煤炭商品營銷創(chuàng)新方法

劉德坤/龍煤集團(tuán)礦山建設(shè)有限公司七臺河分公司

煤炭商品營銷創(chuàng)新方法

劉德坤/龍煤集團(tuán)礦山建設(shè)有限公司七臺河分公司

進(jìn)行煤炭商品營銷的創(chuàng)新，要更新市場營銷理念；領(lǐng)悟營銷內(nèi)涵，抓住營銷的兩個要點；市場銷售的三項建設(shè)；進(jìn)行營銷組合推進(jìn)四個優(yōu)化；在企業(yè)營銷實際中必須注重五個方面的操作策略。

煤炭商品；營銷；創(chuàng)新；方法

在煤炭市場好轉(zhuǎn)時，企業(yè)等煤炭用戶上門定購，個別銷售人員擺譜拿架，冷落客戶；市場一旦萎縮，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人和銷售人員，便到處找客戶，有時還遭別人的“白眼”。根本原因是企業(yè)營銷缺乏創(chuàng)新。營銷創(chuàng)新就是圍繞企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)及發(fā)展戰(zhàn)略，在營銷理念、內(nèi)容、體制、機(jī)制、策略等方面進(jìn)行變革和創(chuàng)新。就我國煤炭企業(yè)的現(xiàn)狀而言，在營銷創(chuàng)新上應(yīng)重點做好幾個方面的工作。

一、更新市場營銷理念

1.樹立面向市場的理念。市場是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，沒有市場需求就沒有企業(yè)的存在，更無從談企業(yè)的經(jīng)營效益和持續(xù)發(fā)展。

2.樹立善待客戶的理念?？蛻羰瞧髽I(yè)的衣食父母，客戶是市場主體，在客戶群中對企業(yè)最重要的是戰(zhàn)略客戶，面向市場就是要研究分析客戶群特別是戰(zhàn)略客戶，要真心善待客戶，真心奉客戶為上帝。

3.樹立持續(xù)滿足客戶價值需求的理念。

4.樹立“利他”營銷的理念。遵循互利共贏原則，既要考慮企業(yè)自身現(xiàn)實收益和長遠(yuǎn)發(fā)展，又要兼顧客戶利益，最大限度地實現(xiàn)客戶的價值最優(yōu)化，企業(yè)必須培育一批長期的戰(zhàn)略客戶群。

5.樹立綠色營銷的理念。在滿足客戶需求的同時，要關(guān)心客戶的生產(chǎn)生活質(zhì)量和節(jié)能降耗，保護(hù)環(huán)境，使客戶持續(xù)增長需求。

二、領(lǐng)悟營銷內(nèi)涵，抓住營銷的兩個要點

營銷，包括經(jīng)營和銷售兩個要點，通常談銷售就是賣商品、推銷商品，而經(jīng)營是策劃與管理，營銷就是把經(jīng)營與銷售有機(jī)地統(tǒng)一起來，全面策劃和管理銷售工作。

實施煤炭營銷創(chuàng)新，就是研究制定營銷戰(zhàn)略，按本企業(yè)的區(qū)位、生產(chǎn)的煤炭品種、產(chǎn)能等情況，策劃整個營銷戰(zhàn)略方針、目標(biāo)、工作重點和對策，通過實施營銷戰(zhàn)略，把生產(chǎn)的煤炭商品賣出去，而且實現(xiàn)價格預(yù)期；不僅經(jīng)營商品，而且要經(jīng)營客戶；不僅現(xiàn)在能銷售得好，而且未來也要銷售得好、并持續(xù)發(fā)展；不但要研究市場客戶，而且要研究企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整和技術(shù)創(chuàng)新，保持企業(yè)擁有較強(qiáng)的市場應(yīng)變能力和競爭力。

三、市場銷售的三項建設(shè)

所謂三項建設(shè)，即企業(yè)營銷體制、隊伍建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，這三項是營銷活動運(yùn)行的載體基礎(chǔ)，必須進(jìn)行高度重視。

一是要合理設(shè)置營銷體制。本著集中統(tǒng)一、精簡高效的要求，對煤炭集團(tuán)公司一般應(yīng)建立三個層次的營銷體制：第一層次是集團(tuán)公司，為營銷決策層，主要負(fù)責(zé)審定企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略、營銷體制、商品價格政策，決定重要的人事任免與獎懲等；第二層次是成立企業(yè)銷售公司，負(fù)責(zé)整個營銷業(yè)務(wù)管理及運(yùn)行工作；第三層次是在銷售總公司下面分內(nèi)外設(shè)立的兩個辦事機(jī)構(gòu)，一是以煤礦為分點的銷售辦事處，負(fù)責(zé)煤炭發(fā)運(yùn)、地銷及質(zhì)檢等，二是在用戶集中地設(shè)立的銷售分公司或辦事處，負(fù)責(zé)本區(qū)域市場的銷售業(yè)務(wù)。

二是要加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)。選配具備素質(zhì)要求的營銷人員，達(dá)到數(shù)量適當(dāng)、結(jié)構(gòu)合理，尤其是銷售業(yè)務(wù)人員不可低于營銷人員總數(shù)的30%；同時，要建立正常培訓(xùn)制度，不斷更新知識、提高素質(zhì)，建立業(yè)績考核獎懲制度，形成有效的激勵和約束。

三是圍繞企業(yè)營銷戰(zhàn)略，建立以用戶為中心的集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋等一體化營銷網(wǎng)絡(luò)。

四、進(jìn)行營銷組合推進(jìn)四個優(yōu)化

企業(yè)要根據(jù)成本最小化和利潤最大化的要求進(jìn)行整個營銷組合的工作，持續(xù)地推進(jìn)用戶、品種、價格和運(yùn)輸?shù)膬?yōu)化組合。

1.煤炭用戶優(yōu)化。任何一個企業(yè)不管其規(guī)模多大、產(chǎn)品品種多少都不可能滿足所有客戶的需求，因此，選擇信譽(yù)好、需求量大和長期穩(wěn)定的用戶是企業(yè)營銷工作的重點，也是提高企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)效益的核心。不管市場行情好與壞，企業(yè)都必須按照目前的用戶狀況進(jìn)行系統(tǒng)的分析，從中找出關(guān)鍵客戶進(jìn)行重點服務(wù)。如遴選信譽(yù)良好、發(fā)展前景廣闊的電力、冶金和化工企業(yè)等大用戶作為戰(zhàn)略客戶，進(jìn)行重點開發(fā)或合作，與戰(zhàn)略用戶簽訂中長期互保供貨協(xié)議，通過不同的方式與戰(zhàn)略用戶構(gòu)建利益共同體。

2.煤炭品種優(yōu)化。改善煤炭品種結(jié)構(gòu)，提高煤炭質(zhì)量是煤炭企業(yè)必須長期做好的一項工作。通過改造洗選設(shè)施，提高洗選技術(shù)含量，不斷提升按供應(yīng)產(chǎn)品的能力，使各品種產(chǎn)品搭配優(yōu)化合理，滿足市場用戶的不同需要，創(chuàng)造企業(yè)最大的品種效益。

3.價格優(yōu)化。價格是市場競爭的銳利武器，也是形成企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵性因素。企業(yè)要通過建立靈敏、準(zhǔn)確的信息反饋處理系統(tǒng)，增強(qiáng)對煤炭及相關(guān)市場行情的預(yù)測分析能力，及時依據(jù)行情調(diào)整煤炭產(chǎn)品價格，保證煤炭產(chǎn)品的暢銷，同時又要保證企業(yè)效益最大化，實現(xiàn)穩(wěn)定銷售渠道的效果。價格優(yōu)化的一個重要條件是較低的生產(chǎn)成本，企業(yè)必須加強(qiáng)技術(shù)改造和內(nèi)部管理，降低煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)成本；同時，要變革和完善營銷流程管理，堵塞各流程環(huán)節(jié)的浪費(fèi)漏洞，減少營銷費(fèi)用，使價格有較大的浮動空間，以實施價格優(yōu)化。

4.鐵路運(yùn)輸、港口和流向優(yōu)化。企業(yè)的煤炭運(yùn)輸系統(tǒng)是由鐵路、公路、河運(yùn)和海運(yùn)構(gòu)成的多方式運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。運(yùn)輸方式、運(yùn)輸路線和運(yùn)輸部門的優(yōu)化直接關(guān)系到企業(yè)的營銷效率和效益。所以，必須建立一套科學(xué)的優(yōu)化評價方法和系統(tǒng)，對運(yùn)輸系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化選擇。

五、在企業(yè)營銷實際中必須注重五個方面的操作策略：

1.信息策略。通過市場網(wǎng)絡(luò)信息反饋和定期調(diào)研，及時掌握可靠有用的信息，為正確的營銷決策提供服務(wù)。

2.產(chǎn)品策略。按市場客戶需求積極調(diào)整產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品組合，實行產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品升級換代，提高產(chǎn)品附加值和市場占有率。

3.品牌策略。要樹立品牌意識，加強(qiáng)質(zhì)量管理，做好系統(tǒng)設(shè)計和策劃推介，打造知名品牌。

4.價格策略。建立層次權(quán)責(zé)明確、快速反應(yīng)的價格決策體系，及時研究競爭對手的市場價格策略和用戶對價格的承受狀況，及時制定和采取以質(zhì)計價、按發(fā)熱量計價、按旺淡季定價等靈活的價格策略。

5.售后服務(wù)策略。通過為用戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、周到的售前、售中、售后服務(wù)，贏得用戶的信任和忠誠度，以鞏固現(xiàn)實市場占有率，開拓未來市場空間和時間。