關(guān)于黑龍江省煙草直營(yíng)店建設(shè)的思考

李國(guó)棟/黑龍江省煙草公司大慶市公司

關(guān)于黑龍江省煙草直營(yíng)店建設(shè)的思考

李國(guó)棟/黑龍江省煙草公司大慶市公司

國(guó)家煙草專賣局2012年印發(fā)了《關(guān)于全面加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的通知》，對(duì)全行業(yè)加強(qiáng)直營(yíng)終端建設(shè)做了部署。筆者試從基層工作者角度出發(fā)，對(duì)我省煙草直營(yíng)店的建設(shè)談些粗淺想法。

一、我省煙草直營(yíng)店建設(shè)的必要性

第一，直營(yíng)店是展示行業(yè)形象的重要窗口。直營(yíng)店是煙草行業(yè)直接接觸消費(fèi)者的重要窗口和唯一渠道，通過直營(yíng)店的店面形象、購(gòu)物環(huán)境，以及服務(wù)態(tài)度、投訴處理等服務(wù)行為，消費(fèi)者能夠直觀感知到煙草行業(yè)的服務(wù)形象；通過直營(yíng)終端誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、明碼實(shí)價(jià)，傳播煙草行業(yè)的價(jià)值理念和服務(wù)宗旨，有利于向消費(fèi)者生動(dòng)傳達(dá)誠(chéng)信煙草、責(zé)任煙草的社會(huì)形象；通過直營(yíng)終端的運(yùn)營(yíng)水平、辦事效率和職工精神面貌，能夠向消費(fèi)者折射出行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。

第二，直營(yíng)店是行業(yè)把握終端發(fā)展變化的重要渠道。直營(yíng)店本身是卷煙零售終端的一部分，能夠直接感受到經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、人口流動(dòng)、政策變動(dòng)等宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化對(duì)卷煙消費(fèi)產(chǎn)生的影響，通過日常卷煙銷量起伏、價(jià)格波動(dòng)等信息直接感知市場(chǎng)冷暖變化，幫助行業(yè)準(zhǔn)確把握零售終端的生存發(fā)展環(huán)境；能夠及時(shí)感知零售業(yè)態(tài)演變趨勢(shì)，學(xué)習(xí)應(yīng)用新興零售管理技術(shù)，幫助行業(yè)及時(shí)把握零售業(yè)的新變化、新趨勢(shì)、新潮流。

第三，直營(yíng)店是行業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑。直營(yíng)店具備開展網(wǎng)上配貨、掃碼銷售的優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)崟r(shí)掃碼并實(shí)時(shí)上傳真實(shí)、完整、準(zhǔn)確的卷煙經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，幫助卷煙商業(yè)企業(yè)獲得第一手卷煙市場(chǎng)動(dòng)銷信息，為商業(yè)企業(yè)科學(xué)投放貨源提供重要參考。直營(yíng)店直接為消費(fèi)者服務(wù)，有條件開展消費(fèi)跟蹤，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)品牌的接受度，掌握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的真實(shí)需求，為商業(yè)企業(yè)引進(jìn)新品、優(yōu)化貨源結(jié)構(gòu)等提供有價(jià)值的信息。

第四，直營(yíng)店是行業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新落地的重要陣地。當(dāng)前，市場(chǎng)營(yíng)銷的新理論、新方法、新技術(shù)層出不窮，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高。卷煙營(yíng)銷必須主動(dòng)適應(yīng)時(shí)代潮流，深刻把握消費(fèi)者行為變化，積極學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)零售企業(yè)和新興零售業(yè)態(tài)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷的方法和手段。直營(yíng)店具有人員、技術(shù)、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，是直接面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者的實(shí)踐主體，具備先行先試、探索創(chuàng)新的有利條件。

二、我省煙草直營(yíng)店目前存在現(xiàn)狀

一是絕對(duì)數(shù)量少。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全省煙草行業(yè)直營(yíng)店數(shù)量不足50個(gè)，按照國(guó)家煙草專賣局“每個(gè)區(qū)（縣）可以建設(shè)一家直營(yíng)終端”的標(biāo)準(zhǔn)，我省煙草行業(yè)直營(yíng)店發(fā)展數(shù)量還有很大空間。

二是城市分布不均衡。目前全省煙草行業(yè)直營(yíng)店絕大多數(shù)分布在地市級(jí)城市，縣（市）級(jí)城市的煙草直營(yíng)店的數(shù)量寥寥無幾。以大慶市為例，大慶市所屬的肇州、肇源、林甸、杜蒙4個(gè)縣，一家煙草直營(yíng)店都沒有。

三是經(jīng)營(yíng)品種單一。除少數(shù)直營(yíng)店附帶經(jīng)營(yíng)煙具等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品外，絕大多數(shù)直營(yíng)店還在延續(xù)著單一品種的經(jīng)營(yíng)模式，店內(nèi)只銷售卷煙，而且只賣整條不賣零盒，經(jīng)營(yíng)方式不夠靈活。

四是經(jīng)營(yíng)地址不佳。除哈爾濱市煙草直營(yíng)店外，其它城市的煙草直營(yíng)店在選址上大多沒有什么考慮，而是想當(dāng)然的利用煙草行業(yè)自己的房產(chǎn)做經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，而這些經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所大多并不在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)卷內(nèi)。好處是節(jié)約投資，弊處是忽略了店鋪選址，建成后經(jīng)濟(jì)效果比較差。

五是店鋪門面形象差。主要表現(xiàn)兩個(gè)方面，其一是外觀形象差，沒有像煙草主業(yè)那樣有統(tǒng)一規(guī)范的視覺識(shí)別系統(tǒng)，一個(gè)地方一個(gè)樣，五花八門，對(duì)外形象展示不統(tǒng)一；其二是內(nèi)部商品陳列差，有的是自選貨架，有的是銷售柜臺(tái)，商品陳列沒原則，貨架、收銀、展覽、倉(cāng)儲(chǔ)、辦公區(qū)域劃分隨意?？傊c普通零售戶店鋪形象無太大差別。

六是沒有特權(quán)優(yōu)勢(shì)。以前，煙草直營(yíng)店是調(diào)撥價(jià)進(jìn)貨，批發(fā)價(jià)銷售，享受緊俏品種卷煙優(yōu)先供應(yīng)權(quán)?，F(xiàn)在行業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)了，直營(yíng)店與零售戶一樣在新商盟上訂貨，享受同等批發(fā)價(jià)格和同樣貨源供應(yīng)政策，沒有了“政策鐵飯碗”，利潤(rùn)水平下降。

七是分配“大鍋飯”。目前直營(yíng)店員工工資與煙草其他部門的員工工資分配相類似，基本模式還是“計(jì)時(shí)工資”，完不成任務(wù)象征性的扣，完成了沒有明確的獎(jiǎng)勵(lì)措施。沒有像其他商業(yè)企業(yè)那樣走“計(jì)件工資”，以員工的銷售額評(píng)定工資標(biāo)準(zhǔn)，員工的工作積極性不高。

八是管理模式尚需磨合。從2014年1月份起，全省行業(yè)所有煙草直營(yíng)店都從地市級(jí)煙草公司分離，劃歸省煙草公司中維公司管理。從前2個(gè)月經(jīng)營(yíng)運(yùn)行情況看，在人員管理、資金劃撥、稅費(fèi)上報(bào)、費(fèi)用核銷等方面還有諸多不順暢之處。

三、對(duì)我省建設(shè)煙草直營(yíng)店的建議

一是要加強(qiáng)規(guī)劃，合理投入，適度發(fā)展。今后我們新建直營(yíng)店，要在符合國(guó)家局政策的前提下，堅(jiān)持市場(chǎng)化運(yùn)作，在店鋪選址、商圈分析上下功夫，合理投入，適當(dāng)發(fā)展，力爭(zhēng)3年時(shí)間逐步形成國(guó)家局要求的較為合理的直營(yíng)終端布局。要把握煙草直營(yíng)店建設(shè)節(jié)奏，必須成熟一個(gè)，實(shí)施一個(gè)。絕對(duì)不能濫竽充數(shù)和投資失誤?，F(xiàn)階段，直營(yíng)店建成后，不能太指望它銷售太多的煙，賺很多的錢，只要起到宣傳煙廠、培育品牌、引領(lǐng)消費(fèi)、指導(dǎo)價(jià)格的作用即可。

二是要?jiǎng)?chuàng)新思維，多種經(jīng)營(yíng)，提升效益。單一的經(jīng)營(yíng)卷煙沒有太大的利潤(rùn)而言，這是煙草行業(yè)婦孺皆知的真理，所謂“煙酒不分家”說的也是這個(gè)道理。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求我們只有走多元化的經(jīng)營(yíng)模式才能使直營(yíng)店發(fā)揮更大的經(jīng)濟(jì)效益，才能是有限的資源得以充分的利用。當(dāng)前要探索從單一卷煙經(jīng)營(yíng)向煙、酒、茶、飲料等多種商品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，在營(yíng)銷平臺(tái)拓展功能上積累商業(yè)資源和寶貴經(jīng)驗(yàn)。

三是要健全制度，完善機(jī)制，規(guī)范運(yùn)作。要加快建立健全一整套直營(yíng)店招聘、運(yùn)營(yíng)、核算、考核、分配的管理制度，統(tǒng)一門店標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一裝修風(fēng)格，統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)模式、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一考核評(píng)價(jià)，嚴(yán)格規(guī)范運(yùn)作。直營(yíng)店要推廣6S現(xiàn)場(chǎng)管理，加強(qiáng)安全管理，確保經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)井然有序，避免發(fā)生重大安全事故。對(duì)于直營(yíng)店管理人才短缺問題，可打破舊的觀念，面向社會(huì)招聘優(yōu)秀人才。

四是要規(guī)范名稱，注重展示，提升形象。店鋪要統(tǒng)一門店標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一裝修風(fēng)格，建議省煙草公司所屬的中維公司盡快拿出具體方案在全省行業(yè)實(shí)施。店內(nèi)要注重品牌展示。俗話說的好，“人靠衣服馬靠鞍”，整潔、上檔次的店面能有效顯示煙草企業(yè)實(shí)力，要做“示范店”的“示范標(biāo)兵”，提供形象規(guī)范。

五是要依托科技，加強(qiáng)監(jiān)控，提升管理。國(guó)家局目前為零售終端專門研發(fā)并在終端推廣應(yīng)用具備零售經(jīng)營(yíng)管理、信息采集、消費(fèi)跟蹤等功能的零售終端營(yíng)銷管理系統(tǒng)。我們的直營(yíng)店要熟練應(yīng)用零售終端營(yíng)銷管理軟件，通過掃碼銷售、消費(fèi)跟蹤等工作，建立終端的進(jìn)銷存、消費(fèi)者信息、消費(fèi)行為等數(shù)據(jù)庫(kù)，深化數(shù)據(jù)分析與利用，逐步提高運(yùn)用數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)的能力，切實(shí)提升經(jīng)營(yíng)管理的科學(xué)化、信息化水平。

【1】.馮傳奇，從經(jīng)營(yíng)張本看直營(yíng)店的現(xiàn)狀及發(fā)展，煙草在線2010年11月23日.

【2】.王林婕，卷煙零售直營(yíng)店如何“上水平”，煙草在線，2011年9月22日.