艱辛不言苦 真誠贏客戶

三百六十五行，行行出狀元?！?0后”王娜堅(jiān)守“艱辛不言苦，真誠贏客戶”的工作理念，在泗水縣城關(guān)信用社客戶經(jīng)理這個(gè)崗位上，已小有成就。2013年度，經(jīng)她發(fā)放的貸款余額10023萬元，存款日均余額達(dá)500余萬元。她本人收息950余萬元，占城關(guān)信用社收息近三分之一，到期收回率達(dá)99.93%，五級不良率僅為0.07%。建立了高端客戶信用聯(lián)盟9戶，授信貸款244萬元，中小企業(yè)信用聯(lián)盟7戶，授信貸款達(dá)1840萬元。

“存”“貸”之間顯真誠

王娜是一個(gè)率真的女孩。2006年7月，她在泗水縣城關(guān)信用社參加工作后，從一般柜員、綜合柜員、信貸專柜等崗位一路走來一路歌。2010年2月，她通過公開競聘，成為一名“官小責(zé)任大”的客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)城區(qū)企事業(yè)單位、個(gè)人、個(gè)體工商戶等信貸業(yè)務(wù)。

上任之初，王娜清醒地認(rèn)識到，存款是立社之本，貸款是效益之源。在貸款營銷上，必須堅(jiān)持信貸工作原則和貸款操作規(guī)程，通過貸前認(rèn)真調(diào)查，貸后按時(shí)檢查并及時(shí)收回，確保了貸款發(fā)放質(zhì)量。俗話說：常在河邊走，沒有不濕鞋。然而，王娜卻明知山有虎偏向虎山行。只不過她“十分注意腳下，穩(wěn)住身體平衡，做到不濕鞋?！痹谫J前調(diào)查環(huán)節(jié)上，她努力做到“三看”：一是看借款人的償還能力，而不要把重點(diǎn)放在擔(dān)保人身上，如果借款人出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，即使擔(dān)保人有很強(qiáng)的擔(dān)保能力，真執(zhí)行起來那也是相當(dāng)困難的。二：是看家庭夫妻關(guān)系的和諧程度，夫妻感情好，既使還款難度大，他們會共同想辦法償還。三是看貸款用途的真實(shí)程度，看它是不是借名貸款，如果是那它的預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)將會在50%以上。總之，王娜始終嚴(yán)把“入口”，不打無把握之仗。嚴(yán)格審查客戶提供材料的真實(shí)性，通過聯(lián)網(wǎng)核查，復(fù)印件與原件核對，確?；A(chǔ)資料的真實(shí)性。此外，對符合貸款條件的申請人，及時(shí)辦理貸款手續(xù)，從不拖延推遲，當(dāng)天能完成的業(yè)務(wù)絕不推遲第二天。把自己手中的貸款發(fā)放權(quán)，看成是一種責(zé)任，對個(gè)人、對家庭、對單位負(fù)責(zé)，而不是把它當(dāng)成牟取私利、高人一等的權(quán)力。正是基于這種“存”“貸”關(guān)系的理解與把握，她將感情融入到工作中，贏得了客戶，并在一定程度上了減少貸款的損失機(jī)率。有一位張大爺因女兒出國打工，急需5萬元錢，親戚、朋友都借遍了，還差3萬多元。為資金不足發(fā)愁的張大爺，經(jīng)人提醒后，抱著一絲希望到城關(guān)信用社找到王娜，向她說明貸款原由。王娜立即展開貸前調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，張大爺一家人品很好，而且女兒出國打工是事實(shí)，護(hù)照、簽證都已辦下來，只需交上錢就可以走了。于是，王娜讓張大爺找了保證人和準(zhǔn)備了材料，只兩天時(shí)間，就將3萬元錢就發(fā)放到張大爺手中。張大爺激動(dòng)地說：“等女兒掙了錢還上貸款，剩下的錢一定存你們信用社”。兩年后，張大爺還完貸款，現(xiàn)在已將5萬元的存款存到城關(guān)信用社。

王娜堅(jiān)守自己的放貸原則，卻“有人歡喜有人憂”。對不符合要求的貸款，不管是什么人，找什么關(guān)系，她會一律卡死，堅(jiān)決不辦，并耐心解釋不能辦理貸款的原因。2013年6月，在柘溝鎮(zhèn)從事加工石材生意的王某想貸款10萬用于資金周轉(zhuǎn)。王某托其妹夫找王娜，想以其妹夫的名義貸款。當(dāng)王娜了解真實(shí)情況后，委婉拒絕貸款。當(dāng)時(shí)，王某非常生氣地說：“我們部是朋友，又跟你老公是同學(xué)，連這點(diǎn)小忙都不幫，太不夠意思了?！蓖跄嚷牶螅托牡貏裾f：“我們單位有嚴(yán)格的規(guī)定，并不是幫不幫忙的問題，而這是原則問題，你想借名貸款，是違反規(guī)定的，絕對不能放?！比ツ辏捎谕跄辰?jīng)營不善，石材生意虧本，其妹夫也一起賠了幾萬元錢。后來，其妹夫與王娜再見面時(shí)說：“如果當(dāng)時(shí)你不按原則辦事，把款貸給他，現(xiàn)在賠的更多，我應(yīng)該謝謝你呀！”

王娜重視貸后檢查及到期貸款催收管理。她認(rèn)為，發(fā)放貸款，嚴(yán)格把關(guān)是關(guān)鍵，全部回收才是目的。貸戶姜某，貸款7萬元后，在貸款后期將貸款借于其親戚用于高利貸，當(dāng)王娜得知該情況后，先通知I信貸專柜將其貸款證禁止，在不驚動(dòng)借款人的同時(shí)，提前一個(gè)月將貸款收回，避免了該貸款的損失。在貸款催收方面，王娜對每一筆快要到期的貸款，做到早行動(dòng)、早通知。每到月末，她都會把下一月的到期貸款打印出一份，排出時(shí)間表，分出先后。在貸款到期前半個(gè)月，通知貸戶貸款到期時(shí)間，讓貸戶心中有準(zhǔn)備，早點(diǎn)籌集資金歸還貸款。對個(gè)別歸還利息不及時(shí)，信譽(yù)度較差的客戶，時(shí)刻關(guān)注、重點(diǎn)催收。對貸款人暫時(shí)不在本地的，催促其保證人，促使保證人提高認(rèn)識，并告知保證人的責(zé)任和義務(wù)，幫助聯(lián)系貸戶申請人還款，確保貸款的安全性。從事信貸工作三年來，王娜的利息收回率均達(dá)99.98%。

平凡之間顯神奇

王娜深知l要想成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理，必須有較高的理論水平和精湛的業(yè)務(wù)素質(zhì)。為此，她平時(shí)不論工作有多忙，都堅(jiān)持找時(shí)間學(xué)、擠時(shí)間學(xué)，緊跟業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，不斷更新和補(bǔ)充知識，及時(shí)“充電”，并注重把各項(xiàng)規(guī)章制度與實(shí)踐操作相結(jié)合，遇到不懂的問題，就向“前輩”和同事求教，很快她就成為“行家里手”。目前，王娜不僅能準(zhǔn)確地把握業(yè)務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)、分析客戶的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)以及經(jīng)營動(dòng)態(tài)，還學(xué)習(xí)和掌握了如何處理人與人之間的交往與溝通。2013年，有一個(gè)客戶找到王娜想貸款30萬元。王娜通過多方調(diào)查，了解到她用國有土地在其他金融機(jī)構(gòu)辦理了抵押貸款100萬元。于是，王娜就耐心的給她講了信用社貸款的按月結(jié)息，到期還本，統(tǒng)一授信，靈活使用等優(yōu)勢。最后，她歸還了該金融機(jī)構(gòu)的貸款，在城關(guān)信用社辦理了抵押類貸款130萬元。這樣不僅增加了貸款規(guī)模，而且每個(gè)月的平均存款都在30萬元以上。王娜的敬業(yè)精神和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引了一大批存款和貸款客戶。

盡職盡責(zé)是干好工作的前提和條件，創(chuàng)新是干好工作的源頭活水，金融工作也離不開創(chuàng)新。唯有不斷創(chuàng)新，才能在激烈的金融市場競爭中搶先一步、快人一拍。王娜服務(wù)的區(qū)域?qū)俪菂^(qū)，經(jīng)商人員較多，經(jīng)濟(jì)比較活躍。在組織存款工作中，她深刻地認(rèn)識到，如果盯不緊、靠不實(shí)、服務(wù)跟不上，存款隨時(shí)會流入其他金融機(jī)構(gòu)。為此，王娜發(fā)揚(yáng)“腦勤、口勤、腿勤”的工作作風(fēng)，采取上門服務(wù)等措施，積極動(dòng)員客戶到農(nóng)信社開戶存款和辦理其他中間業(yè)務(wù)，促進(jìn)了整體存款的上升。每到西瓜收獲、蘋果上市等季節(jié)，她便會不分晝夜地工作，并將工作地點(diǎn)從辦公室“搬到”田間地頭、農(nóng)家院落。東立石村是泗水縣知名的西瓜專業(yè)村，全村2000畝西瓜，每年銷售收入近2000萬元。王娜通過上門服務(wù)，幫瓜農(nóng)在地頭辦理存款業(yè)務(wù)，深受瓜農(nóng)歡迎。一個(gè)瓜季，在王娜名下的存款業(yè)務(wù)達(dá)360萬元。

成功青睞有準(zhǔn)備的人。王娜在做好一般存款客戶服務(wù)工作的同時(shí)，積極開展大戶公關(guān)活動(dòng)，做有心人，及時(shí)掌握信息，隨時(shí)跟進(jìn)，協(xié)調(diào)關(guān)系，采取靈活有效的措施，突出公關(guān)效果。功夫不負(fù)有心人，她的服務(wù)贏得了豐厚的回報(bào)。2013年，發(fā)放的貸款余額10023萬元，存款日均余額達(dá)500余萬元。她本人收息950余萬元，占城關(guān)信用社收息近三分之一，到期收回率達(dá)99.93%，五級不良率僅為0.07%。

隨著物質(zhì)生活的不斷改善，收入較穩(wěn)定的行政事業(yè)單位工作人員消費(fèi)也隨著增長，公職人員收入穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)小，人員集中，已成為潛在優(yōu)質(zhì)客戶群體。善于學(xué)習(xí)與觀察的王娜，為抓住這部分優(yōu)質(zhì)客戶群體，搶占優(yōu)質(zhì)客戶市場，順時(shí)應(yīng)變，在深入調(diào)研、認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上，積極向信用社主要領(lǐng)導(dǎo)諫言獻(xiàn)策，以“三大信用聯(lián)盟”建設(shè)為契機(jī)，借鑒其他地市信用聯(lián)盟建設(shè)成功經(jīng)驗(yàn)，量身定做高端客戶信用聯(lián)盟。先后建立縣法院高端客戶信用聯(lián)盟9戶，授信貸款244萬元，中小企業(yè)信用聯(lián)盟7戶，授信貸款達(dá)1840萬元。

一分耕耘，一分收獲。王娜在平凡的工作崗位上，堅(jiān)守“我工作，我快樂”的工作理念，做出了一番成績，贏得了社會和領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同。她多次榮獲“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”“先進(jìn)個(gè)人”“三無客戶經(jīng)理”“資金組織先進(jìn)個(gè)人”等榮譽(yù)稱號。

（文/李超）