論開放教育招生工作中的思維運(yùn)用

□范曉偉，毛 沖

(邯鄲廣播電視大學(xué)，河北 邯鄲 056002;江西廣播電視大學(xué)，江西 南昌 330046)

清代學(xué)者陳澹然曾經(jīng)說過:“不謀萬世者，不足謀一時(shí);不謀全局者，不足謀一域?！庇纱寺?lián)系到電大開放教育招生，由于招生工作的復(fù)雜性、系統(tǒng)性和整體性，做招生工作就必須建立并運(yùn)用良性思維，謀學(xué)校長遠(yuǎn)，顧招生全局。

一、第一層面的良性思維——建立需求

(一)招生關(guān)系就是一種社會(huì)關(guān)系。從社會(huì)關(guān)系理論分析招生，招生關(guān)系其實(shí)就是一種社會(huì)關(guān)系，參與到招生關(guān)系中的社會(huì)主體就是招生主體。根據(jù)招生主體與招生關(guān)系之間的聯(lián)系程度，可以將招生主體分為直接主體和間接主體。直接主體包括:學(xué)校(教育服務(wù)的提供者)、社會(huì)個(gè)體(教育服務(wù)的接受者)、招生部門及人員(建立招生關(guān)系的媒介);間接主體包括:社會(huì)(招生主體的存在環(huán)境)、教育管理部門、社會(huì)個(gè)體的工作單位和家庭、其它社會(huì)組織和個(gè)體(影響招生主體的各種社會(huì)元素)。認(rèn)識(shí)到招生關(guān)系中存在的各種招生主體，在此基礎(chǔ)上，分析這些招生主體的特征，尋找它們之間的聯(lián)系，判斷它們對(duì)招生工作的價(jià)值和作用，是建立并運(yùn)用良性招生思維的起點(diǎn)。

(二)建立招生關(guān)系就是建立供需關(guān)系。從營銷學(xué)理論分析招生，招生工作的實(shí)質(zhì)就是在招生主體之間建立起確定的供需關(guān)系。通過分析，搞清楚社會(huì)個(gè)體需求什么?學(xué)校能夠提供什么?社會(huì)和教育主管部門的要求又是什么?社會(huì)個(gè)體的需求是建立招生關(guān)系的核心，在符合要求的情況下，怎樣依托需求確立學(xué)校與社會(huì)個(gè)體之間的供需關(guān)系，是建立并運(yùn)用良性招生思維的重點(diǎn)。

1.一拍即合型的需求。分析社會(huì)個(gè)體的需求，主要分三種情況:一是教育服務(wù)，二是文憑，三是兩者兼得。作為媒介的招生部門和人員，完成招生工作的第一要?jiǎng)?wù)就是迅速分析判斷社會(huì)個(gè)體的特定需求，有針對(duì)性地亮出學(xué)校的所有，通過合理的語言溝通，使社會(huì)個(gè)體形成心理確信，從而在學(xué)校和社會(huì)個(gè)體之間建立起通暢的供需橋梁。這種情形的典型特征是社會(huì)個(gè)體的需求比較強(qiáng)烈，對(duì)招生部門和人員的要求則是要具有較強(qiáng)的分析、反應(yīng)和表達(dá)能力。

2.啟發(fā)誘導(dǎo)型的需求。在實(shí)際招生工作中，許多社會(huì)個(gè)體因信息閉塞或思想認(rèn)識(shí)偏差，他們的需求并不明顯，典型特征是需要經(jīng)過一定的心理輔導(dǎo)才能逐步顯現(xiàn)。對(duì)招生部門和人員的要求則是具有深厚的知識(shí)底蘊(yùn)，通過精心組織的招生宣傳，給這些社會(huì)個(gè)體提供充分的信息支持，或者為他們糾正思想認(rèn)識(shí)上的偏差。首先要對(duì)學(xué)校基本情況了如指掌，例如有經(jīng)驗(yàn)的招生人員總結(jié)出“在招生接待中需熟記的8大基本問題”和“在招生宣傳中需解釋的22個(gè)技術(shù)問題”等;其次要學(xué)習(xí)并掌握心理學(xué)、教育學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)的相關(guān)知識(shí)，例如若能夠利用自己的知識(shí)為他們“引領(lǐng)方向”、“謀劃人生”，就不僅能順利招生，更重要的是開展了一定的人生教育，可能影響他們的一生。

3.外力幫助型的需求。現(xiàn)實(shí)中還存在這樣的情況，許多社會(huì)個(gè)體的人生態(tài)度消極，自身對(duì)學(xué)習(xí)乃至學(xué)歷根本沒有需求，此時(shí)的招生工作就更應(yīng)該講求藝術(shù)性和策略性。直接招生主體不能相互吸引發(fā)生作用，就要利用各種間接主體開展招生工作。例如:密切關(guān)注經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展形勢，及時(shí)調(diào)整招生專業(yè)，迎合社會(huì)個(gè)體的需求;聯(lián)系幫助相關(guān)單位制定學(xué)費(fèi)補(bǔ)貼、提職門檻、差別待遇等相關(guān)政策;利用家長的需求做工作;利用朋友、同事的攀比心理或公眾的社會(huì)認(rèn)同等。面對(duì)這樣的情形，需要招生工作人員有良好的社會(huì)關(guān)系、強(qiáng)大的心理素質(zhì)和堅(jiān)定的毅力恒心。

二、第二層面的良性思維——正視需求

(一)招生中的需求與其它社會(huì)因素存在矛盾。在第一層面的思維運(yùn)用中，重點(diǎn)是招生部門及人員如何發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)、培養(yǎng)并建立需求。但這種需求與學(xué)校的辦學(xué)宗旨與方向、教育主管部門的要求、經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展趨勢之間，可能存在矛盾。如果社會(huì)個(gè)體的需求是高質(zhì)量的教育服務(wù)，這與上述三個(gè)方面沒有矛盾，僅與電大開放教育的辦學(xué)條件有矛盾，學(xué)校的教學(xué)設(shè)施、師資力量、辦學(xué)模式可能還存在差距，這就超越了招生，上升為學(xué)校統(tǒng)籌發(fā)展的事情。但是，從目前情況看，包括電大開放教育在內(nèi)的成人高等學(xué)歷教育的招生對(duì)象，他們的需求更傾向于文憑，一種情形是僅要“形式”(文憑)而不問“過程”(教育)，另一種情形是剛性需求要“形式”，柔性需求要“過程”。

(二)合理做法是在明確職責(zé)基礎(chǔ)上守住底線。根據(jù)上述分析，許多情況下，社會(huì)個(gè)體的需求與上述三個(gè)方面存在矛盾，這給招生工作的開展增加了不可徹底解決的困難。作為招生部門及人員，就不能為了建立需求而一味縱容迎合，必須要認(rèn)真對(duì)待、正確審視和科學(xué)處理社會(huì)個(gè)體的矛盾性需求。較為合理的做法應(yīng)當(dāng)是在明確職責(zé)的基礎(chǔ)上守住底線。明確職責(zé)是指，招生部門及人員的任務(wù)首先是招來學(xué)生，但這僅是工作職責(zé)定位，并不是最終原則。守住底線是指，既要招來學(xué)生，又不放棄原則，實(shí)現(xiàn)和諧雙贏。對(duì)于招生部門及人員，怎樣進(jìn)行選擇性讓步，又怎樣固守底線，就成了建立并運(yùn)用良性招生思維的核心與關(guān)鍵。

1.辦學(xué)不是辦證。在開放教育招生過程中，當(dāng)社會(huì)個(gè)體提出“快速出證”(急需，明天就想要)問題，提出“交錢拿證”(不想?yún)⑴c教學(xué)和考試，到時(shí)拿證)等這一類問題時(shí)，這就觸及到了招生的底線，不可逾越。可以用“學(xué)制年限”、“國家一類考試規(guī)則”等道理進(jìn)行合理解釋。當(dāng)社會(huì)個(gè)體提出“別的辦學(xué)機(jī)構(gòu)為什么可以”時(shí)，規(guī)范性語言應(yīng)該是:你說的這種情況可能存在，但不好說，需要給你解釋清楚的是，國家辦學(xué)不搞這一套。在招生過程中多次遇到這樣的情況，學(xué)生拿著?？飘厴I(yè)證來報(bào)名上本科，但是他們的?？谱C書在國家教育部學(xué)歷信息網(wǎng)上沒有注冊，無法查詢。這樣的語言中存在許多心理暗示，社會(huì)個(gè)體在它的作用下，一般會(huì)自動(dòng)取消不合理想法，步入正常求學(xué)軌道。若暫無反應(yīng)，需要給他們時(shí)間，若無效，這樣的社會(huì)個(gè)體就是應(yīng)當(dāng)放棄的招生對(duì)象。

2.幫助不是承諾。在開放教育招生過程中，往往會(huì)遇到學(xué)生問關(guān)于“考試”、“過關(guān)”或“拿證”的相關(guān)問題，例如:“考試難嗎?”、“好過關(guān)嗎?”或者有的更加直白:“考試包過嗎?”、“能確保我拿到畢業(yè)證嗎?”。對(duì)于這種情況，招生人員的合理做法應(yīng)當(dāng)是——不做或少做承諾，有選擇性地進(jìn)行幫助。因?yàn)?，一旦承諾就成了義務(wù)，是義務(wù)就必須完成，從法律的角度講，不履行的義務(wù)，就轉(zhuǎn)化成了責(zé)任，在一個(gè)個(gè)的責(zé)任面前，招生人員會(huì)被搞得暈頭轉(zhuǎn)向、苦不堪言。何況這些所謂的“義務(wù)”本身就違背教育規(guī)律、違反法律法規(guī)，自己給自己戴上了緊箍咒，形成了“害了別人，苦了自己，招生越多，自己越難”的惡性循環(huán)，難到一定程度，就會(huì)談“招”色變，對(duì)招生工作本身也會(huì)形成較大傷害。所以，過度承諾是招生中嚴(yán)重的不良思維。相反，如果定性為幫助，自己就有了主動(dòng)權(quán)，不僅免去了義務(wù)或責(zé)任的束縛，而且是否實(shí)施幫助行為還要依據(jù)學(xué)生品質(zhì)、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)性表現(xiàn)等情況。許多情況下，被幫助的學(xué)生還會(huì)心懷感恩之情，在招生數(shù)量與招生人員的心理需求之間形成了一種良性互動(dòng)，維持了招生人員的招生熱情，形成了可持續(xù)發(fā)展的招生態(tài)勢。

3.招生不是營銷。招生雖然有時(shí)需要采取一些營銷策略，但招生畢竟不是營銷，它們之間存在本質(zhì)區(qū)別。商品經(jīng)營銷等手段流通出去之后，商品的使用者或所有者，與商品的提供者之間，不會(huì)有太多的溝通交流。而招生則不同，普通社會(huì)個(gè)體經(jīng)“招生”過程，身份就轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)校的學(xué)生，招生人員及其同事的身份則轉(zhuǎn)變成了老師，相互之間形成了師生關(guān)系。通俗地講，“招生”前是招生人員(老師)的地位相對(duì)低，社會(huì)個(gè)體(學(xué)生)的地位相對(duì)高;“招生”后是老師(原招生人員)的地位相對(duì)高，學(xué)生(原社會(huì)個(gè)體)的地位相對(duì)低。中國有尊師重教的傳統(tǒng)，雖然現(xiàn)今的師生關(guān)系，大多已達(dá)不到“一日為師，終身為父”的程度，但師生畢竟不是一個(gè)輩分和等級(jí)。如果在招生時(shí)，招生人員的言行地位過分“謙卑”，就會(huì)給事后身份的自然轉(zhuǎn)變帶來一定的障礙，不利于師生關(guān)系的發(fā)展。要解決這一問題，就要求招生人員在招生時(shí)，內(nèi)心固守一個(gè)信念，目標(biāo)去除一個(gè)利益。前者是指，招生和教學(xué)都是教育事業(yè)不可或缺的組成部分，招生工作從大的方面講是為了社會(huì)發(fā)展，從小的方面講是為了個(gè)人進(jìn)步。招生不僅是招生人員的職責(zé)任務(wù)，更是社會(huì)發(fā)展的需求，是成就學(xué)生人生事業(yè)的重要手段。所以，招生不必過分“謙卑”。后者是指，招生工作肯定涉及經(jīng)濟(jì)利益，但利益也只能是其目標(biāo)體系的一部分，做招生工作不能只顧及利益，影響到招生乃至教育的形象，最后反而影響到經(jīng)濟(jì)利益。所以，招生要懂得適當(dāng)“矜持”。

4.獎(jiǎng)勵(lì)不是優(yōu)惠。為做好招生工作，學(xué)校一般都要制定相應(yīng)激勵(lì)約束機(jī)制，根據(jù)招生人員的招生情況，發(fā)給一定數(shù)額的資金，但對(duì)這項(xiàng)資金的定性卻不一定科學(xué)。許多學(xué)校將其稱為“招生獎(jiǎng)勵(lì)”，可總有招生人員講:“這個(gè)錢實(shí)際上得不到，都補(bǔ)給自己所招的學(xué)生了”，這是混淆了“獎(jiǎng)勵(lì)”和“優(yōu)惠”的概念。獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)象是招生人員，優(yōu)惠的對(duì)象才是學(xué)生，既然不是優(yōu)惠，為什么要補(bǔ)給學(xué)生呢?可想而知，招生過程很辛苦，招生后又要給學(xué)生以幫助，有負(fù)擔(dān)，招生獎(jiǎng)勵(lì)還得補(bǔ)給學(xué)生，這樣的激勵(lì)約束機(jī)制有效嗎?所以，必須給這項(xiàng)資金進(jìn)行科學(xué)定性。其實(shí)，“招生獎(jiǎng)勵(lì)”并不是最科學(xué)的定性，因?yàn)槭恰蔼?jiǎng)勵(lì)”就有“利益”之嫌，是“利益”就可以讓給學(xué)生，不讓利給學(xué)生似乎倒成了老師的不仁義。相反，如果定性為“招生成本補(bǔ)貼”，境況就大為改觀，“成本”主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是招生人員的經(jīng)濟(jì)投入，重點(diǎn)是宣傳、交通、通訊、誤餐等方面的支出;二是招生人員的身心投入，重點(diǎn)是時(shí)間、精力、體力、健康等方面的消耗。先有了損失，才給的彌補(bǔ)，與學(xué)生無關(guān)。這樣定性，才不會(huì)引發(fā)學(xué)生與招生人員爭利，才更加科學(xué)合理表達(dá)出這項(xiàng)資金的真實(shí)“用意”，形成有效的激勵(lì)約束機(jī)制。

三、第三層面的良性思維——駕馭需求

(一)招生人員自身的需求應(yīng)當(dāng)保持一致。在招生關(guān)系中，學(xué)校、社會(huì)個(gè)體、招生部門及人員三個(gè)直接主體之間的關(guān)系問題固然重要，但作為三者核心和紐帶的招生部門及人員的內(nèi)部關(guān)系更需要協(xié)調(diào)一致。管理學(xué)上“木桶原理”的主要內(nèi)容是，一只木桶盛水的多少，并不取決于桶壁上最高的那塊木塊，而恰恰取決于桶壁上最短的那一塊。在這里“招生”的語境下，理解這一原理，就是要求每一個(gè)招生工作的“木塊”都不能“放水”，以全體招生部門及招生人員完整一致的自身需求，來駕馭招生關(guān)系中的社會(huì)個(gè)體的復(fù)雜需求。

(二)應(yīng)當(dāng)對(duì)招生人員自身需求進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃約束。《中庸》中講:“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！闭猩ぷ饕彩沁@樣，要使招生人員自身的需求盡可能地保持一致，作為直接主體和招生工作管理者的學(xué)校，就應(yīng)該對(duì)招生部門及人員的自身需求進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃和約束。一是從學(xué)校層面制定出臺(tái)統(tǒng)一的《招生規(guī)劃運(yùn)作方案》，詳細(xì)規(guī)定招生策略、招生原則、招生用語、招生紀(jì)律等，有了統(tǒng)一的規(guī)矩，才便于大家執(zhí)行。二是在制定科學(xué)方案的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步營造“對(duì)外團(tuán)結(jié)競爭，對(duì)內(nèi)競爭團(tuán)結(jié)”(對(duì)外團(tuán)結(jié)是手段，競爭是目的;對(duì)內(nèi)競爭是手段，團(tuán)結(jié)是目的)的良性競爭氛圍。三是培養(yǎng)積極、向上、和諧、合作的招生工作理念，提倡招生部門及人員相互學(xué)習(xí)、相互幫助，共同提高招生工作能力，實(shí)現(xiàn)完成事業(yè)、提高收入、增進(jìn)團(tuán)結(jié)的復(fù)合發(fā)展目標(biāo)。

謀劃招生工作，就像是下一盤大棋，怎樣“落子”，如何“布局”，考量的關(guān)鍵是，是否有利于招生乃至學(xué)校工作的長遠(yuǎn)發(fā)展大局。老子在《道德經(jīng)》中講:“然埴而為器，當(dāng)其無有，埴器之用;鑿戶牖，當(dāng)其無有，室之用也。”用現(xiàn)代語言理解，就是“懂得取舍，敢于放棄”。這也正道出了招生思維的真諦，在這樣心態(tài)指引下的招生，才是一種良性的招生，共贏的招生，無隱患的招生，可持續(xù)的招生。

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