滿腔赤膽鑄華章
——鐵嶺選礦藥劑有限公司開拓市場紀實

王長明|文

中國有色礦業(yè)集團有限公司總經理羅濤對鐵嶺選礦藥劑有限公司寄予厚望：“不斷做大做強，爭當選礦藥劑行業(yè)老大，使鐵嶺藥劑這個業(yè)務板塊成為塑造中國有色集團品牌的有力支撐點?！?/p>

鐵嶺選礦藥劑有限公司（以下簡稱“鐵嶺藥劑”）是中國有色礦業(yè)集團出資企業(yè)沈陽礦業(yè)投資有限公司（以下簡稱“沈陽礦業(yè)”）的所屬企業(yè)，成立于1942年，1950年由現任中國工程院院士李東英出任第一任廠長，中國工程院原常務副院長、兩院院士王淀佐也曾在此擔任過技術員。可以說，鐵嶺藥劑是與共和國共同成長的企業(yè)，被稱為中國選礦藥劑的“鼻祖”和“搖籃”。

經歷過榮辱沉浮的鐵嶺藥劑在加入中國有色集團后獲得了涅槃重生。目前，鐵嶺藥劑的銷售遍布國內21個省80多個地區(qū)，同時在出口市場方面，鐵嶺藥劑產品直銷亞、歐、非、南美、北美、大洋洲等30多個國家和地區(qū)，鐵嶺藥劑的“礦友牌”選礦藥劑產品的知名度和市場份額也不斷擴大。2013年以來，在世界經濟持續(xù)低迷、有色金屬價格大幅下挫的情況下，鐵嶺藥劑卻逆勢而上，生產經營再上新臺階。

在鐵嶺藥劑逆勢發(fā)展的諸多因素中，市場開拓功不可沒。讓我們走進鐵嶺藥劑，共同分享他們開拓市場的精彩篇章。

扎根中國 藥劑銷量連創(chuàng)新高

目前，鐵嶺藥劑負責國內銷售的有17名同志，他們胸懷全局，在各自的崗位發(fā)揮著潛能，前方后方密切配合，環(huán)環(huán)緊扣，取得了一個又一個佳績。從2011年開始，鐵嶺藥劑國內銷售量三年邁出三大步，2013年銷售量比2012年銷售量增長6%，比2011年銷售量增長18.8%。

鐵嶺選礦藥劑有限公司領導班子成員合影

這與鐵嶺藥劑總經理張春海對銷售人員的要求密不可分：“要在困難中求生存，開拓中抓機遇，開發(fā)市場難，守住市場更難，一定要量價并舉，開發(fā)與穩(wěn)定并重，多銷高附加值產品；學會算大賬，也要會算小賬，樹立每噸藥劑多掙10元錢的觀念，為企業(yè)多創(chuàng)造效益?！?/p>

鐵嶺藥劑的銷售業(yè)績是整體配合的結果。首先，企業(yè)領導班子隨時指導銷售工作，親自跑市場、訪用戶，對出現的問題及時把脈診斷，做出決策，還在輿論導向上向銷售傾斜。生產車間保質保量，按時供貨，按用戶要求經常加班生產，經常調整品種，改變生產計劃；技術研發(fā)部門的同志有求必應，與銷售人員并肩作戰(zhàn)；跑選廠、搞攻關、做實驗、參加投標；供應的同志比價采購，千方百計降低采購成本，保證了原料供應等。俗話說：“軍功章有我的一半，也有你的一半”。正是這種公司上下眾志成城的良好氛圍，造就了鐵嶺藥劑市場開拓的一個又一個勝利。

跑市場，既要打保衛(wèi)戰(zhàn)、也要打開拓戰(zhàn)。鐵嶺藥劑黨委書記王國剛希望銷售人員充分發(fā)揚敢打硬仗、敢于亮劍的團隊精神，并對銷售人員提出了具體要求：“一要變壓力為動力，攻堅克難，不怕辛苦，鍥而不舍。二要加強隊伍管理，嚴格按制度辦事，要有責任感，宣傳正能量。三要樹立全局觀念，掌控市場形勢，控制資金風險。四要加強學習，不斷提高銷售人員綜合素質。五要保證安全順利完成銷售任務。”這些要求已經內化為鐵嶺藥劑銷售人員開拓市場的座右銘。

中國有色集團總經理羅濤多次深入鐵嶺藥劑調研

2013年，有色行業(yè)不景氣，藥劑市場競爭激烈，鐵嶺藥劑卻圓滿完成了銷售指標。2013年全年，鐵嶺藥劑在與國內90%的老用戶保持了穩(wěn)定的合作，開發(fā)新用戶52家，12個區(qū)域銷售量都有不同程度的增長。簡單數字背后，卻是艱苦的付出。

為了保衛(wèi)鐵嶺藥劑來之不易的銷售市場，不少銷售人員常年堅守在大山深處、戈壁高原，一戶一戶地摸排，一遍一遍地尋找潛在用戶，不放過每次機會，不漏掉每條信息，一噸一桶的賣，西瓜、芝麻都要撿。穩(wěn)定的市場和新開發(fā)的用戶，都是銷售人員責任、智慧和勤勞的結晶。特別是負責東北、云南、河南、內蒙古、河北、新疆等區(qū)域的同志銷量占總銷售量63%。他們綜合能力強、勤奮不服輸，因勤奮受到用戶歡迎，做到大戶不減量，小戶不能丟，一家一戶的交朋友,做到每一礦、每一戶心中底數清晰，用真誠贏得了用戶信任，發(fā)展了穩(wěn)定的用戶群體，成為國內銷售屢創(chuàng)新高的定海神針。

胸懷世界 鐵嶺藥劑走向全球

“鐵嶺藥劑出口業(yè)務最早始于60～70年代,80年代后期通過國內外貿公司開始批量出口，產品品種單一且出口量低?！辫F嶺藥劑副總經理何曉波常年奔波在出口業(yè)務的第一線，他在回顧當初的出口困境時至今仍然記憶猶新。

這是一段艱辛但卻令人印象深刻的奮進之路。1996年9月，鐵嶺藥劑獲得進出口自營權，同年12月份組建進出口部。自此,鐵嶺藥劑進入到獨立開展外經貿活動的全新階段，成為選礦藥劑國際市場中的一員。目前，鐵嶺藥劑的選礦藥劑出口品種涉及黃藥系列、黑藥系列、起泡劑系列、肟酸系列、乙硫氮、酯類產品等50余個品種，出口產品銷售至世界各地，包括大洋洲、南美洲、北美洲、非洲、歐洲、東南亞、東亞等國家和地區(qū)，且有長期穩(wěn)定的國外客戶，出口信譽受到外商一致好評。特別是近年來，鐵嶺藥劑依托中國有色集團以及北京礦冶研究總院這兩大股東在國際上的影響力，進出口業(yè)務進一步發(fā)展，合作伙伴逐年增加，自營出口創(chuàng)匯額屢創(chuàng)鐵嶺市第一，出口銷售量處于國內同行業(yè)領先水平。

當前，國際市場形勢復雜，一些主要經濟體增速下滑，同時歐債危機，全球各種形式的保護主義，重大自然災害等，導致國外部分礦山開工量不足，有些礦山甚至停產，藥劑市場需求處于低迷狀態(tài)。并且，由于國際市場有色金屬價格的持續(xù)走低，國外礦山為壓低采購成本，也紛紛進行招標采購，出口銷售無論在銷售量及銷售價格方面都受到前所未有的挑戰(zhàn)；同時國內出口選礦藥劑廠家產能的無序擴張，產品質量以次充好，使出口選礦藥劑的銷售競爭更加白熱化。

鐵嶺藥劑國內銷售人員合影

“面對嚴峻的市場形勢，不進則退，與其坐以待斃，不如主動出擊，闖出一條生路?！鄙蜿柕V業(yè)董事長兼鐵嶺藥劑董事長董長清的話語中透露著堅定。在沈陽礦業(yè)的統一調度下，鐵嶺藥劑打出了一套“穩(wěn)定老客戶、開發(fā)新客戶、提升附加值”的漂亮組合拳，確保了出口業(yè)績的節(jié)節(jié)攀升。

——老客戶是基石，必須確保穩(wěn)定。經驗數據表明，開發(fā)一個新顧客的成本是保持一個滿意老顧客成本的5倍。所以，穩(wěn)定老客戶，保持銷售市場的穩(wěn)定，是首要之舉。穩(wěn)定老客戶，不外乎要確保產品質量，確保發(fā)貨期，做好售前、售中及售后服務等。鐵嶺藥劑較大的幾個海外客戶，礦山開工的第一批選礦藥劑使用的就是鐵嶺藥劑的產品，至今礦山運營多年，依然始終青睞鐵嶺藥劑。能與客戶保持長期穩(wěn)定的供貨關系，離不開公司領導包括中國有色集團及沈陽礦業(yè)領導對出口藥劑市場的高度重視，也離不開鐵嶺藥劑領導親力親為，適時走訪客戶，跑市場，抓市場，真正為客戶解決問題。2013年下半年以來，幾家大客戶紛紛采取招標采購，鐵嶺藥劑又成功競標，繼續(xù)保持未來幾年直至礦山開采終結的供貨，鐵嶺藥劑出口市場擁有長期穩(wěn)定的客戶群，為企業(yè)的發(fā)展奠定了堅實基石。

——新客戶是未來，必須積極開發(fā)。鐵嶺藥劑出口部門充分利用各種渠道，如公司網站、傳真、電話、國外展會等途徑，不斷加大對公司及出口產品的宣傳力度，廣泛收集出口信息，尋找市場機會；認真對待國外用戶的每個詢盤、招標，為把標書做好，提高競標成功率，進出口處人員有時工作至凌晨三、四點鐘。由于時差原因，他們與歐洲和非洲等客戶聯系，常常工作到下午六、七點才能下班，甚至把工作帶回家。鐵嶺藥劑進出口處處長董明菊、副處長關健在工作上率先垂范，負責危包檢驗工作的年輕人高原的工作也腳踏實地、井井有條，她們針對不同地區(qū)和不同客戶，采用一單一議的報價方式，確定合理的利潤空間，提高產品的競爭力。通過“走出去”、“請進來”的形式，增加供需雙方見面機會，加深印象，增進相互了解，保證了出口客戶逐年增加。僅今年以來就新開發(fā)用戶5家，確保了出口銷量的穩(wěn)定。

鐵嶺藥劑進出口處員工合影

——附加值是關鍵，必須持續(xù)提升。鐵嶺藥劑領導班子認識高度統一，傳統的選礦藥劑品種生產在國際市場上已不是什么秘密，消耗及成本透明度極高，同時國內同行業(yè)出口廠家多為民營企業(yè)，鐵嶺藥劑傳統選礦藥劑產品在銷售價格上已沒有任何優(yōu)勢可言。優(yōu)化出口產品品種結構，銷售附加值較高的的產品，為鐵嶺藥劑創(chuàng)造經濟效益，勢在必行。近幾年，鐵嶺藥劑著力推銷肟酸系列，高效低毒的酯類等對氧化礦浮選有特效和選擇性較好的選礦藥劑產品，取得一些成效，在國際市場占有了一定份額，同時也為公司創(chuàng)造了效益。

赤膽忠誠 背后故事感人至深

“千里走單騎，苦辣酸甜藏心間”。這是鐵嶺藥劑銷售人員最真實的寫照。他們每人每年平均出差在外240天以上，遠離家鄉(xiāng)和親人，懷著一份赤誠，奔走在開拓市場的第一線。

三年間，銷售員王鴻洲的母親、袁進安的父親、李叢嶺的父親、郭健的岳母相繼故去，他們都未能看上最后一眼，回來后又帶上內疚和悲痛匆匆返回自己的工作區(qū)域?！芭疂h子”陳寶霞2013年全年出差時間265天，拼市場不服輸，解決難題有辦法，經常乘坐貨車去礦山分發(fā)藥劑，為用戶服務，她的行動得到了用戶的理解和支持，年末負責區(qū)域應收款為零。苑鎮(zhèn)和李成旭負責新疆、西藏、青海地區(qū)，那里自然條件艱苦，社會治安復雜，他們闖戈壁、上高原、頂風沙、戰(zhàn)嚴寒，不辭辛苦，走訪很多礦山，也曾被人白眼、吃過閉門羹，但心誠則靈，真誠的付出贏得了用戶對企業(yè)的了解和信任，為鐵嶺藥劑市場儲備打下了良好基礎。李明會負責湖北區(qū)域，克服了種種不利因素的影響，憑借他的真誠和鐵嶺藥劑的產品質量，大冶有色集團及湖北某大型礦山已連續(xù)四年由鐵嶺藥劑一家供貨。

兵馬未動，糧草先行。開拓市場同樣需要前方和后方的緊密配合。辦公室的同志們積極服務市場一線，工作繁雜零碎，需要足夠的耐心、細心和熱心，稍不留心就會出現差錯，計劃員張洪梅四面八方的信息集于一身，每天接打電話無數，解答用戶問題不厭其煩，編排發(fā)貨計劃，每月開發(fā)票幾百份，一年填寫并郵發(fā)特快專遞上千份，各種報表核算、承兌匯票審核，面對的是大量繁重細致的工作，但卻做到了忙而不亂。

運輸員王俊德，經常是在發(fā)貨現場度過節(jié)假日和業(yè)余時間，有時甚至住在辦公室，保證了發(fā)貨準確和及時。為降低運輸成本、提高車輛裝載量，他精打細算，從不亂花一分錢。銷售處處長張義、副處長李禹運籌帷幄，既要掌控全國市場，又要協調生產部門和運輸部門，產品緊張時，每天幾次到倉庫、車間了解生產和庫存情況，在外日夜兼程，在公司早來晚走，不計得失。

近年來，鐵嶺藥劑人發(fā)揮支部堡壘作用，充分調動黨員積極性，要求他們“人走四面八方，藥劑鐵人精神帶到全國各地”。2013年，鐵嶺藥劑完成銷售量最好的前三位同志都是共產黨員，是他們領跑整個團隊，為形成團隊精神做出表率。每位銷售人員都在為鐵嶺藥劑做強做優(yōu)發(fā)光發(fā)熱，真正做到了集小勝為大勝、以局部保全局，一步步累計起了銷售業(yè)績。

鐵嶺藥劑國內銷售量前三名的同志分別是趙志海、吳嶺、姚志儉。趙志海負責東北區(qū)域，2013年銷售量比2012年增長12%；吳嶺負責赤峰區(qū)域，2013年銷售量再創(chuàng)該地區(qū)銷售量新高；姚志儉負責河北區(qū)域，2013年新增用戶13家，直供戶占78%。其中，銷售狀元趙志海被贊譽為鐵嶺藥劑最美、最受尊重的“藥劑人”，他背后開拓市場的故事感人至深。

鐵嶺藥劑銷售狀元趙志海冒雪進行市場開拓

鐵嶺藥劑擁有著一支敢打硬仗、永不服輸的鋼鐵團隊。最近幾年選礦藥劑市場復雜多變，這個團隊卻年年刷新銷售記錄，超計劃完成銷售目標，他們的團隊精神在同行中口碑極佳。大家說，鐵嶺藥劑的銷售團隊聚在一起如一團火，分開了像滿天星，人人當尖兵，個個是好漢，一點都不為過。而趙志海就是這個團隊里的領跑者，是他們中的佼佼者。

趙志海負責山東、安徽區(qū)域時，銷量翻了三倍多；他負責東北區(qū)域，掌控著上百家礦山用戶，底數倍兒清，井然有序，銷量翻了近兩番，相當于一家小型藥劑廠的生產量。在成績的背后，他有著怎樣鮮為人知的艱辛歷程呢？

——追求事業(yè)、熱愛崗位，是他的法寶。趙志海隨身帶著一個特制的筆記本，里面滿是表格、數字。上百家礦山用戶情況記錄得仔仔細細、工工整整、一目了然。他一年中有270多天奔波于白山黑水、礦山選廠之間，生活工作已半軍事化，雷厲風行，說走就走。兒子考高中，他未曾輔導；農村年邁的父母盼望他?；丶铱纯矗鄙系谋亟浿匪钠绞羌议T口，卻很難回去一次。而他對于工作卻是盡心竭力，細致認真，從不耽擱。一次，用戶收到幾十噸袋裝黃藥，說少了四袋，趙志海坐了三四個小時汽車第一時間趕去，一袋一袋的重新碼垛查數，數量并不差。經銷商對他心服口服，以后再沒發(fā)生類似情況。

——敢于擔當、滿腔真誠，是他的秘笈。趙志海深知沒有公司做堅強后盾和品牌效應，自己將一事無成，只有加倍工作才有市場的回饋和業(yè)績的回報。曾有某用戶發(fā)生意外事故，他到企業(yè)幫著忙前忙后，為用戶負責人分憂，一起度過了幾天難熬的日子。他離開后還買了日用品，找朋友幫忙去看望企業(yè)負責人。真誠的行動不僅感動了他們，而且成了長久不忘的朋友和穩(wěn)定的合作伙伴。他大學所學的是市場營銷專業(yè)，但他更注重向市場學習、向經驗學習、向成功案例學習、向老同志學習、向新的營銷理論知識學習，不斷提高業(yè)務水平，為開發(fā)市場增加銷量助力。

像趙志海這樣的銷售人員在鐵嶺藥劑還有很多，他們真正做到了“人走四面八方，藥劑鐵人精神傳到了全國各地”。他們用踏石留印的堅實腳步，走出了鐵嶺藥劑不斷前行的足跡。

2014年，藥劑市場競爭更加激烈，同行業(yè)產能加大，但市場需求仍然有限，拼的是企業(yè)的綜合實力、產品價格、產品質量、售前售后服務和資金占用等方面，每個環(huán)節(jié)都將成為競爭焦點，鐵嶺藥劑全體銷售人員下定決心，一定要再接再厲、頑強拼搏，用腳踏實地的行動、勤勞的智慧和辛勤的付出，為鐵嶺藥劑不斷做大做強而一往無前。我們有理由相信，擁有這樣一支開拓市場的“鐵軍”，鐵嶺藥劑的市場開拓之路和奮進發(fā)展之路一定會戰(zhàn)無不勝、再創(chuàng)輝煌。