幸福“店主”李曉軍

進入2013年12月，檢驗網(wǎng)商一年表現(xiàn)的雙11購物節(jié)已然硝煙散盡，李曉軍卻并沒有因此閑下來，一場接著一場的促銷活動，讓他帶領(lǐng)的網(wǎng)店藝福堂一直保持著令人咂舌的超高商品銷量。

打開藝福堂的天貓旗艦店首頁，一款熱銷的雨前龍井一個月內(nèi)賣出了9551件，而另一款玫瑰花茶一個月的成交紀(jì)錄逼近3萬件！在雙11的瘋狂24小時里，單件產(chǎn)品均價在五十元左右的藝福堂，銷售額突破一千萬元，這對于一般茶企來說是難以達到的數(shù)字。

至今，被稱作“網(wǎng)上茶葉第一品牌”的藝福堂只在網(wǎng)上賣茶，而且做的是大眾消費品，除了部分企業(yè)的定制產(chǎn)品外，從不主動經(jīng)營禮品茶。

1.盡管每天都有看微博的習(xí)慣，李曉軍在個人微博上說的話其實并不多。前幾天，一位同行的微博引起了他的注意：“廉政建設(shè)走向縱深，中央出臺‘六個嚴(yán)禁，土特產(chǎn)列入其中，茶葉作為土特產(chǎn)的政府采購被徹底關(guān)閉，茶葉只剩下市場化銷售一條路了?！?/p>

李曉軍轉(zhuǎn)發(fā)了這條微博，并留下評論“回歸茶的本質(zhì)，全民喝茶！”。

“首先我們只在網(wǎng)絡(luò)賣茶?！敝两?，藝福堂只在杭州濱江擁有一家實體店，以展示為主；“其次我們做的是大眾消費品?！闭f到這種堅持，李曉軍有些感慨。

李曉軍是個80后，家里三代都是安徽茶商。聞著茶香長大的他中學(xué)時就在思量一個問題：為什么家里10年前一天賣500斤茶葉，10年后還是這么多？為什么不能賣平價又時尚的茶葉，讓所有人都能喝上好茶，讓越來越愛喝飲料的年輕人也愛上喝茶？

就這樣，這個問題困擾著他直到大學(xué)畢業(yè)，他決定把寶押在互聯(lián)網(wǎng)上。在他眼里，杭州是自己創(chuàng)業(yè)的不二選擇：中國茶葉之都、中國電子商務(wù)之都、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)之都 。落腳在閘弄口新村一間8平方米的出租房里，李曉軍度過了人生最艱難的夏天，沒有家人的支持，他手頭上只剩1200元，900元買了臺舊的電腦，房租還要300元，他苦求房東，暫交半月房租，留下150元為做生意的本錢。

與傳統(tǒng)的茶商比，他更懂電子商務(wù)；而與線上的同行比，他更懂茶。就這樣，一間8平方米的屋子擺上了貨架，存儲茶葉的冰箱，烘烤茶葉的電爐、包裝茶葉的真空機、床和電腦桌……幾乎每半年，李曉軍就要搬一個更大的地方。藝福堂就是這樣一點點發(fā)展起來了。

“現(xiàn)在想想，我們從一開始就堅持的路走對了，那就是做人人都能喝得起的好茶。”李曉軍說。

2.除了超平價，怎么讓年輕人喜歡上喝茶？李曉軍在一點點實踐他從中學(xué)就有的創(chuàng)想。

藝福堂研發(fā)團隊的力量是——12個碩士生。他們最重要的任務(wù)就是不斷根據(jù)市場的需求，進行符合年輕人需求的產(chǎn)品創(chuàng)新。在藝福堂的茶葉產(chǎn)品線中，不僅有各地傳統(tǒng)名茶如西湖龍井、鐵觀音、安吉白茶等，還有新式“潮”茶，比如具有減肥功效的荷葉茶、口感新穎的五谷雜糧茶等。

現(xiàn)在，他們正在苦苦研發(fā)一種解酒茶，造福不勝酒量而不得不應(yīng)酬之人，他也希望把茶變成可樂、果汁一般的方便飲品：奶油綠茶、飄香紅茶等茶產(chǎn)品都在考慮之列。

除此之外，藝福堂也開始經(jīng)營茶具和茶點心，往產(chǎn)業(yè)鏈更多環(huán)節(jié)挺進?！拔覀兊目蛻糁饕?5歲至30歲的年輕人，其中以女性為主。他們熱愛生活，對品質(zhì)有較高要求。對于他們而言，茶文化顯得很‘潮。藝福堂要做的就是引領(lǐng)他們的品質(zhì)生活?！崩顣攒娬f。

更大的“絕招”是李曉軍想了好幾天，琢磨出來的網(wǎng)購規(guī)則：買我的茶葉，貨物送到后可以試泡3杯，若對口感不滿，或發(fā)現(xiàn)比商場、超市賣得貴，或是其他一切不滿意的理由，可申請退貨，不僅全額退款，郵費也由賣家承擔(dān)。

這種“買茶零風(fēng)險”的規(guī)則一出，不僅把握住了消費者的心理，還使大批底氣不足的網(wǎng)絡(luò)茶商在競爭中敗走。

“說實話我當(dāng)時做好了充分的思想準(zhǔn)備，開始一陣子虧本買賣。但讓我自己都驚訝的是，在做出無條件退換承諾前，我們每3000筆交易里，會有10到20筆交易要求退換；但承諾之后，每3000筆里面卻只有1筆退換要求了！”除了營銷，更重要的還是做好品質(zhì)，李曉軍告訴記者，現(xiàn)在他們現(xiàn)在用制藥的思路來生產(chǎn)茶，“藝福堂新建的實驗室和生產(chǎn)、包裝車間都是按照GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）的要求來建，健康、可靠、安全，我想把這樣的茶葉提供給更多的網(wǎng)民?！?/p>

3.“這是6月參加‘和電商導(dǎo)師一起午餐活動的照片?！崩顣攒姀碾娔X里找出了一張照片。作為“和電商導(dǎo)師一起午餐”的第六期活動，“藝福堂李曉軍專場”吸引了近70名報名者，原定的8至10個參會名額，也被擴大到12名。

“其實每天幾乎都有全國的同行上門取經(jīng)，可能因為我們的成績做得還不錯?！崩顣攒娦Φ糜行╈t腆。去年雙11，藝福堂花了560 多萬元建成了現(xiàn)代化的物流配貨中心，200多個員工全部投入當(dāng)天的“戰(zhàn)斗”。這一天，藝福堂天貓旗艦店銷售額達 481 萬 元，創(chuàng)下了天貓茶葉類目銷售額第一名。新建的物流中心更是發(fā)揮了效用， 6萬個包裹于2012年11月15日前全部發(fā)送完畢。

藝福堂積累了近 50 萬的新會員，員工數(shù)已經(jīng)突破了400名。雙11當(dāng)天，藝福堂單日訂單數(shù)為11萬份，銷售總額突破1000萬元，同比增幅超過100%。

“那天全員出動，客服平時每人接待400多個客戶，當(dāng)天平均接待了近2000個。我也脫了西裝上打包流水線與工人們一起打包?！彼钢S屋頂一角的大型音響說：“那天，全公司都在回響著節(jié)奏明快、振奮人心的歌曲，幫大家鼓勁?！倍谒嚫Ｌ玫呐湄浘€上，一個工人忙碌時每天要快步行走近50公里，“我們曾經(jīng)為一位工人裝了計步器，得出的數(shù)字讓所有人都很驚訝?！?/p>

除了夢想讓國人花不多的錢喝上方便、新潮的茶，李曉軍也在憧憬著自己的茶產(chǎn)業(yè)王國：在中國每個茶葉主產(chǎn)地附近建茶廠，產(chǎn)出的茶葉運往全國7個大型倉庫，實現(xiàn)就近向消費者發(fā)貨。在大城市建1000家茶葉體驗店，不僅能配送網(wǎng)絡(luò)訂單，還是茶友品茶、學(xué)茶的課堂。endprint