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    激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下監(jiān)理企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

    2014-04-15 13:38:14周鳳翔韓宇江張洲棟
    建設(shè)監(jiān)理 2014年11期
    關(guān)鍵詞:營(yíng)銷戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略

    周鳳翔,韓宇江,賀 飛,張洲棟

    (河南海華工程建設(shè)監(jiān)理公司, 河南 鄭州 450003)

    激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下監(jiān)理企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

    周鳳翔,韓宇江,賀 飛,張洲棟

    (河南海華工程建設(shè)監(jiān)理公司, 河南 鄭州 450003)

    摘 要:針對(duì)監(jiān)理行業(yè)目前現(xiàn)狀,簡(jiǎn)要闡述了監(jiān)理企業(yè)自身如何從人才、品牌、資質(zhì)、營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面入手,從而確立其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。

    關(guān)鍵詞:監(jiān)理企業(yè);營(yíng)銷戰(zhàn)略;品牌戰(zhàn)略

    0 引 言

    自 1988 年中國(guó)實(shí)施監(jiān)理制度以來(lái),工程建設(shè)監(jiān)理在保證工程項(xiàng)目質(zhì)量,保護(hù)國(guó)家利益和社會(huì)公共利益以及業(yè)主合法權(quán)益等方面發(fā)揮著巨大作用,得到了社會(huì)的普遍認(rèn)可,取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展。但是,隨著監(jiān)理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)日益向低成本價(jià)格集中,大型監(jiān)理企業(yè)開(kāi)始受到前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。管理的不規(guī)范,隨意壓價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng),建設(shè)單位的行為不規(guī)范,社會(huì)各界對(duì)監(jiān)理的不信任,個(gè)人承包項(xiàng)目的低價(jià)格運(yùn)轉(zhuǎn),人才儲(chǔ)備的嚴(yán)重不足,工程監(jiān)理人員整體素質(zhì)不高,等等。同時(shí),還將面臨今后非國(guó)有投資項(xiàng)目取消強(qiáng)制監(jiān)理等。這些都對(duì)監(jiān)理企業(yè)的生存發(fā)展造成了夾縫中成長(zhǎng)的局面。監(jiān)理企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為了直面市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng),監(jiān)理企業(yè)必須探索出新的發(fā)展道路。

    河南海華工程建設(shè)監(jiān)理公司是根據(jù)建設(shè)部關(guān)于開(kāi)展建設(shè)監(jiān)理工作的通知精神,于 1993 年經(jīng)河南省建設(shè)廳批準(zhǔn)成立的工程建設(shè)監(jiān)理企業(yè)。企業(yè)資質(zhì)為房屋建筑工程甲級(jí),市政公用工程城市道路甲級(jí),政府采購(gòu)、人防、援外、工程造價(jià)資質(zhì)及化工、冶煉、公路、招標(biāo)代理乙級(jí)等多項(xiàng)資質(zhì);員工600 余人;現(xiàn)為中國(guó)建設(shè)監(jiān)理協(xié)會(huì)會(huì)員單位和河南建設(shè)監(jiān)理協(xié)會(huì)會(huì)員單位。自公司成立以來(lái),已承接各類監(jiān)理工程千余項(xiàng),已竣工的工程中項(xiàng)目合格率為 100%,優(yōu)良率為 60%。公司已通過(guò)質(zhì)量管理體系認(rèn)證,職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證,環(huán)境管理體系認(rèn)證。在過(guò)去的歲月里,海華人用不懈的努力和奮斗開(kāi)拓了市場(chǎng),贏得了信譽(yù),積累了經(jīng)驗(yàn),取得了一定的成績(jī)。面對(duì)國(guó)內(nèi)監(jiān)理市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢(shì),海華人深深懂得:必須更進(jìn)一步努力,在過(guò)去取得成績(jī)的基礎(chǔ)上,立足本省、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)、面向世界,方能真正立足。

    1 提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

    1.1 人才戰(zhàn)略

    人才是知識(shí)密集型企業(yè)的生存之本,優(yōu)秀的企業(yè)員工將給企業(yè)帶來(lái)活力,創(chuàng)造更多的財(cái)富。把人才培養(yǎng)列入公司戰(zhàn)略的高度,僅僅靠社會(huì)和政府組織的監(jiān)理培訓(xùn),遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)階段建筑市場(chǎng)對(duì)監(jiān)理需求的增長(zhǎng)。監(jiān)理行業(yè)人員整體收入低于其他行業(yè),這也嚴(yán)重影響了優(yōu)秀的人才投身監(jiān)理事業(yè)。優(yōu)秀人才的不足,嚴(yán)重地妨礙了監(jiān)理企業(yè)的發(fā)展,也妨礙了整個(gè)監(jiān)理行業(yè)的整體發(fā)展。公司在人才引進(jìn)上加強(qiáng)與多所高校合作,建立大學(xué)生實(shí)習(xí)基地,為公司選拔優(yōu)秀高校畢業(yè)生;再者通過(guò)人才招聘,錄用高素質(zhì)的專業(yè)人才。另外,公司制定了人才培訓(xùn)和培養(yǎng)制度,加強(qiáng)已有員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高員工技術(shù)水平。項(xiàng)目監(jiān)理部人員的配備,以經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)監(jiān)理工程師為主,配備少數(shù)新人,采取“一帶一”的師帶徒模式,以達(dá)到年輕人快速成長(zhǎng),創(chuàng)造良好的工作氛圍和學(xué)習(xí)氛圍,更好地為工程建設(shè)服務(wù)。

    1.2 提升企業(yè)資質(zhì)

    現(xiàn)階段我國(guó)的監(jiān)理企業(yè)主要集中在工程建設(shè)施工階段,監(jiān)理企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍過(guò)于單一,僅少數(shù)部分涉足工程建設(shè)設(shè)計(jì)階段。針對(duì)筆者公司而言,主要業(yè)務(wù)集中在房建工程監(jiān)理,周期長(zhǎng)、費(fèi)用低,競(jìng)爭(zhēng)激烈。監(jiān)理企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的單一造成人才需求渠道相對(duì)狹窄,也容易造成利潤(rùn)來(lái)源的相對(duì)單一,抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也明顯減弱。這將嚴(yán)重制約著監(jiān)理企業(yè)的發(fā)展壯大。加強(qiáng)已有資質(zhì)范圍內(nèi)工程的承接,同時(shí)申辦不同專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)甲級(jí)資質(zhì),加快綜合甲級(jí)資質(zhì)的申辦等,已顯得非常重要。但是,申辦綜合甲級(jí)需要多項(xiàng)甲級(jí),我們?cè)谠瓉?lái)基礎(chǔ)上又申辦了多項(xiàng)資質(zhì),為以后綜合甲級(jí)的申辦創(chuàng)造條件。

    1.3 品牌戰(zhàn)略

    品牌是企業(yè)重要的資產(chǎn),強(qiáng)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。品牌競(jìng)爭(zhēng)力具有不可替代的差異化能力、構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘能力,能夠使企業(yè)擴(kuò)展自身潛力,持續(xù)獲取盈利,是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)。在全球經(jīng)濟(jì)日益一體化的今天,中國(guó)建筑企業(yè)面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn),而建筑企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)走向更高層次的文化競(jìng)爭(zhēng)。建筑企業(yè)要獲得生存和發(fā)展,要擴(kuò)大在國(guó)內(nèi)監(jiān)理市場(chǎng)的占有率,進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng),與世界跨國(guó)企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技,就必須加強(qiáng)企業(yè)自身文化建設(shè)。只有立足監(jiān)理行業(yè)發(fā)展歷史和服務(wù)特點(diǎn),建立和培育適合監(jiān)理行業(yè)特色的、優(yōu)秀而強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化,才能內(nèi)強(qiáng)素質(zhì),外樹(shù)品牌,凝聚人心,拓寬產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,從而獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)海華人多年的努力,海華監(jiān)理連續(xù)多年被評(píng)為全國(guó)先進(jìn)監(jiān)理企業(yè),河南先進(jìn)監(jiān)理企業(yè)20 強(qiáng)等諸多榮譽(yù)。積極參與優(yōu)質(zhì)工程項(xiàng)目的評(píng)獎(jiǎng),打造了國(guó)優(yōu)、省優(yōu)工程。

    加強(qiáng)品牌管理,實(shí)行品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。品牌效應(yīng)能給監(jiān)理企業(yè)帶來(lái)更多直接的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效益。強(qiáng)化服務(wù)工程管理意識(shí),尋找與同行業(yè)間的差異。與高校和科研單位共同開(kāi)展新型課題的研究。完善工程建設(shè)服務(wù)體系,樹(shù)立企業(yè)良好信譽(yù)。只有這樣才能保證監(jiān)理企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存發(fā)展壯大。

    面對(duì)當(dāng)前監(jiān)理市場(chǎng)形勢(shì),監(jiān)理企業(yè)除依靠國(guó)家政府部門規(guī)范建筑市場(chǎng)外,還要依靠企業(yè)自身的努力,通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的手段,占領(lǐng)市場(chǎng),站穩(wěn)市場(chǎng)。監(jiān)理企業(yè)要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)管理,提高企業(yè)自身素質(zhì),增強(qiáng)抵御各種風(fēng)險(xiǎn)的能力。工程項(xiàng)目的承攬是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷得到的,市場(chǎng)營(yíng)銷的好與壞,決定企業(yè)的生存和發(fā)展。只有多接工程,通過(guò)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)管理,企業(yè)才能有效益。所以市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)占據(jù)企業(yè)的中心位置。

    2 確定市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

    2.1 確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

    對(duì)監(jiān)理市場(chǎng)進(jìn)行分析后,確定自己所在行業(yè)中的位置,結(jié)合自己的目標(biāo)、資源、環(huán)境等具體情況有目標(biāo)地選擇市場(chǎng)。如:合理調(diào)整監(jiān)理企業(yè)各類項(xiàng)目在監(jiān)理業(yè)務(wù)中的份額,針對(duì)市場(chǎng),科學(xué)合理的進(jìn)行市場(chǎng)定位,選擇政府、軍隊(duì)、事業(yè)單位、援外、大型企業(yè)或公共工程,減少房地產(chǎn)項(xiàng)目在公司承接項(xiàng)目中的比例。隨著我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)的體制改革,醫(yī)療系統(tǒng)普遍存在基礎(chǔ)設(shè)施落后和醫(yī)療條件分配不均的問(wèn)題。近年衛(wèi)生系統(tǒng)處于一個(gè)建設(shè)蓬勃期。自 2009 年起,公司調(diào)整市場(chǎng)布局,先后承接了河南省 20 多項(xiàng)大中型醫(yī)院的基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目的監(jiān)理工作。由于監(jiān)理人員始終堅(jiān)持“高質(zhì)量、嚴(yán)管理、業(yè)主滿意”的服務(wù)理念,受到醫(yī)院各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和衛(wèi)生系統(tǒng)的一致好評(píng),同時(shí)也在工程中積累了經(jīng)驗(yàn),為后續(xù)項(xiàng)目的承接提供了條件。

    2.2 確定品牌策略

    市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足市場(chǎng)需求為中心,而市場(chǎng)需求的滿足只能通過(guò)更好的品牌服務(wù)來(lái)實(shí)施。每個(gè)監(jiān)理企業(yè)都應(yīng)該注重服務(wù)質(zhì)量的提高,堅(jiān)持“高質(zhì)量、嚴(yán)管理、業(yè)主滿意、關(guān)愛(ài)生命、保護(hù)環(huán)境”的管理目標(biāo),創(chuàng)出自己的品牌,提高監(jiān)理企業(yè)信譽(yù),形成品牌效應(yīng)。

    2.3 確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略

    在對(duì)外形象上要注重企業(yè)文化建設(shè),強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量,形成良好的對(duì)外形象。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的市場(chǎng)信譽(yù)度做基礎(chǔ),爭(zhēng)創(chuàng)省優(yōu)、國(guó)優(yōu)及魯班獎(jiǎng)工程,提高企業(yè)知名度,擴(kuò)大對(duì)外影響。

    2.4 抓住時(shí)機(jī)確定區(qū)域戰(zhàn)略和全球戰(zhàn)略

    抓住有利契機(jī)。隨著中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)的開(kāi)展,作為中原較有影響力的監(jiān)理企業(yè),要發(fā)揮主觀能動(dòng)性,抓住這個(gè)千載難逢的有利時(shí)機(jī),積極拓寬業(yè)務(wù)范圍,更多地去承接建設(shè)監(jiān)理工作,為中原的崛起貢獻(xiàn)力量。2008 年海華監(jiān)理通過(guò)競(jìng)標(biāo),與國(guó)家商務(wù)部合作承接多個(gè)海外援助項(xiàng)目的監(jiān)理工作。由公司總工親自帶隊(duì),在援助坦桑尼亞農(nóng)業(yè)科技開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中,公司監(jiān)理人員戰(zhàn)疾病、斗酷暑,圓滿完成了建設(shè)監(jiān)理任務(wù),同時(shí)也積累了國(guó)外項(xiàng)目監(jiān)理的工作經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)了國(guó)外監(jiān)理企業(yè)的管理水平和服務(wù)理念,積極尋找與國(guó)外監(jiān)理企業(yè)間的差距。海華人的努力為公司贏得了聲譽(yù),同時(shí)也創(chuàng)造了較大經(jīng)濟(jì)效益。

    2011 年隨著海華監(jiān)理海外業(yè)務(wù)水平的提高,海華人的一絲不茍和吃苦精神受到海外業(yè)主的肯定,公司又先后承接了安哥拉、也門、塞內(nèi)加爾、阿爾及利亞、老撾等多個(gè)援外或海外商業(yè)項(xiàng)目。在國(guó)際化市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下,提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),在競(jìng)爭(zhēng)中提高監(jiān)理業(yè)務(wù)水平,走出國(guó)門,走向世界。

    中圖分類號(hào):F407.9

    文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:B

    文章編號(hào):1007-4104(2014)11-0022-02

    收稿日期:2014-09-05

    作者簡(jiǎn)介:周鳳翔,男,河南海華工程建設(shè)監(jiān)理公司總工程師。

    通信地址:河南省鄭州市金水路102號(hào)(河南省省建設(shè)廳2號(hào)辦公樓)。

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