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    精耕細(xì)作終豐收
    ——泰興電信農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展側(cè)記

    2014-04-15 12:55:45泰興電信常春華高娟
    江蘇通信 2014年1期
    關(guān)鍵詞:支局泰興分公司

    泰興電信 常春華 高娟

    精耕細(xì)作終豐收
    ——泰興電信農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展側(cè)記

    泰興電信 常春華 高娟

    2013年泰興電信農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展取得了在全省59個(gè)縣公司綜合排名第七,B類分公司第一的好成績(jī)。近年來,通過創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)機(jī)制、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、實(shí)施經(jīng)濟(jì)責(zé)任制和劃小單元核算等一系列舉措,泰興電信農(nóng)村市場(chǎng)迅速成長(zhǎng),為泰興電信各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展立下汗馬功勞。農(nóng)村市場(chǎng)的大發(fā)展促進(jìn)了業(yè)務(wù)收入的大幅提升,有效拉動(dòng)了戶均流量,2013年1月至12月,泰興電信農(nóng)村市場(chǎng)同比業(yè)務(wù)收入增幅達(dá)8.39%,農(nóng)村市場(chǎng)天翼手機(jī)同比增幅21.46%,超額完成全年指標(biāo),列泰州全區(qū)第一。

    迎難而上農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展初露新苗

    2013年是泰興電信農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵之年,也是面臨諸多挑戰(zhàn)的一年,農(nóng)村支局營(yíng)銷力量薄弱、營(yíng)銷能力不強(qiáng)、績(jī)效考核缺乏動(dòng)力等都是亟待解決的問題,為此泰興電信在2013年初出臺(tái)了相關(guān)管理辦法,重點(diǎn)解決制約農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的問題。

    “眾人拾柴火焰高”,充實(shí)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷力量是首先需要考慮的問題。農(nóng)村支局營(yíng)銷力量薄弱,那就進(jìn)行資源重組。泰興電信將原先的30個(gè)農(nóng)村支局整合成22個(gè),再根據(jù)員工性格、特長(zhǎng)、工作能力的不同調(diào)整崗位,確保每位員工都能在最適合崗位上大展拳腳,有效提高了工作效率。農(nóng)村支局員工青黃不接,那就優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu),建立支局長(zhǎng)人才儲(chǔ)備庫,通過競(jìng)爭(zhēng)上崗的方式鼓勵(lì)年輕人和新進(jìn)大學(xué)生到農(nóng)村發(fā)光發(fā)熱。2013年,分公司共有6名前后端骨干和5名優(yōu)秀大學(xué)生加入農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展大家庭,被注入新鮮血液的農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)變得充滿活力,朝氣蓬勃。

    當(dāng)然光有量沒有質(zhì)也是行不通的,因此提高一線員工營(yíng)銷能力迫在眉睫。泰興電信將每周四定為營(yíng)業(yè)員集中培訓(xùn)日,培訓(xùn)將情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、筆試和營(yíng)銷模擬測(cè)試等結(jié)合在一起,90分以上才算合格,考試沒通過再參加強(qiáng)化培訓(xùn),不過可千萬別認(rèn)為考試合格了就能松口氣,為讓一線員工能夠?qū)⑴嘤?xùn)所學(xué)的東西真正應(yīng)用到實(shí)際工作中,泰興電信銷售部通過不定期暗訪的形式進(jìn)行檢查,發(fā)現(xiàn)未按培訓(xùn)方法營(yíng)銷且沒能留住客戶的員工,就要繼續(xù)接受強(qiáng)化培訓(xùn)。當(dāng)然暗訪過程中發(fā)現(xiàn)好的營(yíng)銷方法時(shí),泰興電信就會(huì)加以包裝、運(yùn)用和推廣。2013年,泰興電信共培訓(xùn)3036人次,集中培訓(xùn)56個(gè)場(chǎng)次,考試合格率達(dá)94.8%。

    有質(zhì)有量沒動(dòng)力,就好比沒了士氣的精兵強(qiáng)將上了戰(zhàn)場(chǎng)打不出勝仗一樣,所以企業(yè)必須最大限度地激發(fā)員工潛能。如何激發(fā)?績(jī)效考評(píng)體系合理化。2013年7月初,泰興電信積極響應(yīng)上級(jí)公司“一去兩化”戰(zhàn)略部署,實(shí)施經(jīng)濟(jì)責(zé)任制,與支局長(zhǎng)簽訂經(jīng)濟(jì)責(zé)任書,讓支局長(zhǎng)全權(quán)負(fù)責(zé)支局日常管理和經(jīng)營(yíng)工作。支局長(zhǎng)在手中權(quán)利擴(kuò)大的同時(shí)增加了更多壓力,為緩解這種無形的壓力,泰興電信人力資源部多次組織培訓(xùn),讓支局長(zhǎng)更好地了解經(jīng)濟(jì)責(zé)任制,鼓勵(lì)他們將這種無形的壓力轉(zhuǎn)化為工作動(dòng)力。同時(shí)人力資源部還優(yōu)化考評(píng)體系,圍繞收入設(shè)立等級(jí),對(duì)支局、營(yíng)業(yè)員和裝維人員增加發(fā)展質(zhì)態(tài)、存量保有等KPI指標(biāo),使得績(jī)效考核更為合理,更能鼓舞士氣。

    和諧互助農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展遍地開花

    “巧婦難為無米之炊”,不論營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力多強(qiáng)、士氣多足,若是沒有后端技術(shù)的有效支撐,那么無疑是紙上談兵。資源覆蓋不足、實(shí)際地址與標(biāo)準(zhǔn)地址不符等一直是引起前后端矛盾的主要導(dǎo)火線,前端一線人員費(fèi)勁口舌拉來的業(yè)務(wù)因?yàn)橘Y源不足無法安裝或是因?yàn)閷?shí)際地址與標(biāo)準(zhǔn)地址不符多次退單造成客戶投訴,讓他們很是窩火,然而后端人員整日加班可還是趕不上發(fā)展的進(jìn)度,還要被冠以“工作效率低下”的帽子更是無可奈何。前后端矛盾日益激烈嚴(yán)重阻礙了經(jīng)營(yíng)發(fā)展工作,為了營(yíng)造和諧互助的工作氛圍,更為了促進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)大發(fā)展,解決前后端協(xié)調(diào)不暢問題成為當(dāng)務(wù)之急。2013年,分公司多次組織召開前后端協(xié)調(diào)會(huì),設(shè)立前后端聯(lián)絡(luò)員負(fù)責(zé)前后端協(xié)調(diào)事務(wù),并開展“FTTH端口利用率提升競(jìng)賽”活動(dòng),讓后端技術(shù)更好地支撐前端發(fā)展。有了后端技術(shù)的大力支持,前端一線人員就可以無后顧之憂地全力發(fā)展業(yè)務(wù)。

    為更好地激發(fā)員工潛能,促進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)大發(fā)展,泰興分公司在農(nóng)村支局中開展“分組PK賽”活動(dòng),每周選出表現(xiàn)出色的“明星支局”加以表揚(yáng)和激勵(lì)。但是漸漸地,PK賽失去了它最初的作用還產(chǎn)生了矛盾:每次評(píng)出的“明星支局”就那么幾家,而后進(jìn)支局似乎也沒有因?yàn)镻K甩掉“落后”帽子,其實(shí)原因很簡(jiǎn)單,因?yàn)镻K,“明星支局”并不愿意與人分享自己的“制勝法寶”,而后進(jìn)支局沒有正確營(yíng)銷思路,再怎么努力也只是不過爾爾。為了有效化解矛盾,分公司決定每半個(gè)月召開一次“6+2”督查會(huì),所謂“6+2”督查會(huì),其實(shí)就是一個(gè)交流平臺(tái),讓經(jīng)營(yíng)發(fā)展排名前六的支局介紹“制勝法寶”,讓后進(jìn)的兩個(gè)支局分析失敗原因,大家分享交流,共同進(jìn)步。此外,為了讓后進(jìn)支局更快地甩掉“落后”帽子,分公司還在業(yè)務(wù)發(fā)展一直名列前茅的珊瑚支局成立了“業(yè)務(wù)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)基地”,讓后進(jìn)支局跟班學(xué)習(xí),全方位取經(jīng)。

    探尋出路農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展碩果累累

    經(jīng)過幾年來對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展出路的探索,泰興電信有了自己的一套辦法,“三進(jìn)一炒一外呼”成為了農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的主旋律。

    2013年年初以來,無論嚴(yán)寒酷暑,我們都能在村組、沿街店鋪和企業(yè)看到電信人的身影。有些支局采取“分組PK,易信通報(bào)營(yíng)銷成績(jī)”的方式促發(fā)展;有的通過“為村民理財(cái),全方位多渠道宣傳”的方法提高營(yíng)銷成績(jī);有的則從細(xì)節(jié)入手,通過注重評(píng)估效果,認(rèn)真總結(jié),持續(xù)跟蹤,獲取客戶信任度來拓展業(yè)務(wù)。正因?yàn)樗麄冇辛胰論醪蛔〉臓I(yíng)銷激情,有嚴(yán)寒阻止不了的營(yíng)銷熱情,所以分公司的“規(guī)模進(jìn)村組、進(jìn)商鋪、進(jìn)企業(yè)”活動(dòng)才會(huì)辦的有聲有色,捷報(bào)連連。

    “炒店”是快速提升門店人氣、增加銷量的捷徑,如何才能把店炒好,提高銷量呢,請(qǐng)看“炒店三步法”:炒店前,做好派單與積分查詢準(zhǔn)備、外呼通知用戶進(jìn)門有禮、柜臺(tái)標(biāo)簽與手機(jī)擺設(shè)面面俱到;炒店中,搭帳篷擺音響、辦業(yè)務(wù)送禮品、換機(jī)送流量;炒店后,庫存盤點(diǎn)、清單梳理。“只要做到這三步,保證門店越炒越火?!狈纸玳L(zhǎng)生營(yíng)銷部的“炒店達(dá)人”陳余文如是說。

    精耕細(xì)作終豐收,泰興電信廣大一線員工迎難而上、經(jīng)歷風(fēng)雨、共同努力,取得了農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的大豐收,也為今后農(nóng)村市場(chǎng)的騰飛夯實(shí)了基礎(chǔ)。

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