地方性商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探析

張思遠(yuǎn)

摘 要：當(dāng)前，地方性商業(yè)銀行認(rèn)識(shí)到以個(gè)人理財(cái)為核心的中間業(yè)務(wù)己經(jīng)發(fā)展成完善銀行服務(wù)功能、提高銀行盈利能力的重要手段之一，要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展，就必須大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。通過分析制約地方性商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的原因，并結(jié)合我國地方性商業(yè)銀行的實(shí)際情況，提出了相關(guān)業(yè)務(wù)的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：地方性商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；業(yè)務(wù)發(fā)展

中圖分類號(hào)：F830.48 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）05-0127-02

一、地方性商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

銀監(jiān)會(huì)2013年1月28日公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2012年末，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的總資產(chǎn)達(dá)1 312 658億元，較上年同期增長17.7%；銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的總負(fù)債達(dá)1 226 285億元，較上年同期增長17.5%。其中，城市商業(yè)銀行的總資產(chǎn)達(dá)123 469億元，同比增長23.7%，占銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的比例為9.4%；總負(fù)債為115 395億元，同比增長23.8%，占比9.4%。

地方性商業(yè)銀行經(jīng)過二十幾年的努力，發(fā)展日漸成熟。盡管發(fā)展程度不盡相同，但是大多數(shù)的城市商業(yè)銀行已經(jīng)完成了股份制改革，并降低了不良貸款率，通過各種方法逐步解決了在歷史上遺留下來的不良資產(chǎn)，轉(zhuǎn)變了自身的經(jīng)營模式，在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌錾暇哂辛溯^強(qiáng)影響力。

近年來，國內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品的市場得到了巨大的發(fā)展，而同樣在發(fā)展壯大的地方性商業(yè)銀行也把目光投向了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，紛紛推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，滿足客戶個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的需求。各大地方性商業(yè)銀行紛紛設(shè)立自己的理財(cái)中心，創(chuàng)立自己的理財(cái)品牌，理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)也日趨多樣化。

二、地方性商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面存在局限

我國地方性商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新過于盲目。每家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新不可能涉及所有的層面，應(yīng)該有所側(cè)重。但目前各家地方性商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面急于求成、過于盲目，忽略了以市場為中心，從而導(dǎo)致業(yè)務(wù)創(chuàng)新開發(fā)投入過多，但成效不明顯。

（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)技術(shù)有限

目前，商業(yè)銀行ATM機(jī)、POS機(jī)、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等理財(cái)工具的出現(xiàn)，在一定程度上創(chuàng)新了銀行的服務(wù)手段。但是，其技術(shù)水平相對(duì)落后，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向更深層次的發(fā)展產(chǎn)生不少的阻礙。多數(shù)銀行客戶與金融機(jī)構(gòu)是通過多個(gè)相互獨(dú)立的界面進(jìn)行聯(lián)系，使信息不能進(jìn)行實(shí)時(shí)有效的溝通，因此理財(cái)人員無法進(jìn)行有效的理財(cái)分析與服務(wù)。

（三）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)專業(yè)人才匱乏

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性強(qiáng)、知識(shí)密集度大的業(yè)務(wù)，對(duì)研究開發(fā)和經(jīng)營管理人員的要求比較高。但是，目前員工素質(zhì)普遍不高，缺少復(fù)合型人才，加上大部分地區(qū)性商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚，缺少標(biāo)準(zhǔn)的考核制度，對(duì)人才的引進(jìn)和培訓(xùn)都處于起步階段，不能滿足各地方理財(cái)市場的需求，很難對(duì)客戶提供綜合的全方位的理財(cái)服務(wù)。同時(shí)，存在著人才外流的危機(jī)，這對(duì)地方性商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來說是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。

（四）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理財(cái)規(guī)劃不足

當(dāng)今我國地方性商業(yè)銀行所提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)沒有提供較系統(tǒng)的理財(cái)規(guī)劃，僅僅停留在較淺的個(gè)人理財(cái)服務(wù)階段上，而個(gè)人理財(cái)規(guī)劃和個(gè)人理財(cái)服務(wù)之間是存在著根本性差別的。目前我國也出現(xiàn)了《理財(cái)規(guī)劃建議》等形式的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃，但與國外的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃相比，缺乏的是全程跟蹤式的持續(xù)理財(cái)服務(wù)。

（五）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不注重品牌營銷

目前，我國各家地方性商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品相似度極高，品牌效應(yīng)模糊，不能反映出各家銀行的特點(diǎn)。同時(shí)，銀行營銷理念落后、營銷方式簡單、品牌宣傳不足，導(dǎo)致品牌認(rèn)知度較差。當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)我國地方性商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌沒有形成依賴和感情，隨著其他銀行的費(fèi)用、服務(wù)等優(yōu)勢方面的吸引，必將導(dǎo)致客戶的流失，嚴(yán)重影響品牌業(yè)務(wù)的推廣。

三、地方性商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問題的原因分析

（一）制約地方性商業(yè)銀行發(fā)展的外部因素

1.金融制度制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展

金融分業(yè)體制落后于金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的整體趨勢。在我國，長期以來實(shí)行分業(yè)經(jīng)營與分業(yè)監(jiān)管的基本原則，此格局使金融機(jī)構(gòu)之間相互獨(dú)立、缺少足夠的競爭和效率，拓展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也因此受到一定限制，從而導(dǎo)致銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理財(cái)品種和服務(wù)手段的創(chuàng)新受到制約和束縛。

2.金融市場不完善制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)的市場環(huán)境還未形成或水平仍然很低。對(duì)個(gè)人理財(cái)師的培訓(xùn)和教育工作主要是自發(fā)的，還未形成體系，更難形成制度和規(guī)模。同時(shí)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，必然涉及各種理財(cái)工具，如現(xiàn)金、銀行存款、貸款、保險(xiǎn)、股票、基金、債券等，因而在各種理財(cái)工具相配套的市場及其相關(guān)管理辦法不夠成熟的情況下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展必有阻礙。

3.個(gè)人信用體系缺失阻礙個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

個(gè)人信用制度是指在經(jīng)濟(jì)生活中管理、監(jiān)督和保障個(gè)人信用活動(dòng)的一整套規(guī)則、政策和法律的綜合。目前，我國個(gè)人信用市場欠發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)生活的信用化程度不高、缺乏有效的懲戒機(jī)制、缺乏法律環(huán)境和政策背景等因素，很大程度上制約著我國個(gè)人信用制度的發(fā)展，從而影響著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

4.風(fēng)險(xiǎn)防范體系不成熟阻礙個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

一些地方性商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面急于求成，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的開展范圍、個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理的操守準(zhǔn)則等方面沒有從法律法規(guī)的角度進(jìn)行界定，加上社會(huì)及地方性商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人理財(cái)客戶的信息收集和資信評(píng)估不到位，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防范在開展業(yè)務(wù)初期沒有得到足夠的重視。

（二）制約地方性商業(yè)銀行發(fā)展的內(nèi)部因素

1.經(jīng)營模式滯后

我國地方性商業(yè)銀行在管理與應(yīng)用金融工具等方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，面臨著挑戰(zhàn)。由于銀行經(jīng)營水平不高、經(jīng)營手段落后、經(jīng)營形式單一、經(jīng)營品種不全、管理經(jīng)驗(yàn)欠缺等制約因素，決定了地方性商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)控制能力、盈利能力、創(chuàng)新能力的不足，與國內(nèi)大型商業(yè)銀行、外資銀行相比存在很大的差距，這些都制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.營銷方面存在問題

地方性商業(yè)銀行提供的理財(cái)服務(wù)只是在儲(chǔ)蓄產(chǎn)品上進(jìn)行功能的擴(kuò)展。在產(chǎn)品品種上，地方性商業(yè)銀行產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一、質(zhì)量較差，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足。同時(shí)，地方性商業(yè)銀行缺少通過信息等多媒體技術(shù)促銷個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣。

3.人才短缺

地方性商業(yè)銀行缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員。有些地方銀行個(gè)人理財(cái)經(jīng)理在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中面對(duì)客戶的需求游刃有余，但是對(duì)新興業(yè)務(wù)卻有些力不從心，綜合業(yè)務(wù)技能的欠缺已經(jīng)成為個(gè)人理財(cái)經(jīng)理向客戶提供全方位理財(cái)服務(wù)的制約。

4.信息化技術(shù)落后

隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與進(jìn)步，全球己走進(jìn)信息社會(huì)和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，以中高端客戶為主體的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)越來越離不開科學(xué)技術(shù)的支撐。但是，一些地方性商業(yè)銀行理財(cái)中心還是以宣傳圖表、資料等簡單工具為客戶理財(cái)，缺少專門為客戶設(shè)計(jì)的電腦軟件，不能為客戶量身定做理財(cái)目標(biāo)與規(guī)劃。

四、地方性商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

（一）加快建設(shè)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新服務(wù)

與外資銀行和國有商業(yè)銀行相比，地方性商業(yè)銀行面向的客戶群體在其所在的地區(qū)，其發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶定位和發(fā)展策略是不同的。地方性商業(yè)銀行應(yīng)符合“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)地方居民”的市場定位，據(jù)自身情況，有重點(diǎn)地開發(fā)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種。我國地方性商業(yè)銀行的實(shí)力有限，應(yīng)該結(jié)合市場需求的變化，有重點(diǎn)、有突出、有目的的開發(fā)能夠?qū)崿F(xiàn)資產(chǎn)最大的幅度增值新產(chǎn)品。如在同一地區(qū)的客戶，有著不同的年齡、收入、行業(yè)等情況，銀行開發(fā)面向不同顧客層的金融商品，實(shí)現(xiàn)滿足不同層次顧客的需要，這樣既可以有效擴(kuò)大市場份額，又能有效增強(qiáng)自身商品與其他同業(yè)產(chǎn)品的差別性競爭力。

（二）應(yīng)用信息技術(shù)構(gòu)建地方性商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

我國地方性商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的高層次發(fā)展，必然向貨幣電子化、運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)化邁進(jìn)。銀行應(yīng)建立以客戶為中心的信息管理系統(tǒng)，改變以往以賬戶為基礎(chǔ)的客戶信息管理庫。這樣銀行可以通過整理和分析客戶資料，及時(shí)了解客戶不斷變化的情況，迅速作出理財(cái)安排，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議，進(jìn)行理財(cái)服務(wù)，從而推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，銀行可以將科技含量投入到網(wǎng)上理財(cái)銀行、電話銀行服務(wù)上，加強(qiáng)信息服務(wù)平臺(tái)，向個(gè)人客戶提供3A（（Anytime，Anywhere，Anyway）理財(cái)服務(wù)，不斷滿足客戶日益增長的投資理財(cái)需要，使客戶足不出戶就可以對(duì)自己的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理。

（三）組建高質(zhì)量的理財(cái)專業(yè)隊(duì)伍

銀行在提高理財(cái)產(chǎn)品硬實(shí)力的同時(shí)，不可忽視人才培養(yǎng)軟實(shí)力的提升。理財(cái)師的專業(yè)技能、專業(yè)素質(zhì)，可以說代表著銀行的整體形象。各地方性商業(yè)銀行必須高度重視如何培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的高素質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師，充分發(fā)揮其優(yōu)勢，推動(dòng)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的全面深入開展。同時(shí)，配合相關(guān)的考核制度進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)考核結(jié)果不同的人員獎(jiǎng)懲分明，增加激勵(lì)措施，防止人員外流。組建專門的客戶服務(wù)部門，方便商業(yè)銀行與當(dāng)?shù)乜蛻暨M(jìn)行溝通與交流。

（四）提供高效能理財(cái)規(guī)劃

個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案要科學(xué)、適中的制定與實(shí)施，要對(duì)方案的整個(gè)施過程進(jìn)行全程跟蹤，在必要的時(shí)候?qū)Ψ桨高M(jìn)行修訂，才能使個(gè)人資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)保值增值。

理財(cái)規(guī)劃的制定應(yīng)根據(jù)每個(gè)人現(xiàn)有的資產(chǎn)狀況、年齡和預(yù)期收益等因素構(gòu)建，還要實(shí)時(shí)關(guān)注社會(huì)經(jīng)濟(jì)和金融市場的現(xiàn)狀，同時(shí)要對(duì)未來一定時(shí)期內(nèi)可能發(fā)生的變化與產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)加以預(yù)測。理財(cái)規(guī)劃實(shí)施時(shí)，在經(jīng)得客戶同意的前提下，進(jìn)行準(zhǔn)確而連續(xù)的服務(wù)跟蹤，以便進(jìn)行理財(cái)方案的修正，從而使其高效性得到保證。同時(shí)，對(duì)不同時(shí)間的具體情況進(jìn)行評(píng)估，可以對(duì)不理想的結(jié)果進(jìn)行修改。

（五）打造地方性商業(yè)銀行自有品牌特色

品牌是吸引客戶資源的最有效手段之一，可以為銀行帶來新的客戶群體。地方性商業(yè)銀行應(yīng)該向國有股份制商業(yè)銀行和全國性股份制商業(yè)銀行學(xué)習(xí)，打造出自己的品牌，用特色吸引人。它包括地方性商業(yè)銀行自身的品牌效應(yīng)和銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌的建立，這種品牌的打造，既不能失去中華民族的傳統(tǒng)文化，也可以借鑒國外的優(yōu)秀方法，使個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品逐漸“國際化”。同時(shí)，加強(qiáng)銀行間的合作，走理財(cái)業(yè)務(wù)聯(lián)合發(fā)展之路。初步發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的地方性商業(yè)銀行之間可以相互合作，共同開發(fā)、銷售理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略。地方性商業(yè)銀行可以利用自身的地域優(yōu)勢，代其銷售及管理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，提升自己的知名度。

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