淺析商品混凝土攪拌站合作雙贏模式

高國成

（山東省威海市威龍建筑安裝有限公司，山東 威海 264200）

淺析商品混凝土攪拌站合作雙贏模式

高國成

（山東省威海市威龍建筑安裝有限公司，山東 威海 264200）

本文介紹從混凝土營銷的角度闡述遠(yuǎn)程攪拌站合作，就近為對(duì)方的客戶源供應(yīng)混凝土，來達(dá)到節(jié)省成本、提高服務(wù)效率的目的，使其三方都受益的一種合作模式。從攪拌站合作的選擇條件、客戶服務(wù)管理和合作攪拌站間的管理角度分析，使其更好地合作，達(dá)到雙贏的目的。

合作雙贏；對(duì)接管理；合作方的管理

0 前言

作為建筑主體結(jié)構(gòu)使用的最大宗原材料——商品混凝土已經(jīng)進(jìn)入“初冬季節(jié)”，“供過于求”的局面在一線、二線甚至三線城市已經(jīng)屢見不鮮了，再加上建筑行業(yè)的特殊性，使得商品混凝土攪拌站面臨一系列的困境局面，惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，貨源不足、資金鏈斷裂、利潤點(diǎn)一降再降，甚至為了承攬到貨源，零利潤的銷售報(bào)價(jià)在市場(chǎng)中也不足為奇。為了在狹縫中保存一點(diǎn)利潤，我們?cè)诓粩嗟亟Y(jié)合多種銷售方案和管理模式進(jìn)行營銷，于是我企業(yè)結(jié)合商品混凝土的“鮮貨”的特點(diǎn)和產(chǎn)品性能的運(yùn)輸半徑在 15km 以內(nèi)的規(guī)定，尋找一家到兩家知根知底的商品混凝土攪拌站與之長期建立一種遠(yuǎn)程合作伙伴關(guān)系，以滿足客戶的需求而使三方受益的一種管理模式。筆者結(jié)合攪拌站經(jīng)營情況介紹一下合作模式，以供同行參考。

1 合作雙贏模式管理的條件

企業(yè)是否具備相應(yīng)的資質(zhì)和營業(yè)執(zhí)照，具有合法的經(jīng)營權(quán)，公司的信譽(yù)的情況，以及攪拌的攪拌設(shè)備、運(yùn)輸車、泵車等設(shè)備的配備情況。這些基本是雙方的合作的前提條件，如果沒有合法的經(jīng)營權(quán)和良好的信譽(yù)怕會(huì)給后期的合作帶來很多麻煩，設(shè)備的配備也要相當(dāng)，也是滿足后期合同的需求。

了解合作方的年產(chǎn)量和資金回籠情況，同時(shí)了解該合作方的內(nèi)部組織管理情況，這樣利于順利地進(jìn)行過程合作，不至于由于對(duì)方過于忙、資金鏈斷裂或與之協(xié)調(diào)困難而帶來合作破裂。

混凝土合同簽訂以及合作雙方協(xié)議的簽訂是得到被服務(wù)單位認(rèn)可的先決條件。作為合同甲方關(guān)注的無非是質(zhì)量技術(shù)服務(wù)、生產(chǎn)服務(wù)等，合作雙贏模式就是考慮到為甲方服務(wù)的宗旨，一般情況下，甲方是非常認(rèn)同的。

2 合作過程中的精細(xì)化對(duì)接管理

2.1 生產(chǎn)對(duì)接服務(wù)

如果不是攪拌站合作生產(chǎn)混凝土的話，一般生產(chǎn)流程是由商品混凝土合同甲方現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人通知商品混凝土生產(chǎn)科，由生產(chǎn)科安排生產(chǎn)計(jì)劃，做好生產(chǎn)安排。現(xiàn)在是合作，是由另外一個(gè)站為其提供生產(chǎn)服務(wù)，通過這幾年的合作認(rèn)為生產(chǎn)安排應(yīng)該是“傳達(dá)式報(bào)送計(jì)劃，直接式過程服務(wù)”即由合同甲方向合同乙方（攪拌站）的生產(chǎn)科報(bào)送計(jì)劃，然后由生產(chǎn)科再報(bào)送給合作單位的生產(chǎn)科，完成生產(chǎn)任務(wù)的下發(fā)安排工作。這樣做雖增加了生產(chǎn)科的協(xié)調(diào)工作，但從服務(wù)上、合同履行上更具有保障性，而不是不管不問式的由合作方與合同甲方的直接對(duì)接。生產(chǎn)過程則由攪拌站合作單位直接提供過程混凝土供應(yīng)以及協(xié)調(diào)工作。

2.2 技術(shù)對(duì)接服務(wù)

由于是合同單位直接提供的服務(wù)，這里的技術(shù)對(duì)接服務(wù)主要指資料的服務(wù)。生產(chǎn)資料的及時(shí)提供是技術(shù)服務(wù)重要組成部分，應(yīng)按照生產(chǎn)計(jì)劃及時(shí)提供質(zhì)量保證資料。

2.3 應(yīng)收款的管理

無論是生產(chǎn)對(duì)接服務(wù)，還是技術(shù)對(duì)接服務(wù)，都是貨款回收的基礎(chǔ)工作。發(fā)貨單的轉(zhuǎn)達(dá)和合同付款條件的監(jiān)控要做到及時(shí)，保障貨款的及時(shí)回籠。雙方的統(tǒng)計(jì)或者生產(chǎn)人員要保持一定的聯(lián)系，確?；炷辽a(chǎn)數(shù)量的有效監(jiān)控和對(duì)合同付款條件的及時(shí)履行。

3 攪拌站合作方的管理

3.1 商品混凝土數(shù)量的監(jiān)控

雙方合作的目的是達(dá)到雙贏，使其各方都受益。尤其在我方的攪拌站客戶供應(yīng)混凝土的工地離合作方攪拌站很近，合作方攪拌站的客戶供應(yīng)混凝土的工地離我方攪拌站很近時(shí)，如果這樣互換，雙方在成本控制上都省，同時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶的生產(chǎn)服務(wù)效率也會(huì)很高。但是對(duì)于交換混凝土的供應(yīng)數(shù)量應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)控，如果雙方替對(duì)方生產(chǎn)的混凝土數(shù)量差距過大，其中一方肯定會(huì)受到很大的影響，尤其是資金的影響。所以過程中數(shù)量的有效監(jiān)控是為了緩解資金的壓力。我攪拌站在與合作攪拌站就出現(xiàn)過這樣一個(gè)類似的問題，替合作的一家攪拌站兩個(gè)月生產(chǎn)了 6000m3的混凝土，而合作的攪拌站僅僅為我攪拌站生產(chǎn)不到 1000m3，這里面的主要原因是我攪拌站其中的一個(gè)工地出現(xiàn)了停工現(xiàn)象。由于生產(chǎn)數(shù)量不對(duì)等，造成了 5000m3混凝土的貨款近 180 萬資金回收滯后，相當(dāng)于替對(duì)方攪拌站墊資 180 萬。而對(duì)方直接可以回收了混凝土貨款，給我單位造成了一定的資金壓力。所以過程中出現(xiàn)數(shù)量不對(duì)等，合作雙方可以暫時(shí)停止合作，待條件成熟時(shí)，接著合作。合作中數(shù)量的有效監(jiān)控也是防止資金的無形流失。

3.2 混凝土賬目管理

筆者個(gè)人認(rèn)為混凝土賬目的管理應(yīng)采用“年結(jié)”。所謂年結(jié)就是一年雙方生產(chǎn)的混凝土進(jìn)行對(duì)賬、結(jié)算。對(duì)于同行業(yè)中商品混凝土價(jià)格是企業(yè)機(jī)密，所以不能以價(jià)格進(jìn)行對(duì)頂，而是以同強(qiáng)度等級(jí)的混凝土進(jìn)行對(duì)頂，不同強(qiáng)度等級(jí)的混凝土采用行業(yè)中的不成文規(guī)定：“每個(gè)強(qiáng)度等級(jí)的混凝土相差 15 元/立方米進(jìn)行折算。對(duì)于泵車、抗?jié)B、抗凍等特殊情況的收費(fèi)基本上都是采用行業(yè)的不成文的規(guī)定進(jìn)行對(duì)頂折算。這樣的話基本上折算、對(duì)頂?shù)慕Y(jié)果是混凝土數(shù)量和小額的現(xiàn)金。對(duì)于小額的現(xiàn)金可以直接付給對(duì)方，對(duì)于剩余的混凝土數(shù)量可以延續(xù)到下一年的合作。

3.3 服務(wù)管理

合作的目的是使三方都是受益人。對(duì)于客戶來說注重的是服務(wù)，包括生產(chǎn)、技術(shù)等的服務(wù)質(zhì)量，所以也要不斷地對(duì)客戶回訪，回訪合作的攪拌站的服務(wù)水平是否達(dá)到要求。這也是與客戶關(guān)系的維護(hù)，是保證與客戶的長遠(yuǎn)的合作基礎(chǔ)。同時(shí)還要對(duì)合作的攪拌站進(jìn)行回訪，回訪與客戶協(xié)調(diào)過程中出現(xiàn)的問題。由我方與客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)，這也保證了合作攪拌站給我方客戶提供更為滿意的服務(wù)。

4 結(jié)束語

攪拌站之間進(jìn)行合作是行業(yè)普遍存在的，而進(jìn)行深層次合作的不多，這也是同行業(yè)互相競(jìng)爭(zhēng)的游戲規(guī)則。而真誠的做到合作的話，對(duì)于各個(gè)部門對(duì)外協(xié)調(diào)量、協(xié)調(diào)難度也是很大的。客戶滿意是合作的第一宗旨，只有讓客戶滿意了，合作才能繼續(xù)。當(dāng)然攪拌站與攪拌站之間的協(xié)調(diào)也是不容忽視的，這也是合作的基礎(chǔ)。最后，相信只要掌握了合作的尺度，深層次長遠(yuǎn)的合作是可以做到的。

[通訊地址]威海市環(huán)翠區(qū)張村鎮(zhèn)后雙島村委會(huì)后（264200）

高國成（1984—）威海市威龍建筑安裝有限公司技術(shù)經(jīng)理，主要從事混凝土質(zhì)量控制和合同的管理。