使用海外銷售渠道重構(gòu)策略

（一）使用海外服務(wù)器，多語言建立產(chǎn)品網(wǎng)站

目前，部分中小貿(mào)易企業(yè)已經(jīng)有了自己的網(wǎng)站，但大多停留在建立企業(yè)郵箱的層面，沒有能夠?qū)W(wǎng)站實(shí)施很好地管理與維護(hù)，網(wǎng)站信息更新頻率低，網(wǎng)站的應(yīng)用水平不高。

事實(shí)上，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)在的網(wǎng)張制作與維護(hù)的費(fèi)用已經(jīng)很低，完全在中小貿(mào)易企業(yè)的承受范圍之內(nèi)。為了更加接近目標(biāo)市場，讓潛在客戶更加流暢的瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，建議中小貿(mào)易企業(yè)在法律允許的范圍內(nèi)，租用國外服務(wù)器建立網(wǎng)站，并針對(duì)目標(biāo)市場用多種語言建設(shè)網(wǎng)站。需要說明的是，新的網(wǎng)站建立后，必須加強(qiáng)管理和維護(hù)，使其能夠?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品推廣和渠道重構(gòu)發(fā)揮作用。

（二）多手段并用推廣網(wǎng)站，提升企業(yè)和產(chǎn)品的形象

建立網(wǎng)站只是實(shí)現(xiàn)客戶再造的第一步，更重要的是要讓潛在的客戶知道企業(yè)網(wǎng)站，了解企業(yè)產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生購買需求。這就需要采取多種手段優(yōu)化和推廣網(wǎng)站。

首先，搜索引擎優(yōu)化。網(wǎng)絡(luò)信息的膨脹，決定了搜索引擎必然成為人們獲取信息的重要途徑。搜索引擎優(yōu)化或搜索引擎付費(fèi)推廣等方式，是進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站推廣最快捷有效的途徑之一。網(wǎng)站標(biāo)題是搜索引擎的重要內(nèi)容之一，所以搜索引擎優(yōu)化首先從優(yōu)化網(wǎng)站標(biāo)題開始，要讓標(biāo)題有足夠的吸引力，吸引用戶瀏覽。關(guān)鍵字是搜索引擎開展搜索的另一重要內(nèi)容，中小貿(mào)易企業(yè)應(yīng)該設(shè)計(jì)幾十個(gè)涵蓋網(wǎng)站主要內(nèi)容的關(guān)鍵字，這樣，用戶在使用搜索引擎進(jìn)行關(guān)鍵字搜索時(shí)，無論鍵入哪個(gè)關(guān)鍵字，都能發(fā)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)站。

其次，友情鏈接推廣。中小貿(mào)易企業(yè)建立自己網(wǎng)站，是為了更好地促進(jìn)貿(mào)易發(fā)展，與自己的商業(yè)伙伴尤其是國外商業(yè)伙伴，包括供應(yīng)商、銷售渠道等建立貿(mào)易關(guān)系，爭取和對(duì)方網(wǎng)站互換廣告或鏈接。如果在企業(yè)國外上方或下方商業(yè)伙伴網(wǎng)站或宣傳材料中出現(xiàn)本企業(yè)的網(wǎng)址或鏈接，那么能很大程度地提高公司網(wǎng)站暴光率。比如進(jìn)入國外供應(yīng)鏈上游伙伴網(wǎng)站的客戶列表，建立大客戶展示；進(jìn)入國外供應(yīng)鏈下游伙伴的網(wǎng)站，以合作伙伴或供應(yīng)商的身份出現(xiàn)。

網(wǎng)站的推廣還有其他很多手段如軟文推廣、電子郵件推廣、利用成熟第三方電子商務(wù)平臺(tái)推廣等等，只要使用得法，都能夠很好地發(fā)揮推廣作用，提高企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。

（三）利用一切社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶再造

目前全世界有20億人能夠訪問互聯(lián)網(wǎng)，還有超過53億手機(jī)用戶。現(xiàn)代營銷的范圍從電視、電臺(tái)到廣告牌和直郵，從Facebook和Twitter到電子郵件和手機(jī)。

對(duì)中小貿(mào)易企業(yè)而言，僅僅針對(duì)Google搜索對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須優(yōu)化線上、線下的社交存在。深入理解Facebook、Twitter、LinkedIn以及企業(yè)的目標(biāo)市場的大量社交網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度，并成為其中不可分割的一部分，為客戶再造奠定基礎(chǔ)。通過社交網(wǎng)絡(luò)廣泛接觸各類人群，企業(yè)接觸到的人越多，業(yè)務(wù)就會(huì)越好。

目標(biāo)市場消費(fèi)者、中間商、媒體看到企業(yè)的線上“數(shù)字存在”的規(guī)模與質(zhì)量，并將其看作一個(gè)關(guān)鍵決策因素。

中小貿(mào)易企業(yè)利用Internet上的社交平臺(tái)，建立一個(gè)有好友、粉絲、聯(lián)系人、客戶構(gòu)成的巨網(wǎng)，不再需要任何中間人而達(dá)成交易；消費(fèi)者也不需要任何中間環(huán)節(jié)就可以發(fā)表他們的意見；中小貿(mào)易企業(yè)也可以第一時(shí)間作出反應(yīng)，進(jìn)而展示企業(yè)品牌的卓越客戶服務(wù)。從而能夠?qū)⒏嗟臐撛诳蛻艮D(zhuǎn)化為真實(shí)客戶。

（四）提高第三方平臺(tái)使用效率，實(shí)現(xiàn)外銷渠道重構(gòu)

通過前文所提的系列策略，中小貿(mào)易企業(yè)可以成功吸引國際客戶的關(guān)注，接下來就是實(shí)現(xiàn)商品的出口，重構(gòu)銷售渠道。

目前來看，第三方平臺(tái)仍然是中小貿(mào)易企業(yè)銷售渠道重構(gòu)的主流選擇。在第三方平臺(tái)中，以阿里巴巴（B2B）、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源為代表的第一陣營，仍然占據(jù)著中國小企業(yè)電子商務(wù)市場的絕大部分份額。第二陣營中，M18.com、TooToo.com、中國供應(yīng)商、金銀島、中國制造網(wǎng)、萬國商業(yè)網(wǎng)等都以差異化的服務(wù)和資源優(yōu)勢在各自市場耕耘。行業(yè)聯(lián)盟模式的平臺(tái)希望通過多方資源共享來擠占第二陣營市場。許多行業(yè)垂直型電子商務(wù)平臺(tái)也做得非常好，比如中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)等。中小貿(mào)易企業(yè)面對(duì)如此多的平臺(tái)，應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)做出合理選擇。

當(dāng)然，第三方平臺(tái)并不是唯一選擇，通過前文的推廣策略，吸引國際客戶重回國內(nèi)采購，恢復(fù)傳統(tǒng)銷售渠道，也可赴目標(biāo)市場建立海外銷售中心實(shí)現(xiàn)商品的銷售。

（五）電商平臺(tái)上的傳統(tǒng)銷售渠道的再利用

電子商務(wù)已成為國內(nèi)外企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的重要渠道。開展電子商務(wù)的企業(yè)數(shù)以千萬計(jì)，如何讓潛在客戶在海量的供應(yīng)商里找到國內(nèi)的中小貿(mào)易企業(yè)，并快速的再次選擇國內(nèi)中小貿(mào)易為其供貨商，是新開展電子商務(wù)的中小貿(mào)易企業(yè)需要考慮的一個(gè)重要問題。

因此，與傳統(tǒng)銷售渠道的客戶關(guān)系維護(hù)就顯得非常重要。雖然與公司客戶或個(gè)人在業(yè)務(wù)上已經(jīng)沒有聯(lián)系，但關(guān)系網(wǎng)絡(luò)依然存在，聯(lián)系方式不應(yīng)丟失，可以與這些公司或個(gè)人聯(lián)系，推廣自己的電商業(yè)務(wù)，也可與這些公司交換鏈接，利用國外進(jìn)口商在國外的影響力，推廣本企業(yè)和產(chǎn)品，也可利用以前長期業(yè)務(wù)建立的信任關(guān)系，在電商平臺(tái)上重新建立聯(lián)系。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國電子商務(wù)研究中心.中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)2010.杭州，2011.

[2]中國電子商務(wù)研究中心.中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)2011.杭州，2012.

[3]中國電子商務(wù)研究中心.中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)2012.杭州，2013.

[4]梁煥磊，潘小豐.淺談原材料價(jià)格上漲給物價(jià)上漲帶來的壓力[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2011，6：80-81.

[5]李維安.我國中小企業(yè)第三方電子商務(wù)模式研究[J].商場現(xiàn)代化，2008，4：65.endprint

三、中小貿(mào)易企業(yè)使用海外銷售渠道重構(gòu)策略

（一）使用海外服務(wù)器，多語言建立產(chǎn)品網(wǎng)站

目前，部分中小貿(mào)易企業(yè)已經(jīng)有了自己的網(wǎng)站，但大多停留在建立企業(yè)郵箱的層面，沒有能夠?qū)W(wǎng)站實(shí)施很好地管理與維護(hù)，網(wǎng)站信息更新頻率低，網(wǎng)站的應(yīng)用水平不高。

事實(shí)上，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)在的網(wǎng)張制作與維護(hù)的費(fèi)用已經(jīng)很低，完全在中小貿(mào)易企業(yè)的承受范圍之內(nèi)。為了更加接近目標(biāo)市場，讓潛在客戶更加流暢的瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，建議中小貿(mào)易企業(yè)在法律允許的范圍內(nèi)，租用國外服務(wù)器建立網(wǎng)站，并針對(duì)目標(biāo)市場用多種語言建設(shè)網(wǎng)站。需要說明的是，新的網(wǎng)站建立后，必須加強(qiáng)管理和維護(hù)，使其能夠?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品推廣和渠道重構(gòu)發(fā)揮作用。

（二）多手段并用推廣網(wǎng)站，提升企業(yè)和產(chǎn)品的形象

建立網(wǎng)站只是實(shí)現(xiàn)客戶再造的第一步，更重要的是要讓潛在的客戶知道企業(yè)網(wǎng)站，了解企業(yè)產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生購買需求。這就需要采取多種手段優(yōu)化和推廣網(wǎng)站。

首先，搜索引擎優(yōu)化。網(wǎng)絡(luò)信息的膨脹，決定了搜索引擎必然成為人們獲取信息的重要途徑。搜索引擎優(yōu)化或搜索引擎付費(fèi)推廣等方式，是進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站推廣最快捷有效的途徑之一。網(wǎng)站標(biāo)題是搜索引擎的重要內(nèi)容之一，所以搜索引擎優(yōu)化首先從優(yōu)化網(wǎng)站標(biāo)題開始，要讓標(biāo)題有足夠的吸引力，吸引用戶瀏覽。關(guān)鍵字是搜索引擎開展搜索的另一重要內(nèi)容，中小貿(mào)易企業(yè)應(yīng)該設(shè)計(jì)幾十個(gè)涵蓋網(wǎng)站主要內(nèi)容的關(guān)鍵字，這樣，用戶在使用搜索引擎進(jìn)行關(guān)鍵字搜索時(shí)，無論鍵入哪個(gè)關(guān)鍵字，都能發(fā)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)站。

其次，友情鏈接推廣。中小貿(mào)易企業(yè)建立自己網(wǎng)站，是為了更好地促進(jìn)貿(mào)易發(fā)展，與自己的商業(yè)伙伴尤其是國外商業(yè)伙伴，包括供應(yīng)商、銷售渠道等建立貿(mào)易關(guān)系，爭取和對(duì)方網(wǎng)站互換廣告或鏈接。如果在企業(yè)國外上方或下方商業(yè)伙伴網(wǎng)站或宣傳材料中出現(xiàn)本企業(yè)的網(wǎng)址或鏈接，那么能很大程度地提高公司網(wǎng)站暴光率。比如進(jìn)入國外供應(yīng)鏈上游伙伴網(wǎng)站的客戶列表，建立大客戶展示；進(jìn)入國外供應(yīng)鏈下游伙伴的網(wǎng)站，以合作伙伴或供應(yīng)商的身份出現(xiàn)。

網(wǎng)站的推廣還有其他很多手段如軟文推廣、電子郵件推廣、利用成熟第三方電子商務(wù)平臺(tái)推廣等等，只要使用得法，都能夠很好地發(fā)揮推廣作用，提高企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。

（三）利用一切社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶再造

目前全世界有20億人能夠訪問互聯(lián)網(wǎng)，還有超過53億手機(jī)用戶?，F(xiàn)代營銷的范圍從電視、電臺(tái)到廣告牌和直郵，從Facebook和Twitter到電子郵件和手機(jī)。

對(duì)中小貿(mào)易企業(yè)而言，僅僅針對(duì)Google搜索對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須優(yōu)化線上、線下的社交存在。深入理解Facebook、Twitter、LinkedIn以及企業(yè)的目標(biāo)市場的大量社交網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度，并成為其中不可分割的一部分，為客戶再造奠定基礎(chǔ)。通過社交網(wǎng)絡(luò)廣泛接觸各類人群，企業(yè)接觸到的人越多，業(yè)務(wù)就會(huì)越好。

目標(biāo)市場消費(fèi)者、中間商、媒體看到企業(yè)的線上“數(shù)字存在”的規(guī)模與質(zhì)量，并將其看作一個(gè)關(guān)鍵決策因素。

中小貿(mào)易企業(yè)利用Internet上的社交平臺(tái)，建立一個(gè)有好友、粉絲、聯(lián)系人、客戶構(gòu)成的巨網(wǎng)，不再需要任何中間人而達(dá)成交易；消費(fèi)者也不需要任何中間環(huán)節(jié)就可以發(fā)表他們的意見；中小貿(mào)易企業(yè)也可以第一時(shí)間作出反應(yīng)，進(jìn)而展示企業(yè)品牌的卓越客戶服務(wù)。從而能夠?qū)⒏嗟臐撛诳蛻艮D(zhuǎn)化為真實(shí)客戶。

（四）提高第三方平臺(tái)使用效率，實(shí)現(xiàn)外銷渠道重構(gòu)

通過前文所提的系列策略，中小貿(mào)易企業(yè)可以成功吸引國際客戶的關(guān)注，接下來就是實(shí)現(xiàn)商品的出口，重構(gòu)銷售渠道。

目前來看，第三方平臺(tái)仍然是中小貿(mào)易企業(yè)銷售渠道重構(gòu)的主流選擇。在第三方平臺(tái)中，以阿里巴巴（B2B）、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源為代表的第一陣營，仍然占據(jù)著中國小企業(yè)電子商務(wù)市場的絕大部分份額。第二陣營中，M18.com、TooToo.com、中國供應(yīng)商、金銀島、中國制造網(wǎng)、萬國商業(yè)網(wǎng)等都以差異化的服務(wù)和資源優(yōu)勢在各自市場耕耘。行業(yè)聯(lián)盟模式的平臺(tái)希望通過多方資源共享來擠占第二陣營市場。許多行業(yè)垂直型電子商務(wù)平臺(tái)也做得非常好，比如中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)等。中小貿(mào)易企業(yè)面對(duì)如此多的平臺(tái)，應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)做出合理選擇。

當(dāng)然，第三方平臺(tái)并不是唯一選擇，通過前文的推廣策略，吸引國際客戶重回國內(nèi)采購，恢復(fù)傳統(tǒng)銷售渠道，也可赴目標(biāo)市場建立海外銷售中心實(shí)現(xiàn)商品的銷售。

（五）電商平臺(tái)上的傳統(tǒng)銷售渠道的再利用

電子商務(wù)已成為國內(nèi)外企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的重要渠道。開展電子商務(wù)的企業(yè)數(shù)以千萬計(jì)，如何讓潛在客戶在海量的供應(yīng)商里找到國內(nèi)的中小貿(mào)易企業(yè)，并快速的再次選擇國內(nèi)中小貿(mào)易為其供貨商，是新開展電子商務(wù)的中小貿(mào)易企業(yè)需要考慮的一個(gè)重要問題。

因此，與傳統(tǒng)銷售渠道的客戶關(guān)系維護(hù)就顯得非常重要。雖然與公司客戶或個(gè)人在業(yè)務(wù)上已經(jīng)沒有聯(lián)系，但關(guān)系網(wǎng)絡(luò)依然存在，聯(lián)系方式不應(yīng)丟失，可以與這些公司或個(gè)人聯(lián)系，推廣自己的電商業(yè)務(wù)，也可與這些公司交換鏈接，利用國外進(jìn)口商在國外的影響力，推廣本企業(yè)和產(chǎn)品，也可利用以前長期業(yè)務(wù)建立的信任關(guān)系，在電商平臺(tái)上重新建立聯(lián)系。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國電子商務(wù)研究中心.中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)2010.杭州，2011.

[2]中國電子商務(wù)研究中心.中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)2011.杭州，2012.

[3]中國電子商務(wù)研究中心.中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)2012.杭州，2013.

[4]梁煥磊，潘小豐.淺談原材料價(jià)格上漲給物價(jià)上漲帶來的壓力[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2011，6：80-81.

[5]李維安.我國中小企業(yè)第三方電子商務(wù)模式研究[J].商場現(xiàn)代化，2008，4：65.endprint

三、中小貿(mào)易企業(yè)使用海外銷售渠道重構(gòu)策略

（一）使用海外服務(wù)器，多語言建立產(chǎn)品網(wǎng)站

目前，部分中小貿(mào)易企業(yè)已經(jīng)有了自己的網(wǎng)站，但大多停留在建立企業(yè)郵箱的層面，沒有能夠?qū)W(wǎng)站實(shí)施很好地管理與維護(hù)，網(wǎng)站信息更新頻率低，網(wǎng)站的應(yīng)用水平不高。

事實(shí)上，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)在的網(wǎng)張制作與維護(hù)的費(fèi)用已經(jīng)很低，完全在中小貿(mào)易企業(yè)的承受范圍之內(nèi)。為了更加接近目標(biāo)市場，讓潛在客戶更加流暢的瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，建議中小貿(mào)易企業(yè)在法律允許的范圍內(nèi)，租用國外服務(wù)器建立網(wǎng)站，并針對(duì)目標(biāo)市場用多種語言建設(shè)網(wǎng)站。需要說明的是，新的網(wǎng)站建立后，必須加強(qiáng)管理和維護(hù)，使其能夠?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品推廣和渠道重構(gòu)發(fā)揮作用。

（二）多手段并用推廣網(wǎng)站，提升企業(yè)和產(chǎn)品的形象

建立網(wǎng)站只是實(shí)現(xiàn)客戶再造的第一步，更重要的是要讓潛在的客戶知道企業(yè)網(wǎng)站，了解企業(yè)產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生購買需求。這就需要采取多種手段優(yōu)化和推廣網(wǎng)站。

首先，搜索引擎優(yōu)化。網(wǎng)絡(luò)信息的膨脹，決定了搜索引擎必然成為人們獲取信息的重要途徑。搜索引擎優(yōu)化或搜索引擎付費(fèi)推廣等方式，是進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站推廣最快捷有效的途徑之一。網(wǎng)站標(biāo)題是搜索引擎的重要內(nèi)容之一，所以搜索引擎優(yōu)化首先從優(yōu)化網(wǎng)站標(biāo)題開始，要讓標(biāo)題有足夠的吸引力，吸引用戶瀏覽。關(guān)鍵字是搜索引擎開展搜索的另一重要內(nèi)容，中小貿(mào)易企業(yè)應(yīng)該設(shè)計(jì)幾十個(gè)涵蓋網(wǎng)站主要內(nèi)容的關(guān)鍵字，這樣，用戶在使用搜索引擎進(jìn)行關(guān)鍵字搜索時(shí)，無論鍵入哪個(gè)關(guān)鍵字，都能發(fā)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)站。

其次，友情鏈接推廣。中小貿(mào)易企業(yè)建立自己網(wǎng)站，是為了更好地促進(jìn)貿(mào)易發(fā)展，與自己的商業(yè)伙伴尤其是國外商業(yè)伙伴，包括供應(yīng)商、銷售渠道等建立貿(mào)易關(guān)系，爭取和對(duì)方網(wǎng)站互換廣告或鏈接。如果在企業(yè)國外上方或下方商業(yè)伙伴網(wǎng)站或宣傳材料中出現(xiàn)本企業(yè)的網(wǎng)址或鏈接，那么能很大程度地提高公司網(wǎng)站暴光率。比如進(jìn)入國外供應(yīng)鏈上游伙伴網(wǎng)站的客戶列表，建立大客戶展示；進(jìn)入國外供應(yīng)鏈下游伙伴的網(wǎng)站，以合作伙伴或供應(yīng)商的身份出現(xiàn)。

網(wǎng)站的推廣還有其他很多手段如軟文推廣、電子郵件推廣、利用成熟第三方電子商務(wù)平臺(tái)推廣等等，只要使用得法，都能夠很好地發(fā)揮推廣作用，提高企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。

（三）利用一切社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶再造

目前全世界有20億人能夠訪問互聯(lián)網(wǎng)，還有超過53億手機(jī)用戶。現(xiàn)代營銷的范圍從電視、電臺(tái)到廣告牌和直郵，從Facebook和Twitter到電子郵件和手機(jī)。

對(duì)中小貿(mào)易企業(yè)而言，僅僅針對(duì)Google搜索對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須優(yōu)化線上、線下的社交存在。深入理解Facebook、Twitter、LinkedIn以及企業(yè)的目標(biāo)市場的大量社交網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度，并成為其中不可分割的一部分，為客戶再造奠定基礎(chǔ)。通過社交網(wǎng)絡(luò)廣泛接觸各類人群，企業(yè)接觸到的人越多，業(yè)務(wù)就會(huì)越好。

目標(biāo)市場消費(fèi)者、中間商、媒體看到企業(yè)的線上“數(shù)字存在”的規(guī)模與質(zhì)量，并將其看作一個(gè)關(guān)鍵決策因素。

中小貿(mào)易企業(yè)利用Internet上的社交平臺(tái)，建立一個(gè)有好友、粉絲、聯(lián)系人、客戶構(gòu)成的巨網(wǎng)，不再需要任何中間人而達(dá)成交易；消費(fèi)者也不需要任何中間環(huán)節(jié)就可以發(fā)表他們的意見；中小貿(mào)易企業(yè)也可以第一時(shí)間作出反應(yīng)，進(jìn)而展示企業(yè)品牌的卓越客戶服務(wù)。從而能夠?qū)⒏嗟臐撛诳蛻艮D(zhuǎn)化為真實(shí)客戶。

（四）提高第三方平臺(tái)使用效率，實(shí)現(xiàn)外銷渠道重構(gòu)

通過前文所提的系列策略，中小貿(mào)易企業(yè)可以成功吸引國際客戶的關(guān)注，接下來就是實(shí)現(xiàn)商品的出口，重構(gòu)銷售渠道。

目前來看，第三方平臺(tái)仍然是中小貿(mào)易企業(yè)銷售渠道重構(gòu)的主流選擇。在第三方平臺(tái)中，以阿里巴巴（B2B）、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源為代表的第一陣營，仍然占據(jù)著中國小企業(yè)電子商務(wù)市場的絕大部分份額。第二陣營中，M18.com、TooToo.com、中國供應(yīng)商、金銀島、中國制造網(wǎng)、萬國商業(yè)網(wǎng)等都以差異化的服務(wù)和資源優(yōu)勢在各自市場耕耘。行業(yè)聯(lián)盟模式的平臺(tái)希望通過多方資源共享來擠占第二陣營市場。許多行業(yè)垂直型電子商務(wù)平臺(tái)也做得非常好，比如中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)等。中小貿(mào)易企業(yè)面對(duì)如此多的平臺(tái)，應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)做出合理選擇。

當(dāng)然，第三方平臺(tái)并不是唯一選擇，通過前文的推廣策略，吸引國際客戶重回國內(nèi)采購，恢復(fù)傳統(tǒng)銷售渠道，也可赴目標(biāo)市場建立海外銷售中心實(shí)現(xiàn)商品的銷售。

（五）電商平臺(tái)上的傳統(tǒng)銷售渠道的再利用

電子商務(wù)已成為國內(nèi)外企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的重要渠道。開展電子商務(wù)的企業(yè)數(shù)以千萬計(jì)，如何讓潛在客戶在海量的供應(yīng)商里找到國內(nèi)的中小貿(mào)易企業(yè)，并快速的再次選擇國內(nèi)中小貿(mào)易為其供貨商，是新開展電子商務(wù)的中小貿(mào)易企業(yè)需要考慮的一個(gè)重要問題。

因此，與傳統(tǒng)銷售渠道的客戶關(guān)系維護(hù)就顯得非常重要。雖然與公司客戶或個(gè)人在業(yè)務(wù)上已經(jīng)沒有聯(lián)系，但關(guān)系網(wǎng)絡(luò)依然存在，聯(lián)系方式不應(yīng)丟失，可以與這些公司或個(gè)人聯(lián)系，推廣自己的電商業(yè)務(wù)，也可與這些公司交換鏈接，利用國外進(jìn)口商在國外的影響力，推廣本企業(yè)和產(chǎn)品，也可利用以前長期業(yè)務(wù)建立的信任關(guān)系，在電商平臺(tái)上重新建立聯(lián)系。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國電子商務(wù)研究中心.中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)2010.杭州，2011.

[2]中國電子商務(wù)研究中心.中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)2011.杭州，2012.

[3]中國電子商務(wù)研究中心.中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)2012.杭州，2013.

[4]梁煥磊，潘小豐.淺談原材料價(jià)格上漲給物價(jià)上漲帶來的壓力[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2011，6：80-81.

[5]李維安.我國中小企業(yè)第三方電子商務(wù)模式研究[J].商場現(xiàn)代化，2008，4：65.endprint